消費者復習知識點(文件)
【正文】 仿造一定榜樣做出類似動作或行為的過程從眾行為：個人的觀念與行為由于受群體引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。決定群體影響強度的因素有哪些？ 衣服, 車 VS 維生素 小麥VS小車 學習 VS 打籃球掌握不同年齡、性別的消費者群體的主要特征不同年齡消費者群體的行為特征（一）少年兒童消費者群體的行為特征 1．具有較強的依賴性2．具有較強的好奇心 3．感染性疾病用藥和預防用藥需求量大（二）青年消費者群體的行為特征 1．消費時尚、追求新潮 2．多屬于沖動消費3．價格敏感度相對較低 4. 藥品消費種類呈現(xiàn)多樣化（三）中年消費者群體的行為特征 1．較為理性，注重計劃 2．注重求實，價格敏感度高 3．注重便利 4. 注重保?。ㄋ模├夏晗M者群體的行為特征 1．自尊心強，注重服務 2．購買意向穩(wěn)定，忠誠度高 3．用藥范圍廣，需求量大不同性別消費者群體的行為特征 （一）男性消費者群體的行為特征 1．注重從整體上評價藥品 2．決策、購買速度快 3．價格敏感度低（二）女性消費者群體的行為特征 1．決策帶有較強的情緒性 2．從眾心理比較強3．對價格較敏感 4. 心細、慎重、比較愛面子第9章社會階層: 具有相對同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一社會階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。產(chǎn)品包裝的功能包裝：包裝、束縛、裝飾的容器或者包扎物（無聲的推銷員）指導功能、美化功能、保護功能、便利功能、增值功能、聯(lián)想功能舉例說明醫(yī)藥產(chǎn)品命名的策略答：以產(chǎn)品主要功效命名 感冒清以產(chǎn)品主要成份命名 人參蜂王漿以產(chǎn)品制作工藝或炮制過程命名 二鍋頭以人名命名 張小泉 以外來語命名 維他命以產(chǎn)地命名 云南白藥 以色彩命名 白加黑以美好寓意命名 萬金油說明新產(chǎn)品擴散的過程。廣告主題確定的方法有哪些？l 商品差異定位 寶潔l 企業(yè)形象定位 溝通從心開始 l 品牌定位 “怕上火，喝王老吉” 廣告有哪兩種訴求方式？l 理性訴求（提供購買理由、擬訂說服的重點、提供論據(jù)、雙向交流） l 情感訴求（用情感作用于消費者的興奮點、增加產(chǎn)品的心理附加值、利用移情效應）第13章藥品成列有哪些要求？答：（一）GSP要求 （二）系統(tǒng)性要求 （三）非藥品分區(qū)陳列要求 （四）有縫化要求 溝通的基本要素和隱含要素有哪些？答：（一）溝通的基本要素。 編碼。 反饋。即溝通雙方在理解了所接受的信息之后，要做出及時、主動的反應。 平衡原則的實施可以通過AA平衡式溝通實現(xiàn)。視覺刺激聽覺刺激 顧客 美好印象觸覺刺激11 / 11。PAC理論將人的自我狀態(tài)分為三種：P、“父母狀態(tài)” A、“成人狀態(tài)” C、“兒童狀態(tài)” （三
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