【正文】 。公寓定價大廈的公司公寓規(guī)劃為商務(wù)公寓，基本上與寫字樓定價相同。③ 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。◆ 儲備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。付款方式付款方式的運用在于促使消費者下定購買的決心，與分階段銷售配合有效說服觀望的消費者下定。然而從消費者調(diào)查我們可以看出，大部分消費者希望門檻能再低一點。附：付款方式建議采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。銀行按揭B簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內(nèi)付總樓款的10%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。多家分點：采用點式營銷。具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會，會議安排如下：主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 及經(jīng)濟學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。舉辦時間：2001年12月初。 2）最終勝出形象代言人將獲贈CBD高級白領(lǐng)公寓一套。 五、 現(xiàn)場包裝所有現(xiàn)場包裝部分，寫字樓圍繞：NCBD AERAamp。 基于上述考慮，我司將本項目的整體營銷推廣工作分為5個階段進行：序號銷售階段銷售率銷售均價(折后元/m2)寫字樓銷售均價(折后元/m2)公寓工程進度預(yù)測推售單位1項目預(yù)熱階段01年12月5%810082005F所有公寓單位2公開發(fā)售階段02年34月30%82008300塔樓15F所有公寓、寫字樓1220F3項目持銷階段02年46月30%83008300塔樓封頂所有公寓、寫字樓1222F4二度旺銷階段02年68月20%83508300內(nèi)外裝修剩余單位及保留單位5尾盤銷售階段02年71110%83008300內(nèi)外裝修商場招租6合計95%（含裝修） 樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實包裝效果廣告策略項目內(nèi)部認購；客戶登記踴躍；全新概念寫字樓掀起市場熱潮通過包裝便開盤慶典及春節(jié)會展銷轟動效果。具體的營銷費用分攤估算表項目主要內(nèi)容費用分攤（萬元）比例售樓資料樓書、折頁、海報等50%包裝條幅、彩旗、路牌等304%媒體宣傳報紙廣告20027%電視廣告100%廣告牌、站臺、車體40%網(wǎng)絡(luò)、其他20%各類活動各類展銷會80%公關(guān)促銷活動100%售樓處施工、裝修40%示范單位三套示范單位80%合計740100%58 / 58。促銷廣告。額外5%折扣在對前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進行分批提價，%；根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價，減少后期風險采用小型促銷活動，如送空調(diào)包裝策略完成售樓處的設(shè)計、施工和裝修工作；設(shè)計新形象圍墻和路旗； 示范單位正式推出，布置看樓通道、現(xiàn)場包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。具體原因如下： 在項目有一定形象基礎(chǔ)上開始內(nèi)部認購，由于眾多公司在年底會有第二年的置業(yè)計劃，故在2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關(guān)活動吸引目標消費者注意。三、媒體運用主要媒體：報紙類：深圳特區(qū)報電視類：深圳有線電視臺 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。參與人必須為在職高級白領(lǐng)人士，活動共挑選一男一女，作為電視廣告及報版形象代言人。塑造項目品牌與質(zhì)素，讓消費者從地域上接受項目的功能與內(nèi)涵?？赡艿脑挘ㄆ诎才趴礃擒?，邀請目標客戶上門看樓。 銷售通路與公關(guān)活動設(shè)計◆ 銷售通路主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個月內(nèi)付清全部樓款。優(yōu)點：l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費者關(guān)注，l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 抬高售價將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費者雙方的壓力；l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價為8300元/平方米，總價664000元，則三成首期為199200元。首期款問題：首期款收多少合適？當然最簡單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項目進程，春節(jié)過后開盤應(yīng)是抓緊銷售時間的最好時機，在市場淡靜之時，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功?！?小幅頻調(diào) 價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當多調(diào)幾次。房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來深圳樓市只跌不升，令眾多所謂的炒樓群一族苦不堪言，因而投資信心大受打擊。 理 由① 低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。寫字樓定價 根據(jù)計算，南華大廈寫字樓價位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場最易接受的價格。并與競爭對手對比優(yōu)劣，運用市場對比法進行價格修正，合理制定價格。 120平方米寫字樓分割理由如下：◆ 平臺花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實用率低，使用不便?？勺杂山M合，買兩間單位以上送一個屋頂花園，半層購買單位，送兩個屋頂花園。輕松南華大廈高級公寓實行會員制的統(tǒng)一租賃，需要將房租賃的客戶，以半年為期，將物業(yè)委托給大廈專聘管理公司公開向外租賃。— 家庭閱覽室（遠程教學(xué)） 接駁全國最大的網(wǎng)上書庫，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱?？蛻艨稍诩抑须S心所欲的點播自己喜歡的節(jié)目。如床可自由收放、廳內(nèi)有明顯的區(qū)域分隔等新概念商務(wù)家居感覺。形象定位效率CBD高級白領(lǐng)公寓提供全商務(wù)裝修。大層二十六層為規(guī)則豪華會所，面積近二千平米，會所內(nèi)全部為運動設(shè)施，向CBD中心區(qū)域全面開放。h) 大會議室一個（500平米左右）作為客戶新聞發(fā)布、公司會議、產(chǎn)品發(fā)布場所。在強大的市政配套下，CBD內(nèi)寫字樓檔次高、租金高、面積大、價格高，跨國公司、國內(nèi)大型集團公司、各地政府辦事處、金融、證券平分寫字樓天下，人數(shù)者眾的中小型通訊、網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易公司被排除在外，注重企業(yè)形象的公司必定會將目光轉(zhuǎn)向N—CBD區(qū)域。五、 消費者定位 高級公寓消費者定位身份識別◆在深圳過渡的國內(nèi)或國際大公司工作的高級經(jīng)理人◆ SOHO一族（自由職業(yè)者及設(shè)計策劃工作室）◆ 充分認同該區(qū)域投資價值的投資人士區(qū)域識別◆福田80%，其它區(qū)域20%購買力識別◆ 手頭有十五至二十萬元資金 寫字樓消費者定位身份識別◆ 來深五至十年，有一定經(jīng)濟實力的中小型私營企業(yè)◆ 部分外地大機構(gòu)駐深圳辦事處區(qū)域識別◆ 深圳本地中小型企業(yè)70%◆ 外地及外地企業(yè)進駐深圳辦事處30%購買力識別◆ 手頭有五十萬元資金可調(diào)用第二章 項目定位一、 整體形象定位二、 使用功能定位三、 目標客戶定位四、 戶型定位五、 價格定位六、 租售比例定位一、南華大廈整體形象定位NCBD生態(tài)信息綜合寫字樓NCBD AERA（區(qū)域支持）SHARE MODEL（規(guī)劃支持）“I”SERVICE（服務(wù)支持）支持點二、寫字樓形象定位區(qū)域形象NCBD（Near Central Business District）——泛商務(wù)中心區(qū)NCBD為CBD周邊區(qū)域，隨著深圳市中心區(qū)的逐漸完善西移，深圳市車公廟、農(nóng)科中心——中心區(qū)一級輻射區(qū)域的寫字樓物業(yè)亦跟隨水漲船高。 對于有這樣需求的置業(yè)者，建議要明確“效率家居”為主導(dǎo)思想，依此安排自己的購房計劃。說明此區(qū)域內(nèi)小戶型供應(yīng)短缺，所能提供的必受歡迎，同時也反映了投資性買家近一年來數(shù)量猛增，具有CBD題材的物業(yè)其投資價值被普遍認可。所以自購房，連帶投資考慮是CBD購房群體又一顯著特征。這一群體在購房時，所有人都不能不考慮居住與工作便利的關(guān)系問題。由于CBD內(nèi)企業(yè)和機構(gòu)身份的特點，CBD就業(yè)的白領(lǐng)階層大多受過良好的教育，在信息發(fā)達的當今社會