【正文】 ，使客戶成為利潤的源泉。DRP 可使企業(yè)的物流總監(jiān)或財(cái)務(wù)總監(jiān)及時(shí)動(dòng)態(tài)地了解到商品貨物在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)或銷售渠道中的分布情況，從而對銷售政策，貨物調(diào)配，銷售價(jià)格制定，市場政策的制定產(chǎn)生影響，并可根據(jù)各點(diǎn)上的需求來提出最佳的配貨或補(bǔ)庫計(jì)劃。根據(jù)配合的行程及裝車計(jì)劃來安排揀貨及出庫。提供金額合同，數(shù)量合同等多種合同形式。存貨核算向生產(chǎn)制造提供生產(chǎn)用料的成本信息，接收成本核算傳來的產(chǎn)成品入庫成本信息。主要提供憑證處理、賬簿查詢打印、期19 / 57末結(jié)賬等基本核算功能，應(yīng)收款是企業(yè)資金流入的一個(gè)主要來源，因此應(yīng)收款的管理是保證企業(yè)資金運(yùn)做健康的一個(gè)主要手段。企業(yè)日常各項(xiàng)費(fèi)用的支出是資金的另外一個(gè)流出口，如何將費(fèi)用的支出控制在合理的范圍內(nèi)，降低內(nèi)部成本，是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)核心內(nèi)容。應(yīng)收款管理系統(tǒng)主要提供發(fā)票和應(yīng)付單的錄入、給供應(yīng)商付款的處理、并提供賬齡分析、欠款分析等統(tǒng)計(jì)分析?，F(xiàn)金銀行管理為出納人員提供了一個(gè)完整的工作平臺(tái)。其中資產(chǎn)管理主要包括原始設(shè)備的管理、新增資產(chǎn)的管理、資產(chǎn)減少的處理、資產(chǎn)變動(dòng)的管理等，并提供資產(chǎn)評估功能，支持折舊方法的變更。向總賬傳遞提取工資憑證。系統(tǒng)提供了項(xiàng)目收入成本核算，項(xiàng)目利潤的考核，項(xiàng)目的預(yù)算、項(xiàng)目的階段控制等功能，并提供項(xiàng)目利潤預(yù)測與模擬功能，為經(jīng)營決策提供分析數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供了分批法、分步法、品種法等多種成本核算方法，精確計(jì)算成本。此外，還提供了成本預(yù)測與成本模擬功能，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營決策提供分析數(shù)據(jù)。預(yù)算管理系統(tǒng)為單一企業(yè)提供了預(yù)算的編制、預(yù)算的控制和預(yù)算的執(zhí)行分析功能。員工自助，提供員工網(wǎng)上報(bào)銷、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，并將數(shù)據(jù)自動(dòng)導(dǎo)入報(bào)賬中心系統(tǒng)。注：B/S 結(jié)構(gòu)與 C/S結(jié)構(gòu)的比較：FatC/S ThinC/S B/S適用環(huán)境 局域網(wǎng) 局域網(wǎng) 因特網(wǎng)/局域網(wǎng)維護(hù)成本 客戶端較高服務(wù)器端一般客戶端較高服務(wù)器端較高客戶端很低中間件較高服務(wù)器端一般數(shù)據(jù)遷移 一般 非常困難 （存儲(chǔ)過程不兼容）業(yè)務(wù)變更 非常困難 一般 比較容易網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān) 較重 很輕 中間件之前較輕21 / 57中間件之后較重?cái)?shù)據(jù)庫負(fù)擔(dān) 較輕 很重 一般? 支持多集中式、分布式、ASP 模式等多種應(yīng)用模式。NT、UNIX、LINUXJava自身的跨平臺(tái)特性，可運(yùn)行于任何裝有虛擬機(jī)的平臺(tái)上基于 EJB的業(yè)務(wù)組件模；便于部署在通用的中間件產(chǎn)品中開放的 JDBC數(shù)據(jù)庫連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)? 可伸縮性——便于系統(tǒng)配置和擴(kuò)展業(yè)務(wù)邏輯組件化設(shè)計(jì)，可提高系統(tǒng)配置的靈活性和代碼的重用性工作流自由定義XML(擴(kuò)展標(biāo)注語言)，語言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換IDL語言實(shí)現(xiàn)與 CORBA對象的集成通過 JMS消息服務(wù)實(shí)現(xiàn)與原有系統(tǒng)的連接? 高效運(yùn)行業(yè)務(wù)邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡(luò)傳輸流量業(yè)務(wù)組件的緩沖與共享，提高中間服務(wù)器利用效率數(shù)據(jù)庫連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫壓力? 安全、可靠采用防火墻,可以保護(hù)網(wǎng)內(nèi)數(shù)據(jù)采用 RSA算法商定密鑰、DES 算法加密數(shù)據(jù)采用服務(wù)器集群技術(shù)自動(dòng)均衡系統(tǒng)負(fù)載. 家電行業(yè)（營銷）特征? 適應(yīng)競爭具備應(yīng)變能力的組織架構(gòu)? 渠道的建設(shè)及管理? 市場信息的獲取及分析22 / 57? 物流分銷的管理? 合作伙伴的發(fā)展與評估? 客戶服務(wù)管理? 業(yè)務(wù)績效考核管理? 準(zhǔn)確的預(yù)算/計(jì)劃及費(fèi)用的控制? 業(yè)務(wù)行為規(guī)范管理. 用友公司對于家電營銷模式的研究當(dāng)前大多數(shù)家電企業(yè)的管理體制還是事業(yè)部制。在公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，上述體制的弊病便會(huì)體現(xiàn)出來：機(jī)構(gòu)重疊。各個(gè)事業(yè)部在市場活動(dòng)上不一致現(xiàn)象嚴(yán)重。如此一來，在路上的票據(jù)相當(dāng)多。將各地的辦事處進(jìn)行了合并，成立了分公司。開展當(dāng)?shù)氐氖袌?、銷售、售后活動(dòng)。如果信息不能及時(shí)回收、處理，則商流本部所做出的決策將不準(zhǔn)確。主要反映從工廠采購商品進(jìn)入庫存并對產(chǎn)品事業(yè)部形成應(yīng)付。開具發(fā)貨單后，后續(xù)的處理有：一，進(jìn)入配送系統(tǒng)，根據(jù)客戶要求、運(yùn)輸方式、發(fā)貨數(shù)量、目的地、發(fā)貨倉庫等，考慮庫容等條件安排車輛進(jìn)行運(yùn)輸，并需管理車輛在運(yùn)輸途中的狀況。管理的內(nèi)容包括成員檔案、人員（導(dǎo)購員）檔案及工資、售點(diǎn)檔案和專柜檔案、成員返利、成員價(jià)格控制、終端信息反饋等。合同管理：銷售合同的制定、執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)。支持計(jì)劃的聯(lián)動(dòng)修改。與用友 NC 系統(tǒng)的模塊劃分稍有不同，我們將每一部分相對應(yīng) NC 的模塊列在了下表，這些模塊的組合構(gòu)成了用友針對美的空調(diào)營銷系統(tǒng)解決方案的主體部分。銷售分析與銷售預(yù)測等?？蛻舴?wù)需要開發(fā)接口結(jié)算信息引入財(cái)務(wù)安裝維修信息收入銷售管理，輔助銷售分析預(yù)測。財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)核算 應(yīng)付款應(yīng)付款總賬可以處理預(yù)收款、應(yīng)收款、應(yīng)付款等，進(jìn)行收款、付款，匯集回款、推廣費(fèi)用、售后結(jié)算費(fèi)用、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，形成資金流的集成，進(jìn)行相關(guān)成本分析。系統(tǒng)可以制定市場推廣費(fèi)用（如廣告費(fèi)、場地費(fèi)等）的計(jì)劃（年計(jì)劃、月計(jì)劃）。可以隨時(shí)對費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行查詢和分析。用友 NC提供對導(dǎo)購員的管理。提供導(dǎo)購員工資的計(jì)算。生成本月的工資數(shù)（含獎(jiǎng)金與基本工資等工資項(xiàng)目）。通過系統(tǒng)，可以清楚的掌握導(dǎo)購員及其負(fù)責(zé)的售點(diǎn)等信息。如客戶的名稱，地址，城市，郵政編碼和國名，傳真、電話和電報(bào)號(hào) ，開票名稱地址，送貨名稱和地址，信用金額，交易總金額，本年累計(jì)交易總金額，應(yīng)收預(yù)收余額，受信額度（業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)），各種余額（財(cái)務(wù)/業(yè)務(wù)）和明細(xì)；最近一次回款、開票、發(fā)貨，最近一次訂單，最近一次對帳的時(shí)間和金額，客戶信用歷史記錄，報(bào)價(jià)歷史紀(jì)錄(被報(bào)價(jià)單調(diào)用)等?？蛻艚灰撞樵兛梢圆樵兛蛻舻挠嗀洝l(fā)貨、開票、收款等情況；3 客戶評估可以制定客戶評估信用限額，計(jì)算客戶信用等級，定期或不定期對客戶信用等級重新評估。并對照客戶以前的信用等級，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用等級進(jìn)行變更。29 / 57NC銷售系統(tǒng)是 NC供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分?？梢杂汕莱蓡T錄入訂單，進(jìn)行相應(yīng)的處理后，信息可反饋至渠道成員。適應(yīng)從“無需審批”到需要進(jìn)行“復(fù)雜的審核”的各種應(yīng)用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。銷售計(jì)劃與預(yù)測的精確性決定了生產(chǎn)制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計(jì)劃和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中采購計(jì)劃的準(zhǔn)確程度，對企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。銷售計(jì)劃與銷售預(yù)測的目標(biāo)銷售計(jì)劃的目標(biāo):? 與財(cái)務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對銷售部分的收入、費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃和控制（計(jì)劃是控制的依據(jù)）? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個(gè)經(jīng)營平臺(tái)，提供 IFHOW式的模擬計(jì)劃功能；? 提供從財(cái)務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計(jì)劃數(shù)據(jù)的功能，可向財(cái)務(wù)預(yù)算提供銷售計(jì)劃信息；? 實(shí)現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)中的銷售目標(biāo)及相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行逐級分解；? 支持自下而上的計(jì)劃匯總功能；? 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案；30 / 57? 計(jì)劃對象的屬性是多個(gè)，支持自定義功能；? 支持分層的計(jì)劃制定。下圖是自上而下的計(jì)劃制定流程：輸入下圖是自下而上的處理流程：定義計(jì)劃周期和展望期總計(jì)劃 全面預(yù)算逐級分解權(quán)重底層計(jì)劃版本 1 更改逐級匯總總計(jì)劃 版本 2差異分析版本 n方案定義是否滾動(dòng)計(jì)劃模型計(jì)劃模型歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)31 / 57輸入經(jīng)營目標(biāo)確定的依據(jù)主要有三點(diǎn)：一是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)及銷售計(jì)劃等制定其他計(jì)劃。當(dāng)其中一個(gè)計(jì)劃修改后，其他計(jì)劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢。另外，系統(tǒng)會(huì)保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時(shí)，可隨時(shí)調(diào)用。NC 版的銷售價(jià)格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價(jià)格提供了如下主要功能：● 存貨定價(jià)● 智能報(bào)價(jià)● 價(jià)格調(diào)整● 價(jià)格提示● 銷售特價(jià)處理● 外幣價(jià)格管理● 價(jià)格的統(tǒng)計(jì)查詢● 價(jià)格分析價(jià)格的制定如下圖所示：33 / 57首先定義價(jià)格類，價(jià)格類的名稱及定義原則由用戶確定，針對每一價(jià)格類會(huì)形成相應(yīng)商品的價(jià)目表，一個(gè)商品在每一價(jià)格類下都有相應(yīng)的價(jià)格。價(jià)格與其他模塊的關(guān)系如下圖所示：售價(jià)管理需要引用客戶檔案、存貨檔案、業(yè)務(wù)員檔案、幣種的數(shù)據(jù)。下面以普通銷售為例，說明銷售訂單的處理流程。當(dāng)銷售訂單被確認(rèn)為有效后（審核流程通過），通知對方的訂貨確認(rèn)數(shù)量，并依據(jù)“預(yù)發(fā)貨日期”進(jìn)行 “發(fā)貨”。依據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收款，并進(jìn)行應(yīng)收款的回收及對帳處理。分銷資源計(jì)劃將通過綜合考慮銷售訂單、市場銷售預(yù)測，企業(yè)可以管理的各個(gè)倉庫的庫存水平及倉庫間的運(yùn)輸成本、距離、運(yùn)輸提前期，進(jìn)行存貨的配送管理平衡分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務(wù)，在滿足及時(shí)供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運(yùn)輸成本，提高市場反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。. 系統(tǒng)功能37 / 57各營銷中心或經(jīng)銷商發(fā)出要貨申請，集團(tuán)總部進(jìn)行貨源評審。在國內(nèi)，由于分公司等駐外機(jī)構(gòu)與總部在利益上有不一致之處，因而，需要對要貨請求進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。推存由總部進(jìn)行審核（即要貨合理性檢驗(yàn)）。補(bǔ)庫計(jì)劃并不代表實(shí)際出庫，它只起一個(gè)指導(dǎo)作用。與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用時(shí)，可以從銷售管理、庫存管理中引用相關(guān)數(shù)據(jù)。除了進(jìn)行庫存商品的出入庫管理外，還可以進(jìn)行庫存分析?？照{(diào)的出入庫比較特別：室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)分開入庫，出庫時(shí)要求是整機(jī)。在出庫時(shí)，填寫組裝單即可，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)換，將整機(jī)的出庫轉(zhuǎn)換為室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)的出庫，減少室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)的現(xiàn)存量。安全庫存預(yù)警、超儲(chǔ)存貨查詢、短缺存貨查詢：當(dāng)發(fā)生超儲(chǔ)、短缺等情況時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)預(yù)警，提醒庫存過高/低，管理者應(yīng)采取相應(yīng)的措施降低 /增加庫存。（2） 有效地監(jiān)控運(yùn)輸計(jì)劃的實(shí)施、運(yùn)輸費(fèi)用的控制及配送貨物的客戶簽收情況。（5） 支持 WAP 跟蹤。? 運(yùn)輸計(jì)劃反映建議運(yùn)輸車輛、運(yùn)輸貨物、建議承運(yùn)人、計(jì)劃發(fā)貨日期、計(jì)劃到貨日期、計(jì)劃到貨地點(diǎn)等等。? 運(yùn)輸能力評估；指在計(jì)劃發(fā)貨日及計(jì)劃到貨日之內(nèi)，可用的車輛和司機(jī)及運(yùn)輸周期。（3） 提供單品、單車、業(yè)務(wù)部門、客戶及待運(yùn)、在運(yùn)等多角度的運(yùn)輸費(fèi)用分析。運(yùn)力計(jì)劃、出庫計(jì)劃、運(yùn)力計(jì)劃調(diào)度等。系統(tǒng)除了日常庫存報(bào)表（出入庫流水賬、庫存臺(tái)賬等）外，還提供了眾多分析報(bào)表。利用組裝拆卸業(yè)務(wù)進(jìn)行處理便是解決方案的一種。下面單獨(dú)介紹一下組裝拆卸業(yè)務(wù)。包括采購入庫、銷售出庫、庫存調(diào)撥、退貨、盤點(diǎn)、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、其他出入庫、借入借了等業(yè)務(wù)。用友 DRP系統(tǒng)可以獨(dú)立使用，也可與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用。其中庫存信息需要從庫存系統(tǒng)中提取。系統(tǒng)支持虛擬倉庫。）或通過Inter錄入（經(jīng)銷商通過撥號(hào)上網(wǎng)）。經(jīng)銷商向營銷中心要貨，營銷中心向總部要貨，這是信息流，即蘭箭頭表示的信息總部給營銷中心發(fā)貨，營銷中心給經(jīng)銷商發(fā)貨，或總部直接給營銷中心發(fā)貨，這是物流，黑箭頭表示。以上流程可配置。減少現(xiàn)存量?？梢栽谑盏浇?jīng)銷商的傳真后，手工錄入經(jīng)銷商訂單，也可以由經(jīng)銷商通過 Inter自已錄入。價(jià)格類定義價(jià) 目 表定義各種特價(jià)因素特價(jià)折扣產(chǎn)品調(diào)價(jià)存 貨類調(diào)價(jià)歷史紀(jì)錄及分析輸出銷售目錄輸出售價(jià)管理內(nèi)部關(guān)系圖價(jià)格管理報(bào)價(jià)單訂單發(fā)票合同引用價(jià)格客戶檔案 存貨檔案 業(yè)務(wù)員檔案幣種34 / 57. 銷售訂單管理美的空調(diào)一般會(huì)接到兩類訂單，一類由經(jīng)銷商發(fā)出，屬普通銷售。價(jià)目表和特價(jià)表的數(shù)據(jù)可以被合同、訂單等引用。這六種預(yù)測模型是：預(yù)測模型編碼預(yù)測模型名稱 預(yù)測模型描述1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù)*百分比，其中年度 X及百分比由用戶自定義2 計(jì)算百分比法 往年 X年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和/往年 Y年度 N 個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)之和*往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義3 移動(dòng)平均法 本周期計(jì)劃值為前 N個(gè)周期的平均值4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個(gè)周期量之差/相隔的周期數(shù)=趨勢值 T；第二步：本周期數(shù)=上一周期數(shù)+趨勢值 T5 最小平方衰減法 見幫助定義計(jì)劃周期和展望期底層計(jì)劃 全面預(yù)算匯總權(quán)重總計(jì)劃方案定義是否滾動(dòng)計(jì)劃模型歷史數(shù)據(jù)mps32 / 576 自定義 公式表達(dá)式. 銷售價(jià)格管理銷售價(jià)格管理的目的是要確定某客戶在一定的時(shí)間通過一定的方式購買一定數(shù)量的某一存貨時(shí)的價(jià)格。銷售預(yù)測銷售預(yù)測要解決的問題主要有兩項(xiàng)：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，二是預(yù)測模型的建立。系統(tǒng)支持計(jì)劃的聯(lián)動(dòng)性。將銷售計(jì)劃進(jìn)行分解，分解的口徑有時(shí)間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。系統(tǒng)支持滾動(dòng)計(jì)劃的制定。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。下面主要介紹銷售管理中的銷售計(jì)劃與預(yù)測、價(jià)格管理、銷售訂單管理等業(yè)務(wù)處理。? 支持財(cái)務(wù)部分的“動(dòng)態(tài)管理”，提供其所需要的一切業(yè)務(wù)信息，且業(yè)務(wù)發(fā)生后即可生成業(yè)務(wù)賬，將業(yè)務(wù)的控制放在業(yè)務(wù)部門而不是財(cái)務(wù)部門，記賬后才形成財(cái)務(wù)賬。本系統(tǒng)旨在提供一個(gè)滿足大中型集團(tuán)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的計(jì)劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達(dá)到以下目標(biāo)：? 滿足集團(tuán)應(yīng)用。以業(yè)務(wù)為依據(jù)分析：訂單執(zhí)行情況、合同執(zhí)行情況、回款情況、產(chǎn)品分布價(jià)格分析：最高價(jià)和最低價(jià)分別報(bào)給了那個(gè)客戶、歷史交易、回款明細(xì)和累計(jì)、開票明細(xì)和累計(jì)等等。并對照客戶以前的信用限額，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用限額進(jìn)行變更。為了統(tǒng)計(jì)方便，可將客戶分類和分組。28 / 57. 客戶管理客戶管理的內(nèi)容是業(yè)務(wù)控制的依據(jù)，客戶管理的目標(biāo)是：? 幫助用戶建立一個(gè)科