【正文】 。公寓定價(jià)大廈的公司公寓規(guī)劃為商務(wù)公寓，基本上與寫字樓定價(jià)相同。③ 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售?！?儲(chǔ)備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。付款方式付款方式的運(yùn)用在于促使消費(fèi)者下定購(gòu)買的決心，與分階段銷售配合有效說(shuō)服觀望的消費(fèi)者下定。然而從消費(fèi)者調(diào)查我們可以看出，大部分消費(fèi)者希望門檻能再低一點(diǎn)。附：付款方式建議采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。銀行按揭B簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付2萬(wàn)元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書后10天內(nèi)付總樓款的10%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。多家分點(diǎn)：采用點(diǎn)式營(yíng)銷。具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場(chǎng)，塑造品牌形象，3月初召開(kāi)一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會(huì)，會(huì)議安排如下：主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。舉辦時(shí)間：2001年12月初。 2）最終勝出形象代言人將獲贈(zèng)CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓一套。 五、 現(xiàn)場(chǎng)包裝所有現(xiàn)場(chǎng)包裝部分，寫字樓圍繞：NCBD AERAamp。 基于上述考慮，我司將本項(xiàng)目的整體營(yíng)銷推廣工作分為5個(gè)階段進(jìn)行：序號(hào)銷售階段銷售率銷售均價(jià)(折后元/m2)寫字樓銷售均價(jià)(折后元/m2)公寓工程進(jìn)度預(yù)測(cè)推售單位1項(xiàng)目預(yù)熱階段01年12月5%810082005F所有公寓單位2公開(kāi)發(fā)售階段02年34月30%82008300塔樓15F所有公寓、寫字樓1220F3項(xiàng)目持銷階段02年46月30%83008300塔樓封頂所有公寓、寫字樓1222F4二度旺銷階段02年68月20%83508300內(nèi)外裝修剩余單位及保留單位5尾盤銷售階段02年71110%83008300內(nèi)外裝修商場(chǎng)招租6合計(jì)95%（含裝修） 樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場(chǎng)）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價(jià)8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬(wàn)元。建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實(shí)包裝效果廣告策略項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)；客戶登記踴躍；全新概念寫字樓掀起市場(chǎng)熱潮通過(guò)包裝便開(kāi)盤慶典及春節(jié)會(huì)展銷轟動(dòng)效果。具體的營(yíng)銷費(fèi)用分?jǐn)偣浪惚眄?xiàng)目主要內(nèi)容費(fèi)用分?jǐn)偅ㄈf(wàn)元）比例售樓資料樓書、折頁(yè)、海報(bào)等50%包裝條幅、彩旗、路牌等304%媒體宣傳報(bào)紙廣告20027%電視廣告100%廣告牌、站臺(tái)、車體40%網(wǎng)絡(luò)、其他20%各類活動(dòng)各類展銷會(huì)80%公關(guān)促銷活動(dòng)100%售樓處施工、裝修40%示范單位三套示范單位80%合計(jì)740100%58 / 58。促銷廣告。額外5%折扣在對(duì)前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行分批提價(jià)，%；根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂(lè)觀則提價(jià)，減少后期風(fēng)險(xiǎn)采用小型促銷活動(dòng)，如送空調(diào)包裝策略完成售樓處的設(shè)計(jì)、施工和裝修工作；設(shè)計(jì)新形象圍墻和路旗； 示范單位正式推出，布置看樓通道、現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。具體原因如下： 在項(xiàng)目有一定形象基礎(chǔ)上開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，由于眾多公司在年底會(huì)有第二年的置業(yè)計(jì)劃，故在2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關(guān)活動(dòng)吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意。三、媒體運(yùn)用主要媒體：報(bào)紙類：深圳特區(qū)報(bào)電視類：深圳有線電視臺(tái) 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。參與人必須為在職高級(jí)白領(lǐng)人士，活動(dòng)共挑選一男一女，作為電視廣告及報(bào)版形象代言人。塑造項(xiàng)目品牌與質(zhì)素，讓消費(fèi)者從地域上接受項(xiàng)目的功能與內(nèi)涵?？赡艿脑?，定期安排看樓車，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶上門看樓。 銷售通路與公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)◆ 銷售通路主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場(chǎng)所。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個(gè)月內(nèi)付清全部樓款。優(yōu)點(diǎn)：l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費(fèi)者關(guān)注，l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 抬高售價(jià)將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費(fèi)者雙方的壓力；l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價(jià)為8300元/平方米，總價(jià)664000元，則三成首期為199200元。首期款問(wèn)題：首期款收多少合適？當(dāng)然最簡(jiǎn)單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項(xiàng)目進(jìn)程，春節(jié)過(guò)后開(kāi)盤應(yīng)是抓緊銷售時(shí)間的最好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)淡靜之時(shí)，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功?！?小幅頻調(diào) 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次。房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)深圳樓市只跌不升，令眾多所謂的炒樓群一族苦不堪言，因而投資信心大受打擊。 理 由① 低開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。寫字樓定價(jià) 根據(jù)計(jì)算，南華大廈寫字樓價(jià)位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場(chǎng)最易接受的價(jià)格。并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比優(yōu)劣，運(yùn)用市場(chǎng)對(duì)比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。 120平方米寫字樓分割理由如下：◆ 平臺(tái)花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實(shí)用率低，使用不便?？勺杂山M合，買兩間單位以上送一個(gè)屋頂花園，半層購(gòu)買單位，送兩個(gè)屋頂花園。輕松南華大廈高級(jí)公寓實(shí)行會(huì)員制的統(tǒng)一租賃，需要將房租賃的客戶，以半年為期，將物業(yè)委托給大廈專聘管理公司公開(kāi)向外租賃。— 家庭閱覽室（遠(yuǎn)程教學(xué)） 接駁全國(guó)最大的網(wǎng)上書庫(kù)，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱。客戶可在家中隨心所欲的點(diǎn)播自己喜歡的節(jié)目。如床可自由收放、廳內(nèi)有明顯的區(qū)域分隔等新概念商務(wù)家居感覺(jué)。形象定位效率CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓提供全商務(wù)裝修。大層二十六層為規(guī)則豪華會(huì)所，面積近二千平米，會(huì)所內(nèi)全部為運(yùn)動(dòng)設(shè)施，向CBD中心區(qū)域全面開(kāi)放。h) 大會(huì)議室一個(gè)（500平米左右）作為客戶新聞發(fā)布、公司會(huì)議、產(chǎn)品發(fā)布場(chǎng)所。在強(qiáng)大的市政配套下，CBD內(nèi)寫字樓檔次高、租金高、面積大、價(jià)格高，跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)公司、各地政府辦事處、金融、證券平分寫字樓天下，人數(shù)者眾的中小型通訊、網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易公司被排除在外，注重企業(yè)形象的公司必定會(huì)將目光轉(zhuǎn)向N—CBD區(qū)域。五、 消費(fèi)者定位 高級(jí)公寓消費(fèi)者定位身份識(shí)別◆在深圳過(guò)渡的國(guó)內(nèi)或國(guó)際大公司工作的高級(jí)經(jīng)理人◆ SOHO一族（自由職業(yè)者及設(shè)計(jì)策劃工作室）◆ 充分認(rèn)同該區(qū)域投資價(jià)值的投資人士區(qū)域識(shí)別◆福田80%，其它區(qū)域20%購(gòu)買力識(shí)別◆ 手頭有十五至二十萬(wàn)元資金 寫字樓消費(fèi)者定位身份識(shí)別◆ 來(lái)深五至十年，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中小型私營(yíng)企業(yè)◆ 部分外地大機(jī)構(gòu)駐深圳辦事處區(qū)域識(shí)別◆ 深圳本地中小型企業(yè)70%◆ 外地及外地企業(yè)進(jìn)駐深圳辦事處30%購(gòu)買力識(shí)別◆ 手頭有五十萬(wàn)元資金可調(diào)用第二章 項(xiàng)目定位一、 整體形象定位二、 使用功能定位三、 目標(biāo)客戶定位四、 戶型定位五、 價(jià)格定位六、 租售比例定位一、南華大廈整體形象定位NCBD生態(tài)信息綜合寫字樓NCBD AERA（區(qū)域支持）SHARE MODEL（規(guī)劃支持）“I”SERVICE（服務(wù)支持）支持點(diǎn)二、寫字樓形象定位區(qū)域形象NCBD（Near Central Business District）——泛商務(wù)中心區(qū)NCBD為CBD周邊區(qū)域，隨著深圳市中心區(qū)的逐漸完善西移，深圳市車公廟、農(nóng)科中心——中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)域的寫字樓物業(yè)亦跟隨水漲船高。 對(duì)于有這樣需求的置業(yè)者，建議要明確“效率家居”為主導(dǎo)思想，依此安排自己的購(gòu)房計(jì)劃。說(shuō)明此區(qū)域內(nèi)小戶型供應(yīng)短缺，所能提供的必受歡迎，同時(shí)也反映了投資性買家近一年來(lái)數(shù)量猛增，具有CBD題材的物業(yè)其投資價(jià)值被普遍認(rèn)可。所以自購(gòu)房，連帶投資考慮是CBD購(gòu)房群體又一顯著特征。這一群體在購(gòu)房時(shí)，所有人都不能不考慮居住與工作便利的關(guān)系問(wèn)題。由于CBD內(nèi)企業(yè)和機(jī)構(gòu)身份的特點(diǎn)，CBD就業(yè)的白領(lǐng)階層大多受過(guò)良好的教育，在信息發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)