【正文】 的及時補給 想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。?a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？ （缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？ c、 促銷告知是否充分？ c有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？ c手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛 c促銷海報書寫是否符合“3?15”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？ d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？ e 、導(dǎo)購人員的效率 e有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？ e有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標準推銷話術(shù)？ e有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？ f、戶外促銷效率 f有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？ f在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？ f陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？ f店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？ g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等） 五、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面） 反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？ 分析： 超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項。 條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到： 有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場） ?陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買） ?相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品） 服務(wù)及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。 商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細節(jié)都是在圍繞五要素展開。　　 　　必須落實新產(chǎn)品終端展示專項費用　　 　　企業(yè)進行新產(chǎn)品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應(yīng)用的時候，很多只停留在“概念包裝”階段，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實施下去。 　　而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所忽視的。 　　當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應(yīng)該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置基本都是大品牌買斷。當然，在費用許可的情況下，也更應(yīng)該提高費用使用的投入產(chǎn)出比，用創(chuàng)意為營銷增值。 語言表達 3 有效之意見 為顧客提供有效之意見是極其重要的： 例句一： 請問喝什么？ 這是一句問客人之問題，并非建議，客人很容易會說“不要”， 這是一句決不妥當之推銷方法。 客人表示對建議有興趣時的訊息 客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種 語言表達——客人直接用語言表達 身體語言——客人身體作出一些特別的舉動，2 所以我們必須特別留意客人的每一個動作，2 這是反應(yīng)客人是否對建議有興趣 表現(xiàn)出有興趣的身體語言 臉與頭部的反應(yīng)——點頭、微笑、留意所介紹的項目，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。所以，當對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。 談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。例如： 這是很好的，我們所用的原料很新鮮的 這是很好味的（如甜或苦） 這是很流行的飲品或食品 很多客人都喜歡的 使客人作出決定 有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時， 我們應(yīng)該怎樣做？ 對！我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點用：如沒有時間或節(jié)食 如果客人感興趣時就要立即詢問客人，客人通常會答好或要，而選擇不要的機會比較小，我們可以用以下的句子 我?guī)湍懵鋯魏脝幔?當你需要詢問客人從餐車上選擇食品、甜品或水果時，可用以下句子 請問你喜歡哪一種？ 不能強求不休 當客人真的不感興趣時，不要強迫客人點用，留意客人的身體語言切忌過份推銷，以下是些過份推銷的例子： 當客人表示不喜歡你的建議后，你還追問客人，真的不要嗎？或你肯定嗎？我們的出品真的很好！ 六、服務(wù)生必須懂得的基本推銷技巧內(nèi)容： 向著急離開的客人推薦準備時間短的項目 向公司付款的客人提供價格高的項目 向重要的人物嘉賓提供品味最佳的項目 向獨自一人的客人提供特色飲品等項目 在特殊場合，推銷香檳酒 在一家人的情況下要注意孩子們的選擇 一對情侶，要注意女士的選擇 向不飲酒者推薦水果拼盤，飲料和西廚出品 女士一般不喜歡酒類，要注意飲料和西廚出品的推銷 游戲活動是讓客人主動消費的最好方法，因此應(yīng)盡可能的促動更多的一起參加。在提供建時必須留意不能說得太快，在所建議的兩個項目中間略作停頓，讓客人有時間產(chǎn)生印象及給于你時間留意客人的反應(yīng)，若客人對你的建議無興趣時，應(yīng)再建議一些距離遠一點之項目，如含酒精的飲料等。 從事推銷之工作態(tài)度 每位KTV員工并非呆板之點單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識，才能得心應(yīng)手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是幫助客人選擇，我們的任務(wù)是使客人在選擇中獲得滿意，我們決不強迫客人多點食品和飲品，我們只是盡量鼓勵客人多做選擇，而我們所做的鼓勵將獲得客人的注意及認可推銷應(yīng)把握一個前提、四個時機 一個前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請客人自已點 四個時機： 當客人猶豫不決互相推脫時，服務(wù)員應(yīng)見機行事，主動上前根據(jù)客人需要主動推銷 當客人要求服務(wù)員幫助點單時，服務(wù)員就熱情的根據(jù)客人的需要進行推銷 當客人所點的物品在種類上、口味上有所相似時，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進行更換，并主動推銷其他產(chǎn)品 當客人所點的物品售完時，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品（切勿強調(diào)什么都有） 如何成為一名優(yōu)秀的推銷員 熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價格、原料、配料、飲用方式及跟配物品 適時推銷高價物品提高銷售額 體諒客人，關(guān)心客人 與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客滿意的 對客人要感興趣，善解人意顧客會感激 及時準確地提供服務(wù),當客人的飲品只剩1/3時服務(wù)員應(yīng)詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品 緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信心 不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人 有時要進行生動性的描述,引起客人消費的欲望