【正文】 產(chǎn)品的其它行業(yè)進(jìn)行的競爭，常常需要凈化器行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。凈化器供應(yīng)商的威脅手段一是要求提高利潤空間：二是降低相應(yīng)凈化器或其服務(wù)的質(zhì)量，兩者都迫使凈化器生產(chǎn)行業(yè)利潤降低。因此，替代品、潛在替代品和購買商的討價還價能力對我產(chǎn)品產(chǎn)生的威脅處于可控階段，而當(dāng)前市場上簡單的仿照商品并不具備絕對的競爭和替代能力，所以泰能科技空氣凈化器的市場前景十分廣闊、形式十分明朗。針對商務(wù)人士客戶，精準(zhǔn)廣告位和媒體選擇、展銷、努力推銷產(chǎn)品。老顧客重復(fù)購買，新顧客不斷加入，生產(chǎn)成本迅速下降，跟隨的競爭者加入，已建立起穩(wěn)定的分銷渠道并繼續(xù)擴(kuò)大， 繼續(xù)保持或稍微增加促銷費(fèi)用，單位產(chǎn)品促銷費(fèi)用下降。公司目前需要保持已有的市場份額以獲取最大利潤。公司此時應(yīng)該削減產(chǎn)品品牌支出，同時擠取利潤。 O機(jī)會： 近年來，我國空氣污染呈現(xiàn)出新特點(diǎn)，霧霾、光化學(xué)煙霧、酸雨等復(fù)合型大氣污染物問題日益突出。 T威脅： 目前，國際市場上主要以日本產(chǎn)品為主，有東芝、松下、三洋、合利埃等主導(dǎo)品牌。 （ 3）、微氣候調(diào)節(jié)型：集空氣凈化、空氣加濕、溫度調(diào)節(jié)于一體。本次調(diào)研主要通過填寫調(diào)查問卷的方式開展，在整個調(diào)查過程中嚴(yán)格確保調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)可信，在 50 份調(diào)查問卷中收回有效問卷 48份，所獲得的數(shù)據(jù)基本達(dá)到預(yù)定的要求。 第三部分 “太能凈” STP分析 一、市場細(xì)分 家用空氣凈化器市場在我國還處于起步階段結(jié)合時尚消費(fèi)階段，通過咨詢活動發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對空氣凈化器的認(rèn)識還非常有限，存在很多偏差，例如很多消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)成是氧吧 的一種，還有局部消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)做吹風(fēng)機(jī)。 、女性、老人這類人群，他們會為家人多考慮一些安全、清潔的健康保證。泰能作為市場追隨者進(jìn)入這一市場，在技術(shù)、產(chǎn)品的設(shè)計等方面的實(shí)力還很有限。如：現(xiàn)在空氣凈化器市場中，飛利浦、松下、亞都等知名品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，主要集中于家用或商務(wù)型的凈化器，故泰能可以選擇此外的利基市場，如車載的小型凈化器，或者定制大型的空氣凈化系統(tǒng)。 太能凈空氣凈 化器品牌推廣策劃方案 13 2. 視覺識別 (1)、顏色選擇 綠色象征生命，黃色象征活力。 ②綠色的原野，象征著綠色、環(huán)保科技 。 (3).視覺設(shè)計 ① 進(jìn)行全新的企業(yè) VI 形象設(shè)計，強(qiáng)調(diào)人的視覺感受和文化內(nèi)涵，對企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營理念及企業(yè)文化都進(jìn)行了新的詮釋。懷揣著“專心、專業(yè)、專注”為企業(yè)經(jīng)營理念，爭取以低成本打造高質(zhì)量的服務(wù)。 在消費(fèi)者心中樹立品牌形象，就必須進(jìn)行合理的市場定位。 我們 建議泰能公司生產(chǎn)的空氣凈化器以服務(wù)中高層消費(fèi)者為主，因地制宜的為其他消費(fèi)者定制其所需要的空氣凈化器為輔。 （ 2）、 定位于家庭辦公市場，在使用空間上往往以 20 至 200 平米，凈化要求以除菌吸 塵，消除異味，過濾懸浮顆粒，改善空氣質(zhì)量為主，對于產(chǎn)品的外觀，功耗，靜音要求較高。這類市場對使用設(shè)備的凈化，吸附，靜音功能的要求嚴(yán)格，故投放這類市場的產(chǎn)品需著重突出這該方面的功能，并能根據(jù)實(shí)際安裝環(huán)境變化而進(jìn)行裝配調(diào)整 。公司室內(nèi)空氣凈化器定位的目標(biāo)群體是 商務(wù)人士 （ 1）、與汽車商進(jìn)行零利潤合作，開啟汽車凈化器市場，提升知名度。人們一聞到陽光和柚子氣息的時候，能夠感覺到清晰空氣，迅速聯(lián)想到此品牌。 （ 5）針對商務(wù)人士經(jīng)常在會議室度過沉悶的會議，開發(fā)一款大功率的空氣凈化類產(chǎn)品，開會期間通過空氣凈化器釋放的攜帶有負(fù)氧離子的氧分子，能為參加會議的各個商務(wù)人士起到提神醒腦，提高思維效率的作用。泰能公司作為室內(nèi)空氣凈化器市場的市場新進(jìn)入者，應(yīng)采取競爭導(dǎo)向法定價。該系列產(chǎn)品定價范圍在 800 元至 1600 元之間，該產(chǎn)品性價比非常高，是公司用于拓寬市場面而生產(chǎn)的輔助產(chǎn)品，旨在把泰能“專心、專業(yè)、專注”的經(jīng)營理念及“清新空氣、清新泰能、清新靈魂”的企業(yè) 文化傳播給每一個使用家庭，體現(xiàn)泰能的凈化衛(wèi)士形象。 渠道策略 （ 1）、國外市場營銷策略 ①、 國際化進(jìn)程 : a、根據(jù)國際市場的需求波扭動進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易活動； b、通過獨(dú)立的代表【代理商】出口 : c、建立一個或者多個營銷公司； d、在國外投資建廠。建立一個出口負(fù)責(zé)部門來管理和維護(hù)與這些代理商的關(guān)系。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，公司不需要參加貿(mào)易展覽就可以向海外購買者和分銷商展示產(chǎn)品。 許證方不用太大的風(fēng)險就能打入國外市場，受證方也能獲得成熟的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)品牌產(chǎn)品并使用品牌的商標(biāo)。 ③、進(jìn)入服務(wù)業(yè)市場，包括賓館、酒店、機(jī)場、車站、醫(yī)院、候車室、候診室、疾控中心、環(huán)保局、長途大巴車、 KTV 和茶樓等高檔休閑場所。所以，建議泰能公司能根據(jù)養(yǎng)殖戶的需求，因地制宜的生產(chǎn)相應(yīng)功率的空氣凈化器，已達(dá)到過濾病疫的作用。 A、登陸電商平臺，利用其已有的成熟的運(yùn)營模式，推動線上店鋪的銷售工作 B、創(chuàng)建自有的獨(dú)立官網(wǎng)并在網(wǎng)站列出公司服務(wù)部各時段的聯(lián)系方式，確保顧客可以隨時的與公司保持溝通聯(lián)系。 F、每周將商店的活動掛到網(wǎng)上，以獲得一個更有競爭力 的多渠道經(jīng)營。 （ 5）、直接推廣渠道 按地理位置，安排營銷推廣隊(duì)伍。 （ 2）、促銷、公眾展銷活動：打折、捆綁銷售、買就送活動、聯(lián)合品牌促銷等。泰能一直秉承專心、專業(yè)、專注的品牌文化，以獨(dú)特的企業(yè)文化迅速在中國凈化器領(lǐng)域里占有一席之地。 推廣形象定位 鎖定打造個人凈化衛(wèi)士的品牌形象，確立泰能公司服務(wù)大眾的發(fā)展目標(biāo)，同時也推出中高檔空氣精華類產(chǎn)品 ,把其定位于中層及上層人士 ,以爭取得到更大的市場占有率。 品牌個性 “太能凈”品牌個性即為泰能的企業(yè)文化，“專心”、“專業(yè)”、“專注”。 品牌忠誠度 在所有的消費(fèi)者人群當(dāng)中，品牌忠誠度主要 由五級構(gòu)成，分別是無品牌忠誠者、習(xí)慣購買者、滿意購買者、情感購買者、忠 誠購買者。 根據(jù)口碑營銷效應(yīng)：一個滿意的顧客會引發(fā) 8 筆潛在的生意；一個不滿意的顧客會影響 25個人的購買意愿，因此一個滿意的、愿意與企業(yè)建立長期穩(wěn)定關(guān)系的顧客會為企業(yè)帶來相當(dāng)可觀的利潤。 （ 3）、有效溝通顧客 企業(yè)通過與消費(fèi)者的有效溝通來維持和提高品牌忠誠度，如建立太能 凈空氣凈化器顧客資料庫和定期訪問。 太能凈空氣凈 化器品牌推廣策劃方案 22 目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)說明 目標(biāo)消費(fèi)者 消費(fèi)特點(diǎn) 一般消費(fèi)群 認(rèn)知品牌率很低，左右顧客是否購買的主要是價 格與質(zhì)量的保證。 （ 3）、以新奇特色取勝：從人們閱讀報刊、看電視、聽廣播的情況來看，除了少數(shù)人因?yàn)橛刑厥獾男枰幸馑嫉厝ヒ暵爮V告，大多數(shù)人屬于無意狀態(tài)。 ② 以短比短：說明自己產(chǎn)品的短處，同時說明自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處。 （ 2）、贊助特殊紀(jì)念活動 每個企業(yè)都有一些值得特殊紀(jì)念的活動，如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場示范來進(jìn)行公共宣傳。 （ 2）、與特定地鐵站合作：免費(fèi)安裝太能凈空氣凈化器，并免費(fèi)制作各項(xiàng)規(guī)定標(biāo)語。”、“泰能科技，專心、專業(yè)、專注”任選一段話，對安放在活動地點(diǎn)的聲貝采集器大聲說出來，語音的平均聲倍達(dá)到 65 分貝，則機(jī)器內(nèi)會自動運(yùn)輸出小樹苗盆景一株。 ① 先與關(guān)于公益的這類網(wǎng)站合作，提升企業(yè)形象，傳播企 業(yè)文化及企業(yè)理念，進(jìn)而提高品牌文化，對品牌進(jìn)行有效推廣。這樣既可以達(dá)到驗(yàn)證碼易識的作用，又可以起到宣傳效果。 首先要想使服務(wù)達(dá)到規(guī)范化，就需要對整個服務(wù)流程設(shè)計一份科學(xué)完整的服務(wù)藍(lán)圖。在顧客消費(fèi)的同時通過服務(wù)人員良好地服務(wù)促成消費(fèi)的達(dá)成，提升顧客的滿意度。 對于品牌的內(nèi)部 建設(shè)主要著重于對員工的內(nèi)部營銷管理，培養(yǎng)員工的顧客意識并樹立自主的服務(wù)意識，提高服務(wù)的自覺性，讓員工以身作則， 用自己的一言一行為企業(yè)的品牌做代言。前者是一個持續(xù)不斷的過程，而后者則需在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，間斷性的管理。室內(nèi)污染當(dāng)然也包含著機(jī)動車的車內(nèi)空氣污染，其車內(nèi)空氣污染程度更是高于其他室內(nèi)空氣污染的 5倍之多！所以這催生著健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，與此同時，美國《財富》雜志將健康產(chǎn) 業(yè)列為未來 10 年增長最快的行業(yè)之一，而且排在第一位。 2020 年，中國 室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測中心曾針對車內(nèi)空氣污染問題進(jìn)行過調(diào)查，隨機(jī)抽檢了 100 輛轎車，發(fā)現(xiàn) 90%存在車內(nèi)空氣污染。但此時市場給予的契機(jī)卻是大有作為，經(jīng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國 2020 年家用車輛保守估計也有近一億輛，在之前試驗(yàn)調(diào)查結(jié)論得出：在 100 輛轎車之中有90%存在車內(nèi)空氣 污染，也就是說存在空氣污染 的車輛也有 100000000 90%=90000000（輛）。據(jù)媒體 2020 年 1 月 28日報道獲悉，由原國家環(huán)保總局組織有關(guān)科研機(jī)構(gòu)制定的《車內(nèi)揮發(fā)性有機(jī)物和醛酮類物質(zhì)采太能凈空氣凈 化器品牌推廣策劃方案 27 樣測定方法》已通過專家組的審議。安徽泰能科技，專業(yè)生產(chǎn)、銷售車用空氣凈化器，“太能凈”空氣化凈器為安徽省人 居環(huán)境監(jiān)測中心重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，效果明顯，質(zhì)量過硬！是駕駛?cè)瞬诲e的選擇。就是因?yàn)橛辛诉@些體系才鑄就了泰能公司產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先；產(chǎn)品質(zhì)量的一流；用戶滿意 度的提高；合作伙伴利益的最大化。根據(jù)假定情況，我們可以在前期與一些汽車經(jīng)銷商合作，進(jìn)行戰(zhàn)略性開發(fā)，這樣既可以開發(fā)市場，培養(yǎng)顧客忠誠度，也可以減少促銷費(fèi)用，獲得更大的利潤。 預(yù)估市場銷售量 根據(jù)市場預(yù)測分析，我們推出車載空氣凈化器一年的銷售額為 13176000 元，依據(jù)此銷售額，再根據(jù)此產(chǎn)品的銷售單價為 549 元，得出一年的銷售量為 24000個，每月銷售 2020 個。因此從投資收益因素來考慮，此方案仍具可行性。 （ 4） 、資金引入 大量的宣傳和本身的研發(fā)成本會對企業(yè)造成較大的資金壓力，項(xiàng)目的發(fā)展需要一批穩(wěn)定的資金來做保證，外來資金的引入就顯得尤為重要。因此，我們可以對某些項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)節(jié)上尋求投資，而非整個項(xiàng)目的運(yùn)營過程。在尋求銷售合作伙伴上 ，主要應(yīng)選擇與中檔汽車經(jīng)銷商的合作，少量與高、低檔汽車經(jīng)銷商的合作。我們通過這些假設(shè)，企業(yè)的銷售量、資金周轉(zhuǎn)問題和品牌宣傳都會 得到很好的發(fā)展，所以此方法具有可行之處。請您認(rèn)真填寫此問卷，并且我們會對您做出的選擇進(jìn)行保密，真誠感謝您的合作！ 請問您的性別是（ ） A、 男 B、 女 請問您所處的年齡段是（ ） A、 10歲至 20歲 B、 21歲至 30歲 C、 31歲至 40歲 D、 41歲以上 請問您的受教育程度是（ ） A、學(xué)或者 以上 B、初中 C、高中（中專、技校） D、本科（大專） E、碩士 F、博士 4您的月可支配收入大概在哪個范圍之內(nèi)？（ ） A、 500 元以下 B、 2020 元 —— 4000 元 C、 4001 元 —— 6000 元 D、 6001 元 —— 8000 元 E、 8001 元以上 5 您認(rèn)為您的居住地空氣環(huán)境怎么樣？（ ） A、 非常不好 B、 不好 C、 一般 D、 好 E、 非常好 6 您家所在地空氣環(huán)境存在的主要問題是 ( )可多選 A、 多灰塵，可吸入顆粒物多 B、 靠近交通線，尾氣味濃 C、 甲醛、氨、二甲苯等氣態(tài)污染物較多 D、 通風(fēng)條件不好 17 您對空氣凈化器的了 解程度怎么樣？（ ） A. 沒有聽說過 B. 聽說過，但不了解 C. 基本了解 太能凈空氣凈 化器品牌推廣策劃方案 32 D. 很了解 8 您一般傾向于選擇哪種方式來達(dá)到凈化空氣的目的？（ ）【可多選】 F其他 9您身邊有人使用過空氣凈化器嗎 ? 能達(dá)到改善空氣質(zhì)量的目的嗎？（ ） A、沒有人使用過 B、有人使用過，達(dá)不到目的 C、有人使用過，基本可以改善空氣質(zhì)量 D、有人使用過，很好地改善了空氣質(zhì)量 10面哪些因素會影響到您購買空氣凈化器呢 ? ( ) A. 有無噪聲，凈化空氣的同時有無有害物質(zhì)的產(chǎn)生 B．凈 化空前的功能 C. 品牌 D．價格 E. 外形、顏色 F售后服務(wù)和保修 G過濾網(wǎng)是否需要拆洗 H使用壽命長短 1可以接受的空氣凈化器的價位是（ ）元。愛自己，更愛身邊的每一個人。在宣傳上 ，企業(yè)也應(yīng)投入一部分資金在廣告中，通過一些媒介宣傳品牌，提高影響力。 （ 5） 、品牌塑造 通過市場前景的分析，如今此市場還處在導(dǎo)入期水平，所以要塑造品牌，必須要優(yōu)選產(chǎn)品質(zhì)量好，有特色，有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，有利于建立和提高此品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度、忠誠度和滿意度?！疤焓雇顿Y”作為小型的風(fēng)險投資，對于初期成長的企業(yè)來說其對幫助企業(yè)項(xiàng)目額啟動具有極大的推動作用。所以此類產(chǎn)品屬于產(chǎn)品導(dǎo)入期。 凈利潤 我們假設(shè)產(chǎn)品成本為 300 元（包括消費(fèi)稅及其他稅費(fèi)），所以得出： 12517200－ 300 24000－ 1867000=3450200（元） 利潤表 單位：元 項(xiàng)目 行次 累計數(shù) 一、收入 1 主營業(yè)務(wù)收入 2 收入合計 3