成功直銷企業(yè)運營模式(文件)
【正文】 、團隊的業(yè)績情況再設了銷售主任獎金、高級銷售主任獎金、銷售經理獎金、高級銷售經理獎金。安利的激勵制度幫助銷售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我，并成就自我，培養(yǎng)了富有活力的銷售隊伍，由此提升了顧客滿意度和忠誠度。其特點可以概括為直線式訂購流程、按訂單生產、先銷售后生產。所以說，在戴爾公司，產品還未生產出來就已經售出，因為每件產品都是有定單在先的。戴爾在美國的直銷模式，首先，通過銷售代表、互聯(lián)網、電話接收客戶的訂單；然后，根據客戶的配置和軟件要求進行生產，即“按單生產”；最后，按照客戶提供的地址送貨上門、安裝調試。采用電話和互聯(lián)網訂貨的直銷模式曾經是戴爾的法寶，即便是這樣，在不同地區(qū)、不同時期，如果直銷模式一成不變，也會出現(xiàn)水土不服?！倍捎枚嗲罓I銷模式成了“”戰(zhàn)略的核心措施之一。多渠道營銷，是指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷。從2007年起，全國50家國美主要門店開始銷售戴爾公司的消費數碼產品，幾個月的時間里銷售戴爾的門店迅速擴大到了700余家。此外，戴爾還在國內建立了很多分支機構，在北京、上海、廣州和成都都設立了辦事處，在31個一線城市和100多個二線城市設立銷售代表。?我們相信戴爾的業(yè)務模式能為您的業(yè)務提供真實的、可量化的優(yōu)勢。與電信服務運營商合作電腦作為網絡瀏覽的終端，其穩(wěn)定性、軟硬件維修和升級服務等問題越來越受到廣大用戶的歡迎。消費者因此是最直接的受益者，有利于開發(fā)潛在或低端用戶。但是其中最為重要的是，它們認真對待客戶，維持與顧客的關系，重視地區(qū)差異，并根據差異做出及時調整，以更好地滿足消費者需求，為其提供便利和實惠。一個企業(yè)如果只向銷售業(yè)績看齊，往往忽視客戶需求，這樣的企業(yè)重心偏移，缺乏生命力。這樣的做法不只可以直接促進直銷商人格成長，也能間接提升他們在消費者心目中的形象，對于直銷事業(yè)的發(fā)展有莫大幫助。但是，單層次直銷的體制在中國也發(fā)生了變異。直銷渠道在整個消費品交易的金額里面，仍然只占了很小的一塊，但是我可以感受到社會在逐步地接納直銷這個相對比較新的銷售模式跟產業(yè)，逐漸從不理解、排斥，到最后理解、接受、歡迎，因為它畢竟是一個合法的存在。隨著時代的發(fā)展，信息、技術、社會必然發(fā)生這樣那樣的變化，外界瞬息萬變，定會有越來越多的內容需要更新到“直銷秘籍”中來。其次，引進直銷模式并非單純的照搬照抄，必須了解直銷企業(yè)成功背后的關鍵因素。安利公司是中國多層次直銷的典范，它獨特的激勵制度、龐大的銷售系統(tǒng)，是企業(yè)生存的根基，是它往前發(fā)展的動力。我國的直銷法規(guī)將多層次營銷視作傳銷，只允許單層次營銷。建立顧客導向的企業(yè)文化，是企業(yè)長久生存和發(fā)展的基石。為了建立這種聯(lián)系，戴爾平均每天要處理5萬個電話，每個月在顧客免費電話上花費10萬美金。究其原因，筆者認為這些直銷企業(yè)并不是簡單的做表面直銷，隱藏在其成功背后的許多關鍵因素不容忽視。這種終端捆綁的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，增加了電腦的銷量，從而也增加了寬帶運營商的收益。開放第三方互聯(lián)網營銷在網絡營銷方面，戴爾與淘寶、易趣等網絡直銷商城合作，開放第三方在線營銷伙伴。戴爾為此專門開通了合作伙伴計劃網頁（），接受解決方案提供商的意見和建議。2008年，戴爾又與蘇寧合作，銷售戴爾筆記本及臺式機。由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現(xiàn)了便利性。科特勒這樣定義營銷渠道：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。戴爾公司高級副總裁史蒂芬?菲利斯指出，“在過去23年中，戴爾為客戶所作的一切，影響了整個行業(yè)的發(fā)展。在美國，幾乎每個成年人都有信用卡，一生的信用記錄都記錄在案，這無疑是戴爾的直銷模式取得成功的重要基礎因素。按訂單生產這種獨特的銷售方式，實現(xiàn)了戴爾零庫存，這也是戴爾成功的原因之一。戴爾幾乎完全摒棄了市場傳統(tǒng)的分銷模式，始終如一地堅持直銷模式：用戶通過網站或電話下單，這些信息直接進入數據中心后，傳到供應商的倉庫，在很短的時間內戴爾即可收到配貨，一個系統(tǒng)組裝后馬上發(fā)貨。戴爾模式是一種典型的并且經過事實證明非常成功的營銷渠道模式，在專業(yè)領域被稱為直接商業(yè)模式。在這樣的精神激勵下，每個參加國的銷售人員都無不更加勤勉地工作。ii. 個人銷售傭金 每個月的凈營業(yè)額有21%作為全體銷售員開拓市場的經費，按各人營業(yè)額發(fā)放3%21%不同比例的個人銷售傭金。（二）先進的激勵制度先進的激勵制度產生銷售人員的忠誠度，這是安利全球市
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