【正文】 店長(zhǎng) 進(jìn)行總結(jié)并把這些改善措施落實(shí)到實(shí)際工作中去落實(shí)到組到人 對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的班次進(jìn)行表?yè)P(yáng)對(duì)銷售差的班次進(jìn)行鼓勵(lì)鞭策形成良性競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)突出的進(jìn)行表?yè)P(yáng) 對(duì)銷售業(yè)績(jī)和銷售技能產(chǎn)品知識(shí)的掌握進(jìn)步最快的進(jìn)行表?yè)P(yáng) 3 公布下周的銷售目標(biāo)把工作計(jì)劃細(xì)分到組到人 4 公布上周的考核評(píng)分成績(jī) 對(duì)表現(xiàn)好的員工表?yè)P(yáng) 對(duì)有所進(jìn)步的進(jìn)行表?yè)P(yáng) 對(duì)表現(xiàn)差的進(jìn)行鼓勵(lì)鞭策 5 商品管理情況 6 交代上周未完成的重要工作或未處理的問(wèn)題安排完成的時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)要求責(zé)任到人 7 工作心得銷售經(jīng)驗(yàn)分享 8 相關(guān)培訓(xùn) 周會(huì)技巧 加強(qiáng)周會(huì)互動(dòng)員工才有興趣才有投入感 和參與感 1 主題討論 店長(zhǎng)給出一個(gè)討論主題主動(dòng)發(fā)問(wèn)讓員工來(lái)回答并鼓勵(lì)員工發(fā)問(wèn) 或者分組讓員工相互交流每組選一個(gè)代表將交流討論的結(jié)果和心得闡述出來(lái)分享工作心得與成功經(jīng)驗(yàn)員工之間的分享是一個(gè)提升榮譽(yù)感的很好機(jī)會(huì)業(yè)績(jī)好的員工會(huì)覺(jué)得這是個(gè)榮譽(yù)而對(duì)業(yè)績(jī)差的員工不僅是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)更是一種激勵(lì)并且在討論的過(guò)程中店長(zhǎng)可以發(fā)現(xiàn)人才有意訓(xùn)練培育人才 討論主題可以有銷售技巧銷售心得商品管理商品陳列收銀作業(yè)服務(wù)禮儀等等 2 復(fù)述法 譬如介紹完一類產(chǎn)品知識(shí)或聯(lián)合用藥以后可以隨意請(qǐng)一位員工復(fù)述一遍這樣不僅可以讓大家更加清楚地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品而 且還讓第二個(gè)人也參與進(jìn)來(lái)活躍了氣氛也鍛煉了人 3 問(wèn)題法 規(guī)定店長(zhǎng)提出一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)其中一位員工來(lái)回答然后店長(zhǎng)總結(jié)大家分享 規(guī)定員工遇到一些問(wèn)題時(shí)可以使店長(zhǎng)回答也可以使其他人回答大家分享 問(wèn)題可以有管理產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧銷售心得商品管理商品陳列收銀作業(yè)服務(wù)禮儀等方面的問(wèn)題 4 角色演練 譬如介紹完一款產(chǎn)品知識(shí)店長(zhǎng)可以說(shuō)剛才已經(jīng)講過(guò)產(chǎn)品知識(shí)了到底怎么在銷售中運(yùn)用現(xiàn)在請(qǐng)你們其中一位扮演銷售員另一位扮演挑剔的顧客現(xiàn)場(chǎng)演示下怎么推銷這款產(chǎn)品大家仔細(xì)觀察看他們有什么值得學(xué)習(xí)的地方有哪些不足有哪些可以做的更好這樣就可以讓所有的員 工互動(dòng)起來(lái) 互動(dòng)是非常重要的越多的員工參加就意味著門店的氣氛越來(lái)越好一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)一定要讓員工多說(shuō)并樂(lè)在其中在員工說(shuō)完后要多鼓勵(lì)表?yè)P(yáng) 第三章 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一節(jié) 店長(zhǎng)在門店管理中的角色定位 門店最寶貴的是人才一切目標(biāo)是由通過(guò)門店員工的共同努力才能完成 人員管理是店長(zhǎng)管理的重中之重 管理的轉(zhuǎn)變首先是管理觀念的轉(zhuǎn)變首先我們要明白店長(zhǎng)在門店管理中是怎樣的角色 希望您能夠認(rèn)同這種角色并轉(zhuǎn)化管理觀念 ◆店長(zhǎng)在門店管理中的核心角色 1 店長(zhǎng)首先是門店的管理者 主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面 1 門店管理制度化標(biāo)準(zhǔn)化 門店管理首 先必須制度化標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有規(guī)矩不成方圓沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法衡量工作好壞無(wú)法衡量好壞就是吃大鍋飯卡耐基有句名言對(duì)于一個(gè)上班遲到的人來(lái)說(shuō)您如果不懲罰他那么工廠里其他所有人也就有了遲到的理由這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理嚴(yán)師出高徒店長(zhǎng)須按照公司制度與流程標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)違反規(guī)定出現(xiàn)問(wèn)題的員工原則上按照公司的制度體系執(zhí)行管理權(quán)進(jìn)行考核與指導(dǎo) 2 操作人性化 管理并非官理任何管理都是以人為中心作為店長(zhǎng)絕不可以權(quán)壓人而是應(yīng)當(dāng)運(yùn)用制度如獎(jiǎng)罰培訓(xùn)晉升等來(lái)激發(fā)人心制度是死的具體工作中人文管理是活的需要店長(zhǎng)的靈活運(yùn)用胡蘿卜加大棒兩者有效結(jié)合方可成功 3 工作目標(biāo)衡量數(shù)字化 工作目標(biāo)衡量數(shù)字化才能對(duì)門店分解目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)做出最直觀的判斷也是最重要的考核依據(jù) 店長(zhǎng)如果能夠做到管理制度化標(biāo)準(zhǔn)化操作人性化衡量數(shù)字化并堅(jiān)持 plan 計(jì)劃 check 核查 action 行動(dòng)的方針就一定能做好門店管理工作 2 店長(zhǎng)更是門店的領(lǐng)導(dǎo)者 優(yōu)秀的個(gè)人能力并不代表優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力作為店長(zhǎng)必須具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力這樣才能讓員工產(chǎn)生信賴感激發(fā)員工的工作欲望信賴來(lái)自于員工對(duì)店長(zhǎng)能力的肯定及對(duì)工作的熱誠(chéng)努力責(zé)任感人格及感情等如果無(wú)法得到員工的信賴僅靠權(quán)威一味的打官腔不但無(wú)法順利推進(jìn)工作指揮員工有 時(shí)候會(huì)導(dǎo)致反效果因此自身人格魅力的作用大于職務(wù)權(quán)利人格魅力產(chǎn)生權(quán)威這是管理學(xué)著永恒的道理 店長(zhǎng)的人格魅力主要表現(xiàn)為待人和處事兩個(gè)方面 12 處事 要以身作則 店長(zhǎng)不必要事事躬身必行但是在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)上必須以身作則尤其是新任店長(zhǎng)不但要講究理論更要實(shí)際行動(dòng)譬如最困 難的工作重要的工作要自己帶頭做譬如加班要一直在員工身邊譬如創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)要起帶頭作用譬如商品陳列要親自指導(dǎo)并動(dòng)手譬如看到賣場(chǎng)地板上有紙屑要親自檢起來(lái)等等其實(shí)管理就是一種影響力您的言行舉止每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理都會(huì)在員工眼里您的威信由此在不斷積累提高您的勤奮和行動(dòng)力會(huì)潛意識(shí)地默化員工員工的積極性在不斷地被您激發(fā)調(diào)動(dòng)只有發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的工作效率您的工作才會(huì)越來(lái)越輕松越來(lái)越愉快業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好 3 店長(zhǎng)是門店員工的教練員 對(duì)每一位門店員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃并進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)感覺(jué)被領(lǐng)導(dǎo)重視并不斷提高工作技能他們才有真正的歸屬感責(zé)任感及成就感 您的門店就如同一個(gè)公司一樣只有培育了人才您的門店才有了長(zhǎng)駐的發(fā)展的保障 第二節(jié) 店長(zhǎng)對(duì)門店管理的基本認(rèn)識(shí) 1 店長(zhǎng)對(duì)門店管理的基本認(rèn)識(shí)沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì) 編號(hào) 錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) 正確的認(rèn)識(shí) 1 只關(guān)注自己直接貢獻(xiàn)了什么 關(guān)注為門店員工工作效益提高貢獻(xiàn)了什么 2 單純地處理出現(xiàn)的問(wèn)題 預(yù)測(cè)問(wèn)題提前預(yù)防問(wèn)題可能帶來(lái)的干擾 3 一個(gè)一個(gè)地解決單一的問(wèn)題 謀求體系化解決問(wèn)題 4 指責(zé)下屬無(wú)能或者不負(fù)責(zé)任 指導(dǎo)幫助培養(yǎng)下屬的工作能力及責(zé)任心 5 了解自己知道什么 能夠使別人明白什么明白到具體的標(biāo)準(zhǔn)程度 6 強(qiáng)調(diào)自己說(shuō)了什么說(shuō)了很多遍 強(qiáng)調(diào)使別人聽(tīng)懂了什么 7 強(qiáng)調(diào)自己學(xué)過(guò)什么學(xué)會(huì)了什么 強(qiáng)調(diào)應(yīng)用了什么產(chǎn)生怎樣的價(jià)值 8 關(guān)注自己下達(dá)過(guò)什么命令 關(guān)注自己的傳達(dá)讓下屬產(chǎn)生了怎樣的行動(dòng)和改變 9 未經(jīng)仔細(xì)思考就簡(jiǎn)單說(shuō)不 努力思考后再做出決定是否 10 只強(qiáng)調(diào)自己干了什么 要求自己明確自己干到了什么程度達(dá)到了什么效果 11 等待被安排什么具體的工作 主動(dòng)尋找符合企業(yè)利益要求的能夠促進(jìn)門店銷售的能夠體現(xiàn)自我價(jià)值的工作 12 抱怨為什么不受公司重視 思考怎樣取得更有價(jià)值的成果從而獲得公司更大的關(guān)注 13 面對(duì)批評(píng)首先就想做出解釋甚至產(chǎn)生反感情緒進(jìn)行反駁 首先反省自己有沒(méi)有錯(cuò)誤或者是有沒(méi)有造成誤會(huì)的原因 14 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就立馬批評(píng)下屬 當(dāng)不得不批評(píng)他人時(shí)首先不是批評(píng)而是認(rèn)真的核對(duì)事情事實(shí)確認(rèn)后進(jìn)行私下批評(píng)指正 15 只能夠給簡(jiǎn)單問(wèn)題以答案 要求自己對(duì)核心的問(wèn)題進(jìn)行本質(zhì)性的思考 16 只能夠單純地完成某項(xiàng)任務(wù) 更努力地創(chuàng)造有利條件和相關(guān)體系環(huán)境使完成所有的任務(wù)都能夠更加順利 2 店長(zhǎng)的三種管理模式如何影響員工來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 專制型 ▽實(shí)現(xiàn)目標(biāo)迅速?zèng)]有與員工一起制定計(jì)劃 ▽短期的成功效應(yīng) ▽長(zhǎng)此以往業(yè)績(jī)會(huì)下 降員工沒(méi)有動(dòng)力店長(zhǎng)不在時(shí)員工表現(xiàn)平平 合作型 ▽員工高度參與到工作中來(lái)最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效益 ▽發(fā)展員工的創(chuàng)造力和自發(fā)性 ▽即使店長(zhǎng)不在員工也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任將工作出色完成 放任型 ▽完全的自由民主會(huì)導(dǎo)致方向的迷失 ▽能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存在巨大風(fēng)險(xiǎn) ▽員工只能自我促進(jìn)或?qū)е戮置婊靵y 3 店長(zhǎng)怎樣去指正和責(zé)備及表?yè)P(yáng)員工 什么情況下需要指正或責(zé)備 當(dāng)?shù)陠T因?yàn)椴粫?huì)做而犯了錯(cuò)誤這時(shí)候指正是必要的 當(dāng)?shù)陠T因?yàn)橹廊绾巫鰠s仍然犯錯(cuò)誤這時(shí)候責(zé)備是必要的 批評(píng)責(zé)備的步驟 第一步運(yùn)用三明治溝通法指出錯(cuò)誤 第二步聆聽(tīng)員工的解釋 第三步討 論原因和工作偏差的后果 第四步對(duì)今后的行為改正達(dá)成一致意見(jiàn) 第五步明確指出以觀后效 批評(píng)責(zé)備的原則 ▽責(zé)備要對(duì)事不對(duì)人 ▽用事實(shí)說(shuō)話不要冷嘲熱諷 ▽如果此事只需指正即可就停止責(zé)備 ▽不要在員工不在場(chǎng)的時(shí)候批評(píng)他們 ▽責(zé)備盡量不要當(dāng)著其他員工面進(jìn)行 ▽批評(píng)不要即興而發(fā)要事先準(zhǔn)備好 ▽責(zé)備員工的事不可授權(quán) 如何表?yè)P(yáng) ▽直接地給出表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)要公開 ▽不單單看重結(jié)果也要認(rèn)同員工好的意愿和所做的努力 ▽視具體情況不同給出的評(píng)價(jià)也不盡相同 ▽實(shí)事求是地作出肯定不過(guò)獎(jiǎng)也不貶低 ▽不要只肯定杰出的成績(jī) ▽善于發(fā)現(xiàn)員工微小的進(jìn) 步如果發(fā)現(xiàn)可以肯定的方面不要保留要讓你的員工知道 ▽對(duì)一個(gè)人的肯定不應(yīng)該是對(duì)另一個(gè)人的責(zé)備 第三節(jié) 員工職業(yè)規(guī)劃 門店員工的職業(yè)規(guī)劃非常重要它不但為門店員工指明了發(fā)展方向和目標(biāo)也是培養(yǎng)人才留住人才激勵(lì)人才的重要體系之一作為店長(zhǎng)一定要認(rèn)真貫徹執(zhí)行門店員工職業(yè)規(guī)劃制度落實(shí)到每一位門店員工 店長(zhǎng)對(duì)門店員工職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)的具體做法 1 第一步作為店長(zhǎng)一定要對(duì)門店員工詳盡闡述公司的發(fā)展空間及門店員工管理路線銷售路線專業(yè)路線的晉級(jí)機(jī)制為門店員工進(jìn)行宏觀規(guī)劃 2 第二步引導(dǎo)員工對(duì)自己做出正確的評(píng)價(jià)店長(zhǎng)引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)興趣氣 質(zhì)性格能力等進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)知道自己是什么樣的個(gè)人定位然后才能決定去哪里方向和目標(biāo) 3 第三步引導(dǎo)員工擁有正確的職業(yè)理想和明確的職業(yè)目標(biāo)根據(jù)員工的職業(yè)興趣與能力特性決定往哪里去也就是說(shuō)往那方面發(fā)展是走管理路線還是銷售路線或者專業(yè)路線并且為其確定短期三個(gè)月目標(biāo)中期半年目標(biāo)長(zhǎng)期一年目標(biāo) 4 第四步為員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)提供必要條件譬如晉升的機(jī)會(huì)相應(yīng)的工作能力的培養(yǎng)及晉級(jí)培訓(xùn)等等 公司對(duì)門店員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃激勵(lì)制度 公司把門店人才類型分為管理人才銷售人才專業(yè)人才三類 晉級(jí)路線分為管理路線銷售路線專業(yè) 路線 管理路線 ★晉升路線結(jié)構(gòu)圖 管理職務(wù) 基層員工 組長(zhǎng)班長(zhǎng) 店長(zhǎng) \當(dāng)班負(fù)責(zé)人 區(qū)域主管及以上 所需時(shí)間 轉(zhuǎn)正員工 3 個(gè)月左右的時(shí)間 6 個(gè)月左右的時(shí)間 一年左右的時(shí)間 ★晉升薪酬結(jié)構(gòu)圖 管理職務(wù) 基層員工 組長(zhǎng)班長(zhǎng) 店長(zhǎng) \當(dāng)班負(fù)責(zé)人 區(qū)域主管及以上 薪酬提高 轉(zhuǎn)正員工 享受職務(wù)工資 100元與組長(zhǎng)班長(zhǎng)銷售提成系數(shù) 享受店長(zhǎng)工資待遇與店長(zhǎng)銷售提成系數(shù) 享受區(qū)域主管及以上工資待遇 ★晉升條件 1 組長(zhǎng)晉級(jí)方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 代理組長(zhǎng)由門店選舉產(chǎn)生不享受職務(wù)工資 ⑵ 組長(zhǎng)本人經(jīng)考試考核合格任命享受 職務(wù)工資 100 元 2 當(dāng)班負(fù)責(zé)人晉級(jí)方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人逐級(jí)晉級(jí)代理組長(zhǎng)組長(zhǎng)一星組長(zhǎng)班長(zhǎng)一星班長(zhǎng)二星班長(zhǎng) ⑵ 逐級(jí)晉級(jí)當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)兩個(gè)月達(dá)成率超過(guò) 105 個(gè)人考核評(píng)分連續(xù)兩個(gè)月達(dá) 85 分以上人事制度考試 90 分以上其他考試 75 分以上晉升一級(jí) 當(dāng)班負(fù)責(zé)人降級(jí)處理 ⑴ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)三個(gè)月達(dá)成率低于過(guò) 95 降職一級(jí) ⑵ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)二個(gè)月達(dá)成率低于過(guò) 90 降職一級(jí) ⑶ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組一個(gè)月達(dá)成率低于過(guò) 85 降職一級(jí) ⑷ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人連續(xù)三次人事制度考試低于 80 分其他考試低于 65 分 降職一級(jí) ⑸ 個(gè)人考核評(píng)分連續(xù)兩個(gè)月低于 75 分降職一級(jí) ⑹ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人每晉升一級(jí)提高職務(wù)工資 100 元每降職一級(jí)降低職務(wù)工資100 元 3 班組長(zhǎng)晉級(jí)店長(zhǎng)的方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 所負(fù)責(zé)班組連續(xù)兩個(gè)月達(dá)成率超過(guò) 105 ⑵ 個(gè)人考核評(píng)分連續(xù)兩個(gè)月達(dá) 85 分以上 ⑶ 《店長(zhǎng)手冊(cè)》培訓(xùn)考試 90 分以上 4 店長(zhǎng)晉級(jí)區(qū)域主管的方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 所負(fù)責(zé)門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)標(biāo)被評(píng)為年度優(yōu)秀門店或優(yōu)秀店長(zhǎng) ⑵ 個(gè)人考核評(píng)分連續(xù)兩個(gè)月達(dá) 85 分以上 ⑶ 區(qū)域主管綜合管理考試 90 分以上 區(qū)域主管綜合管理考試包括 區(qū)域市場(chǎng)管理銷售管理商品管理目標(biāo)分解會(huì) 議管理溝通技巧時(shí)間管理沖突管理壓力管理情緒管理激勵(lì)管理員工關(guān)系管理等 ★評(píng)定程序 1 班組長(zhǎng)晉級(jí)評(píng)定程序 由店長(zhǎng)推薦 區(qū)域主管營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理營(yíng)運(yùn)總監(jiān)行政總監(jiān)核實(shí)晉級(jí)條件 組織相關(guān)晉級(jí)考試 綜合評(píng)分確定是否晉級(jí) 人事行政部頒布晉級(jí)人才備檔 2 當(dāng)班負(fù)責(zé)人晉級(jí)評(píng)定程序 由店長(zhǎng)推薦 區(qū)域主管營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理營(yíng)運(yùn)總監(jiān)行政總監(jiān)核實(shí)晉級(jí)條件 組織相關(guān)晉級(jí)考試 綜合評(píng)分確定是否晉級(jí) 人事行政部頒布晉級(jí)人才備檔 3 店長(zhǎng)晉級(jí)評(píng)定程序 由區(qū)域主管推薦 營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理營(yíng)運(yùn)總監(jiān)行政總監(jiān)核實(shí)晉級(jí)條 件 組織相關(guān)晉級(jí)考試 綜合評(píng)分確定是否晉級(jí) 人事行政部頒布晉級(jí)人才備檔 4 區(qū)域主管晉級(jí)評(píng)定程序 由營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理推薦 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)行政總監(jiān)核實(shí)晉級(jí)條件