【正文】 三、本項目的可行性研究為了深入細致地對該項目的市場可行性進行研究，我們重點訪問了一些有代表性的項目以及目標(biāo)客戶組織和人士。②鑫源第二大部分：來自于項目本身的優(yōu)勢◇ 學(xué)府門第：北大燕工分校（高院）、康杰二中、運城職業(yè)中學(xué)、圣惠幼兒園等?！?內(nèi)在優(yōu)勢 ▼◇ 小區(qū)自帶底商，可定項吸納諸如美容美發(fā)、快餐店、網(wǎng)吧、服裝行等商店服務(wù)于的業(yè)主。②經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，運城市民對于地理位置的選擇作為購房消費的首要選擇，經(jīng)過百份問卷調(diào)查，鑫源◇ 本案緊鄰警犬訓(xùn)練基地，視覺污染嚴重。◇ 門前道路不寬，距圣惠路仍有一段距離，坐公交車出行不便。（四） 本案區(qū)位的威脅及困難點威脅來自緊鄰的中低檔項目：如明珠小區(qū)二期和西碧園小區(qū)項目，他們的項目綜合質(zhì)素不俗，必會對該區(qū)域市場形成強勁沖擊；本案困難點在于偏僻的地理位置、不成熟的商業(yè)氛圍、項目周圍的市政配套不完善。家庭構(gòu)成：已成家，家中已有子女。購房心理特點：大部分居民購房心態(tài)不成熟； 對85㎡—95㎡改善型住宅需求量大；環(huán)境優(yōu)雅休閑、配套齊全、服務(wù)完善即可滿足。圣景苑應(yīng)根據(jù)主力客戶群的定位（詳見第二部分第五項內(nèi)容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi)85—95平方米左右為主力戶型。與整體園林綠化相結(jié)合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。引進先進的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立品牌效應(yīng)的有效途徑。建議：小區(qū)內(nèi)設(shè)物業(yè)管理處；加強小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、對講門以及引進節(jié)能型建材，、物業(yè)管理和安防，滿足現(xiàn)代人對現(xiàn)代居住環(huán)境的要求。以下內(nèi)容詳見設(shè)計彩稿：（一） 名稱：鑫源建議鑫源● 展板及場地布置（詳見設(shè)計樣稿）展板編排為展銷會的重要部分。（二） 工地環(huán)境包裝設(shè)計將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。要求嚴格按照VI設(shè)計內(nèi)容制作完成，綠化工程由工程部按工程進度按時完成。 第五部分：項目推廣策劃 本案是個具有獨特魅力的項目，應(yīng)以不平常的手法推廣，以使好的優(yōu)勢充分展示出來。本案在物業(yè)智能化管理上，應(yīng)增設(shè)寬帶網(wǎng)、可視樓宇對講門以及節(jié)能型建材，滿足現(xiàn)代化住宅對安全防范、停車、消費、高速上網(wǎng)的需求。四、 價格定位及策略根據(jù)我們對目標(biāo)市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時富有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。圣景苑小區(qū)低層樓宇售價每平方米價格應(yīng)為 元。付款方式和進度付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：付款方式不同，各種方式現(xiàn)值相等。根據(jù)項目工程進度和營銷階段的劃分和廣告目標(biāo)對象所處的區(qū)域，廣告活動運用漸進式策略，即鑫源（三） 廣告的心理策略廣告心理策略是運用心理學(xué)原理來策劃的廣告，從而促使消費者在更短的時間內(nèi)，更快認可和產(chǎn)生購買行為。七、 媒介策略（一）根據(jù)鑫源試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報紙廣告（軟性文章結(jié)合硬性廣告）和戶外宣傳活動（廣場大屏、DM單直投等）為主，目的在于信息的盡可能告知。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。其專門的裝修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。鑫源（2）內(nèi)容D、 鑫源（2）方案A、 入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認購率，掀起促銷熱潮。圣景苑團購銷售理念和公司熱銷進度，制造財經(jīng)話題，切入財經(jīng)新聞系列。其后可以用均頻率、小版面進行推廣。八、 推廣費用預(yù)算鑫源它主要表現(xiàn)在經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益等幾個方面。二、銷售組織及日常管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率?？蛻魴n案記錄客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準確，為下一步的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。在鑫源圣景苑封頂入住階段，可減輕銷售人員的工作負擔(dān)，將以全部精力投入到銷售工作中去。策 劃 部2004年9月11日sssss38 / 38。處理客戶投訴。）簽訂認購協(xié)議、合同及交款手續(xù)與物業(yè)管理的交接銷售人員的業(yè)績評定（以銷售提成的形式評定）三、先期導(dǎo)入物業(yè)管理我們在規(guī)劃的初期就應(yīng)積極引進物業(yè)管理觀念，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計、建筑安裝、機電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進行互動?？蛻糍彿啃睦矸治鰬?yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在客戶上，對同行采盤以禮待之。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。運用的手段有：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查。人民幣約60多萬元注：根據(jù)市場變化和各時期產(chǎn)生的實際要求，此費用及比例會略有變化。最后兩周以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。（四）媒介組合策略根據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點放在天沽公寓所在區(qū)域范圍的河北區(qū)界內(nèi)向外推進，進入銷售中期即在天津市市區(qū)范圍內(nèi)宣傳。（三）新聞軟性宣傳選準新聞熱點，發(fā)動熱點新聞“圍剿”，使待售樓宇成為眾人焦點。圣景苑標(biāo)識系統(tǒng)F、 鑫源（2）手段A、春季房交會專賣場；B、定項向市區(qū)企事業(yè)單位入室派送宣傳資料（注明對團購消費實行大額優(yōu)惠的消息）；C、春節(jié)期間，到超市、集貿(mào)市場、商場等門口派發(fā)宣傳資料，以擴大知名度，樹立品牌效應(yīng)；D、將更準確地抓住目標(biāo)客戶群，建議在周邊同質(zhì)項目的售樓處門前散發(fā)宣傳單，要求機動靈活、隱蔽，注意不能引起同行的反感。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。發(fā)展商亦能盡快掌握到市場的最新動態(tài)及買家的要求。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。建議：對現(xiàn)銷售人員進行促銷專業(yè)培訓(xùn)。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進攻力度，一方面以立體全方位的媒介（考慮本案的規(guī)模及營銷區(qū)域，建議本案可不考慮安排電視廣告，應(yīng)以DM直投廣告為主，輔以燈箱廣告、專賣場展銷活動、戶外宣傳活動、商業(yè)性信息等媒介宣傳方式）進行多點進攻；另一方面在報紙媒介方面以相對中版面投入，后期則可用均頻率、小版面（比如：運城日報的周五版的廣告）進行推廣?！?第三階段：推廣期時間：2002年12月～2005年1月△ 第四階段：成熟期時間：2005年2月～2005年3月份△ 第五階段：鞏固期（或到尾盤期）時間：2005年六月份以前（二）建議及分析鑫源（四） 廣告錯位競爭策略鑒于廣告初期，在總體實力不如名牌的情況下，通過調(diào)整力量對比，避實擊虛，進行錯位競爭，如項目的規(guī)劃特點、建筑特點、文化內(nèi)涵