【正文】 存狀況 。 ） ： 主要陳列主打款、常賣款、暢銷款 ； —— 主打款 是指不成系列，不適合在重點陳列區(qū)陳列的款 ； —— 常賣款 是一年四季都適合銷售的款 ； —— 暢銷 款 是指上一次主題推廣中的暢銷款、價位適中的款 ； 陳列區(qū) ： 主要陳列斷色 、 斷碼的商品 。較小的賣場內(nèi)主通道不小于 80cm，進入口不宜過多，主要進口一至兩個即可。 拐角處設(shè)展臺 ： 二條通道的交界處可使顧客從兩個方向注視到，是設(shè)立展臺展示商品的絕佳位 置，較大的賣場通常設(shè)立展臺，陳列燈模并輔以花卉點綴。 （二） 、 POP 管理： 試衣間 形象墻 試衣間 ⑤ ④ ⑥ 櫥窗 ③ 形象款 ③ 櫥窗 汕 頭 奧 杰 莉 內(nèi) 衣 實 業(yè) 有 限 公 司 S H A N T O U A O J I E L I U N D I E S C O . LT D . 25 落地架上的 KT 版就是 POP，不可手寫活動的內(nèi)容，要公司統(tǒng)一制作，或特殊活動內(nèi)容申請。 （六） 、落地架管理： 保持落地架干凈，落地架上的宣傳品 KT 版要主題突出，正面要讓消費者最容易看到的方向。做好盤點工作，以免丟貨少貨。 （ 四 ）、 努力學(xué)習(xí)、腳踏實地、超越自我。 （ 八 ）、 專柜人員、同心協(xié)力、認(rèn)真完成交付的工作。 （ 三 ）、 負(fù)責(zé)維護并努力提高專柜排名，積極反饋競爭品牌信息。 （ 七 ）、 負(fù)責(zé)專柜品牌形象的維護，包括 LOGO、 POP、燈箱片的使用。 （ 三 ）、 工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長 統(tǒng)絲襪 —— 不可以有任何破損或卷滑。 （ 七 ）、 時刻記住導(dǎo)購是品牌的形象，做到團結(jié)、敬業(yè)、奉獻、樂于助人。 （ 十一 ）、 病、事假須提前經(jīng)主管批準(zhǔn)后方可休假，否則以曠工處理。 （ 十五 ）、 認(rèn)真清點到柜貨品，簽字確認(rèn)。 （ 二 ） 、 速度（ speed） ： 作為品牌導(dǎo)購員，在對消費者服務(wù)時，必須做到反應(yīng) 迅速 、思路清晰。 (以上 5 點是導(dǎo)購必須具備的 。 （三）、 替顧客著想 ： 用顧客的眼光看待自己，評價周圍的 情況及評價旁人和自己的行為，就會明白顧客為什么對導(dǎo)購不信任的原因。導(dǎo)購的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠的微笑。導(dǎo)購應(yīng)本著進店都是客，沒有高低貴賤之分，對每位顧客無論他高矮胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠(yuǎn)近、購物多少、金額大小都一樣熱情服務(wù)，做到童叟無欺，親朋好友與生人同等對待。 服務(wù)對象的直觀反應(yīng) : 汕 頭 奧 杰 莉 內(nèi) 衣 實 業(yè) 有 限 公 司 S H A N T O U A O J I E L I U N D I E S C O . LT D . 29 當(dāng)看到一位顧客 ,要通過顧客的外在信息 ,如 ,年齡 ,氣質(zhì) ,著裝等來大致判斷顧客的類型 ,消費傾向 ,檔次 ,購買欲望等 ,為進一步與顧客的溝通做好準(zhǔn)備。 應(yīng)變的能力 : 當(dāng)在賣場中遇到一些突發(fā)事件時 ,一定要冷靜 ,保持頭腦清晰 ,面對顧客的投訴時首先要安撫顧客情緒 ,對由于工作疏漏給顧客引起的不便表示深深的歉意 ,認(rèn)真傾聽顧客的敘述 ,積極為顧客解決問題 ,要始終保持良好的態(tài)度。 汕 頭 奧 杰 莉 內(nèi) 衣 實 業(yè) 有 限 公 司 S H A N T O U A O J I E L I U N D I E S C O . LT D . 30 銷售技巧 （ 銷售是最適合人類成長的工作 ！ 導(dǎo)購一面觀察顧客的心情或個性 ,使顧客獲得購物的滿足感 ,持續(xù)練習(xí)站在對方的立場來設(shè)想 。 （ 一 ）、觀察動作： 但顧客走進商店時，導(dǎo)購要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是否有目的還是匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地尋找某款內(nèi)衣，還是漫無目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。當(dāng)導(dǎo)購介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識和注意事項時，顧客是認(rèn)真傾聽并不時地點頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。因此導(dǎo)購不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。因此，雖然詢問是導(dǎo)購了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達不到目的，還會引起顧客的反感。其次，詢問時要向顧客 展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購買意圖，有針對性地為之服務(wù)，使交易成功。 二 、 顧客的類型趨向應(yīng)對要 點 ： （一）、 按 顧客心理分類 ： 注重外觀 ,易動感情 ： 這類顧客購物往往帶有感情色彩 ,容易被現(xiàn)場氣氛所感染 ,商品的款式、色彩、店內(nèi)的燈光 ,購物的氛圍 ,以及導(dǎo)購的介紹都會引起她們的購物沖動。 這時導(dǎo)購應(yīng)指出產(chǎn)品是當(dāng)前最流行的 ,最時尚的 ！ 例 如： “這款顏色是今年的流行色、款式也很時尚 ! ” 等 。 （二） 按性格分類 ： 顧客的類型 ： ,慎重選擇的顧客： 這類顧客在決定購買之前會花上一段時間 ,因此導(dǎo)購要慎重聽取顧客的喜好 ,選定適當(dāng)?shù)纳唐?,以自信的態(tài)度向顧客推薦 ,但不要急切地將自己的建議給顧客 。 ，愛說話的顧客： 此類顧客愛說話，在與導(dǎo)購的交談中喜歡說笑話和偏離主題。 ，態(tài)度傲慢的顧客： 此類顧客常常顯示出威風(fēng)的態(tài)度，愛說大話。 因此 ,如果導(dǎo)購講解不得要領(lǐng) ,會造成反面效果 ?！睅椭櫩拖聸Q心 ,比較容易得到效果。 具體說明理由與根據(jù) ,才能獲得顧客的認(rèn)同 ,建立信任尤其關(guān)鍵。導(dǎo)購對于這類型的顧客易產(chǎn)生反感 ,但仍要一面贊美顧客的隨身物品 ,一面冷靜沉著地應(yīng)答。 ，知識豐富的顧客： 此類顧客喜歡夸耀自己的豐富知識，就 像 教導(dǎo)似的提 出各種評價與解說。 ,不表示意見的顧客： 此類顧客對自己喜愛或有疑問的商品不習(xí)慣表示任何意見，因此導(dǎo)購要從顧客的表情 、動作，少許語言中體會客的心理變化。 導(dǎo)購要以溫和的態(tài)度謹(jǐn)慎對待這類顧客 ,對方若受到購物的忽視就會失望 ,繼而 店鋪會失去此顧客以及背后的一批顧客 。 對價格敏感精打細(xì)算 ： 這類顧客在購買時比較注重價格差異 ,若她們覺得價格偏貴時 ,導(dǎo)購應(yīng)幫其分析利弊 得失 ,使她們覺得物有所值 .就是介紹產(chǎn)品的品質(zhì)高于價格或 推薦 其 它 比較適合顧客 心理價位的產(chǎn)品。 （ 七 ）、傾聽： 優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)善于傾聽顧客的意見、說明、抱怨、稱贊等，要善于讓顧客說話，讓顧客能夠暢所欲言。導(dǎo)購可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，了解他們的真實想法。 （ 五 ）、詢問： 一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購喋喋不休的問話，不喜歡別人試探自己的情況，不愿意像犯人一樣被審問。 （ 三 ）、導(dǎo)購在采用觀察法時 ： 務(wù)必牢記、切忌以貌取人、以貌取人。導(dǎo)購應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動，就可 以了解并掌握顧客的需求心理。） 一、了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復(fù)雜 ，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認(rèn)真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導(dǎo)購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務(wù)，就有可能促進銷售。說話要條理清晰、突出重點、語言簡練、少用專業(yè)術(shù)語 ,表達要生動 ,富有感情。 要有良好的心理素質(zhì)： 自信、堅強、勇敢、平和的心態(tài) ,正確的榮譽觀 ,良好的 審美情操 ,這些都是成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購所不可缺少的。 （九）、 出色的工作： 自信、動作麻利、漂亮、目測力強、 對商品的拿、放、包裝等 快捷 準(zhǔn)確 。 （六）、 廣闊的視野： 導(dǎo)購應(yīng)對自己所從 事工作的有關(guān)知識和各種問題都非常熟悉 。導(dǎo)購要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤和缺點。對這種服務(wù)態(tài)度，絕大多數(shù)人都會報以同樣的態(tài)度。 （ 四 ） 、 靈巧（ skill） ： 作為品牌導(dǎo)購員，必須在服務(wù)過程中， 養(yǎng)成靈巧的動作習(xí)慣。 （ 十七 ）、 任何情況不得 以任何理由與顧客頂撞爭吵，不得辱罵毆打顧客。 （ 十三 ）、 每位導(dǎo)購都有責(zé)任管理好專柜臺內(nèi)所有貨品，保證帳物相符，貨品無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須配有吊牌。 （ 九 ）、 營業(yè)時間禁止會客，辦私事、代存私人物品。 （ 五 ）、 保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對待客人說話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對方，心平氣和，不強詞奪理，比喻恰當(dāng)。 （ 二 ）、 不留長指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。 （ 五 ）、 負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，包括專柜的衛(wèi)生、導(dǎo)購工服 的整潔規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日報表的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比例、盤點、 出 樣調(diào)整等。 二 、專柜柜長和店長的崗位職責(zé)： （ 一 ）、 遵守公司的各項規(guī)定，帶領(lǐng)專柜人員共同完成公司下達的銷售任務(wù)。 （ 六 ）、 嚴(yán)守工作紀(jì)律，保守公司秘密。 （ 二 ）、 遵守公司各項規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關(guān)規(guī)定，保證貨品安全。 （七） 、收銀標(biāo)準(zhǔn)（唱收）： 當(dāng)消費者付錢時，一定要把收到手中的錢叫出來，讓消費者與收錢人同時聽到：所收到金額，以免有誤，起到重復(fù)記憶的效果 ,免得找零時出現(xiàn)錯誤。 （四） 、收銀臺管理： 不準(zhǔn)放雜物、只放跟銷售有關(guān)的物品：計算機、收銀小票、筆、畫冊、收銀機、刷 卡機， 保持收銀臺的干凈、沒有死角、藝術(shù)裝飾品。 例 如 ： 在某一商業(yè)街上，公司店面人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理?？梢栽黾诱古_的面積與數(shù)量，提升展示格調(diào)，貨架可兩個一組并排放置，較醒目有陣勢，又顯現(xiàn)賣場商品豐富整齊，避免單個貨架林立陳列，造成過分零亂擁擠的感覺。 試衣區(qū) ： ； ； 、無任何雜物存放 ； ，宣傳頁 必須 粘貼于醒目的位置，牢固、平整、美觀地進行粘貼 ； /外的試衣鏡必須潔凈、明亮 ； 、測量體重稱、精美花卉。 ） 賣場位置不同， 顧客的接觸程度也不同，根據(jù)賣場位置的重要程度，應(yīng)將賣場分為： 重點陳列區(qū)、主要陳列區(qū)和輔助陳列區(qū)。 在賣場的實際操作中要綜合以上各方面因素靈活運用。 ) 例 如： 較為高檔的賣場，可減少商品品種數(shù)量，重點陳列 100 元以上的商品，適當(dāng)減少顧客挑選商品的范圍，提高品牌商品平均價位，從而提 高單筆交易的金額。 ： 例 如 ： 如相鄰品牌在賣場交接處的光面模杯銷售情況很好，可適當(dāng)調(diào)整我們的陳列，將我們最好的光面模杯與其并排陳列，將顧客吸引過來或留在我們的賣場。展示時應(yīng)清 除 簡易包裝，換上精美包裝，最上層露出實物，在推薦過程中不時將贈品遞到顧客手中，讓顧客親身感受贈品物有所值。中間行陳列的文胸要與下行陳列的前兩條內(nèi)褲在款式、色彩、面料上呼應(yīng) ； 、色彩、面料上呼應(yīng) ； 18 厘米，中間行文胸 底圍與下行內(nèi)褲腰頭邊之間的距離也統(tǒng)一為 18 厘米 ； /束衣束褲系列，上掛腰封 /束衣下掛配套束褲。 內(nèi)褲的掛法 : 衣架 的 統(tǒng)一形式掛在掛臂上； ，每條掛臂上掛 4 件同色同款（或同色兩款）內(nèi)褲，最外面一件以 M 碼為準(zhǔn)，后面 3 件碼數(shù)由小 到大，依次為 M、 L、 XL（當(dāng)掛兩款內(nèi)褲時就依次為 M、 L、 M、 L） ； ，特殊情況不得超過兩種 ； ； ，兩邊保持對稱，小吊牌懸掛整齊，如褲頭尺寸偏大，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再鉤緊。 商品陳列要求 ： ； ； ； ； ； ； 、有目的、有主題 ； （上、下掛版的標(biāo)準(zhǔn)長度） ； （結(jié)合新品上市或者季節(jié)變化） ； POP、燈模等道具設(shè)施營造主推氛圍 ； ，應(yīng)在最引人注目的地方陳列 。 ，給人亂堆亂放之感。 塑造優(yōu) 美的整體形象，給消費者以藝術(shù)享受。 ，預(yù)備售賣。