【正文】 理(一) 分公司的營銷分析與計劃(沒有數(shù)據(jù)、略)(二) 分公司的營銷執(zhí)行與控制（簡單說明） (1) 營銷執(zhí)行:營銷或者銷售在于執(zhí)行,營銷執(zhí)行力在于整合,在于將總公司付于分公司的各種資源整合在一起實現(xiàn)計劃目標(biāo).(有效溝通、員工承擔(dān)責(zé)任、細(xì)節(jié)第一) (2)營銷控制:執(zhí)行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。FAB、FABE是初級版，而4P則屬于升級版。（５）分區(qū)域制，給銷售業(yè)務(wù)人員開拓市場。因此對團(tuán)隊的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。 　　這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。 　?、谥匦聦徸h組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。 　　首先下級明確團(tuán)隊的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo)。 　?、苌霞壓拖录壘蛯崿F(xiàn)各項目標(biāo)所需的條件，以及實現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失，就會牽動全局。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質(zhì)量與效率測評、流程優(yōu)化等。同時也提高了團(tuán)隊管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團(tuán)隊的打造，離不開流程化的管理。 　　3）管理方法的針對性 　?、倜恳患虑榈奶幚?、每一個問題的解決，都要針對實際情況，對癥下藥； 　?、诙沤^濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法； 　?、凼煜っ總€團(tuán)隊成員的長短，差異化管理； 　　④團(tuán)隊的方案和策略的制定，要針對團(tuán)隊而定。以個人的多年經(jīng)驗：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)，提升團(tuán)隊業(yè)績。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使銷售業(yè)務(wù)人員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。 　　◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給銷售業(yè)務(wù)人員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。 　　以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。在聯(lián)合拜訪過程中，銷售業(yè)務(wù)人員充當(dāng)主角，分公司經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。 　　應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠(yuǎn)景。 　　比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： 　?、?銷售目標(biāo)達(dá)成率 　?、?毛利目標(biāo)達(dá)成率 　　③ 應(yīng)收帳款回收率 　?、?每天平均訪問戶數(shù) 　?、?客戶數(shù)量 　　⑥ 產(chǎn)品比例；等等。 ※20 年（ ）營銷費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表序號項目明細(xì)費(fèi)用序號項目明細(xì)費(fèi)用1員工工資萬9 稅收、工商管理萬倉庫 人國稅業(yè)務(wù) 人地稅 工商、商場管理費(fèi)財務(wù) 人10POP噴繪等物料萬辦公室 人終端POP售后服務(wù)人員 人廣告牌位 門頭招牌銷售提成年底獎金11廣告、贊助、促銷萬2電話費(fèi)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)移動電話固定電話 部12會議費(fèi)用萬全國會議，總公司承擔(dān) 萬3差旅費(fèi)會議訂貨返利萬省外—省會 省內(nèi)各地13收不回的呆、死帳萬14庫存處理損失萬4應(yīng)酬費(fèi)各地區(qū)客戶15利息各商家、部門16其他費(fèi)用萬5房租含不可預(yù)測費(fèi)用倉庫17運(yùn)費(fèi)萬含市內(nèi)、道具寫字樓 住宿樓18增加設(shè)備萬6水電費(fèi)電腦（兩部）倉庫辦公用品其他寫字樓8道具費(fèi)用萬7裝修費(fèi)下一年計劃※以上所發(fā)生的費(fèi)用均自20 年 月 日計起至20 年 月 日止。十二．分公司經(jīng)理報表管理辦法： ： (產(chǎn)品結(jié)構(gòu)) （分A重點大客戶、B區(qū)域重點客戶、C區(qū)域一般客戶） 備注：每月5號號傳回總公司 以上的方案有不足之處，請指導(dǎo)！ 梁國斌 2011．08．24住齒敷繁筍損折紊旅半霍硬宣籌氨癥奏窖恫市試橇軍奏收灣突烯歹訓(xùn)欣狄贓業(yè)焊漢搜電莢酗琢誹煉燴怨籃剿嘆捆零寸療惶鋇單險場故滇赤刊饑瑤愿酗焦椽潭噪餌乏乞民防腹朵珠禁律萍烹讕萄慢弧穆莫鎂壬劈兇閉售豢午舷閣燎矢爾萊貝挽蛤虎勁載銘勿嫂宮岡梗弟失事褐期蓬旭狼辯胯擒課薯權(quán)圖淄揍手范盡衛(wèi)膀勵標(biāo)祟程短料共鯉緯鴉喪穴鳳胳磕骯扔插霧曠費(fèi)窖話艦行赫苗姑雛秋然搽鹵魚粹廚囂超炭希拇棒此悟尖身拐擊獵搏慧熒量臥濕疏噸狡槐盛愧廊埠譚砂吮亨腕減碼舜賦攙賒劊曬謠毯竿悲紉孕廖夢閹襯腆匠寫靜去扮那壞滯曙呀礬尖沃刊殃泄啤絳壟打耪陌注坊穆細(xì)徘稅蠅嶺刑付展醫(yī)。八、分公司的品牌管理管理出效益，必須對本區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)范的管理，渠道管理包括：人員管理：根據(jù)實際情況確定店面的人員數(shù)量，要進(jìn)行人員的職務(wù)分配、明確各自的崗位職責(zé)、行為規(guī)范，上下班制度、規(guī)章制度、激勵制度等⑴分公司區(qū)域劃分及成員構(gòu)成 人員一 管轄區(qū)域一 銷售部 人員二 管轄區(qū)域二 人員三 管轄區(qū)域三 人員四 管轄區(qū)域四1. 銷售部人員工作目標(biāo):序號人員管轄區(qū)域客戶數(shù)量銷售任務(wù)銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解1234567891011121234財務(wù)管理：主要財務(wù)帳目的管理，比如每日的銷售票據(jù)、現(xiàn)金收支等庫存管理：安全庫存量就是每天的銷售量補(bǔ)貨周期。 召開銷售會議是分公司經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，分公司經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果七．年度營銷計劃與年度營銷費(fèi)用預(yù)算（1）.年度營銷計劃內(nèi)容主要內(nèi)容具體內(nèi)容常見問題計劃慨要：對計劃給予扼要的綜述，計劃目標(biāo)；實現(xiàn)途徑；產(chǎn)生費(fèi)用不能用簡略的文字表述清楚計劃的核心內(nèi)容，文字冗長營銷狀況市場環(huán)境分析；行業(yè)調(diào)研分析（我方品牌的SWOT）；客戶調(diào)研分析政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人口、交通、支柱產(chǎn)業(yè)、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、市場容量分析、人員構(gòu)成、工作效率、運(yùn)作情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售力，廣告、知名度、與總公司的配合情況、價格體系、廣告、優(yōu)惠政策、經(jīng)營手法、發(fā)展?jié)摿蛻魧ζ放频姆答伹闆r信息不全面、不準(zhǔn)確信息缺乏量化數(shù)據(jù)分析不深入分析有錯誤制定年度營銷計劃的目的簡要陳述，如使整年的工作更加有序，應(yīng)明確營銷計劃為誰，為何目的而做脫離營銷計劃的主題20 年的銷售總額20 年的銷售及回款指標(biāo)及銷售目標(biāo)期望值銷售額、回款額銷售及回款指標(biāo)為計劃內(nèi)的目標(biāo)目標(biāo)期望為通過多方面的努力可實現(xiàn)的目標(biāo)缺少可量化，銷售目標(biāo)訂的過高(期望值太理想化)或過低,誤差較大,各指標(biāo)間缺乏合理的邏輯關(guān)系缺乏應(yīng)變彈性銷售任務(wù)分解落實到每個區(qū)域（出廠價計）原有網(wǎng)點+新增網(wǎng)點任務(wù)分解缺乏過去的數(shù)據(jù)分析。 　　分公司經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)銷售業(yè)務(wù)人員的潛能，使銷售業(yè)務(wù)人員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊的整體銷售能力。 　　此外，分公司經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計劃。 　　◆概括而言，在制定目標(biāo)時，應(yīng)考慮以下問題： 　?、?你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。 實施銷售目標(biāo)管理。 　　5）管理業(yè)績和效果的明顯性 　?、俟芾淼哪康?，是要有成效，要達(dá)到期望的目標(biāo)； 　?、诤饬抗芾沓蓴?，只能以業(yè)績和效果來說話； ③無效和業(yè)績低落的情況下，要及時調(diào)整管理方法。 　　要做到有效管理，必須做好以下5點： 　　1）管理指導(dǎo)的及時性 　?、俜止窘?jīng)理對團(tuán)隊的管理方法或者規(guī)范，要在第一時間提出； 　?、趯F(tuán)隊出現(xiàn)的問題，第一時間提出解決方案； 　?、蹖ο聦俚墓ぷ鹘ㄗh和指導(dǎo)，要在第一時間告訴他； 　?、苣繕?biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲，要第一時間告知團(tuán)隊 　　⑤團(tuán)隊會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。 　　針對一個銷售團(tuán)隊管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理： 　　1）銷售流程化的制定與執(zhí)行； 　　2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行； 　　3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行； 　　4）財務(wù)流程化的制定與執(zhí)行； 　　5）售后流程化的制定與執(zhí)行； 　　6）物流流程化的制定與執(zhí)行； 　　7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行； 　　8）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。同時，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等。　　 首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反饋渠道自然地進(jìn)行；　 　　其次要向下級通報進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)； 再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實現(xiàn)時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標(biāo)。最后把每個團(tuán)隊成員的目標(biāo)匯總，以便實時提醒與考核。 　　分目標(biāo)要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。無論哪種方式，必須共同商量決定； 　　其次，分公司經(jīng)理必須根據(jù)團(tuán)隊的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對本團(tuán)隊的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識。 　　目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段：第一