【正文】 在客戶分析表的基礎(chǔ)上，銷售人員還應對每一個經(jīng)過鑒定的客戶制作詳細的資料卡，對卡中的有關(guān)內(nèi)容做充分的調(diào)查和了解，便于將來在接近客戶和面談時查找，使產(chǎn)品銷售工作系統(tǒng)化、表格化，進一步提高產(chǎn)品銷售工作的效率。下表就是一則利用客戶資料卡編制的客戶綜合評價表，對銷售人員完成配額任務(wù)非常有用。第二，突出重點。第三，靈活運用。由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。創(chuàng)業(yè)期的營銷組合策略創(chuàng)業(yè)期如果企業(yè)選擇建立自己的品牌，那就要在創(chuàng)業(yè)一開始就樹立極強的品牌意識，對品牌進行全面的規(guī)劃，在企業(yè)的經(jīng)營、管理、銷售、服務(wù)、維護等多方面都以創(chuàng)立品牌為目標，不僅僅是依賴傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性的方法，如標志設(shè)計和傳播、媒體廣告、促銷等，而是側(cè)重于品牌的長遠發(fā)展。其中最重要的途徑是加強與顧客的溝通。品牌定位是企業(yè)為滿足特定目標顧客群的，并與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的獨特心理需求為目的，并在同類品牌中建立具有比較優(yōu)勢的品牌策略。成熟期的營銷組合策略企業(yè)進入成熟期，在市場已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但由于競爭者的大量加入和產(chǎn)品的普及，競爭變得尤為激烈。但是企業(yè)實施多品牌，有可能會面臨跟自己競爭的危險，搶自己原有品牌所占的市場份額。企業(yè)可實施品牌重新定位、品牌創(chuàng)新等策略重新進入市場。作為一個地方性品牌，華龍方便面為什么能夠在“康師傅”和“統(tǒng)一”這兩個巨頭面前取得全國產(chǎn)銷量第二的成績，從而成為中國國內(nèi)方便面行業(yè)又一股強大的勢力呢？從市場角度而言，華龍的成功與它的市場定位、通路策略、產(chǎn)品策略、品牌戰(zhàn)略、廣告策略等都不無關(guān)系。2000年以前，主推的大眾面如“108”、“甲一麥”、“華龍小仔”；中檔面有“小康家庭”、“大眾三代”；高檔面有“紅紅紅”、“煮著吃”。包括：定位在小康家庭的最高檔產(chǎn)品“小康130”系列；面餅為圓行的“以圓面”系列；適合少年兒童的A－干脆面系列；為感謝消費者推出的“甲一麥”系列；為尊重少數(shù)民族推出的“清真”系列；回報農(nóng)民兄弟的“農(nóng)家兄弟”系列；適合中老年人的“煮著吃”系列；以上系列產(chǎn)品都有三個以上的口味和6種以上的規(guī)格。階段產(chǎn)品策略根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時地推出適合市場的產(chǎn)品。華龍由此打開了過大北方農(nóng)村市場。2001年，華龍的銷售額猛贈到19億元。區(qū)域產(chǎn)品策略華龍從2001年開始推行區(qū)域品牌戰(zhàn)略，針對不同地域的消費者推出不同口味和不同品牌的系列新品。(3) 華龍推行區(qū)域產(chǎn)品策略―――實際上創(chuàng)建了一條研究區(qū)域市場、了解區(qū)域文化、推行區(qū)域營銷、運作區(qū)域品牌、創(chuàng)作區(qū)域廣告的思路。華龍十分注重市場細分，且不僅是依靠一種模式。(3) 華龍根據(jù)經(jīng)濟發(fā)達程度推出不同產(chǎn)品。而低檔面仍占據(jù)著其市場銷量的大部分份額。如在方便面競爭非常激烈的河南市場一直主推的就是超低價位的六丁目系列。而在全國其他市場，如東北在繼“東三?！敝笸斗胖袡n的“可勁造”系列，在大城市投放“今麥郎”系列。華龍是一個新產(chǎn)品開發(fā)的專家。開發(fā)出了如翡翠鮮蝦、香辣牛肉、烤肉味道等十余種新型口味。封面上體現(xiàn)新潮、時尚、酷的“A小孩”系列等等。(1) 產(chǎn)品延伸策略是華龍重要的產(chǎn)品策略?？傊A龍面在不同發(fā)展階段營銷組合策略是比較成功的，值得我們認真分析和思考，有些方面也許還可以值得借鑒，值得推廣和運用。女性在購物的時候有一個“傳統(tǒng)品德”，那就是要講價，無論店家便宜多少，就算是便宜一、兩塊錢也好，女性在心理上也已經(jīng)覺得自己沒有吃虧了。(2) 習慣定價，即依據(jù)顧客在購買商品中形成的習慣價格作為定價依據(jù)。此外，以下調(diào)查結(jié)果顯示，所抽查的50位顧客對于服裝價格最大接受限度為80100元。一般來說，顧客對提價都抱有反感心理，但顧客也是通情達理的，如果能據(jù)之有理、漲之有因，消費者也是接受的。我們的另一項服務(wù)是服裝翻新。(2) 新型服裝加香。長效香料是用食用酒精作溶劑，以食品級高分子包裹材料將天然或合成的香精在高溫高壓和反復乳化的情況下包在囊膜內(nèi)()，在可食用黏合劑的作用下穩(wěn)固化于各種表面。開業(yè)初期，預計月利潤900元左右。一是折扣，熟客的話可以給到87折；一次性購買2件衣服的話。例如，買一送一。如張貼宣傳海報、更換價格標簽；二是選擇時機，變價工作要選擇合適時間，通常選擇一些重大節(jié)日，如國慶、元旦、圣誕、春節(jié)前夕等日子。(2) 建立忠誠顧客檔案，給不同的顧客提供個性化服務(wù)，爭取更多的回頭客及讓其介紹更多朋友光臨，并給予相應的優(yōu)惠價。商業(yè)上的誠信說白了就是為了下一筆生意，為了更大的利潤。營銷策劃書內(nèi)容包括封面、目錄、策劃目的、營銷環(huán)境分析、市場機會與問題分析、營銷目標、營銷戰(zhàn)略、行動方案與機會等。產(chǎn)品市場影響因素分析主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。銷售渠道，包括產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何，對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺Ｈ绾握J知品牌？品牌與商標有何區(qū)別？為什么說21世紀市場的競爭是品牌的競爭？舉例說明包裝帶來的利潤。42 / 42。1創(chuàng)業(yè)企業(yè)銷售人員如何通過客戶管理來提升企業(yè)業(yè)績。什么是銷售渠道？銷售渠道的作用是什么？創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場營銷過程中應如何選擇銷售渠道。具體包括：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能方案、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品服務(wù)。(4) 營銷目標，是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。一般營銷中存在的具體問題，一般表現(xiàn)為多方面，如企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落；產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣；產(chǎn)品價格定位不當；銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等。(2) 營銷環(huán)境狀況分析，包括市場環(huán)境和宏觀環(huán)境兩部分。問題討論:請你結(jié)合本案例，用理論來分析該創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場營銷過程中分別采用了哪些方式方法，有哪些亮點，并闡述你對該服裝店的營銷還有哪些建議。在佛山各大論壇發(fā)貼宣傳，在淘寶網(wǎng)開一家網(wǎng)上店鋪，將本店的服裝遠銷市外。當一切都準備完之后，就擇日開張了。例如，襯衣與西裙配套特價80元。如T恤一律25元，短褲一律39元。季末貨品的處理應在換季前一個月就開始，一旦認為某些服裝可能會積壓或滯銷，就要加強促銷，力爭把握住最后的銷售機會清空。據(jù)了解，本區(qū)暫時還沒有一家服裝店有此技術(shù)。原理是：長效香料通過高速氣流噴涂進入服裝纖維內(nèi)部，經(jīng)過與空氣隔絕之后，香料在服裝內(nèi)有氣體(液體)變?yōu)楣腆w，再與空氣接觸，緩慢釋放出來，達到較長時間的留香目的。本店針對這個問題，利用一些小配件，例如花邊、蕾絲、珠片等添加到舊衣服上，于是乎舊衣服頓時變成了其他款式的“新衣服”?！疤厣狈?wù)(1) 服裝修改與翻新。服裝價格調(diào)整每隔一段時間，店鋪應該對還沒賣出的服裝進行清貨，很多時采用的方式就是價格調(diào)整。因此，店鋪應從長遠發(fā)展來看，有些服裝不一定有相當大的利潤，而為了迎合顧客習慣定價的心理而應保持價位。本人設(shè)定了三種定價方法：(1) 奇數(shù)定價，該定價利用了消費者求廉的心理，以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進位。對于店鋪來說，價格的高低影響貨品的銷路，而貨品銷售狀況又直接影響到店鋪的盈虧。如在推出六丁目之后，又推出六丁目108，六丁目120，超級六丁目；在推出金華龍之后，又推出金華龍108，金華龍120；在推出東三福之后，又推出東三福120，東三福130；(2) 不僅有產(chǎn)品本身的延伸，而且有同一市場也注意對產(chǎn)品品牌進行的延伸。如華龍創(chuàng)造出適合中老年人的“煮著吃”的概念，煮著吃就是非油炸方便面，只能煮著吃，非常適合中老年的需要。如推出面餅為圓行的“以圓面”系列；“彈得好，彈得妙。(1) 華龍在產(chǎn)品規(guī)格和口味上不斷進行創(chuàng)新。如在東北、山東等地都推出高、中、低三個不同檔次、三中不同價位的產(chǎn)品，以滿足不同消費者對產(chǎn)品的需要。這是華龍為了和河南市場眾多方便面競爭而開發(fā)出來的一種產(chǎn)品，()。既有低檔的大眾系列，又有中檔的甲一麥，也有高檔的今麥郎。(4) 華龍根據(jù)年齡因素推出適合少年兒童的A－干脆面系列；適合中老年人的“煮著吃”系列；(5) 華龍為感謝消費者推出的“甲一麥”系列；為回報農(nóng)民兄弟推出的“農(nóng)家兄弟”系列。(1) 華龍根據(jù)行政區(qū)劃推出不同產(chǎn)品，如在河南推出“六丁目”，在山東推出“金華龍”，在東北推出“可勁造”。如針對回族的“清真”系列、針對東三省的“可勁造”系列等產(chǎn)品。(2) 作為一個后起挑戰(zhàn)者，華龍在開始時選擇了在中低端大眾市場，考慮到中國市場營銷環(huán)境的差異性很大，華龍制定了區(qū)域產(chǎn)品策略，因地制宜，各個擊破，最大程度地分割當?shù)厥袌觥?4) 2002年起，華龍開始走高檔面路線，開發(fā)出第一個高檔面品牌――“今麥郎”。這是華龍根據(jù)市場發(fā)展需要和企業(yè)自身狀況而推出的又一階段性產(chǎn)品策略，同樣取得了成功。由于農(nóng)村市場本身受經(jīng)濟發(fā)展水平的制約，不可能接受高價位的產(chǎn)品，華龍非常清楚這一點，一開始就推出適合農(nóng)村市場的“大眾面”系列，該系列產(chǎn)品由于其超低的價位，一下子為華龍打開了進入農(nóng)村市場的門檻，隨后“大眾面”系列紅遍大江南北，搶占了大部分低端市場。這種合理的產(chǎn)品組合，使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源，發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力，有力地推動了其產(chǎn)品的銷售，促進了華龍成為方便面行業(yè)老二的地位的形成。2002年，從銷量上看，華龍地市級以上經(jīng)銷商(含地市級)銷售量只占總銷售量的27%，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)占73%，農(nóng)村市場支撐了華龍的發(fā)展。1994年，華龍在創(chuàng)業(yè)之初便把產(chǎn)品準確定位在8億農(nóng)民和3億工薪階層的消費群上。同時與“康師傅”、“統(tǒng)一”形成了三足鼎立的市場格局。這種策略的前提是市場是可以細分的，一個成功的企業(yè)往往會利用市場細分，去為重要的新品牌創(chuàng)造機會。企業(yè)在成熟期由于競爭者的大量涌入，因此，通過建立品牌組合，實施多品牌戰(zhàn)略，能盡可能多地搶占市場，避免風險。在當今這個信息過度膨脹的社會里，只有有效地運用定位這種傳播方式和營銷策略，才能使品牌在激烈的競爭中脫穎而出。建立、提高和維護品牌認知是企業(yè)爭取潛在顧客、提高市場占有率的重要步驟。盡管品牌化是商品市場發(fā)展的大趨向，但對于單個企業(yè)而言，是否要使用品牌還必須考慮產(chǎn)品的情況和顧客的實際需要，尤其對實力較弱的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，受企業(yè)規(guī)模、人員、資金、時間的制約，對于在生產(chǎn)過程中無法形成一定特色的產(chǎn)品，或由于產(chǎn)品同質(zhì)性很高，顧客在購買時不會過多地注意品牌的產(chǎn)品，無品牌化策略不失為一個可選的方法，這樣可以節(jié)省費用，擴大銷售。 創(chuàng)業(yè)企業(yè)不同階段的營銷組合策略營銷組合策略包含有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道策略等四個策略，如何巧妙地將這四個策略密切地組合，以樹立企業(yè)品牌、達成銷售是制定營銷組合策略的目的。所以，在建立客戶資料卡或客戶管理卡后，不能束之高閣，應以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員及其他有關(guān)人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶?？蛻絷P(guān)系建立后，置之不顧，就會失去它的意義。表114 準客戶的四個等級及訪問計劃項目等級具備準客戶要求條件的程度計劃訪問次數(shù)計劃購買產(chǎn)品的時間A級具備完整的購買條件1周訪問1~2次計劃當月就購買產(chǎn)品B級雖未具備完整的購買產(chǎn)品的條件，但是具有訪問價值隔周須訪問1次2~3個月內(nèi)購買產(chǎn)品C級尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，偶爾可以訪問應該每月訪問1次半年內(nèi)購買產(chǎn)品D級尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，但從長遠看有一定的開拓潛力順路訪問或電話訪問即可1年內(nèi)購買產(chǎn)品其次，根據(jù)客戶資料卡，銷售人員可以隨時掌握客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的情況、訂貨次數(shù)，并通過分析，掌握客戶的購買進度以及采購時機，發(fā)掘該客戶的潛在購買能力；還可以依此分析與每位客戶每筆交易所花費的銷售費用，了解銷售費用占產(chǎn)品總銷售額的合理比例，以此衡量以后銷售業(yè)務(wù)的投入水平與產(chǎn)出效益。將通過鑒定的各類準客戶名單積累起來并裝訂成冊，建立檔案，就可以做成各類分析表格供銷售人員進行客戶分析時使用。(2) 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。(4) 按交易數(shù)量和市場地位分，可分為主力客戶(交易時間長、交易量大等)、一般客戶和零散客戶。可以劃分為政府機構(gòu)(以國家采購為主)、特殊公司(如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等)、普通公司、顧客個人和商業(yè)伙伴等。銷售人員必須根據(jù)客戶的不同特點對其針對性的開展工作。(7) 更新包裝策略，指企業(yè)的包裝策略隨市場需求的變化而改變的做法。(5) 再使用包裝策略，指包裝物內(nèi)商品用完之后，包裝物本身還可用作其它用途。(3) 異類包裝策略，指企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己獨特的包裝，設(shè)計上采用不同風格、不同色調(diào)、不同材料。包裝的設(shè)計原則(1) 安全；(2) 適于運輸，便于保管與陳列，便于攜帶和使用；(3) 美觀大方，突出