《酒店?duì)I銷策劃》ppt課件(文件)
【正文】 ，國(guó)內(nèi)客人將是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房?jī)r(jià)會(huì)有所下降。應(yīng)充分利用萬(wàn)豪培訓(xùn)中心優(yōu)勢(shì)，定期舉辦國(guó)內(nèi)外名廚技藝展示活動(dòng)；發(fā)掘原有的“仿膳菜”，推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品；精心制作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；半成品、中西點(diǎn)外賣?？腿顺四芟硎艿饺羌?jí)同類酒店的所有設(shè)施外，本酒店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了“ VOD‘’視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。 產(chǎn)品組合二：會(huì)議組合 ? 酒店作為洛桑一錦江合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進(jìn)、配置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議。 ? 如果在會(huì)議期間，使用本酒店 30個(gè)房夜的客房(每個(gè)房夜 RMB300元 )，就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供 30人的會(huì)議用餐 (每人標(biāo)準(zhǔn) 30元 )。消費(fèi)滿 7桌(每桌 RMBl500元 )，免費(fèi)提供一個(gè)房夜套間婚房，其余與上述相同。包價(jià)內(nèi)容： RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車、OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均 7折優(yōu)惠。酒店的某些硬件上的劣勢(shì)可由良好的氣氛加以彌補(bǔ)，而這不需要投資太多的資金。這一價(jià)格既能保本，又與競(jìng)爭(zhēng)酒店的價(jià)格相仿，有一定競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 建立網(wǎng)上訂房系統(tǒng)，與國(guó)內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受網(wǎng)上訂房。銷售員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)、酒店產(chǎn)品，并有與商業(yè)企業(yè)、教學(xué)科研等行業(yè)找到共同語(yǔ)言的基礎(chǔ)。 ? 為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員主動(dòng)促銷，建議給予門市價(jià)的 7折的決定權(quán)； ? 各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時(shí)了解顧客的想法。預(yù)計(jì)理想的市場(chǎng)份額目標(biāo)是： 商務(wù)市場(chǎng)占 20％ 會(huì)議市場(chǎng)占 30％ 旅游團(tuán)隊(duì)占 15％ END! 。考慮到季節(jié)的差異，各月份的營(yíng)收指標(biāo)分配如下：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元 月份 l 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 營(yíng)業(yè) 指 標(biāo) 30 30 50 80 80 80 50 60 80 80 60 50 2．銷售的控制 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因 (是產(chǎn)品、服務(wù) ?還是促銷方式、價(jià)格問(wèn)題 ?)，提出相應(yīng)的措施。 (3) 內(nèi)部促銷： ? 在酒店的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受顧客歡迎的服務(wù)員。都市景象：繁華、忙碌酒店氣氛：輕松、溫馨 媒體選擇： ? 由于酒店近年來(lái)多次裝修改造，資金緊張，營(yíng)銷費(fèi)用適度從緊，宜選擇上海衛(wèi)視旅游欄目、有關(guān)報(bào)刊作宣傳性介紹；廣告媒體可選擇電臺(tái)的商業(yè)欄目 (費(fèi)用較低，但效果不錯(cuò) )、教學(xué)及學(xué)術(shù)刊物。 3．銷售渠道策略 依據(jù)酒店客房數(shù)少的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主： ? 直接銷售：酒店的銷售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。 2．價(jià)格策略 ? 酒店的原有固定資產(chǎn)大多已折舊完，現(xiàn)僅以投資裝修的1000萬(wàn)元計(jì)算，其中用于客房裝修的是 800萬(wàn)元。 ? (4) 創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛： “氣氛”在組成酒店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。適應(yīng)對(duì)象主要是來(lái)上海購(gòu)物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。主要市場(chǎng)是中低檔婚宴 (每桌 RMBl000元左右 )?！到y(tǒng)的支持，更使得會(huì)議策劃者毫不猶豫的作出選擇。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外，還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂(lè)等的組合，以及酒店產(chǎn)品與周邊娛樂(lè)設(shè)施的組合，充分利用周邊資源。根據(jù)酒店的各項(xiàng)成本開支，客房的營(yíng)收目標(biāo)約 700萬(wàn)元。 ? 會(huì)議客人：酒店會(huì)議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會(huì)議、公司董事會(huì)議、
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