【正文】 分類方法，借鑒全友家具上年度所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級最后一名銷售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以后按照銷售業(yè)績的自身縱向橫向綜合評比晉級，或是降級。每月銷售額超過所在等級部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的 00%每增加一級，踢成百分比增加 00%，只有達(dá)到自已所在等級所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資 00%（相應(yīng)比增加的百分比要小） 學(xué)歷，按照學(xué)歷等級劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn) ,一次定薪 初中學(xué)歷津貼為 00，則每高一等級，津貼增加 00（如 50，或 100） 工齡津貼 =和樂家具工齡數(shù) *00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額 。作年終考核之用。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 總投資構(gòu)成：總成本額（原材料和機(jī)器設(shè)備購置費(fèi)用、生產(chǎn)場地租賃和廠房建設(shè)投入、生產(chǎn)和管理工人工資投入、銷售費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）） 41830000 元，推廣費(fèi)用 2374500 元、公關(guān)活動投入 350560元，家具營銷的各項(xiàng)費(fèi)用已基本包含在內(nèi)，且預(yù)估構(gòu)成基本合理。 經(jīng)營指標(biāo)操作性：各類家具銷售情況如前銷售表所示，是在參照同行企業(yè)的銷售情況來設(shè)計(jì)的，只要我們做好產(chǎn)品宣傳和銷售服務(wù)，對于這個(gè)并不高的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來難度不會大。這要求我們在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)不同時(shí)期的消費(fèi)水平和消費(fèi)層次，開發(fā)各種檔次的產(chǎn)品，以滿足市場的需要。 購買因素的分析 家私消費(fèi)者購買因素一方面宏觀上與國民經(jīng)濟(jì)整體收入整體水平密切有關(guān)。也就是說只有到了一定年齡段，才有可能購買家私。因此，我們公司在產(chǎn)品選擇方面要牢記住這一點(diǎn)。 三、 家具市場分析報(bào)告及家具行業(yè)分析報(bào)告 20200219 01:01 第一篇： 國家決定西部地區(qū)進(jìn)行大開發(fā) ,其市場消費(fèi)將伴隨該地區(qū)經(jīng)濟(jì)起飛而受到牽動。據(jù)預(yù)測，按年增長 10%的速度計(jì)算，到 2020 年，家具產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá) 2020 多億元。發(fā)展到現(xiàn)在吉瑞祥以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和周到的銷售服務(wù)已在客戶中樹立起優(yōu)異品牌形象，擁有眾多而忠誠的客戶群。 面對如此廣闊的家具消費(fèi)市場，新疆吉瑞祥投資（集團(tuán)）有限公司有信心，有勇氣、有能力把握住家具消費(fèi)的熱潮 ,開拓更大的成長空間和獲取更多的發(fā)展機(jī)遇。西部大開發(fā)將為家具業(yè)的發(fā)展帶來無限商機(jī)。如茶幾、餐桌、沙發(fā)、椅子、床墊、電腦桌、辦公臺等類型產(chǎn)品。 規(guī)模經(jīng)營的可行性分析 家私行業(yè)要規(guī)模經(jīng)營，就必需選擇標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來生產(chǎn)、銷售。這提醒我們下一步要做哪些事情。國民經(jīng)濟(jì)收入普遍偏低時(shí)，家私必備品類的產(chǎn)品購買占絕大多數(shù)。雜志對 35 歲以下的消費(fèi)者影響力更大一些 ? 新聞、連續(xù)劇、娛樂綜藝節(jié)目對目標(biāo)群體影響最大（平均達(dá) 80%、 85%、 66%） ? 目標(biāo)群體收視時(shí)間為 19： 0022： 00，其中最高點(diǎn)在 20： 0021： 00 之間，平均達(dá) 74% ? 家具顧客群體最感興趣的報(bào)紙內(nèi)容為國內(nèi)外新聞 ? 在地區(qū)收視率較好的電視頻道為市臺一套、省衛(wèi)視，其次為市有線及省有線。 可操作性分析： 市場操作性：確定的六個(gè)城市（樂山、廣安、綿陽、成都、重慶、武漢）都是已經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景較好，消費(fèi)需求增長，家具市場很具開發(fā)潛力。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。使得工資額度上下幅度不知過大而影響員工積極性或是過小而起不到激勵的作用。公式為：地區(qū)津貼 =（地區(qū)人均工資 — 地區(qū)工資加權(quán)平均） /地區(qū)工資加權(quán)平均 *100%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼額。超過部分獎獲得梯度提成，連續(xù)三個(gè)月達(dá)到上面的等級，則晉升為相應(yīng)等級的工資標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)銷售人員進(jìn)行定級管理 ,建立級別晉升制度 ,不同級別銷售人員考核基準(zhǔn)不同 ,底薪不同 每個(gè)等級工資分別為全友家具現(xiàn)在的基本工資，等級差為 100。 2）辦事處的分類管理 原則 : 按照各辦事處的銷售業(yè)績 (絕對銷售額與占全國銷 售的份額 ),以及參照各區(qū)域的市場潛力 ,實(shí)行辦事處的分類管理制度 . 目標(biāo) : 不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo) ,按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo) ,進(jìn)行年度考核 不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn) 設(shè)定半年度考核 ,全年考評的制度 ,鼓勵辦事處升級 ,或懲罰降級 ,形成內(nèi)部競爭制度 營銷策劃報(bào)告 年 月 日 28 所有的和樂家具的辦事處劃分為三大片區(qū) : A 類辦事處，成都 。 銷售策劃崗位： ，實(shí)施，及監(jiān)督工作。 薪資考核崗位： ， 作的質(zhì)量， ， 的完善本公司的工資考核體系，提出相應(yīng)的銷售薪資策略 報(bào)。 助理 崗位職責(zé)描述 : 總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對各區(qū)域營銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。 1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。 根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出 ,編制本單位的年度預(yù)算 , 并加以控制。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。 總部市場主管（直接負(fù)責(zé)全國銷售控制主管片區(qū)管理人員） 主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分 23 個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營業(yè)周期制定計(jì)劃，主管 23 人） 辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確） 銷售終端營業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場內(nèi)的銷售及售后問題處理） 主管 主管助理 關(guān)鍵職能崗 關(guān)鍵職能崗 關(guān)鍵職能崗 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 辦事處主任 營業(yè)員 510 營銷策劃報(bào)告 年 月 日 25 配合總公司年度經(jīng)營計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動的計(jì)劃，以促進(jìn)銷售及提高和樂家具的知名度。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。計(jì)劃 10 個(gè)氫氣球條幅廣告，海報(bào)，各種標(biāo)示牌，活動現(xiàn)場背景板等現(xiàn)場包裝， 新聞通稿：在活動前后都應(yīng)準(zhǔn)備新聞通稿以備記者發(fā)稿，提高新聞發(fā)稿質(zhì)量。 樓宇電視形象廣告：樓宇電視一般設(shè)置在高級寫字樓，利用搭乘電梯的間歇抓住人們空余而無聊的視覺注意力，一般出入高級寫字樓的都是年輕白領(lǐng)等精英人士，正是本企業(yè)所必須鎖定的高端目標(biāo)顧客，投放樓宇電視形象廣告將直接有利于建設(shè)企業(yè)形象。 營銷策劃報(bào)告 年 月 日 21 報(bào)媒傳播：選擇省內(nèi)最具影響力、傳播面廣且高端讀者經(jīng)常接觸的《樂山晚報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《樂山晨報(bào)》、 《重慶時(shí)報(bào)》四家主流媒體，并在其他媒體上予以新聞配合。 本次活動完全以高雅和美的藝術(shù)做為活動焦點(diǎn)，完全滿足各端人群的心理需要，更主要的是通過這樣的活動形式傳達(dá)企業(yè)關(guān)注各端價(jià)值人群的服務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定位服務(wù)，區(qū)別于其他家具企業(yè)的營銷定位策略，塑造企業(yè)獨(dú)特的核心價(jià)值魅力。 二、活動綜述： （一）、活動名稱： 和樂家具“情系家鄉(xiāng)人民”中秋節(jié) 活動目的： 傳播和樂家具企業(yè)和品牌實(shí)力及形象 提升和樂家具核心價(jià)值魅力 現(xiàn)場體驗(yàn)中和樂家具背景和服務(wù)水準(zhǔn) 活動時(shí)間： 9 月 22 日晚（中秋節(jié)，周三） 活動場所：樂山大佛前豪華游輪 活動場景：青衣江、民江交匯處及附近水域 活動主題：暢游兩江賞明月，中秋佳節(jié)寄真情 —— 和樂家具濃情中秋之夜 活動形式：自助冷餐會 活動內(nèi)容： 和樂家具近期新聞通報(bào) 中秋民樂賞、詩詞朗誦 兩江風(fēng)情、中秋明月賞 活動嘉賓：（由企業(yè)定向邀請 100 人） 活動分解： 營銷策劃報(bào)告 年 月 日 20 活動時(shí)間分析： 我們選擇中秋節(jié)這個(gè)中國人傳統(tǒng)的節(jié)日結(jié)合了中國人的民族傳統(tǒng)，這個(gè)節(jié)日表達(dá)的是中國人的家庭情節(jié)，合家團(tuán)圓的美好愿望，而家具企業(yè)本身的服務(wù)就是針對家庭和親人的溫暖，因此在理念上是一致的，在這個(gè)時(shí)候做活動更有強(qiáng)大的公益性，傳達(dá)的是企業(yè)對目標(biāo)受眾一份濃濃的親情，更利于感動目標(biāo)受眾，同時(shí)距和樂家具誕生半年多時(shí)間，企業(yè)更應(yīng)該對自己的目標(biāo)客戶傳達(dá)來自企業(yè)的關(guān)心和問候，并邀請自己的客戶現(xiàn)場體驗(yàn)，家具企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品是有形的，而在交易過程中的服務(wù) 實(shí)際是一種企業(yè)形象和消費(fèi)信心，消費(fèi)者切身體驗(yàn)到的是來自企業(yè)的服務(wù)，更需要的是在創(chuàng)新、創(chuàng)意和更酷的高度來構(gòu)建自己的核心價(jià)值鏈，遺忘自己的客戶終將被客戶拋棄。 文化活動、運(yùn)動活動招待券 活動 主題 賀新春 禮品饋贈 世紀(jì)圓夢大抽獎 五一期間禮品饋贈 和樂生活新主張 獻(xiàn)給父親的愛 和樂真情送萬家 師恩永難忘 國慶大奉送 禮品饋贈 飾家 圣誕 3）促銷工具： VCD,禮品 ,店面展示用品 ,競賽與抽獎 ,免費(fèi)贈品 以上促銷宣傳用品要在整體品牌形象基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照家具視覺識別規(guī)范進(jìn)行，品位要高，視覺效果要突出，充分體現(xiàn)和樂品牌及產(chǎn)品特質(zhì)，凸顯差異化。 贈品（酬謝包裝、包裝贈品） 216。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣告稿等。 公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到的目的是什么？ 公關(guān)活動的對象不僅包括消費(fèi)者，還包括公司股東、公司員工、同行業(yè)人員、個(gè)傳播媒體以及各級公務(wù)人員。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？ 我們將綜合運(yùn)用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等媒體，營銷策劃報(bào)告 年 月 日 15 將選擇的媒體初步由主到次排序：電視、報(bào)紙，戶外廣告，雜志，傳單。 ? 就品牌而言，傳達(dá)企業(yè)理念及未來遠(yuǎn)景和“和樂”的優(yōu)良品質(zhì)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三部分。 動的重點(diǎn)與原則 公關(guān)活動是產(chǎn)品市場營銷活動中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，它不但可以提升企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擠兌競爭對手，提高產(chǎn)品市場占有率。 推廣費(fèi)用劃分 媒體應(yīng)占 80%，即 1899600 元左右 公關(guān)活動占 20%，即 474900 元左右 促銷活動的重點(diǎn)與原則 營銷策劃報(bào)告 年 月 日 13 促銷作為宣傳謀略的組成部分，目的是立刻改變消費(fèi)者的購買行為。 更好地運(yùn)用這一手段，將會拓展家具制造企業(yè)的銷售渠道，降低銷售本，更利于管理和進(jìn)行品牌宣傳。特許經(jīng)營有助于增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，可以更好地調(diào)動社會資源。 ⑥ 專賣店可以大面積地在全國范圍內(nèi)鋪開，有良好的廣告效應(yīng)。 ② 小型家具廠或創(chuàng)業(yè)初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應(yīng)以專賣店為主。 第十節(jié)： 競爭品牌銷售渠道的比較分析 各家具品牌采用較多的銷售渠道是專賣經(jīng)營、特許經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。） 第七節(jié)： 各競爭品牌促銷活動的比較分析 紀(jì)念、國慶、春節(jié)等節(jié)日，采取降價(jià)優(yōu)惠促銷、有獎競猜、有獎問答、歌舞表演等活動，并配以分發(fā)傳單，張掛活動橫幅等方式進(jìn)行促銷。 金海馬：目前中國最大的家具產(chǎn)品代理商和經(jīng)銷商 ,是中國家具行業(yè)最大的連鎖商業(yè)機(jī)構(gòu)和行業(yè)領(lǐng)跑者。雙葉的努力換來的是市場和客戶的高度認(rèn)可，并在短短幾年里高速騰飛起來 雙葉木門引進(jìn)德國、意大利先進(jìn)工藝和專用油漆生產(chǎn)線，并以獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，精湛的生產(chǎn)工藝、優(yōu)的實(shí)木材料、過硬的環(huán)保指數(shù)，彰顯出卓越品質(zhì)和強(qiáng)勁的市場走勢，成就木門行業(yè)精品典范。下屬兩個(gè)分公司，兩個(gè)生產(chǎn)廠，九個(gè)專業(yè)商城，總資產(chǎn)達(dá)到 4 億元。 八益： 公司的主營業(yè)務(wù)為商場經(jīng)營和生產(chǎn)經(jīng)營兩大部分。二十多年來，公司重金投入技術(shù)的引進(jìn)和設(shè)備的革新，目前擁有從德國、意大利、美國、瑞士引進(jìn)的全套板式家具和床褥生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)、高效、現(xiàn)代、環(huán)保的生產(chǎn)構(gòu)想。 價(jià)格一般較高，屬于高中檔家具 全友：公司主要生產(chǎn)板式套房家具、實(shí)木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，有 30 多個(gè)系列、 2020 多個(gè)款式，連續(xù)多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷售 在全國同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先，已堪稱中國綜合性家具企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。 家私消費(fèi)者喜歡看的報(bào)紙大多是成都商報(bào)占 %，華西都市報(bào)占 44%，而晚報(bào)只占 %. 以上調(diào)查情況提醒我們在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要照顧戶型面積，盡可能使產(chǎn)品“標(biāo)準(zhǔn)化”，能夠適應(yīng)各種戶型面積，同時(shí)，還要有高、中、低各種檔次。占 %. 家私消費(fèi)者喜愛看的電視大多是 15TV,占 %,33TV 的占 %。以上?！吧馊恕闭?%；“自由職業(yè)者”占 %. 家私消費(fèi)者收入大多是 800—— 2020 元以上的，比例共占抽樣對象總數(shù)%，其中“ 2020 元以上”占 %，“ 1000 元以上”占 %，“ 800 元以上”占 %. 家私消費(fèi)者年齡