【正文】 助的長期穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系。我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國外的科學(xué)管理方法，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國外企業(yè)的科學(xué)管理方法，建立有利于發(fā)展生產(chǎn)的激勵(lì)機(jī)制，從正面引導(dǎo)，來消除腐敗現(xiàn)象、改變采購管理的面貌。師夷之長技以制夷，這是我們引進(jìn)MRPⅡ/ERP系統(tǒng)不可動(dòng)搖的指導(dǎo)原則。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進(jìn)行探討。對這類客戶，檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。確認(rèn)是否能按時(shí)提供客戶所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。標(biāo)價(jià)通常是根據(jù)項(xiàng)目號(hào)、產(chǎn)品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但有時(shí)也需根據(jù)特殊情況做出調(diào)整。訂單需求的展開因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據(jù)變化對訂單進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。交運(yùn)文件按銷售訂單編制，除了提供訂單號(hào)、訂單開始日期、交貨期、顧客代碼和名稱、交運(yùn)日期等信息之外，最重要的是裝箱單。傭金支付傭金支付是對代理商而言的。傭金可以根據(jù)銷售產(chǎn)品的類型和銷售慣用的傭金計(jì)算的百分比（相對銷售額）按月計(jì)算。過去的一年、當(dāng)前年及下一年度）的銷售計(jì)劃量，實(shí)際銷售以及平衡狀況。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)取?銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。 其他銷售費(fèi)用：如廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、存儲(chǔ)費(fèi)、分期付款所占資金的利息等。市場單位的劃分可采用銷售地區(qū)、產(chǎn)品類別、客戶類型、訂貨量的大小等不同方法，要根據(jù)需要而定。圖2 銷售分析（以SAP R/3為例）統(tǒng)計(jì)的時(shí)間范圍一般為l～3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時(shí)段（通常為月度）進(jìn)行比較。 統(tǒng)計(jì)的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用：按客戶分類統(tǒng)計(jì)、按銷售代理分類統(tǒng)計(jì)、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計(jì)、按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計(jì)、按市場領(lǐng)域進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)（如行業(yè)分類） 以及按交運(yùn)日期、地點(diǎn)等分類統(tǒng)計(jì)。 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的數(shù)據(jù)不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴于成本核算中的各種信息。銷售管理與其它功能模塊的聯(lián)系從上文已經(jīng)可以看出，銷售管理模塊功能的實(shí)現(xiàn)，需要與其他相關(guān)功能模塊進(jìn)行信息的輸入與輸出。 完整的應(yīng)用組織構(gòu)架是一個(gè)ERP制造管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它決定了這個(gè)制造管理系統(tǒng)的信息應(yīng)用層次和相關(guān)功能的深度。 公司（法人實(shí)體），業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 銷售組織，采購組織。 存儲(chǔ)貨位，倉庫。 銷售事務(wù)處理在銷售組織中進(jìn)行。存儲(chǔ)貨位部署在各個(gè)工廠。 倉庫表達(dá)綜合的存儲(chǔ)地及物料搬運(yùn)系統(tǒng)。你可以處理各種業(yè)務(wù)，如采購及銷售，可用任何幣種并由系統(tǒng)將結(jié)果自動(dòng)轉(zhuǎn)換為本地貨幣。通過集成各種應(yīng)用程序模塊內(nèi)的文件管理來實(shí)現(xiàn)這些功能。 根據(jù)生產(chǎn)類型的不同，在現(xiàn)在的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)中，一般都有針對不同生產(chǎn)方式的處理方案，例如訂單式生產(chǎn)、訂貨組裝式生產(chǎn)、重復(fù)生產(chǎn)、看板式生產(chǎn)、項(xiàng)目式生產(chǎn)等等。它不僅包括傳統(tǒng)的車間控制（SFC），還包括文件管理、產(chǎn)品控制、質(zhì)量管理、返修及外協(xié)加工?？绻緲I(yè)務(wù)流程的事務(wù)外理由于產(chǎn)品本身的構(gòu)架又是可以跨工廠的，因此其計(jì)劃信息的傳遞又可以通過產(chǎn)品而由一個(gè)工廠傳遞至另一工廠。當(dāng)你從你的一個(gè)公司的倉庫把物品移到另一個(gè)國家的公司時(shí)，系統(tǒng)將物品的價(jià)值分別用相應(yīng)的本地貨幣過帳到兩個(gè)法人實(shí)體的帳戶上。從多功能的角度，全面綜合了MRPⅡ和JIT的各項(xiàng)應(yīng)用技術(shù)。 追述ERP在企業(yè)管理中的發(fā)展進(jìn)程，始終是以生產(chǎn)制造及銷售過程（供應(yīng)鏈）為中心的。在企業(yè)間的商業(yè)競爭越來越激烈的今天，如何吸引優(yōu)秀人才、合理安排人力資源、降低人員成本、提高企業(yè)競爭力，已經(jīng)是企業(yè)管理者考慮的首要問題。并同ERP中的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)系統(tǒng)組成高效的、具有高度集成性的企業(yè)資源系統(tǒng)。除此以外，人力資源規(guī)劃還可制定職務(wù)模型，包括職位要求、升遷路徑和培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)擔(dān)任該職位員工的資格和條件，系統(tǒng)會(huì)提出針對本員工的一系列培訓(xùn)建議，一旦機(jī)構(gòu)改組或職位變動(dòng)，系統(tǒng)會(huì)提出一系列的職位變動(dòng)或升遷建議。人力資源的決策有關(guān)公司的成功和競爭力。 工資核算薪資管理部門可以通過薪資的模擬運(yùn)行，預(yù)先得到所需的信息。對員工加班、作業(yè)輪班、員工假期、以及員工作業(yè)頂替等作出一整套周密的安排。 ERP對從差旅申請，差旅批準(zhǔn)到差旅報(bào)銷進(jìn)行工作流控制，整個(gè)過程可以在系統(tǒng)中完成。 通信領(lǐng)域的革命，為商業(yè)信息系統(tǒng)的變化起到了催化劑的作用。申請者可以追蹤求職申請狀況，查詢應(yīng)聘的處理過程。員工可以通過Intranet隨時(shí)查詢有關(guān)他本人的工時(shí)出勤記錄、工資情況、差旅申請及費(fèi)用。 MARS是美國著名的以生產(chǎn)即食、方便食品為主的跨國公司，它的23，000名員工分布在美洲、歐洲和亞洲的55家分支機(jī)構(gòu)。到那時(shí)，公司能夠在一個(gè)數(shù)據(jù)庫中運(yùn)行全歐的系統(tǒng)。 無論在傳統(tǒng)的MRPⅡ或是在ERP中，財(cái)務(wù)管理始終是核心的模塊和職能。財(cái)務(wù)系統(tǒng)在ERP中的演進(jìn)與此相對應(yīng)，一方面企業(yè)開始重組組織結(jié)構(gòu)和管理模式，即所謂業(yè)務(wù)流程重組（BPR）。 在降低各類經(jīng)營成本和縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的周期間尋求平衡。 提供更豐富的戰(zhàn)略性財(cái)務(wù)信息。 這些轉(zhuǎn)變具體體現(xiàn)在：使得企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)信息能及時(shí)準(zhǔn)確地得到反饋，從而加強(qiáng)了對資金流的全局管理和控制。使財(cái)務(wù)系統(tǒng)能支持重組后的業(yè)務(wù)流程，并做到對業(yè)務(wù)活動(dòng)的成本控制（如基于活動(dòng)的成本控制，即ABC，Activity Based Costing）。除了提供必須的財(cái)務(wù)報(bào)表外，能提供多種管理性報(bào)表和查詢功能，并提供了易于最終用戶使用的財(cái)務(wù)建模和分析模塊（如Oracle公司的Financial Analyzer和OLAP）。支持多國會(huì)計(jì)實(shí)體的財(cái)務(wù)報(bào)表合并等。為支持企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)和基于Internet 的應(yīng)用系統(tǒng)（如銷售訂單處理等），部分財(cái)務(wù)信息可以通過Web方式收集和發(fā)布，例如Oracle提出的應(yīng)用系統(tǒng)的ICA結(jié)構(gòu)（網(wǎng)絡(luò)計(jì)算體系），就是這方面的應(yīng)用。 Oracle是當(dāng)今大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的主要供應(yīng)商，利用數(shù)據(jù)庫和開發(fā)工具的優(yōu)勢，Oracle的應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了很好的集成性和層次豐富的功能，其應(yīng)用系統(tǒng)分為財(cái)務(wù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、制造資源管理系統(tǒng)、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、銷售自動(dòng)化系統(tǒng)等幾大系列。 圖2所示的總帳等模塊與會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)管理直接相關(guān)，下方橫列的是部分跨模塊的功能。這在傳統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)中是比較薄弱的環(huán)節(jié)。3. 利用Financial Analyzer模塊，企業(yè)各層次員工及外部有關(guān)人員在得到授權(quán)的前提下，可以對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模分析。Oracle 的采購、應(yīng)付帳款和固定資產(chǎn)模塊的集成性既減少了費(fèi)用數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入，也能自動(dòng)地收集，形成報(bào)表供有關(guān)人員分析和評(píng)估。7. Oracle的固定資產(chǎn)與采購、庫存、總帳等模塊相互傳遞有關(guān)資產(chǎn)和設(shè)備庫存的信息，保證在系統(tǒng)中維護(hù)準(zhǔn)確的資產(chǎn)數(shù)據(jù)。 同樣一個(gè)簡單的公式：利潤=銷售收入成本費(fèi)用，一千家不同的企業(yè)卻可以作出一千篇不同的文章。管理原則：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)?管理會(huì)計(jì)?結(jié)合這種情況，在過去的十年里國產(chǎn)財(cái)務(wù)軟件走出了一條自己的路。 從系統(tǒng)本身來看，ERP強(qiáng)調(diào)事前計(jì)劃、事中控制、事后反饋三部曲的統(tǒng)一，一套預(yù)測、計(jì)劃、決策、控制、分析、考核的管理模式也體現(xiàn)在成本管理中。所以，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)實(shí)際上是ERP財(cái)會(huì)系統(tǒng)同一個(gè)硬幣的正反兩面，二者之間是相互支持、相互補(bǔ)充、不可或缺的關(guān)系。差異或有問題的項(xiàng)目一旦出現(xiàn)就能被分離出來，并可采取措施加以糾正。它還能進(jìn)行基于價(jià)值或數(shù)量的成本模擬估算。 獲利能力分析 哪一類產(chǎn)品或市場會(huì)產(chǎn)生最好的效益?一個(gè)特定定單的利潤是怎樣構(gòu)成的?這是兩例最常見的問題。同時(shí)，銷售、市場、產(chǎn)品管理、戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃等模塊也將根據(jù)從獲利能力分析所提供的第一手面向市場的信息來進(jìn)行進(jìn)一步的分析處理，公司因而能判斷它目前在現(xiàn)存市場中的位置，并對新市場的潛力進(jìn)行評(píng)估。 產(chǎn)品成本核算 不僅有成本核算與成本分?jǐn)偣δ?，還包括收集有關(guān)的物流與技術(shù)方面的數(shù)據(jù)，對單個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行結(jié)果分析等。該系統(tǒng)收集成本，并用計(jì)劃與實(shí)際結(jié)果之間的對比來協(xié)助對定單與項(xiàng)目的監(jiān)控。有關(guān)成本發(fā)生都記錄到相應(yīng)的成本中心以分別核算，有關(guān)數(shù)據(jù)則同時(shí)或定期成批地傳送到產(chǎn)品成本模塊以及獲利分析模塊等進(jìn)一步處理。 在典型的ERP系統(tǒng)中，所有的成本管理應(yīng)用程序都共用同一個(gè)數(shù)據(jù)源并且使用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)告系統(tǒng)。我們知道，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理所基于的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)是統(tǒng)一的，每項(xiàng)業(yè)務(wù)交易的單獨(dú)處理都具有高度的系統(tǒng)集成性。 從國內(nèi)的應(yīng)用環(huán)境來看，過去引進(jìn)的MRPⅡ軟件中的管理會(huì)計(jì)部分曾被認(rèn)為是不適合國情。因?yàn)槲覀冏⒁獾剑河谑怯行┯脩艟彤a(chǎn)生了這樣的認(rèn)識(shí)：ERP的會(huì)計(jì)就是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，ERP的成本管理就是計(jì)算機(jī)作帳?，F(xiàn)代會(huì)計(jì)學(xué)有財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與管理會(huì)計(jì)兩種會(huì)計(jì)事務(wù)之分。 回顧ERP的演變歷史，我們可以知道：從閉環(huán)MRP到MRPⅡ轉(zhuǎn)變的一個(gè)重大改進(jìn)，就在于實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的同步，也就是資金流和物流的集成。ERP系統(tǒng)既然名為企業(yè)資源計(jì)劃，便必然要求能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營成本的計(jì)劃與控制。成本管理6. 企業(yè)的現(xiàn)金管理涉及到財(cái)務(wù)的各個(gè)方面。例如，可以將銷售數(shù)據(jù)分別按照地區(qū)、產(chǎn)品類和銷售員進(jìn)行比較，并對影響銷售的各因素如價(jià)格進(jìn)行敏感性建模分析，從而得到科學(xué)的決策。圖32. Oracle能支持企業(yè)集團(tuán)，跨國公司內(nèi)不同類型企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表合并。 從業(yè)務(wù)流程的角度可以更清楚地了解Oracle財(cái)務(wù)系統(tǒng)的特點(diǎn)，如圖3所示。圖2為分布在世界各地的分支結(jié)構(gòu)提供一個(gè)統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，同時(shí)也能支持各國當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)法規(guī)和報(bào)表要求。 吸收并內(nèi)嵌了國際先進(jìn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理實(shí)踐，改善了企業(yè)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的業(yè)務(wù)流程，如支持憑證的集中式審核，加快了期末關(guān)封帳的速度，使得財(cái)務(wù)管理的效率得到提高。另外，系統(tǒng)的信息處理一般都是對手工會(huì)計(jì)職能的自動(dòng)化，系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)是面向任務(wù)和職能的，這對滿足會(huì)計(jì)核算的要求來說已經(jīng)足夠，但在業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控和與其他系統(tǒng)的集成性上還需要加以完善。 更強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析和決策支持能力。 提高對企業(yè)內(nèi)部其他部門和外部組織的財(cái)務(wù)管理水平。 對全球市場信息的快速反饋?？梢哉f，供應(yīng)鏈的概念和集成的財(cái)務(wù)管理是ERP對傳統(tǒng)的MRPⅡ進(jìn)行改造和超越的兩個(gè)核心，如圖1所示。 從90年代中后期開始，為了確立競爭優(yōu)勢，各國企業(yè)更加關(guān)注進(jìn)入市場的時(shí)間、產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的水平和運(yùn)營成本的降低，并且為適應(yīng)市場全球化要求，組織結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)也趨向于分布式和扁平化。隨著企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部管理模式的不斷變化，對財(cái)務(wù)管理功能提出了更高的要求，出現(xiàn)了新的應(yīng)用，而國際主要的ERP供應(yīng)商，如SAP ，Oracle，PeopleSoft等，都提供了功能強(qiáng)大、集成性好的財(cái)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，并在許多國際著名企業(yè)和國內(nèi)一些企業(yè)的ERP應(yīng)用中發(fā)揮了比較顯著的效益。財(cái)務(wù)管理 MARS的項(xiàng)目經(jīng)理這樣評(píng)價(jià)道：運(yùn)用ERP中集成的人力資源系統(tǒng)，使我們能在一個(gè)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)人力資源的所有功能，事實(shí)證明，在我們涉及到的所有國家中使用SAP R/3產(chǎn)品，是非常合適的?，F(xiàn)在，每個(gè)員工的各種時(shí)間信息在系統(tǒng)中一目了然，并且自動(dòng)反映到工資計(jì)算中去。僅僅用了兩個(gè)月，MARS就在她的荷蘭Veg hel分部成功實(shí)施了第一個(gè)R/3人力資源系統(tǒng)。在人員招聘方面，企業(yè)可以通過Internet向外界發(fā)布招聘信息，應(yīng)聘者可以根據(jù)興趣選擇空缺職位，輸入必要的應(yīng)聘者信息。新技術(shù)與人力資源系統(tǒng) 差旅核算而與員工薪資、獎(jiǎng)金有關(guān)的時(shí)間數(shù)據(jù)會(huì)在薪資系統(tǒng)和成本核算中作進(jìn)一步處理。此外，系統(tǒng)還可以根據(jù)員工考核的結(jié)果，自動(dòng)調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)。 靈活、高效的薪資系統(tǒng)能根據(jù)公司跨地區(qū)、跨部門、跨工種的不同薪資結(jié)構(gòu)及處理流程制定與之相適應(yīng)的薪資核算方法。 降低招聘成本。招聘系統(tǒng)一般從以下幾個(gè)方面提供支持：此外，通過人員成本分析，可以對過去、現(xiàn)在、將來的人員成本作出分析及預(yù)測，并通過ERP集成環(huán)境， 為企業(yè)成本分析提供依據(jù)。人力資源的功能范圍，也從單一的工資核算、人事管理，發(fā)展到可為企業(yè)的決策提供幫助的全方位解決方案。最初企業(yè)管理者為了減輕企業(yè)在工資核算方面大量繁瑣的手工操作，往往聘請一些咨詢公司或引進(jìn)一些工資核算系統(tǒng)。人力資源管理 在系統(tǒng)的處理中，首先是計(jì)劃的多層次和多組織元。 現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織元之間、企業(yè)與外部的業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)調(diào)變得越來越多和越來越重要，因此一個(gè)有效的ERP的生產(chǎn)管理系統(tǒng)也必須能進(jìn)行跨公司的業(yè)務(wù)處理。用戶將生產(chǎn)需求分配到工作中心或生產(chǎn)線，然后可以下達(dá)、跟蹤、確認(rèn)和結(jié)算，將實(shí)時(shí)信息發(fā)放給車間又將實(shí)時(shí)的信息反饋給計(jì)劃和銷售部門。 第二，一般講一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，必須完全支持APICS的MRPⅡ模型，但作為ERP的子系統(tǒng)，它又同傳統(tǒng)的MRPⅡ系統(tǒng)不同，它集成了財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈的計(jì)劃和執(zhí)行功能，在傳統(tǒng)的MRPⅡ中，財(cái)務(wù)系統(tǒng)只是一個(gè)信息的歸結(jié)者，它的功能是將供應(yīng)鏈中數(shù)量的信息轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的信息，是供應(yīng)鏈的反映，而新的供應(yīng)鏈，不僅保留了原有的功能，而且將財(cái)務(wù)計(jì)劃功能和價(jià)值控制的功能集成入供應(yīng)鏈系統(tǒng)，在生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)中，除了保留原有的主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃和能力計(jì)劃外，還擴(kuò)展有SOP（銷售執(zhí)行計(jì)劃）和利潤計(jì)劃。各種選項(xiàng)包括權(quán)限規(guī)定，指定文件號(hào)、選擇信息記錄的數(shù)據(jù)字段等。實(shí)現(xiàn)了物料管理同財(cái)務(wù)系統(tǒng)的完全集成。 在系統(tǒng)的組織層次中，你可以將倉庫連接到與各個(gè)公司有關(guān)的多個(gè)工廠，可以使存儲(chǔ)在一個(gè)中心倉庫的貨物分屬于不同的法人實(shí)體，并將其價(jià)值過帳到不同的會(huì)計(jì)科目上。存儲(chǔ)類型定義有不同存儲(chǔ)方法、組織機(jī)構(gòu)和各種功能的區(qū)域。 對于庫存管理的控制，較合理的是用二維方法處理存貨。工廠可以是一個(gè)生產(chǎn)場所或根據(jù)分銷資源計(jì)劃（DRP ）概念的需求計(jì)劃場所。在這個(gè)層次里可以定義產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以及回扣、折讓及交貨條款，還可以進(jìn)一步將銷售組織分解為幾個(gè)單元組織，如銷售地區(qū)、市場領(lǐng)域或各種行業(yè)。在一個(gè)控制組里，利潤中心表示獲利性及財(cái)務(wù)責(zé)任的范圍。但是當(dāng)你需要的時(shí)候，可以在任何業(yè)務(wù)領(lǐng)域生成資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，已從不同的角度對整個(gè)企業(yè)進(jìn)行多維的分析。 從規(guī)范化的角度將企業(yè)分為公司和工廠兩個(gè)層次，再從業(yè)務(wù)角度分為控制組和利潤中心，這樣可以方便地制訂二維的企業(yè)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)一步完善組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。