《渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)》ppt課件(文件)
【正文】 河海大學(xué)商學(xué)院 14 生產(chǎn)商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 中間商 用戶 渠道長度 渠道寬度 渠道結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 河海大學(xué)商學(xué)院 15 戰(zhàn)略匹配： 不僅要考慮到當(dāng)前的市場利益，更要考慮到市場的發(fā)展變化與自身長期的戰(zhàn)略目標(biāo)?！? 河海大學(xué)商學(xué)院 17 責(zé)權(quán)利 體現(xiàn)在 價格政策 銷售條件 地區(qū)權(quán)利 服務(wù)分工 成員及責(zé)權(quán)利的確立 河海大學(xué)商學(xué)院 18 生產(chǎn)商必須決定分銷成本和銷售額的最佳組合，以確定最大利潤的方案 。中間商種類繁多，承擔(dān)不同的渠道職能。 材料 Argos模式在中國 2022年，海爾公司與 Argos又即將在上海合作推出愛顧商城，具體渠道模式為“網(wǎng)站 +手機應(yīng)用 +手機購買 +門店”。 河海大學(xué)商學(xué)院 25 經(jīng)銷商 生產(chǎn)商 報 酬 力 價格、返利、資金周轉(zhuǎn) 市場推廣 配送 、 庫存 ………… 參照力 品 牌 形 象 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 合 作 共 贏 培訓(xùn) 、 會議 … … … … 知識力 管 理 規(guī) 范 人 員 提 升 降 低 費 用 信 息 化 … … … … 強制力 合 同 義 務(wù) 檢查 、 評估 終 止 合 作 仲裁 、 訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵力量 激勵與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 26 1 2 3 4 5 形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進行績效考核管理 加強溝通交流 實施有效控制手段 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認真對待以下事項： 激勵與控制 河海大學(xué)商學(xué)院 27 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 通過協(xié)調(diào)渠道成員之間目標(biāo)不一致的行為，使整個渠道系統(tǒng)目標(biāo)趨于一致。然而事實是，在消費品領(lǐng)域，直銷、無店鋪銷售或傳銷始終沒有獲得大的發(fā)展，也沒有成為某類產(chǎn)品的主導(dǎo)銷售方式。請閱讀郎咸平的 《 模式：零售連鎖業(yè)戰(zhàn)略思維和發(fā)展模式 》 ，體會零售連鎖業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略及發(fā)展趨勢。 。通過詳細分析各類分銷渠道的商業(yè)模式，本書系統(tǒng)而全面地闡釋了應(yīng)如何優(yōu)化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業(yè)關(guān)系，以及如何使產(chǎn)品與服務(wù)通過最佳途徑銷售。 應(yīng) 用 河海大學(xué)商學(xué)院 36 互聯(lián)網(wǎng) 登錄阿里巴巴的主頁 如何向客戶提供網(wǎng)上交易服務(wù)的？ 河海大學(xué)商學(xué)院 37 閱讀與討論 1．零售業(yè)態(tài)眾多，但隨著經(jīng)濟發(fā)展與顧客需求的變化，不同的零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢，有的趨于落寞，
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