論銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案(文件)
【正文】 ______________________________________________________________你的行動決定了你的報酬?！句N售箴言】銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學家：窮理致知，求知求真◆科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設(shè)定目標并打破紀錄◆社會改良家：永遠要做最棒的新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強◆老實銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。建立銷售新模式的因素提升銷售素質(zhì) Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員?！咀詸z】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！“成敗在一念之間”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子?！贝筅厔葑骷壹s翰調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會。在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應該達到什么樣的水平”……這些就是你的目標。這就是自我形象。自卑感也就是低度的自我肯定。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。我是否去呢？”他總是在找一些理由。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。◆表達力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關(guān)系?？梢姡⒉皇敲總€單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導，或是采納你意見的一種技巧。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功?！咀詸z】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍校瑢W歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。影響銷售業(yè)績進展的障礙就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許?！鄙鐣谶M步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。改變外在之前應先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學家威廉【銷售箴言】輸入決定輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。積極的心理態(tài)度
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