【正文】 ，使客戶成為利潤的源泉。DRP 可使企業(yè)的物流總監(jiān)或財務總監(jiān)及時動態(tài)地了解到商品貨物在整個銷售網(wǎng)絡或銷售渠道中的分布情況，從而對銷售政策，貨物調(diào)配，銷售價格制定，市場政策的制定產(chǎn)生影響，并可根據(jù)各點上的需求來提出最佳的配貨或補庫計劃。根據(jù)配合的行程及裝車計劃來安排揀貨及出庫。提供金額合同，數(shù)量合同等多種合同形式。存貨核算向生產(chǎn)制造提供生產(chǎn)用料的成本信息，接收成本核算傳來的產(chǎn)成品入庫成本信息。主要提供憑證處理、賬簿查詢打印、期19 / 57末結(jié)賬等基本核算功能，應收款是企業(yè)資金流入的一個主要來源，因此應收款的管理是保證企業(yè)資金運做健康的一個主要手段。企業(yè)日常各項費用的支出是資金的另外一個流出口，如何將費用的支出控制在合理的范圍內(nèi)，降低內(nèi)部成本，是企業(yè)財務管理的一個核心內(nèi)容。應收款管理系統(tǒng)主要提供發(fā)票和應付單的錄入、給供應商付款的處理、并提供賬齡分析、欠款分析等統(tǒng)計分析?，F(xiàn)金銀行管理為出納人員提供了一個完整的工作平臺。其中資產(chǎn)管理主要包括原始設備的管理、新增資產(chǎn)的管理、資產(chǎn)減少的處理、資產(chǎn)變動的管理等，并提供資產(chǎn)評估功能，支持折舊方法的變更。向總賬傳遞提取工資憑證。系統(tǒng)提供了項目收入成本核算，項目利潤的考核，項目的預算、項目的階段控制等功能，并提供項目利潤預測與模擬功能，為經(jīng)營決策提供分析數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供了分批法、分步法、品種法等多種成本核算方法，精確計算成本。此外，還提供了成本預測與成本模擬功能，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營決策提供分析數(shù)據(jù)。預算管理系統(tǒng)為單一企業(yè)提供了預算的編制、預算的控制和預算的執(zhí)行分析功能。員工自助，提供員工網(wǎng)上報銷、網(wǎng)上業(yè)務，并將數(shù)據(jù)自動導入報賬中心系統(tǒng)。注：B/S 結(jié)構(gòu)與 C/S結(jié)構(gòu)的比較：FatC/S ThinC/S B/S適用環(huán)境 局域網(wǎng) 局域網(wǎng) 因特網(wǎng)/局域網(wǎng)維護成本 客戶端較高服務器端一般客戶端較高服務器端較高客戶端很低中間件較高服務器端一般數(shù)據(jù)遷移 一般 非常困難 （存儲過程不兼容）業(yè)務變更 非常困難 一般 比較容易網(wǎng)絡負擔 較重 很輕 中間件之前較輕21 / 57中間件之后較重數(shù)據(jù)庫負擔 較輕 很重 一般? 支持多集中式、分布式、ASP 模式等多種應用模式。NT、UNIX、LINUXJava自身的跨平臺特性，可運行于任何裝有虛擬機的平臺上基于 EJB的業(yè)務組件模；便于部署在通用的中間件產(chǎn)品中開放的 JDBC數(shù)據(jù)庫連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)? 可伸縮性——便于系統(tǒng)配置和擴展業(yè)務邏輯組件化設計，可提高系統(tǒng)配置的靈活性和代碼的重用性工作流自由定義XML(擴展標注語言)，語言實現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換IDL語言實現(xiàn)與 CORBA對象的集成通過 JMS消息服務實現(xiàn)與原有系統(tǒng)的連接? 高效運行業(yè)務邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡傳輸流量業(yè)務組件的緩沖與共享，提高中間服務器利用效率數(shù)據(jù)庫連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫壓力? 安全、可靠采用防火墻,可以保護網(wǎng)內(nèi)數(shù)據(jù)采用 RSA算法商定密鑰、DES 算法加密數(shù)據(jù)采用服務器集群技術(shù)自動均衡系統(tǒng)負載. 家電行業(yè)（營銷）特征? 適應競爭具備應變能力的組織架構(gòu)? 渠道的建設及管理? 市場信息的獲取及分析22 / 57? 物流分銷的管理? 合作伙伴的發(fā)展與評估? 客戶服務管理? 業(yè)務績效考核管理? 準確的預算/計劃及費用的控制? 業(yè)務行為規(guī)范管理. 用友公司對于家電營銷模式的研究當前大多數(shù)家電企業(yè)的管理體制還是事業(yè)部制。在公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，上述體制的弊病便會體現(xiàn)出來：機構(gòu)重疊。各個事業(yè)部在市場活動上不一致現(xiàn)象嚴重。如此一來，在路上的票據(jù)相當多。將各地的辦事處進行了合并，成立了分公司。開展當?shù)氐氖袌觥N售、售后活動。如果信息不能及時回收、處理，則商流本部所做出的決策將不準確。主要反映從工廠采購商品進入庫存并對產(chǎn)品事業(yè)部形成應付。開具發(fā)貨單后，后續(xù)的處理有：一，進入配送系統(tǒng)，根據(jù)客戶要求、運輸方式、發(fā)貨數(shù)量、目的地、發(fā)貨倉庫等，考慮庫容等條件安排車輛進行運輸，并需管理車輛在運輸途中的狀況。管理的內(nèi)容包括成員檔案、人員（導購員）檔案及工資、售點檔案和專柜檔案、成員返利、成員價格控制、終端信息反饋等。合同管理：銷售合同的制定、執(zhí)行、統(tǒng)計。支持計劃的聯(lián)動修改。與用友 NC 系統(tǒng)的模塊劃分稍有不同，我們將每一部分相對應 NC 的模塊列在了下表，這些模塊的組合構(gòu)成了用友針對美的空調(diào)營銷系統(tǒng)解決方案的主體部分。銷售分析與銷售預測等?？蛻舴招枰_發(fā)接口結(jié)算信息引入財務安裝維修信息收入銷售管理，輔助銷售分析預測。財務管理財務核算 應付款應付款總賬可以處理預收款、應收款、應付款等，進行收款、付款，匯集回款、推廣費用、售后結(jié)算費用、倉儲運輸?shù)荣M用，形成資金流的集成，進行相關(guān)成本分析。系統(tǒng)可以制定市場推廣費用（如廣告費、場地費等）的計劃（年計劃、月計劃）?？梢噪S時對費用執(zhí)行情況進行查詢和分析。用友 NC提供對導購員的管理。提供導購員工資的計算。生成本月的工資數(shù)（含獎金與基本工資等工資項目）。通過系統(tǒng)，可以清楚的掌握導購員及其負責的售點等信息。如客戶的名稱，地址，城市，郵政編碼和國名，傳真、電話和電報號 ，開票名稱地址，送貨名稱和地址，信用金額，交易總金額，本年累計交易總金額，應收預收余額，受信額度（業(yè)務/財務），各種余額（財務/業(yè)務）和明細；最近一次回款、開票、發(fā)貨，最近一次訂單，最近一次對帳的時間和金額，客戶信用歷史記錄，報價歷史紀錄(被報價單調(diào)用)等。客戶交易查詢可以查詢客戶的訂貨、發(fā)貨、開票、收款等情況；3 客戶評估可以制定客戶評估信用限額，計算客戶信用等級，定期或不定期對客戶信用等級重新評估。并對照客戶以前的信用等級，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用等級進行變更。29 / 57NC銷售系統(tǒng)是 NC供應鏈的一個重要組成部分?？梢杂汕莱蓡T錄入訂單，進行相應的處理后，信息可反饋至渠道成員。適應從“無需審批”到需要進行“復雜的審核”的各種應用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。銷售計劃與預測的精確性決定了生產(chǎn)制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計劃和供應鏈系統(tǒng)中采購計劃的準確程度，對企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。銷售計劃與銷售預測的目標銷售計劃的目標:? 與財務部分的全面預算配合使用，對銷售部分的收入、費用進行計劃和控制（計劃是控制的依據(jù)）? 為企業(yè)領(lǐng)導提供一個經(jīng)營平臺，提供 IFHOW式的模擬計劃功能；? 提供從財務全面預算中獲取已有計劃數(shù)據(jù)的功能，可向財務預算提供銷售計劃信息；? 實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標中的銷售目標及相關(guān)的費用進行逐級分解；? 支持自下而上的計劃匯總功能；? 支持按預定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案；30 / 57? 計劃對象的屬性是多個，支持自定義功能；? 支持分層的計劃制定。下圖是自上而下的計劃制定流程：輸入下圖是自下而上的處理流程：定義計劃周期和展望期總計劃 全面預算逐級分解權(quán)重底層計劃版本 1 更改逐級匯總總計劃 版本 2差異分析版本 n方案定義是否滾動計劃模型計劃模型歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)31 / 57輸入經(jīng)營目標確定的依據(jù)主要有三點：一是企業(yè)的經(jīng)營目標及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展狀況。在全面預算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標及銷售計劃等制定其他計劃。當其中一個計劃修改后，其他計劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢。另外，系統(tǒng)會保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時，可隨時調(diào)用。NC 版的銷售價格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價格提供了如下主要功能：● 存貨定價● 智能報價● 價格調(diào)整● 價格提示● 銷售特價處理● 外幣價格管理● 價格的統(tǒng)計查詢● 價格分析價格的制定如下圖所示：33 / 57首先定義價格類，價格類的名稱及定義原則由用戶確定，針對每一價格類會形成相應商品的價目表，一個商品在每一價格類下都有相應的價格。價格與其他模塊的關(guān)系如下圖所示：售價管理需要引用客戶檔案、存貨檔案、業(yè)務員檔案、幣種的數(shù)據(jù)。下面以普通銷售為例，說明銷售訂單的處理流程。當銷售訂單被確認為有效后（審核流程通過），通知對方的訂貨確認數(shù)量，并依據(jù)“預發(fā)貨日期”進行 “發(fā)貨”。依據(jù)銷售發(fā)票確認應收款，并進行應收款的回收及對帳處理。分銷資源計劃將通過綜合考慮銷售訂單、市場銷售預測，企業(yè)可以管理的各個倉庫的庫存水平及倉庫間的運輸成本、距離、運輸提前期，進行存貨的配送管理平衡分銷網(wǎng)絡中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務，在滿足及時供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運輸成本，提高市場反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。. 系統(tǒng)功能37 / 57各營銷中心或經(jīng)銷商發(fā)出要貨申請，集團總部進行貨源評審。在國內(nèi)，由于分公司等駐外機構(gòu)與總部在利益上有不一致之處，因而，需要對要貨請求進行合理性檢驗。推存由總部進行審核（即要貨合理性檢驗）。補庫計劃并不代表實際出庫，它只起一個指導作用。與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用時，可以從銷售管理、庫存管理中引用相關(guān)數(shù)據(jù)。除了進行庫存商品的出入庫管理外，還可以進行庫存分析。空調(diào)的出入庫比較特別：室內(nèi)機和室外機分開入庫，出庫時要求是整機。在出庫時，填寫組裝單即可，系統(tǒng)會自動轉(zhuǎn)換，將整機的出庫轉(zhuǎn)換為室內(nèi)機和室外機的出庫，減少室內(nèi)機和室外機的現(xiàn)存量。安全庫存預警、超儲存貨查詢、短缺存貨查詢：當發(fā)生超儲、短缺等情況時，系統(tǒng)會自動預警，提醒庫存過高/低，管理者應采取相應的措施降低 /增加庫存。（2） 有效地監(jiān)控運輸計劃的實施、運輸費用的控制及配送貨物的客戶簽收情況。（5） 支持 WAP 跟蹤。? 運輸計劃反映建議運輸車輛、運輸貨物、建議承運人、計劃發(fā)貨日期、計劃到貨日期、計劃到貨地點等等。? 運輸能力評估；指在計劃發(fā)貨日及計劃到貨日之內(nèi)，可用的車輛和司機及運輸周期。（3） 提供單品、單車、業(yè)務部門、客戶及待運、在運等多角度的運輸費用分析。運力計劃、出庫計劃、運力計劃調(diào)度等。系統(tǒng)除了日常庫存報表（出入庫流水賬、庫存臺賬等）外，還提供了眾多分析報表。利用組裝拆卸業(yè)務進行處理便是解決方案的一種。下面單獨介紹一下組裝拆卸業(yè)務。包括采購入庫、銷售出庫、庫存調(diào)撥、退貨、盤點、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、其他出入庫、借入借了等業(yè)務。用友 DRP系統(tǒng)可以獨立使用，也可與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用。其中庫存信息需要從庫存系統(tǒng)中提取。系統(tǒng)支持虛擬倉庫。）或通過Inter錄入（經(jīng)銷商通過撥號上網(wǎng)）。經(jīng)銷商向營銷中心要貨，營銷中心向總部要貨，這是信息流，即蘭箭頭表示的信息總部給營銷中心發(fā)貨，營銷中心給經(jīng)銷商發(fā)貨，或總部直接給營銷中心發(fā)貨，這是物流，黑箭頭表示。以上流程可配置。減少現(xiàn)存量?？梢栽谑盏浇?jīng)銷商的傳真后，手工錄入經(jīng)銷商訂單，也可以由經(jīng)銷商通過 Inter自已錄入。價格類定義價 目 表定義各種特價因素特價折扣產(chǎn)品調(diào)價存 貨類調(diào)價歷史紀錄及分析輸出銷售目錄輸出售價管理內(nèi)部關(guān)系圖價格管理報價單訂單發(fā)票合同引用價格客戶檔案 存貨檔案 業(yè)務員檔案幣種34 / 57. 銷售訂單管理美的空調(diào)一般會接到兩類訂單，一類由經(jīng)銷商發(fā)出，屬普通銷售。價目表和特價表的數(shù)據(jù)可以被合同、訂單等引用。這六種預測模型是：預測模型編碼預測模型名稱 預測模型描述1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù)*百分比，其中年度 X及百分比由用戶自定義2 計算百分比法 往年 X年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和/往年 Y年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和*往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義3 移動平均法 本周期計劃值為前 N個周期的平均值4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個周期量之差/相隔的周期數(shù)=趨勢值 T；第二步：本周期數(shù)=上一周期數(shù)+趨勢值 T5 最小平方衰減法 見幫助定義計劃周期和展望期底層計劃 全面預算匯總權(quán)重總計劃方案定義是否滾動計劃模型歷史數(shù)據(jù)mps32 / 576 自定義 公式表達式. 銷售價格管理銷售價格管理的目的是要確定某客戶在一定的時間通過一定的方式購買一定數(shù)量的某一存貨時的價格。銷售預測銷售預測要解決的問題主要有兩項：一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準備，二是預測模型的建立。系統(tǒng)支持計劃的聯(lián)動性。將銷售計劃進行分解，分解的口徑有時間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。系統(tǒng)支持滾動計劃的制定。銷售預測可以直接生成同類型的銷售計劃。下面主要介紹銷售管理中的銷售計劃與預測、價格管理、銷售訂單管理等業(yè)務處理。? 支持財務部分的“動態(tài)管理”，提供其所需要的一切業(yè)務信息，且業(yè)務發(fā)生后即可生成業(yè)務賬，將業(yè)務的控制放在業(yè)務部門而不是財務部門，記賬后才形成財務賬。本系統(tǒng)旨在提供一個滿足大中型集團企業(yè)銷售業(yè)務的計劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達到以下目標：? 滿足集團應用。以業(yè)務為依據(jù)分析：訂單執(zhí)行情況、合同執(zhí)行情況、回款情況、產(chǎn)品分布價格分析：最高價和最低價分別報給了那個客戶、歷史交易、回款明細和累計、開票明細和累計等等。并對照客戶以前的信用限額，可以給出變更建議，產(chǎn)生變更單，對客戶的信用限額進行變更。為了統(tǒng)計方便，可將客戶分類和分組。28 / 57. 客戶管理客戶管理的內(nèi)容是業(yè)務控制的依據(jù)，客戶管理的目標是：? 幫助用戶建立一個科