【正文】 易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。一個環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會波及開來，一發(fā)而不可收拾。這種波動并不受任何一方競爭者所調(diào)控；相反，競爭對手之間為了擴大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引發(fā)降價促銷的連鎖反應。第二節(jié) 二次定價每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規(guī)范體系下，確立起相應的二次定價能力。舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的能力，以及控制內(nèi)部費用成本的能力，或者說是內(nèi)部費用管理的能力。本章經(jīng)驗體會：實踐案例：第十一章 達到顧客滿意令顧客滿意,是一個“長期而系統(tǒng)”,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長期能與波導共同成長。一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？你所負責的區(qū)域是什幺情況？確定核心客戶目標銷售收入的具體方法是什幺？在實際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，對每個分銷平臺來說，是一項具體的職能，每個分銷平臺必須從根本上轉(zhuǎn)變作風，尤其是分銷平臺的計劃、財務、行政、人事支持職能科室，必須進行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。每個業(yè)務員將在這個持續(xù)的咨詢服務過程中，感到工作的樂趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個過程，不斷提高自身的價值，達到職業(yè)生涯的高深境界。通過重點客戶目標任務的完成，強化分銷平臺的市場競爭地位，同時，提升業(yè)務人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。要想進一步提高銷售業(yè)績，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對手，就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。從而，使業(yè)務員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個業(yè)務員可以通過工作本身獲得滿足。同時業(yè)務員隊伍的素質(zhì)也將不斷累進，整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。創(chuàng)造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導購推銷；搞好商場售點，進行現(xiàn)場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)績。創(chuàng)造社會熱點的本質(zhì)，就是公開向當?shù)厣鐣砻魑覀儾▽Ｍ谌氘數(shù)匚幕?，表明我們對當?shù)厣鐣睦斫猓砻魑覀円呀?jīng)成為當?shù)厣鐣囊粋€不可分割的組成部分。推銷導購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場廣泛接受,在新商品大量投放市場之前,就必須完成商品賣點提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點達到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績.３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M商品賣點的提煉？第四節(jié) 商品售點商場銷售點布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點具有某種促銷功能。要想不斷地超越對手,這就是關(guān)注競爭對手,了解競爭對手,找到差距,持續(xù)改進。1） 目標任務是否明確。3）整體推進是否有力。在與競爭對手較量中，我們都有應對哪些因素進行比較，以便知彼知己？持續(xù)改進是我們超越對手的基本辦法。各級管理者如何促使或幫助業(yè)務人員持續(xù)地改進？管理上只相信任何工作都有不斷改進的余地，管理上只鼓勵精益求精的精神，管理上只承認持續(xù)改進是超越對手唯一的方法。在每次業(yè)務例會上，你的意見是否都會為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？。爭取每一次機會,珍惜每一次機會,努力提升自己的本領,努力提升自己的業(yè)績.做為一線的業(yè)務人員，你如何不斷地超越自我、超越對手？每個業(yè)務經(jīng)理都必須抓好“銷售例會”，通過每次銷售例會訓練業(yè)務團隊，推進整體工作的展開。持續(xù)改進的工作必須落實到每一個人，落實到責任者。在總體把握競爭能力的基礎上，必須進一步與主要競爭對手逐項比較競爭力的強弱。2）業(yè)務隊伍的作用是否發(fā)揮。按照“基準營銷”的思想,企業(yè)應該向?qū)κ謱W習,與競爭者相比找出差距,不斷改進,超越對手,這樣才能最終贏得顧客.我們可以從競爭對手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時，也可以發(fā)現(xiàn)對手的不足與弱點，從而，找到超越對手的機會。為了達到上述目的，我們在售點布置時應研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？同時、售點布置作為公司整體形象的對外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對售點的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。為了使創(chuàng)造出的熱點為分地所接受和認同，都應注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競爭力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。進而憑借價值理念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費者所持的“價值”、商品賣點,以及消費者認為有價值的東西.第二節(jié) 社會熱點創(chuàng)造一個當?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c，就可以大大提高波導品牌在當?shù)厣鐣闹取⒚雷u度與信任度。然而，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點，取決于我們的才能與市場的領悟力，需要長期不懈的磨練。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。每次訪問時，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后，每個業(yè)務員是商場導購人員的上司，在訪客同時，要持續(xù)指導、約束、幫助與激勵導購人員做好工作，為導購人員的成長以及做好工作承擔責任。第二節(jié) 回訪客戶每個業(yè)務員都必須明確各自的目標客戶(新、老客戶),以及對應的目標銷售收入(回款)以引導自己回訪工作的開展。 平時都是怎樣經(jīng)為銷商服務的？ 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？ 作為一名業(yè)務人員你覺得工作的樂趣在哪里？本章經(jīng)驗體會：第十二章 堅持長期回訪加強對客戶的回訪,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標,引導廣大業(yè)務人員擴大訪問工作的內(nèi)涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”,強化終端網(wǎng)絡的競爭地位,“為顧客創(chuàng)造價值,為員工創(chuàng)造機會”的價值理念落到實處.第一節(jié) 目標導向把分銷平臺的銷售目標任務分解到各銷售業(yè)務部，再由業(yè)務經(jīng)理分解到每個銷售業(yè)務員。 分銷平臺上，計劃、財務、行政、人事等職能部門應怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務？你在工作中是怎樣與各職能科室進行溝通的？第四節(jié) 服務核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，必須落實到每一個業(yè)務員的工作職責上，使每個業(yè)務員從根本上改變作風，持續(xù)不斷地為核心客戶服務。明確每一個核心客戶的市場責任區(qū)(或稱責任田),根據(jù)責任區(qū)內(nèi)的競爭狀況,市場規(guī)模與潛力,確定主推波導產(chǎn)品目標銷售收入(或回款金額）。各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？業(yè)務員應做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào)，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡建設。在整體價格政策與規(guī)范下，每個分銷平臺必須學會二次定價。在整體價格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進。本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第十章 規(guī)范價格體系盡管價格波動是外部市場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方控制,但是,如何積極響應市場價格的變化,是我們必須學會的,不適當?shù)母們r行為,會使人們喪失利潤,弄清楚市場需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。波導所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。不能有效防止竄貨，