【正文】 本項目景湖春天世紀城地王康景臺新天地華庭中信東泰之陽光假日蔚藍星湖地理位置接壤東城郊東城中心區(qū)南城中心區(qū)東城郊區(qū)東城郊區(qū)南城區(qū)東城區(qū)市場均價300038003648230033502780區(qū)位級差4998787銷售能力7857687交通條件4887776周邊環(huán)境4899686小區(qū)配套7786875景觀條件7786777建筑規(guī)模7776576外觀設計8786576戶型設計9978699合計57706963576859差價率權重25%5%20%25%10%15%評估單價計算：300025%+38005%＋368420%＋2300125%＋335010%＋278015%=2754注：以上價格均為毛坯折實價格根據(jù)市場比較和經(jīng)濟測算，本項目的銷售均價是2800元/㎡。目的：建議首先以低價盡快回籠資 資金投入到配套設施的完善 促進二期的中期銷售，為以后銷售的提價打下基礎。B、設定項目至市中心的屋村巴士由于本項目所處位置的城市公共交通工具缺乏，故此應設立定時定點往返市中心的屋村業(yè)主專用巴士。正式公開發(fā)售時，可持籌碼以先到先得方式進行認購。E、新聞炒作本項目作為松山湖科技園附近的高尚住宅社區(qū)，而且具備高素質的建筑產(chǎn)品，必須借媒介的力量，故此，在入市階段要全方位進行新聞炒作，營造市場熱點。按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售部分分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)期和尾聲。第二種方法：尋找新的營銷方式有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候尋找一個新的營銷方式應該說更為重要。第四種方法：制定目標各個擊破根據(jù)剩余尾貨的特點（如戶型、面積、總價等）進行分類，不同的類別制定不同的銷售目標，使用不同的銷售手法，使之更切合實際，針對性更強，達到推銷產(chǎn)品的目的。 6．2．1銷售中心包裝l 外包裝：銷售中心作為客戶接觸本項目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購買欲，所以建議必須先為項目營造一個喜慶，醒目的銷售氣氛其中包括：1。內包裝包括：1．展板的布置展板編排是展銷會內的重要部分，它能有系統(tǒng)地引導買家由接觸到了解項目，以盡快幫助其作出決定。5．背景音樂設定可以根據(jù)不同的階段選擇不同的背景音樂，例如：大型展銷會宜選擇一些節(jié)奏較強的音樂，能夠有效增加緊張氣氛，促進成交；客人較少時可選擇一些較悠揚且具文化品位的音樂，提升樓盤檔次等。噴畫內容以項目形象為主配合項目賣點，而時富大道圍墻則以不銹鋼畫架加噴畫的形式，設置于鐵欄桿中央，主要突出項目的品味、情趣、環(huán)境等。6．2．4 外立面包裝經(jīng)過統(tǒng)計每天往返經(jīng)過莞深高速公路的車輛逾超出41萬輛之多，加上項目地處莞樟大道，視野開闊，有強大的人流、車流做支持，所以，我司建議項目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向莞樟大道，莞深高速公路）進行大幅廣告宣傳。6．2．6 小區(qū)內部道路包裝小區(qū)內部主要道路的包裝設置，具有時效性長可信度高和發(fā)展商品牌營造的宣傳效果，并且是通往二期工地的必經(jīng)之道，該道路的宣傳效應不乎視。因此，樣板房的設置要非常慎重，要認真研究顧客心理、布局、質量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細研究，反復比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。其后40%則以實際銷售情況分階段實施。7．2．3 小區(qū)的物業(yè)管理要引入先進的智能化設施，以利于有效地進行管理。八、項目開發(fā)建設及經(jīng)營的組織實施計劃8．1 建設期項目開發(fā)時間以同類建筑平均合理開發(fā)時間預計，不包含任何具體及特殊情況。67 共66 第 頁。8．2建設期的安排根據(jù)項目規(guī)模、在資金到位、合理的施工條件下擬定。同時，還將加強專業(yè)化培訓，制定從接聽電話到信息反饋，處理結果的程序化、標準化要求，從而規(guī)范售后服務的工作程序及制度。首先應該提供清潔、保安、小區(qū)綠化、小區(qū)內的房屋維護等這些基本服務，在此基礎上，還要開展一些特色服務，如費用代繳、鐘點工和保姆服務等。6．3 營銷費用6．3．1 宣傳推廣總費用按照目前市場的平均水平，考慮市場的競爭性推廣總費用大約占總銷售額的3%左右。該宣傳包裝應具有一定的文化品位、時尚。 綜上分析，我們建議本項目在銷售初期（工程進度達到一定的樓層時）選擇噴畫的方式較佳。6．2．3 施工工工包裝工地的形象不能象一般工地雜亂無章，直接影響潛在買家對項目的整體形象的認識，因此在場施工人員在進場施工時必須統(tǒng)一著裝，例如施工時穿帶統(tǒng)一的施工帽、工作服、工作標簽等（建議各種施工服飾的色調與項目廣告推廣色調相同），工地需要安排施工人員定時定點進膳食，以避免施工人員無安排聚散影響工地施工秩序。并且，項目占地面積較大，普通涂料繪畫較難突出。2．展板的內容1）升值前景2）主要交通3）項目規(guī)模4）項目主題定位5）戶型推介6）配套介紹7）智能化介紹3．錄影帶介紹拍攝8分鐘的高素質錄象帶在展銷會場和售樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項目本身發(fā)展外，還介紹當?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤的優(yōu)點，使得買家對項目有更深的認識，同時亦增加展銷會的現(xiàn)場氣氛，加快銷售人員的講解過程。 銷售氣氛的營造，往往能令買項目產(chǎn)生熱銷效果，對于促進銷售起到很大的作用。營造一個符合客戶檔次的銷售中心才能有效地引導客戶的看樓過程，并提高成交的效率。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。賣尾盤時已不能大量、轟炸性地進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這需要一定的方法。把每一個月作為一個銷售周期，每一個周期主打一種產(chǎn)品，采取先易后難的方式，并且售價分階段提高產(chǎn)生升值效應，提醒買家越早購買越劃算，促進成交。形式及內容：露天自助餐，全程有嘉賓表演節(jié)目，發(fā)展商對本項目的開發(fā)理念的介紹。C、派籌內部認購建議采用派籌方式進行，住宅每號叁千元誠意金，商鋪每號叁萬元誠意金。2）首推貨量選擇針對本項目的實際情況，應采用低價入市，選擇項目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場上具有競爭力的產(chǎn)品，在入市時以較低的價位搶奪市場，吸引買家注意力，形成開盤旺銷的勢頭。銷售前期盡量采取低開高走，起價考慮在24002500元/㎡。讓一部分買家感受現(xiàn)代科技，而讓另一部分買家覺得是身份的體現(xiàn)。D、東莞城區(qū)的原居民（主要以東城區(qū)為主），約占10%E、獨具慧眼的投資買家，約占10%由于本項目所處的新城市發(fā)展的中心地帶，項目的增值潛力巨大；而且隨著松山湖科技園人群的與日俱增，本區(qū)域的租賃市場也將火暴，將給投資客帶來十分可觀的回報。根據(jù)地段的優(yōu)勢（毗鄰東莞汽車大世界、東莞果菜批發(fā)市場、海關陸路檢驗市場等），建議臨街單位規(guī)劃商鋪，并使群樓控制在兩層以內。 第三，對于白領階層來說，購買中小戶型住宅，第一考慮的是地段，其次才是成本；必須有便利的交通，成熟的社區(qū)生活配套，才適宜自住。首先，隨著東莞城市的不斷發(fā)展，外來人口也再不斷增多，而近年來政府提出產(chǎn)業(yè)升級，吸引大批高素質人才的策略，使不少知識型移民匯集到東莞來。 戰(zhàn)略2——走差異化競爭，發(fā)揮國際化住宅產(chǎn)品特色與優(yōu)勢，提高素質以提高性價比。2）新穎獨特的戶型設計，為東莞之最專為白領設計的精致戶型，有利于發(fā)掘新的客戶，形成市場的熱點。2）競爭對手多，其中不乏實力雄厚、知名度高的發(fā)展商。6）遠期樓花銷售，易造成買家的觀望心理。2）東城區(qū)邊緣地帶，地位尷尬位于城郊結合部的寮步鎮(zhèn)（而非東城區(qū)）使城區(qū)的目標客戶產(chǎn)生一定的心理距離。D、面積分布合理，市場承受力度大主要以中小戶型為主，總價不高，市場容易接受。 五、項目發(fā)展定位（S）1）地域地理優(yōu)勢A、占據(jù)新舊城過渡的核心地位位于莞城和國際級科技產(chǎn)業(yè)園松山湖科技產(chǎn)業(yè)園的中間地段，是東莞新城市發(fā)展的“經(jīng)濟與科技中心”的前沿。g、距工作地的時間——30分鐘以內。月）租售情況地王廣場東縱大道5萬80m2左右1600090不理想第一國際東莞大道70萬50m2起24000未定不詳世博廣場東城大道25萬60m2左右13000120不理想翠湖商業(yè)街東站對面1萬40 m2起1600070理想結論：A 老城區(qū)商業(yè)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，滿足日常生活消費，住宅底層及街鋪大量存在.B 新城區(qū)商業(yè)面積供給過剩，商業(yè)氛圍不濃銷售不理想.C 以批發(fā)為主的大型商業(yè)流通形式存在，只要選取擇好業(yè)態(tài)，能樹起商業(yè)地產(chǎn)的又一面旗幟.a、客戶——本地消化為主，中高檔客戶集中在本地生意人、企業(yè)白領階層、企事業(yè)單位中高層官員、少量外商及周邊村鎮(zhèn)客戶。（1） 主要專業(yè)市場道路名稱物業(yè)類型業(yè)態(tài)經(jīng)營品種租金（元/M2（1） 區(qū)域分布與價格區(qū)間舊住宅區(qū)——主要集中分布舊式多層住宅及村宅，價格區(qū)間1000—1800元/m2新住宅區(qū)——近期開發(fā)項目，主要集中在莞樟道上及新城周圍，價格區(qū)間2300—2800元/m2（不含別墅）東城住宅區(qū)——主要集中在東城片區(qū)，價格區(qū)間2600—3800元/ m2 （不含別墅、大戶型）本項目所處的東城郊區(qū)，價格高于舊宅區(qū)，接近東城最低水平，但離最高水平仍有較大差距，所以升值潛力是短期內市場的共識.（2） 主要住宅樓盤項目名稱物業(yè)檔次主力戶型銷售均價（元/M2）銷售情況年豐山莊中檔三房2500一般慶豐花園中檔三房2200一般新天地華庭中低檔二、三房2300良好蔚藍星湖中高檔二、三房2700好石竹新花園中檔二、三房2900好嘉湖山莊低檔二、三房1500差（3）未來主要競爭根據(jù)市場調查，在未來23年內區(qū)域房地產(chǎn)市場將出現(xiàn)以下新的供給：項目名稱 項目概況寮步新城美麗花園不詳，但深圳品牌發(fā)展商，不可忽視東莞萬科高爾夫已破土動工，工程形象年內可見新天地華庭建設中的小高層絕對是時富的產(chǎn)品競爭對手蔚藍星湖高田地產(chǎn)04杰作，與本項目定位比較接近（4）市場銷售反饋要素大面積獨立別墅中小面積獨立別墅及聯(lián)排別墅疊拼別墅復式多層、小高層、高層客戶企業(yè)主生意人港人企業(yè)主生意人港人企業(yè)主生意人政府高層企業(yè)事業(yè)單位高層企業(yè)主生意人政府高層企事業(yè)單位高層生意人企事業(yè)中高管理層高級技術人員外地人個體戶總價300500萬元100300萬元50100萬元4080萬元1530萬元年貨量10800m244460m26636m214200m237500m2年消化量400m214820m26636m210000m227300m2消化量 /貨量37%33%100%70%73%結論：a)區(qū)域房地產(chǎn)趨向成熟。（2） 規(guī)劃結構北區(qū)（莞樟路以北）、中心區(qū)（莞樟路至松山湖大道之間）、南區(qū)（松山湖大道至佛靈湖）、良橫區(qū)等四個片區(qū)?，F(xiàn)狀人口的文化結構顯然不利于技術水平和管理水平的提高，不利于經(jīng)濟的發(fā)展，不利于產(chǎn)業(yè)的升級換代。（3） 人口數(shù)量與質量至2001年底，全鎮(zhèn)人口為26萬人，外來人口與戶籍人口的比例接近1：3。2003年，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值（當年價）。2003年，工業(yè)總產(chǎn)值（不變價）（不含三星），其中IT產(chǎn)品出口占全鎮(zhèn)出口額的八成，成為東莞市的出口強鎮(zhèn)和IT大鎮(zhèn)。市域交通規(guī)劃：根據(jù)市的“一網(wǎng)兩區(qū)三張