【正文】 分類方法，借鑒全友家具上年度所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級最后一名銷售額為劃分標準，以后按照銷售業(yè)績的自身縱向橫向綜合評比晉級，或是降級。每月銷售額超過所在等級部分實行超額累進制，提成銷售額的 00%每增加一級，踢成百分比增加 00%，只有達到自已所在等級所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達標者，扣除本月工資 00%（相應比增加的百分比要?。? 學歷，按照學歷等級劃分在底薪設計中體現 ,一次定薪 初中學歷津貼為 00，則每高一等級，津貼增加 00（如 50，或 100） 工齡津貼 =和樂家具工齡數 *00%*固定標準津貼數額 。作年終考核之用。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。 總投資構成：總成本額（原材料和機器設備購置費用、生產場地租賃和廠房建設投入、生產和管理工人工資投入、銷售費用（經銷費用加管理費用）） 41830000 元，推廣費用 2374500 元、公關活動投入 350560元，家具營銷的各項費用已基本包含在內，且預估構成基本合理。 經營指標操作性：各類家具銷售情況如前銷售表所示，是在參照同行企業(yè)的銷售情況來設計的，只要我們做好產品宣傳和銷售服務，對于這個并不高的銷售目標，實現起來難度不會大。這要求我們在開發(fā)產品時，要根據不同時期的消費水平和消費層次，開發(fā)各種檔次的產品，以滿足市場的需要。 購買因素的分析 家私消費者購買因素一方面宏觀上與國民經濟整體收入整體水平密切有關。也就是說只有到了一定年齡段，才有可能購買家私。因此，我們公司在產品選擇方面要牢記住這一點。 三、 家具市場分析報告及家具行業(yè)分析報告 20200219 01:01 第一篇： 國家決定西部地區(qū)進行大開發(fā) ,其市場消費將伴隨該地區(qū)經濟起飛而受到牽動。據預測，按年增長 10%的速度計算，到 2020 年，家具產業(yè)總產值達 2020 多億元。發(fā)展到現在吉瑞祥以過硬的產品質量和周到的銷售服務已在客戶中樹立起優(yōu)異品牌形象，擁有眾多而忠誠的客戶群。 面對如此廣闊的家具消費市場，新疆吉瑞祥投資（集團）有限公司有信心，有勇氣、有能力把握住家具消費的熱潮 ,開拓更大的成長空間和獲取更多的發(fā)展機遇。西部大開發(fā)將為家具業(yè)的發(fā)展帶來無限商機。如茶幾、餐桌、沙發(fā)、椅子、床墊、電腦桌、辦公臺等類型產品。 規(guī)模經營的可行性分析 家私行業(yè)要規(guī)模經營，就必需選擇標準化的產品來生產、銷售。這提醒我們下一步要做哪些事情。國民經濟收入普遍偏低時，家私必備品類的產品購買占絕大多數。雜志對 35 歲以下的消費者影響力更大一些 ? 新聞、連續(xù)劇、娛樂綜藝節(jié)目對目標群體影響最大（平均達 80%、 85%、 66%） ? 目標群體收視時間為 19： 0022： 00，其中最高點在 20： 0021： 00 之間，平均達 74% ? 家具顧客群體最感興趣的報紙內容為國內外新聞 ? 在地區(qū)收視率較好的電視頻道為市臺一套、省衛(wèi)視，其次為市有線及省有線。 可操作性分析： 市場操作性：確定的六個城市（樂山、廣安、綿陽、成都、重慶、武漢）都是已經過詳細調查，經濟發(fā)展前景較好，消費需求增長，家具市場很具開發(fā)潛力。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。使得工資額度上下幅度不知過大而影響員工積極性或是過小而起不到激勵的作用。公式為：地區(qū)津貼 =（地區(qū)人均工資 — 地區(qū)工資加權平均） /地區(qū)工資加權平均 *100%*固定標準津貼額。超過部分獎獲得梯度提成，連續(xù)三個月達到上面的等級，則晉升為相應等級的工資標準。 每個銷售人員進行定級管理 ,建立級別晉升制度 ,不同級別銷售人員考核基準不同 ,底薪不同 每個等級工資分別為全友家具現在的基本工資，等級差為 100。 2）辦事處的分類管理 原則 : 按照各辦事處的銷售業(yè)績 (絕對銷售額與占全國銷 售的份額 ),以及參照各區(qū)域的市場潛力 ,實行辦事處的分類管理制度 . 目標 : 不同類別的辦事處設定不同的年度銷售目標 ,按照不同指標作為基準指標 ,進行年度考核 不同類別的辦事處設定不同的基本收入基準 設定半年度考核 ,全年考評的制度 ,鼓勵辦事處升級 ,或懲罰降級 ,形成內部競爭制度 營銷策劃報告 年 月 日 28 所有的和樂家具的辦事處劃分為三大片區(qū) : A 類辦事處，成都 。 銷售策劃崗位： ，實施，及監(jiān)督工作。 薪資考核崗位： ， 作的質量， ， 的完善本公司的工資考核體系，提出相應的銷售薪資策略 報。 助理 崗位職責描述 : 總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對各區(qū)域營銷進行全面細致工作。 1運用有效領導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標的達成。 根據本單位工作計劃，估計所需的款項支出 ,編制本單位的年度預算 , 并加以控制。使其上市后的銷售與服務工作，可以順利進行。 總部市場主管（直接負責全國銷售控制主管片區(qū)管理人員） 主管助理（其下根據地理經濟劃分 23 個片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調工作，每營業(yè)周期制定計劃，主管 23 人） 辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項問題，負責本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責任明確） 銷售終端營業(yè)員（負責自己的責任市場內的銷售及售后問題處理） 主管 主管助理 關鍵職能崗 關鍵職能崗 關鍵職能崗 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 營業(yè)員 510 營銷策劃報告 年 月 日 25 配合總公司年度經營計劃，擬訂廣告及其他銷售促進活動的計劃，以促進銷售及提高和樂家具的知名度。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。計劃 10 個氫氣球條幅廣告，海報，各種標示牌，活動現場背景板等現場包裝， 新聞通稿：在活動前后都應準備新聞通稿以備記者發(fā)稿，提高新聞發(fā)稿質量。 樓宇電視形象廣告：樓宇電視一般設置在高級寫字樓，利用搭乘電梯的間歇抓住人們空余而無聊的視覺注意力，一般出入高級寫字樓的都是年輕白領等精英人士，正是本企業(yè)所必須鎖定的高端目標顧客，投放樓宇電視形象廣告將直接有利于建設企業(yè)形象。 營銷策劃報告 年 月 日 21 報媒傳播：選擇省內最具影響力、傳播面廣且高端讀者經常接觸的《樂山晚報》、《華西都市報》、《樂山晨報》、 《重慶時報》四家主流媒體，并在其他媒體上予以新聞配合。 本次活動完全以高雅和美的藝術做為活動焦點，完全滿足各端人群的心理需要，更主要的是通過這樣的活動形式傳達企業(yè)關注各端價值人群的服務戰(zhàn)略，精準定位服務，區(qū)別于其他家具企業(yè)的營銷定位策略，塑造企業(yè)獨特的核心價值魅力。 二、活動綜述： （一）、活動名稱： 和樂家具“情系家鄉(xiāng)人民”中秋節(jié) 活動目的： 傳播和樂家具企業(yè)和品牌實力及形象 提升和樂家具核心價值魅力 現場體驗中和樂家具背景和服務水準 活動時間： 9 月 22 日晚（中秋節(jié)，周三） 活動場所：樂山大佛前豪華游輪 活動場景：青衣江、民江交匯處及附近水域 活動主題：暢游兩江賞明月，中秋佳節(jié)寄真情 —— 和樂家具濃情中秋之夜 活動形式：自助冷餐會 活動內容： 和樂家具近期新聞通報 中秋民樂賞、詩詞朗誦 兩江風情、中秋明月賞 活動嘉賓：（由企業(yè)定向邀請 100 人） 活動分解： 營銷策劃報告 年 月 日 20 活動時間分析： 我們選擇中秋節(jié)這個中國人傳統(tǒng)的節(jié)日結合了中國人的民族傳統(tǒng)，這個節(jié)日表達的是中國人的家庭情節(jié)，合家團圓的美好愿望，而家具企業(yè)本身的服務就是針對家庭和親人的溫暖，因此在理念上是一致的，在這個時候做活動更有強大的公益性，傳達的是企業(yè)對目標受眾一份濃濃的親情，更利于感動目標受眾，同時距和樂家具誕生半年多時間，企業(yè)更應該對自己的目標客戶傳達來自企業(yè)的關心和問候，并邀請自己的客戶現場體驗，家具企業(yè)經營的產品是有形的，而在交易過程中的服務 實際是一種企業(yè)形象和消費信心，消費者切身體驗到的是來自企業(yè)的服務，更需要的是在創(chuàng)新、創(chuàng)意和更酷的高度來構建自己的核心價值鏈，遺忘自己的客戶終將被客戶拋棄。 文化活動、運動活動招待券 活動 主題 賀新春 禮品饋贈 世紀圓夢大抽獎 五一期間禮品饋贈 和樂生活新主張 獻給父親的愛 和樂真情送萬家 師恩永難忘 國慶大奉送 禮品饋贈 飾家 圣誕 3）促銷工具： VCD,禮品 ,店面展示用品 ,競賽與抽獎 ,免費贈品 以上促銷宣傳用品要在整體品牌形象基礎上，嚴格按照家具視覺識別規(guī)范進行，品位要高，視覺效果要突出，充分體現和樂品牌及產品特質，凸顯差異化。 贈品（酬謝包裝、包裝贈品） 216。 廣告表現計劃：報紙雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣告稿等。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到的目的是什么？ 公關活動的對象不僅包括消費者，還包括公司股東、公司員工、同行業(yè)人員、個傳播媒體以及各級公務人員。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？ 我們將綜合運用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等媒體，營銷策劃報告 年 月 日 15 將選擇的媒體初步由主到次排序：電視、報紙，戶外廣告，雜志，傳單。 ? 就品牌而言，傳達企業(yè)理念及未來遠景和“和樂”的優(yōu)良品質。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三部分。 動的重點與原則 公關活動是產品市場營銷活動中的一項重要內容，它不但可以提升企業(yè)形象，擴大企業(yè)知名度和產品知名度，而且可以促進產品銷售，擠兌競爭對手，提高產品市場占有率。 推廣費用劃分 媒體應占 80%，即 1899600 元左右 公關活動占 20%，即 474900 元左右 促銷活動的重點與原則 營銷策劃報告 年 月 日 13 促銷作為宣傳謀略的組成部分，目的是立刻改變消費者的購買行為。 更好地運用這一手段，將會拓展家具制造企業(yè)的銷售渠道，降低銷售本，更利于管理和進行品牌宣傳。特許經營有助于增強企業(yè)實力，可以更好地調動社會資源。 ⑥ 專賣店可以大面積地在全國范圍內鋪開，有良好的廣告效應。 ② 小型家具廠或創(chuàng)業(yè)初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應以專賣店為主。 第十節(jié)： 競爭品牌銷售渠道的比較分析 各家具品牌采用較多的銷售渠道是專賣經營、特許經營、網絡經營。） 第七節(jié)： 各競爭品牌促銷活動的比較分析 紀念、國慶、春節(jié)等節(jié)日，采取降價優(yōu)惠促銷、有獎競猜、有獎問答、歌舞表演等活動，并配以分發(fā)傳單，張掛活動橫幅等方式進行促銷。 金海馬：目前中國最大的家具產品代理商和經銷商 ,是中國家具行業(yè)最大的連鎖商業(yè)機構和行業(yè)領跑者。雙葉的努力換來的是市場和客戶的高度認可，并在短短幾年里高速騰飛起來 雙葉木門引進德國、意大利先進工藝和專用油漆生產線，并以獨特的設計風格，精湛的生產工藝、優(yōu)的實木材料、過硬的環(huán)保指數，彰顯出卓越品質和強勁的市場走勢，成就木門行業(yè)精品典范。下屬兩個分公司，兩個生產廠，九個專業(yè)商城，總資產達到 4 億元。 八益： 公司的主營業(yè)務為商場經營和生產經營兩大部分。二十多年來，公司重金投入技術的引進和設備的革新，目前擁有從德國、意大利、美國、瑞士引進的全套板式家具和床褥生產設備，實現了優(yōu)質、高效、現代、環(huán)保的生產構想。 價格一般較高，屬于高中檔家具 全友：公司主要生產板式套房家具、實木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產品，有 30 多個系列、 2020 多個款式，連續(xù)多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產品銷售 在全國同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領先，已堪稱中國綜合性家具企業(yè)的領軍企業(yè)。 家私消費者喜歡看的報紙大多是成都商報占 %，華西都市報占 44%，而晚報只占 %. 以上調查情況提醒我們在開發(fā)產品時要照顧戶型面積，盡可能使產品“標準化”，能夠適應各種戶型面積，同時，還要有高、中、低各種檔次。占 %. 家私消費者喜愛看的電視大多是 15TV,占 %,33TV 的占 %。以上?！吧馊恕闭?%；“自由職業(yè)者”占 %. 家私消費者收入大多是 800—— 2020 元以上的，比例共占抽樣對象總數%，其中“ 2020 元以上”占 %，“ 1000 元以上”占 %，“ 800 元以上”占 %. 家私消費者年齡