【正文】 對較低，營銷活動多。 政策走勢分析 市場支撐因素 ?銀行 08年各階段貸款額度將在春節(jié)前后確定，一季度放款額度將在春節(jié)后放量，是影響節(jié)后房地產市場的重要因素； ?市場對大戶型產品逐漸希缺仍然存在預期； ?政府調控方向是政企結構分工，形成類似交通系統(tǒng)中的公交與私家車分工狀態(tài)，其結果并不會沖擊商品房市場； ?市場對奧運會的預期也將支持房地產市場在 9月份出現轉機。 所有附加價值雖然未必全部用到，但價值是客觀存在的。 冰河期 階段推廣思路 32 冰河期 重點 ?深度挖掘、提升并展示項目價值，給客戶以超值感受； ?重塑概念，突出項目優(yōu)勢，規(guī)避項目劣勢； ?提升產品素質，增強產品展示； ?營造現場銷售氣氛。 挖掘客戶，維系客戶，把握客戶 冰河期 具體實施 短信 時間 目的 內容 /主題 對象 1月 18日 增加 1920日客戶量 活動 +電話案名 新老業(yè)主，老客戶 中心城各高尚小區(qū)業(yè)主 中心城在售項目客戶 1月 19日 增加 1920日客戶量 同上 1月 25日 增加 2627日客戶量 賀年 +電話案名 新老業(yè)主及老客戶 1月 26日 增加 2627日客戶量 同上 電話 CALL客 時間 通知量 方式 CALL客對象 12月 28日 1月 5日 1300 短信 +電話 龍城國際一、二期來訪客戶 1月 10日前 1500 短信 +電話 萬科金域東郡來訪客戶 冰河期 中原二、三級市場轉介 轉介跟進對象 跟進人 要求 二級市場 天集雅苑 胡云 \姜麗巖 轉進 1批 /周 水岸新都 嚴錦如 轉進 1批 /周 羅馬公園 常飛 轉進 1批 /周 金域東郡 閆立偉 轉進 1批 /周 金眾藍鉆 楊倩琳 轉進 1批 /周 天健現代城 胡云 轉進 1批 /周 三級市場 龍城國際分行 姜麗巖 /常飛 轉進 1批 /周 歐景城分行 嚴錦如 轉進 1批 /周 新亞洲分行 胡云 轉進 1批 /周 九洲分行 閆立偉 /胡艷芬 轉進 1批 /周 尚景分行 楊倩琳 轉進 1批 /周 包干到人 —— 實行一對一跟進 冰河期 推介 ?推介時間：暫定 1月 10日上午 11： 0013： 00 ?推介地點：龍城國際 2期售樓處 ?推介對象：龍崗中心城中原二、三級市場同事 ?預計人數：預計 30人 ?需要發(fā)展商配合：準備禮品 集中推介 上門推介 ?利用周一至周四客戶較少的時間，進行上門推介 冰河期 項目及市場分析 年后階段營銷 整體營銷思路 年前營銷建議 年后整體營銷策略 年后整體策略 整體思路 ?充分利用年后及奧運前后這兩個關鍵節(jié)點，整體安排營銷推廣； ?3月初，以圈層價值和教育價值為支撐，通過事件性營銷，重點推出“大隱于市”概念，啟動節(jié)后項目整體營銷，以高的市場占位，形成競爭優(yōu)勢； ?在“大隱于市”的基礎上，以項目工程進度展示為基礎，結合小學招生，重點突出“教育價值”； ?針對奧運前后這一重要節(jié)點，結合奧運會、幼兒園竣工、開學、教師節(jié)等一系列節(jié)點，主推教育價值，將教育與體育結合，重磅出擊，實現項目第二波銷售高峰； 渠道挖掘 ?挖掘有效的小眾媒體渠道，充分整合利用中原的客戶資源及銷售渠道，整合老客戶及老業(yè)主資源； 費用控制 ?以價養(yǎng)銷，根據不同階段的銷售及市場情況，適時調整價格，實現快速銷售，同時增加營銷費用。 營銷費用安排 階段劃分 啟動強銷期 持續(xù)熱銷期 尾盤消化期 合計 時間 3－ 6月份 7－ 9月份 10－ 12月份 營銷費用（萬元） 100 80 20 200 比例 % % % % 年后整體策略 為控制營銷成本，中原建議以按月分配的方式，安排營銷費用。 啟動強銷期 以上推廣思路，充分考慮到市場的不確定性，以中原對市場基本判斷為出發(fā)點考慮的，若市場仍未見好轉，只需將營銷活動與促銷捆綁即可。 招生活動 46月份 ?將招生與本項目捆綁，可突出項目的教育價值，同時給為孩子上學而購房的客戶以直接的信心； ?借助 45月份小學招生直至 6月份的復驗期間，與龍崗區(qū)實驗學校合作，在龍城國際 2期營銷中心設置招生點，進行招生和咨詢業(yè)務。 全民尊師月 9月份 ?結合 9月份學校開學； ?凡 9月份成交的教師，可獲額外優(yōu)惠； ?現場抽取與教育相關的問題，根據回答情況給予相應優(yōu)惠獎勵； ?舉辦一次與教育相關的論壇。 老帶新 營銷活動結合老業(yè)主資源的維護，結合針對性的促銷活動，提高老帶新的積極性 中原內部推介 ?物業(yè)顧問內部點對點、分重點跟進； ?每周發(fā)送 1至 2條推介短信； ?針對性更新客戶資源，對原有客戶資源進行再利用； 樓體條幅 /形象墻 根據推廣主題，營銷活動和銷售節(jié)點更換內容； 56 THE END THANKS！ 。 目標客戶消費產所 在目標客戶常去的消費產所，如高檔酒樓包廂、商場放置 X展架，并階段性派發(fā)小禮品和海報等； 目標客戶集中地 如部分高尚小區(qū)，周邊工業(yè)區(qū)等目標客戶居住或工作場所進行集中推廣； 社會團體推介 在商業(yè)協會、潮汕人協會等社會團體內推廣； 老帶新 營銷活動結合老業(yè)主資源的維護，結合針對性的促銷活動，提高老帶新的積極性 中原內部推介 ?物業(yè)顧問內部點對點，分重點跟進； ?每周發(fā)送 1至 2條推介短信； ?針對性申請有效客戶資源，對原有客戶資源，進行再利用； 圍墻 根據階段推廣主題的調整及項目進入的熱銷期，進行相應調整； 樓體條幅 /形象墻 根據推廣主題，營銷活動和銷售節(jié)點更換內容； 階段推廣思路 此階段所剩單位相對較少，營銷重點在于對難點戶型的消化： ?增強老業(yè)主互動，加強老帶新活動，促進口碑傳播； ?通過針性促銷活動，促進成交； ?對外推廣以短信為主。 目標客戶消費產所 在目標客戶常去的消費產所，如高檔酒樓包廂、商場放置 X展架，并階段性派發(fā)小禮品和海報等； 目標客戶集中地 如部分高尚小區(qū)，周邊工業(yè)區(qū)等目標客戶居住或工作場所進行集中推廣； 社會團體推介 在商業(yè)協會、潮汕人協會等社會團體內推廣，并建立長期合作關系； 網絡 網絡論壇維護； 老帶新 ?愉園、宏興苑和龍城國際 1期入戶大堂放置老帶新優(yōu)惠