【正文】 應該獨立地工作。戰(zhàn)士型企業(yè)的例子包括：可口可樂和百事可樂、漢堡王和麥當勞、凱馬特、塔吉特(Target)和沃爾瑪、InstyPrint 和金考圖文復制連鎖店(Kinkos)、寶潔、BristolMyers、高露潔，以及CheeseboroughPonds。這種企業(yè)框架也必須能夠使企業(yè)迅速地完成市場變化所要求的內(nèi)部調(diào)整。然后，這些信息必須在整個企業(yè)內(nèi)快速廣泛地傳播。這是一項具有高度不確定性的異常復雜的工作，特別是當需要替代競爭對手相應產(chǎn)品的時候。先鋒型企業(yè)需要對來自不同渠道的外部產(chǎn)品信息和市場信息保持一種非常開放的態(tài)度。 在前沿型市場環(huán)境中，由于管理層幾乎沒有機會制定市場計劃，因此抓住偶然的機遇是先鋒企業(yè)的通行規(guī)則。當企業(yè)聚焦于新思想、新產(chǎn)品或新服務時，這種文化似乎是自然而然形成的。 我們可以從圖2—3了解組織的結構需求。它們的垂直結構就是為了維持企業(yè)秩序，指揮員工為內(nèi)部制定的生產(chǎn)目標和利潤目標而努力。 由于叢林型市場是具有較強競爭性的市場，獵人型企業(yè)通常采用能夠貼近客戶的水平結構。 盡管一些公司很明顯地符合圖2—3的一個領域，但是，其他的公司（通常戰(zhàn)士型企業(yè)和先鋒型企業(yè)，它們都位于圖中的尖角處）可能就需要一種混合的結構。在這些組織的公司總部中工作的經(jīng)理人員──例如漢堡王和辦公用品公司──花費了大量的時間制定這些中心計劃。實驗室中的科學家和工程師也歡迎這種管理方式。 每種基本企業(yè)類型所需要用來支持公司活動和完成公司核心任務的職業(yè)行為類型，也會隨著基本企業(yè)類型的不同而有所不同(參見圖2—4)。 這并不意味著在這些組織內(nèi)沒有個人的空間，但是企業(yè)平衡點的位置明顯偏向中心計劃和標準，以及在大規(guī)模區(qū)域之上的可重復行為。 圖2—4行為控制的類型企業(yè)文化和價值觀 每種基本企業(yè)類型都需要一種特定的企業(yè)文化，它能夠支持組織，并使之在其所在的市場中成長壯大（或者至少能夠生存并參與競爭）。公司領導者應當利用他們的權威來激勵經(jīng)理層和雇員們支持企業(yè)戰(zhàn)略。雖然這樣的安排可能會導致工人不是很滿意，但統(tǒng)治者型企業(yè)雇用的大部分員工還是必須面對這些企業(yè)特點，并學會在工作中如何以最佳的方式來應對這種情況。為了達到這個目標，企業(yè)結構設計需要有很強的方向性，只能有很少的甚至完全沒有偏差，這樣，規(guī)模浩大的戰(zhàn)略才能通過正確地執(zhí)行命令而得到準確地實施。公司領導者必須通過讓經(jīng)理層和雇員們共同幫助制定──并完全理解公司的戰(zhàn)略，來贏得他們的心。為了適應飛速的市場變化，先鋒型企業(yè)的結構需非常有彈性。 至于價值觀，它們是組織生命中最重要的方面之一。第二章：基本企業(yè)類型每種企業(yè)類型需要相應的公司領導者每種基本企業(yè)類型都需要相應類型的公司領導者 傳統(tǒng)意義上，那些描述和談論公司領導者的人總是試圖證明給人印象深刻的領導者的一系列優(yōu)良品質。然而，這樣的錯誤與試圖用先鋒型企業(yè)的領導方式去運營一個王國型企業(yè)或者，用獵人型企業(yè)或戰(zhàn)士型企業(yè)領導方式去運營王國型企業(yè)，結果是一樣的。假如比爾 工作方向發(fā)展統(tǒng)治者型企業(yè)〖〗利潤最大化〖〗占領市場〖〗增加資源戰(zhàn)士型企業(yè) 〖〗提高效率 降低成本〖〗區(qū)分產(chǎn)品并 削減成本〖〗建立形象并 增加品牌價值獵人型企業(yè)〖〗占領利基市場〖〗獲取市場份額〖〗增加產(chǎn)品價值先鋒型企業(yè)〖〗創(chuàng)新并增加新產(chǎn)品〖〗尋求機遇〖〗引入新產(chǎn)品圖2—7領導行為 統(tǒng)治者型企業(yè)需要公司領導者能夠使公司保持或提高利潤率，而且能使公司交付更多產(chǎn)品的能力不斷地提高。圖2—8對這些結構進行了分析說明。 獵人型企業(yè)需要高靈活性、任務驅動型的領導者，他們能夠管理各種類型的團隊和工作小組，而且能夠在非常強調(diào)成本、持續(xù)不斷變化的市場環(huán)境中生存與發(fā)展。規(guī)模較大的公司，比如卡夫公司(Kraft)和菲利浦公司的一些領導者在某一種類型的組織中很有效，但是卻不能在其他三種類型中獲得成功。 重新定義領導方式 本書中所描述的領導方式主要集中于一個企業(yè)和它所在的市場，以及企業(yè)領導行為之間的相互匹配不同于眾多咨詢顧問所支持的關于領導方式的傳統(tǒng)觀點。關鍵在于具體的市場，或者企業(yè)是否需要這種領導方法或管理機構。 我們當中的許多人常常將道德價值觀歸因于企業(yè)領導者、領導風格或者企業(yè)。相反，關鍵是企業(yè)的適應性或匹配程度。第三章：成為獵人型企業(yè)情形1在叢林型市場上，通過關注客戶需求來吸引和留住客戶，公司間正為此展開無情的競爭。 2．滑入：你正處在某個行業(yè)中，該行業(yè)的產(chǎn)品或服務不再新穎，同時競爭變得更加激烈。 圖7—1是在市場方格圖中5種變量的變化：圖7—1進入?yún)擦中褪袌?讓我們更細致地研究一下這5種情形以及你和你的公司如何才能更好地適應它們。 關鍵問題 如果你的企業(yè)決定，在前沿型市場推出新產(chǎn)品的同時，繼續(xù)經(jīng)營原有產(chǎn)品和在叢林型市場中進行競爭，那么企業(yè)最急迫的要點就是：在兩種市場業(yè)務類型不同、對企業(yè)的要求也不同的情況下，如何同時在這兩個市場上生存。在公司最高層，你的經(jīng)理們將會開始感到難于處理以下兩者之間的關系：增加或保持客戶群體與開發(fā)新產(chǎn)品。你的時間和資源將越來越多地用于在市場、生產(chǎn)和銷售之間培養(yǎng)相互信任和增強凝聚力，從而更恰當和更高效地服務于市場。 現(xiàn)在的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)公司將很快進入這一市場環(huán)境，因為市場中已經(jīng)充斥了數(shù)以千計試圖通過電子商務發(fā)筆財?shù)男」尽４蟛糠窒蠕h型企業(yè)不喜歡把它們的時間花在調(diào)查和研究市場競爭上（一般它們忙于讓潛在客戶相信它們的產(chǎn)品和服務是最優(yōu)越的）。但是，實際上他們并不理解市場，他們所知道的只是他們的客戶對他們的產(chǎn)品反應如何。 營造市場文化 參與叢林型市場競爭的企業(yè)需要不同以往的參與方式和非同以往的企業(yè)文化。除非能以開放和自覺的態(tài)度對待這兩種企業(yè)文化和組織結構，否則二者都會受到損害。典型情況是，制造部門或管理部門會搬到一個新地點。然而，在先鋒型企業(yè)的營銷部門中很難找到這類人，因為在大部分時間里，這一部門不會接觸到上面所述的那些信息。 對新的獵人型企業(yè)來說，本質上它們需要有很強的競爭能力。負責管理這個產(chǎn)品的人員可能需要進行崗位調(diào)整和更換。有必要舉行一個儀式，使技術人員放棄對產(chǎn)品的管理，但是絕不能放棄對產(chǎn)品的支持。 所有的變革并且，更重要的是，變革的戰(zhàn)略動因需要提前與大家進行明白無誤的開放式溝通。在企業(yè)中，這種可能性也需要與企業(yè)中的每個人進行明晰的溝通，以便如果真的發(fā)生了這種情況，企業(yè)人員至少有所準備。 公司整個的產(chǎn)品線正在失去它在市場中所把持的技術專利優(yōu)勢，并且正在經(jīng)歷著來自各條戰(zhàn)線的全面競爭。保持連續(xù)的改良只能使你在游戲中不會出局，但不會贏得勝利。如果你想保留你的先鋒型企業(yè)文化，那么你就需要將注意力集中在非常新的產(chǎn)品上，并且廉價出讓或者放棄老的產(chǎn)品線。喬布斯(Steven Jobs)重新出山之后，公司發(fā)現(xiàn)了一個足夠大的利基市場來支持創(chuàng)新，并且能避免其產(chǎn)品變成同質化商品（至少在短時間內(nèi)如此）。 變?yōu)橐钥蛻魹橹行?先鋒型企業(yè)常常是垂直架構，以便技術部門能夠擁有充分自由及引領企業(yè)的權力。因此，需要進行一次快速的（通常是困難的）轉變，由尊重個性和創(chuàng)新的文化轉為尊重協(xié)作的文化。 了解客戶所需 一個前沿型企業(yè)的設計是為了研發(fā)新產(chǎn)品，并且將其投放市場，交給或多或少熱烈歡迎這些產(chǎn)品的客戶。因此，在整個組織中，人們必須消除以下想法：他們了解什么對客戶來說是最好的。在叢林型市場中，就不再如此了。 解決方案 如果你想在叢林型市場獲得成功，那么首先你必須重新設計企業(yè)流程、結構、管理和文化，以便反映向客戶聚焦這一戰(zhàn)。如果你的公司不能完全按照客戶的需要提供產(chǎn)品快速提供，價格合理那么他們會直接轉向別的廠商。技術人員的傲慢態(tài)度必須克服。不再適應形勢的技術自大 相反，叢林型市場則需要公司真正理解其客戶并滿足客戶的需要。 這種轉變需要由高層管理者驅動，并且要求每一個員工都要參與。讓技術職能部門放棄對這個新型的、市場驅動性企業(yè)的領導權，是很困難的。適合于前沿型企業(yè)生存的管理工具和發(fā)展戰(zhàn)略仍是企業(yè)心智模式的一部分，但是，它們和在叢林型市場中所需要的并不是必然一致的。改變心智模式 常見困難 蘋果公司在這個問題上爭論了近10年。 你所在的整個行業(yè)正在向叢林型市場挺進，要么你的公司重新設計自身以便在新環(huán)境中正常運營，要么放棄這一業(yè)務。你的產(chǎn)品不再被認為是創(chuàng)新性產(chǎn)品。 另外，非?？赡艿氖?，你的企業(yè)將會隨著市場的變化而變化，最終大多數(shù)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品都在不經(jīng)意間進入了叢林型市場。 因此，加速決策和快速推進企業(yè)設計過程十分重要。你在進行這種分離時，需要在頭腦中時時記著要與企業(yè)的未來發(fā)展相結合。 他們趨向于眼光向外，尋找新客戶和擴大客戶基礎）。不幸的是，即使他們對你的成功來說必不可缺，但是一旦他們被雇用了，組織內(nèi)其他人員通常并不看重他們。一個獵人型企業(yè)的領導人需要對市場、競爭、客戶需要和財務問題高度敏感。 這是一個投資問題，并且應當作為戰(zhàn)略問題一個整體將其看做來對待。你將需要對營銷人員隊伍和銷售人員隊伍注入新鮮血液：這些人員應該特別擅長于在十分強調(diào)客戶導向的環(huán)境中工作。然而，現(xiàn)在，這些人很容易成為變革的主要障礙。技術人員常常不是以市場或客戶為導向的。獲得市場領導者地位 兩個月前還是微不足道的競爭對手，可能突然從你的市場份額中奪走一大塊。隨著叢林型市場的競爭激烈性替代了前沿型市場的創(chuàng)新興奮點，管理層對技術問題的控制，不能再采用以前那種已經(jīng)為大家接受和適應的方式了?？蛻魧|量和服務的需求是經(jīng)常存在的。失去創(chuàng)新優(yōu)勢 常見困難 這兩個業(yè)務單位的運作相當不同：先鋒型企業(yè)將繼續(xù)強調(diào)個人導向和研發(fā)職能驅動或營銷職能驅動；而獵人型企業(yè)則是以客戶為導向、市場驅動和高度協(xié)作。經(jīng)過一段時間之后，先鋒型企業(yè)引入的新產(chǎn)品幾乎毫無例外地會遇到競爭壓力。4．被推入：你的產(chǎn)品或產(chǎn)品線正在由市場支配性產(chǎn)品變?yōu)楦叨雀偁幮援a(chǎn)品。 在本章中我們將探討企業(yè)如何進入?yún)擦中褪袌霏h(huán)境，以及要想成為成功的獵人型企業(yè)，企業(yè)需要做些什么。 構筑高忠誠度的、高靈活性的企業(yè)團隊 在供應鏈中，使產(chǎn)品盡可能快速地向客戶傳輸 將決策權下放到最貼近客戶的企業(yè)部門 消除傳統(tǒng)的等級觀念 因此，獵人型企業(yè)需要做到： 通常，它總是與在供應鏈中同樣無情地削減成本相互結合起來運作。能夠成功地用少量的投入生產(chǎn)出大量產(chǎn)品的戰(zhàn)士型企業(yè)領導者，通常并不欣賞研發(fā)導向的先鋒型企業(yè)領導者，因為這些領導者花費了大量的金錢，可能只開發(fā)出了3種產(chǎn)品，最終只把其中的一種推向了市場。但是，這些公司領導可能在特定的統(tǒng)治者型企業(yè)或戰(zhàn)士型企業(yè)中獲得卓越的成功。一切都決定于公司所必須在其中競爭的那種市場環(huán)境（或幾種混合的市場環(huán)境）類型。不管一個企業(yè)如何培訓并支持它的領導，只要知道一個公司在基本企業(yè)類型框架中所處的位置，管理層就能夠決定它所需要的領導者類型。 在這種情況下，每種業(yè)務、單元或子公司的領導都必須適合于相應的基本企業(yè)類型，同時還要適合于他們所運營的市場。他們應該喜歡冒險，而且必須對那些有時看起來頗為超前的產(chǎn)品、創(chuàng)意以及員工保持信心。企業(yè)領導風格常常采用一對一式的管理，并較多地運用針對個人的績效管理，以保證足夠的產(chǎn)品銷售和交付。獵人型企業(yè)需要公司領導者能夠根據(jù)市場變化迅速地調(diào)整公司產(chǎn)品和營銷策略，并且不斷地增加其產(chǎn)品價值。簡而言之，任何組織的領導方式都需要反映公司的戰(zhàn)略方針。 多年以來，杰克每種基本企業(yè)類型需要 實際上，要求──擁有各自特定的公司領導者。相應地，這些價值觀創(chuàng)造了一些組織共同的特性。這些資源通常包括人力、資金、設備、原料可得性以及信息。那些喜歡良好工作關系的人，以及喜歡做決策和采取直接行動的人，將會在這種企業(yè)環(huán)境中非常成功。獵人型企業(yè)處于“適者生存”的環(huán)境中。 戰(zhàn)士型企業(yè)需要在廣大的地域上以統(tǒng)一的方式行動。 近年來，這些企業(yè)行為，以及那些支持它的官僚機構，受到了很大的壓力。 統(tǒng)治者型企業(yè)強調(diào)服從──并通過建立一套官僚系統(tǒng)來保證它這樣戰(zhàn)略計劃就可以很容易地從高層布置下去。組織文化和價值觀 〖〗環(huán)境〖〗結構〖〗領導權焦點統(tǒng)治者型企業(yè)〖〗服從〖〗控制〖〗權力戰(zhàn)士型企業(yè)〖〗攻擊性〖〗力量〖〗命令獵人型企業(yè)〖〗成就〖〗靈活〖〗戰(zhàn)略先鋒型企業(yè)〖〗成長〖〗適應〖〗資源圖2—5第二章：基本企業(yè)類型組織文化和價值觀 通常，這并不會出現(xiàn)在中央計劃的企業(yè)中。這種組織內(nèi)的相互關系是（而且應該是）以服從上級和嚴格堅持中央計劃為基礎。但是在企業(yè)的開發(fā)團隊中，通常會使用一些水平管理方式。先鋒型企業(yè)也是結合運用垂直結構和水平結構的典型。 但是，這兩種結構都要用嚴格的企業(yè)中心計劃來進行管理。通常，這類企業(yè)的要求是：不必反復地通過從企業(yè)層級系統(tǒng)獲得批準就能夠滿足客戶的需求。與客戶接觸的公司經(jīng)理通常比職能部門經(jīng)理擁有更大的權限。這些系統(tǒng)傾向于關注組織自身──發(fā)貨、截止日期、利潤等──而不是關注客戶需求。四種基本企業(yè)類型的特征如圖2—2所示(見下面)。 這意味著企業(yè)應該雇用那些值得信任的人們，并且要在企業(yè)內(nèi)部連續(xù)地培育這種信任并對其進行適當?shù)莫剟睢＿@種文化應該在企業(yè)的各個層次中都存在。此外，整個系統(tǒng)和企業(yè)文化都需要圍繞這些功能來運轉。T)等，百貨商店（梅西百貨、薩卡第五大道、Marshall Field等），手機制造商（高通、諾基亞、愛默生等），以及現(xiàn)代制造企業(yè)（MultiTech、. Robotics、Zoom等）。與此同時，獵人型企業(yè)還需要強調(diào)提高產(chǎn)品質量，并降低內(nèi)部成本。在獵人型企業(yè)中，對競爭者的市場動向保持警惕