商場促銷活動操作流程(文件)
【正文】 一道程序?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯 ，提出問題，找出解決方案， 這樣就可以為一些大賣場促銷活動或大型的促銷活動提供保障。 為此，我們需要確立以下細(xì)則部分，以便能更好的進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算： ① 確立 本次 促銷 活動的 目標(biāo)，即 通過開展本次促銷活動欲達(dá)到何種目標(biāo)，如銷量目標(biāo)， 所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少 ，開展活動所需費(fèi)用占銷量的比率是多少，應(yīng)以成效最大、比率最少為最終目標(biāo)。 意外防范： ⑴意外事件的預(yù)估： 每次活動都可能發(fā)生一些意外。 ② 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。另外，現(xiàn)場促銷人員 整齊特別 及色彩艷麗 的著裝 也能很好的把現(xiàn)場氣氛烘托得異常熱鬧。如在現(xiàn)場操作中發(fā) 現(xiàn)有大部分顧客對某些產(chǎn)品特別偏愛，則需考慮是否要加長此種產(chǎn)品的演示時間。 除了 要 了解以上的內(nèi)容外，還須分步驟、有規(guī)劃性的對促銷活動進(jìn)行 評估 ，具體步驟如下： ① 本次活動的 目標(biāo) 達(dá)成率是多少， 是否達(dá)到公司規(guī)定的要求。當(dāng)消費(fèi)者選擇品牌時，他們所關(guān)心的往往不是品牌的某一單一特征，他們也不會想去詳細(xì)了解品牌的所有特性，常常是品牌的某幾個關(guān)鍵特點(diǎn)吸引了他們的目光。 ⑷ 流程調(diào)整、資料存檔，作為下次活動的參考： 根據(jù)整個流程檢討是否存在不合理性及沒考慮到的情況，將資料整理歸檔，為下一次開展類似活動提供參考。 ⑵ 改進(jìn)完善促銷方案 ： 對促銷活動試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對促 銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案 ，或選擇備用方案。 ③ 活動期間所產(chǎn)生的銷售額剔除為開展本次活動所必須用的費(fèi)用，即 活動的利潤 所在，要對活動的利潤進(jìn)行 評估 ，以測定得失。 7 十一、后期延續(xù)： 此部分包括以下三個方面： ⑴ 促銷活動效果評估： 對已經(jīng)結(jié)束的活動進(jìn)行反思 總結(jié) ，思考 本次活動是否達(dá)到以下要求：是否達(dá)到宣傳公司品牌理念及推廣本次促銷產(chǎn)品的目的：所有的安排是否處理合理狀態(tài)，無意外情況的發(fā)生，或意外事件的發(fā)生在可控制的范圍內(nèi)；通過本次促銷活動是否提高企業(yè)的知名度及美 譽(yù)度；是否起到造勢的作用，提升品牌的影響力 。 ③ 現(xiàn)場表演秀 ： 在活動現(xiàn)場找顧客現(xiàn)身說法是商家常用的一種促銷手段，目的是讓顧客相信此次促銷活動確是有利可圖、有便宜可占，如 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演 ，也就是常說的托 ，由現(xiàn)場促銷人員對其進(jìn)行訪問，過程不須太正式， 但 要注意 最好不要用假托 ，而是 讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。 ⑵ 活動現(xiàn)場氣氛渲染 按照計劃的準(zhǔn)備，對促銷活動開展前期已設(shè)計好相應(yīng)的宣傳海報及準(zhǔn)備烘托氣氛所用的音響和麥克風(fēng)，但活動現(xiàn)場顧客的購買氣氛如何卻無法在預(yù)設(shè)中精確得知，因此，作為活動成員，尤其是本次活動的負(fù)責(zé)人，應(yīng)密切留意活動現(xiàn)場的氣氛，在購買氣氛良好的情況可更多關(guān)注產(chǎn)品的銷售，如現(xiàn)場購買氣氛一般，甚至是冷淡的情況，則應(yīng)利用各種促銷方式加強(qiáng) 現(xiàn)場氣氛的渲染，一般情況下，可從以下三個方面進(jìn)行氣氛渲染： ① 視覺 方面 ： 在視覺方面應(yīng)在 促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼 POP 廣告 ， 吸引消費(fèi)者 的 眼球，并配合 氣球、巨無霸充氣模型 、 橫幅、條幅等 一起沖擊消費(fèi)視覺感受， 或者 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。 6 ⑵準(zhǔn)備活動的備選方案： 任何 一場促銷活動的安排都不可能是完美無缺的，因此，不可避免的要準(zhǔn)備一個備選方案，以應(yīng)付正常促銷活動無法進(jìn)行時用以代替的活動方案。 ③ 隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 費(fèi)用預(yù)算： 整個過程所需費(fèi)用大概為多少？具體費(fèi)用包括：購買促銷用具的費(fèi)用 +人員的工資 +應(yīng)付可能發(fā)生意外事件的費(fèi)用準(zhǔn)備 +宣傳廣告費(fèi)用 +必要的提供給賣場的贊助費(fèi) （如場地費(fèi) 或賣場人員管理費(fèi) 等） +其他可能發(fā)生的費(fèi)用。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。 ⑼ 要 安排 活動結(jié)束后由那些人員 清理場地 、收拾促銷用具。 ⑹ 要預(yù)測 由 顧客 對 本次促銷 活動報 以 較大的期待和熱情， 屆時 參與活動的人員可能會較多，
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