【正文】 有解決任何實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。當(dāng)“廣度開(kāi)發(fā)”與“深度開(kāi)發(fā)”之間有沖突的時(shí)候，可以適當(dāng)放棄部分沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的客戶(hù)，集中精力培育核心市場(chǎng)。 案例：在一家白酒企業(yè)的培訓(xùn)會(huì)上，培訓(xùn)師問(wèn)：“銷(xiāo)量下滑怎么辦？”業(yè)務(wù)員們齊聲回答：“促銷(xiāo)。 診斷：我們參加過(guò)很多企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議，發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的月度計(jì)劃非常一致，基本上只包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷(xiāo)量分解計(jì)劃。 促銷(xiāo)確實(shí)能夠在短期內(nèi)提升銷(xiāo)量，但是，這種銷(xiāo)量提升通常會(huì)透支后期的銷(xiāo)量。 案例：下面是某肉制品公司一個(gè)業(yè)務(wù)員3月7日的工作日記：8：00～12：00，在（山東）新泰經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商：（1）對(duì)散貨意見(jiàn)很大；（2）希望公司多給一些促銷(xiāo)方面的支持。 可是，這是一名老業(yè)務(wù)員，并且?guī)缀跆焯煸谧鲱?lèi)似的工作。 正確的做法應(yīng)該是：進(jìn)入市場(chǎng)之初，先走馬觀花看一遍市場(chǎng)，并據(jù)此安排經(jīng)銷(xiāo)商的工作。 該業(yè)務(wù)員當(dāng)月在市場(chǎng)上的實(shí)際時(shí)間為22天，處理問(wèn)題所用時(shí)間竟然多達(dá)9天。因此，好市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)多，差市場(chǎng)問(wèn)題多。遇到問(wèn)題當(dāng)然要處理，但處理問(wèn)題的最佳手段是幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到處理問(wèn)題的方法。 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理面臨著一對(duì)難題：我們既不能低估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都想像成“壞蛋”來(lái)設(shè)計(jì)管理模式，那樣將傷害那些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自尊心；也不能高估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都當(dāng)做“好人”來(lái)設(shè)計(jì)管理模式，那樣將讓自律意識(shí)差的人鉆空子。中國(guó)大多數(shù)業(yè)務(wù)員目前仍處于跑單幫狀態(tài)，由于缺乏行之有效的監(jiān)控措施，一些沒(méi)有自律意識(shí)的業(yè)務(wù)員就有了空子可鉆。相對(duì)于業(yè)務(wù)員們層出不窮的招數(shù)，即使是訓(xùn)練有素的管理者也窮于應(yīng)付。 對(duì)于“老8噸”們來(lái)說(shuō)，8噸的銷(xiāo)售提成已經(jīng)可以活得很滋潤(rùn)，要擴(kuò)大銷(xiāo)量不是沒(méi)有可能，但是要下大功夫，所以不愿干。我們提倡一種“歸零”式的收入分配模式，即以現(xiàn)有銷(xiāo)量為“零起點(diǎn)”，重點(diǎn)考核增量，業(yè)務(wù)員的收入主要來(lái)源于增量而不是總量，這樣就可以醫(yī)治“老8噸”病。 現(xiàn)在有很多經(jīng)銷(xiāo)商害怕業(yè)務(wù)員，對(duì)業(yè)務(wù)員不僅要管飯，有的還要陪著娛樂(lè)。幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)時(shí)，又要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)，做得特別好的經(jīng)銷(xiāo)商不用幫，做得特別差的經(jīng)銷(xiāo)商不能幫（要淘汰），有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是重點(diǎn)幫扶對(duì)象。 當(dāng)我們?cè)诠句N(xiāo)售會(huì)議上要求一名業(yè)務(wù)員說(shuō)出最后10天的工作內(nèi)容時(shí)，業(yè)務(wù)員卻說(shuō)一直呆在廠里?！币粋€(gè)更極端的案例是：一家白酒企業(yè)為了把業(yè)務(wù)員控制在市場(chǎng)上，不讓其早回，規(guī)定報(bào)銷(xiāo)時(shí)要檢查車(chē)票日期。對(duì)于沒(méi)有職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員，激勵(lì)和信任已經(jīng)沒(méi)有任何意義。 我們發(fā)現(xiàn)，這也許可以用于工業(yè)品銷(xiāo)售，或者用于和經(jīng)銷(xiāo)商建立所謂“客情關(guān)系”，但對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)基本無(wú)用，很難想像消費(fèi)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)僅僅靠這些手段就行。 老板為什么總拿執(zhí)行力當(dāng)替罪羊？ 企業(yè)出了問(wèn)題，老板們總拿“部下執(zhí)行力太差”來(lái)推托責(zé)任，而且似乎這樣還很時(shí)髦。 在中國(guó)流行的、與執(zhí)行力有關(guān)的書(shū)有三本，一本是《執(zhí)行力》，一本是《沒(méi)有任何借口》，一本是《把信送給加西亞》。 這是對(duì)部下何等高的要求！如果部下真有這么高的能力，可能早就應(yīng)該升遷或跳槽了。業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)前還一頭霧水，要在市場(chǎng)上花很長(zhǎng)的時(shí)間琢磨公司、琢磨老板。 談執(zhí)行力應(yīng)該有一個(gè)基本前提：執(zhí)行什么？對(duì)員工而言，應(yīng)該是老板讓干什么就執(zhí)行什么?！崩习鍛?yīng)該知道，任務(wù)和目標(biāo)不是方案。 一位老總是這樣要求業(yè)務(wù)員：“你們的任務(wù)就是按照公司布置的工作逐項(xiàng)落實(shí)。 這位老總對(duì)執(zhí)行力的理解就很到位。 老板當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)部下自覺(jué)自愿地執(zhí)行，甚至創(chuàng)造性執(zhí)行。 因此，成功企業(yè)均遵循下列規(guī)律：優(yōu)秀的老板提出優(yōu)秀的模式→優(yōu)秀模式造就優(yōu)秀業(yè)務(wù)員→優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成就優(yōu)秀企業(yè)。什么樣的業(yè)務(wù)員才具備所需要的能力？市場(chǎng)策劃能力和創(chuàng)業(yè)能力。 或者說(shuō)有機(jī)構(gòu)，但沒(méi)有團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 典型現(xiàn)象：自從《沒(méi)有任何借口》流行以來(lái)，不少管理者面對(duì)部下提出的問(wèn)題，總是以一句“沒(méi)有任何借口”應(yīng)對(duì)。繼《把信送給加西亞》和《自動(dòng)自發(fā)》之后，《沒(méi)有任何借口》再次超熱度流行，并長(zhǎng)期高居圖書(shū)排行榜榜首。 但是，《沒(méi)有任何借口》或許正是弱勢(shì)管理者的借口。《沒(méi)有任何借口》源于美國(guó)西點(diǎn)軍校新生（或下級(jí)）回答老生（或上級(jí)）問(wèn)話的標(biāo)準(zhǔn)回答，它旨在培養(yǎng)下級(jí)忠實(shí)執(zhí)行命令，不為失敗或無(wú)能尋找任何借口。 診斷執(zhí)行力(2) 典型現(xiàn)象：執(zhí)行力已經(jīng)流行了好幾年，這是不常見(jiàn)的現(xiàn)象。 診斷：流行書(shū)不能不讀，但必須讀透，否則，流行書(shū)會(huì)挾流行之勢(shì)讓讀書(shū)人喪失判斷。 誰(shuí)對(duì)這些流行書(shū)最感興趣？一次，在圖書(shū)城的書(shū)商聊天，書(shū)商說(shuō)這些書(shū)主要以團(tuán)購(gòu)為主，老板買(mǎi)了給員工看。 由于組織力量不夠強(qiáng)大而迫切需要“超人”——道德的“完人”和能力的“超人”。差別在于：中式道德說(shuō)教更抽象，西式道德說(shuō)服更具體。 以《把信送給加西亞》為發(fā)端，其后流行的幾本暢銷(xiāo)書(shū)都是對(duì)這本書(shū)觀點(diǎn)的強(qiáng)化。”診斷執(zhí)行力(3) 因?yàn)閱T工通常不會(huì)自覺(jué)自愿地執(zhí)行，只會(huì)在良好的管理和控制之下，被迫執(zhí)行。當(dāng)員工不會(huì)做時(shí)，只有管理者教會(huì)他們做了，他們才沒(méi)有任何借口。 執(zhí)行力雖然被專(zhuān)家稱(chēng)為“缺失的一環(huán)”，但它卻是一套系統(tǒng)。 執(zhí)行力首先是個(gè)目標(biāo)管理問(wèn)題，即“執(zhí)行什么”的問(wèn)題。 執(zhí)行力是個(gè)管理體制問(wèn)題。 執(zhí)行力還涉及工作流程問(wèn)題。 執(zhí)行需要一套閉環(huán)的反饋信息，以便管理者隨時(shí)了解是否真的處于良性執(zhí)行狀態(tài)。 執(zhí)行力還要解決執(zhí)行的動(dòng)力問(wèn)題。 執(zhí)行力對(duì)人員素質(zhì)有嚴(yán)格要求。 執(zhí)行力就是管理力、控制力 法約爾定義管理的五項(xiàng)基本職能，也是提高執(zhí)行力必不可少的。對(duì)于提高執(zhí)行力而言，道理是一樣的。 PDCA是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的每一次循環(huán)，都是為了保證計(jì)劃（預(yù)期結(jié)果）的實(shí)現(xiàn)。 檢查：對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。 有什么樣的過(guò)程，就有什么樣的結(jié)果，只有控制過(guò)程才能控制結(jié)果。 一個(gè)反饋系統(tǒng)包含以下內(nèi)容：一是對(duì)中間結(jié)果的監(jiān)測(cè)；二是將監(jiān)測(cè)結(jié)果反饋給下達(dá)指令者；三是利用反饋信息調(diào)整輸入。 為了便于溝通和規(guī)范管理，我提議建立“周行政例會(huì)”制度，所有中層以上管理人員必須參加。可是，此時(shí)還有一半人員未到會(huì)，包括一名副總。會(huì)議結(jié)束后，會(huì)議紀(jì)要經(jīng)我簽署后以“內(nèi)部通啟”形式下達(dá)到各部門(mén)。我首先拿出“內(nèi)部通啟”逐一檢查上周布置的工作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一個(gè)部門(mén)已經(jīng)找不到“內(nèi)部通啟”，一半左右的部門(mén)沒(méi)有如期完成上周布置的工作。 周例會(huì)一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，再也沒(méi)有人將其當(dāng)兒戲，因?yàn)樗麄冎烙幸粋€(gè)較真的老總。 我對(duì)執(zhí)行力有兩點(diǎn)理解：一是工作要有計(jì)劃，計(jì)劃要有檢查，檢查要有獎(jiǎng)懲；二是要較真，較真就是管理的威懾力，有威懾力才有執(zhí)行力。 因?yàn)椤跋虏粸槔睂?shí)質(zhì)上是在縱容對(duì)方違規(guī)。 63 / 63。 企業(yè)制度難以執(zhí)行，制度沒(méi)有尊嚴(yán)的現(xiàn)象，在我的“以此為例”的管理思想下，徹底改觀。 司機(jī)辯解道：其他司機(jī)也是這樣做的，下次注意就行了。 我在一家公司任老總時(shí)，第一次培訓(xùn)會(huì)上就明確宣布：公司管理上只有“以此為例”，沒(méi)有“下不為例”。但是，很多事情就壞在這個(gè)“下不為例”上，它使制度喪失尊嚴(yán)，使計(jì)劃喪失嚴(yán)肅性。 我當(dāng)即決定：第一，會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，誰(shuí)也不等；第二，由人事部經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)宣讀考勤制度，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處罰。 ISO9000是一套國(guó)際社會(huì)公認(rèn)的嚴(yán)密管理體系，體現(xiàn)了“通過(guò)體制保證執(zhí)行力”的理念。 ISO9000的精髓是：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。 ISO9000的核心理念中的執(zhí)行力。 控制論理論中的執(zhí)行力。 當(dāng)結(jié)果與期望不一致時(shí)，再行挽救，充其量只能起到亡羊補(bǔ)牢的作用。 過(guò)程管理理論中的執(zhí)行力。 計(jì)劃：從事任何事情都必須先有計(jì)劃，一定要做計(jì)劃做的事。 PDCA循環(huán)理論中的執(zhí)行力。管理終于控制，控制就是調(diào)整目標(biāo)或者采取措施保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 法約爾的管理定義中的執(zhí)行力。 執(zhí)行力不是新發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力不是獨(dú)立于管理之外的新力量。 上述這些都是執(zhí)行力的源泉！ 海爾提倡“快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)”，這就是良性執(zhí)行文化。美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾被稱(chēng)為最有執(zhí)行力的管理者，是因?yàn)樗袌?jiān)定的意志和百折不撓的精神?！安蛔觥迸c“做不了”的人，要么培訓(xùn)提高，要么淘汰。 執(zhí)行力從哪里來(lái)？ 《沒(méi)有任何借口》開(kāi)始流行，我們就要求員工對(duì)分配的任何任務(wù)都“沒(méi)有任何借口”，同樣無(wú)效?！栋研潘徒o加西亞》開(kāi)始流行，我們就去尋找“把信送給加西亞”那樣的“超人”，肯定走不通。 我對(duì)這些書(shū)的評(píng)價(jià)是：看對(duì)了病癥，開(kāi)錯(cuò)了藥方?！薄肮芾碚咝枰牟皇菆?zhí)行力，而是創(chuàng)造性執(zhí)行力，即在管理者無(wú)能的情況下自主完成任務(wù)的能力。 但是，現(xiàn)代管理的趨勢(shì)不是培養(yǎng)更多的“超人”，而是通過(guò)有效的組織“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”。 我當(dāng)然不反對(duì)這種精神，問(wèn)題是為什么中國(guó)的管理者們這么迫切需要這種精神？看一看這本書(shū)在美國(guó)流行的時(shí)代就清楚了。該書(shū)講的是一個(gè)“超人”一樣的羅文中尉，他在接到美國(guó)總統(tǒng)交給的任務(wù)后，并沒(méi)有問(wèn)：“他在什么地方？”、“怎樣把信送出去？”而是不講條件、不計(jì)代價(jià)，獨(dú)立完成了一件幾乎不可能完成的事情。這種現(xiàn)象意味著，管理者們?cè)跒檫@些書(shū)的流行推波助瀾，正是他們的強(qiáng)烈需求推動(dòng)了這些流行書(shū)的流行。 讀透流行書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)就是明白該書(shū)為什么流行，它迎合了什么人的需要，它是寫(xiě)給誰(shuí)看的。 執(zhí)行力為什么流行？ 杰出企業(yè)之所以人才濟(jì)濟(jì)，既可能是杰出吸引了優(yōu)秀人才，也可能是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。杰出企業(yè)的高效平臺(tái)使優(yōu)秀人才更加優(yōu)秀，優(yōu)秀人才使杰出企業(yè)更加杰出，反之亦然。其實(shí)，如果只是個(gè)別部下素質(zhì)差，原因可能在部下；但如果整體素質(zhì)差，責(zé)任則可能正是管理者。 在一個(gè)高度組織化的團(tuán)隊(duì)中，個(gè)體的業(yè)績(jī)首先取決于組織，其次才由個(gè)體決定；在一個(gè)組織化程度不高的隊(duì)伍中，個(gè)體的業(yè)績(jī)通常只由個(gè)體的態(tài)度和能力決定。劣勢(shì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員總是被迫做全職全能的業(yè)務(wù)員，他們的業(yè)績(jī)可能取決于“短板”；而優(yōu)勢(shì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員已經(jīng)高度專(zhuān)業(yè)化，正在發(fā)揮他們的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)比一下劣勢(shì)企業(yè)和優(yōu)勢(shì)企業(yè)銷(xiāo)售人員所處的狀態(tài)，我們就可以發(fā)現(xiàn)，“沒(méi)有任何借口”首先應(yīng)該是對(duì)管理者的要求。美軍是高度組織化的，其組織復(fù)雜程度甚至已經(jīng)超出了人腦的極限，而通過(guò)現(xiàn)代科技實(shí)現(xiàn)個(gè)體之間的網(wǎng)絡(luò)鏈接，從而使士兵成為團(tuán)隊(duì)成員。 在國(guó)民黨統(tǒng)治大陸時(shí)期，曾經(jīng)流行這樣一句話：“長(zhǎng)官?zèng)]有看到的，部下要替長(zhǎng)官看到；長(zhǎng)官?zèng)]有想到的，部下要替長(zhǎng)官想到；長(zhǎng)官?zèng)]有做到的，部下要替長(zhǎng)官做到……”這與《沒(méi)有任何借口》多么相似！但這種“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”已經(jīng)超出部下的職責(zé)范圍。這種效應(yīng)基于三個(gè)條件：第一，組織的有效支持，為個(gè)體提供了更大的工作平臺(tái)；第二，上級(jí)的有效領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，使下級(jí)做出超出其個(gè)人能力極限的事情；第三，專(zhuān)業(yè)化的分工，使個(gè)體專(zhuān)注于其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域而獲取優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。離開(kāi)這個(gè)前提，單純要求下級(jí)“沒(méi)有任何借口”，只是無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)逃避責(zé)任的借口。 《沒(méi)有任何借口》，到底是誰(shuí)的借口 沒(méi)有方案并不代表沒(méi)方法，有些老板的辦法很多，但沒(méi)有傳遞給員工，老板有方法但部下沒(méi)方法；第二，安排工作是即興式的而不是計(jì)劃式、流程式的，老板想起什么，立即安排，事先沒(méi)有規(guī)劃；第三，重視結(jié)果不重視過(guò)程。如果業(yè)務(wù)員真有這樣的能力，企業(yè)則不一定留得住了。 在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我們特別強(qiáng)調(diào)老板的任務(wù)不是通過(guò)大量的招聘用大浪淘沙的方式網(wǎng)羅“有能力”的業(yè)務(wù)員，而是首先找到解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)模式，并通過(guò)這個(gè)模式讓素質(zhì)一般的人逐步具備操作這個(gè)模式的能力。 老板一定要建立“執(zhí)行力保證體系”，而且是“自覺(jué)的執(zhí)行能力”。就像我們提倡學(xué)雷鋒，但我們不能把部下當(dāng)雷鋒來(lái)管理，我們不能指望人人都能成為雷鋒。 至于銷(xiāo)量，那是強(qiáng)化執(zhí)行力后自然而然的結(jié)果?！? 實(shí)際上，大多數(shù)部下并不知道要執(zhí)行什么，而是在自己找事做。 按照上述理解，老板對(duì)部下的要求不是執(zhí)行力，而是“創(chuàng)造性執(zhí)行力”。 按中國(guó)老板們的理解，所謂執(zhí)行力就是老板有一個(gè)想法，然后由部下去實(shí)現(xiàn)。可惜，大多數(shù)老板沒(méi)有耐心讀下去。 典型現(xiàn)象：很多老板需要的不是執(zhí)行力，而是創(chuàng)造性執(zhí)行力，即在老板不會(huì)管理的情況下還要獨(dú)立把工作做好。 《診斷營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際問(wèn)題》診斷執(zhí)行力(1)診斷：不會(huì)喝酒，不會(huì)唱歌跳舞，做不了業(yè)務(wù)員。 只有團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)，才能把管理推進(jìn)到營(yíng)銷(xiāo)一線。診斷：“把全世界最有效的管理手段拿過(guò)來(lái)，也管不住這些沒(méi)有職業(yè)道德的跑單幫的業(yè)務(wù)員。難道經(jīng)銷(xiāo)商提貨也要業(yè)務(wù)員陪同嗎？業(yè)務(wù)員說(shuō)“害怕不保險(xiǎn)”。典型現(xiàn)象3：借機(jī)回公司或偷跑回家。業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)通常分為兩個(gè)階段：第一階段是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，第二階段是幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。 診斷：我們?cè)?jīng)以為這只是個(gè)別現(xiàn)象，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象很普遍。 案例：一家食品公司的業(yè)務(wù)員曾經(jīng)在山東即墨市經(jīng)銷(xiāo)商那里連續(xù)呆了4天，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)他就準(zhǔn)點(diǎn)“上班”，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)飯他就“共進(jìn)午餐”，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)他就回招待所。 當(dāng)經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)“夠本”時(shí)，很多人可能不再選擇增加經(jīng)濟(jì)收入，而是選擇增加“閑暇”。 即使沒(méi)有業(yè)務(wù)員，傳統(tǒng)市場(chǎng)可能仍然維持8噸的銷(xiāo)量。案例：某飼料公司有一名業(yè)務(wù)員綽號(hào)叫“老8噸”，因?yàn)檫@名老業(yè)務(wù)員連續(xù)多年每個(gè)月的銷(xiāo)量都是8噸左右。 在營(yíng)銷(xiāo)體系中，管理者是強(qiáng)者，業(yè)務(wù)員是弱者。 中國(guó)人中最難管的是業(yè)務(wù)員——太笨的業(yè)務(wù)員可能被別人騙，不能要；太聰明的業(yè)務(wù)員又可能欺騙公司和上司。 經(jīng)銷(xiāo)商找到了處理積壓產(chǎn)品的門(mén)路，以后有積壓貨就直接處理了，再也不麻煩業(yè)務(wù)