綠源電動(dòng)車(chē)杭州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃方案(文件)
【正文】 向、價(jià)格、活動(dòng)的掌控以及潛在客戶的開(kāi)發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。如何定價(jià)？如何推廣？如何抵制競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)？如何打造品牌？都是一個(gè)代 理商需要考慮的問(wèn)題。但是，缺 乏對(duì)市場(chǎng)和推廣的一個(gè)整體把握，沒(méi)能夠抓住最佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念固 13 步自封。是輕摩化還是簡(jiǎn)易化，始終沒(méi)個(gè)定論。一個(gè)是廠家沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)和成熟的理念指導(dǎo)代理商來(lái)獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；另一個(gè)是 代理商不能很好的吸收廠家的理念并付諸于市場(chǎng)。量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。 不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場(chǎng)形成了一個(gè)囚徒的困境。 高端用戶 主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里有車(chē)，平時(shí)作為短程代步工具。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車(chē)升級(jí)換代。 聯(lián)合銷(xiāo)售 和手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商、手機(jī)運(yùn)營(yíng)公司、車(chē)鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)。 B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、 SOHU商城等，在網(wǎng)上開(kāi)辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷(xiāo)售方式。這是因?yàn)閳?bào)紙的發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息 傳播及時(shí)，時(shí)效性較強(qiáng)，制作簡(jiǎn)便靈活，有較高的可信性。對(duì)推銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行累進(jìn)提成策略。提高他們對(duì)電動(dòng)車(chē)品牌的忠誠(chéng)度。 營(yíng)業(yè) 推廣 （ 1）、對(duì)進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈(zèng)送紀(jì)念品或電動(dòng)車(chē)介紹，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的興趣 （ 2）、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 利用專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，或采用超值極限促銷(xiāo)，獎(jiǎng)勵(lì)高檔電動(dòng)車(chē)，超值回報(bào) 公共關(guān)系 和交警部門(mén)合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場(chǎng)，向消費(fèi)者舉辦電動(dòng)車(chē)安全知識(shí)講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動(dòng)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)演示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)人員要個(gè)人形象良好，能夠流利的回答消費(fèi)者的種種疑問(wèn)，充分的在消費(fèi)者心中強(qiáng)化電動(dòng)車(chē)品牌的良好形象，具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無(wú)言以對(duì)”的尷尬，以保持良好的個(gè)人品牌形象和公司品牌形象。 廣告 （ 1）、選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳， 100— 200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。電動(dòng)車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有三種方式： A、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。 以租帶售 采用先租后買(mǎi)的方式銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē) 無(wú)條件退貨 賣(mài)車(chē)的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在 7 天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車(chē)，用電動(dòng)車(chē)的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。 市場(chǎng)定位 由于電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出行工具，而且電動(dòng)車(chē)又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，所以我們主要還是將市場(chǎng)投放在中低端消費(fèi)用戶人群，繼續(xù)以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場(chǎng)，爭(zhēng)取在高端市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，并且在一些特殊行業(yè)中能樹(shù)立起品牌，能夠讓相關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品。 樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。 10 多年的發(fā)展，卻還沒(méi)有發(fā)展出一個(gè)廠家去主動(dòng)地整理和搜集代理商從開(kāi)店到壯大這樣一個(gè)過(guò)程的宣傳、管 14 理、市場(chǎng)推廣等系統(tǒng)性的東西，來(lái)形成一整套成熟的市場(chǎng)推廣模式，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)意識(shí)的淡薄，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能愛(ài)瑪做得還比較好的，看起來(lái)比較專(zhuān)業(yè)。另外，廠家對(duì)各地市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有加以匯總和整理提升，因此，沒(méi)能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)代理商。始終像一把高懸的斯摩達(dá)利克之劍。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。 機(jī)會(huì)分析： 電動(dòng)車(chē)行業(yè)快速發(fā)展 杭州地區(qū)交通日益擁擠，短路程汽車(chē)出門(mén)越來(lái)越不方便，電動(dòng)車(chē)逐漸替代自行車(chē) 杭州市區(qū)，政府的全面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車(chē)的發(fā)展掃除了最大的障礙 電動(dòng)車(chē)新品更新?lián)Q代速度快、變化快 威脅分析： 有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)。 品牌化經(jīng)營(yíng)能力。 市場(chǎng)的布局和掌控能力。贏利能力不單純指銷(xiāo)售產(chǎn)品的贏利能力，更指售后服務(wù)的贏利能力。對(duì)店鋪類(lèi)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人總結(jié)要從最基本的 5 個(gè)問(wèn)題著手解決：消費(fèi)者為什么來(lái)你這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店（宣 11 傳、口碑、吸引力）？來(lái)了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗(yàn)的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷(xiāo)技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客
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