《價(jià)格談判》ppt課件(文件)
【正文】 暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ?在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧 一、反向提問策略及其破解 買方所提出的問題大多數(shù)是與殺價(jià)有關(guān)的題目，如 “ 如果我方加大訂貨量呢？ ” 賣方在回答時(shí)一般應(yīng)遵守下述原則： ? 不要對對方的設(shè)問立刻做出估價(jià) ? 分析對方設(shè)問的真正原因 ? 以對方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià) ? 回避問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)作好準(zhǔn)備 ? 以其人之道還治其人之身 二、低價(jià)策略及其破解 ?以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià) ?價(jià)格比較 ?采用示范方法 ?抵消法 ?從另一個(gè)角度談?wù)搩r(jià)格 破解方法： ?不論計(jì)價(jià)單位，細(xì)細(xì)算賬 ?注意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差異 ?“ 價(jià)格比較 ” 和 “ 抵消法 ” 調(diào)整成為互相克制的方法 ?多角度考慮問題 三、抬價(jià)策略及其破解 ?看穿對方的詭計(jì)，立刻指出來 ?定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，努力去爭取 ?在合同上署名的人越多越好 ?反抬價(jià)，反擊回去 ?在合同沒簽好以前，要求對方做出某種承諾 ?考慮退出談判 四、最后出價(jià)策略及其破解 ?仔細(xì)傾聽他說的每一句話 ?不要過分理會(huì)對方所說的話 ?替對方留點(diǎn)面子 ?讓他明白，如此一來就做不成交易了 ?考慮是否擺出退出談判的樣子，試探對方 ?提出新的解決方法 ?假如意識到對方的策略，出些難題，先發(fā)制人 五、價(jià)格陷阱策略及其破解 ?談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖的堅(jiān)持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變，也不要隨意遷就 ?買方要根據(jù)實(shí)際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑 。 ?可撤回自己的讓步。 第三節(jié) 還價(jià) 一、 討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備 探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù) （ 1）探明對方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù) （ 2）探究對方的真正意圖 （ 3）適時(shí)適度的闡明己方的立場和依據(jù) 判斷談判的形勢 果斷合理地選擇 二、還價(jià)的方式 按照談判中還價(jià)的依據(jù)分為：
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