可口可樂的銷售主任管理技能提升培訓(xùn)(文件)
【正文】 價的敏感性 競爭對手 包裝要求 客戶利潤目標(biāo) 生動化 送貨時間公司擁有的天價之寶；商標(biāo) 全球銷售網(wǎng) 與客戶的良好關(guān)系員工準(zhǔn)則： 誠實 品質(zhì) 形象 服務(wù)公司特點： 廣告宣傳 清涼、怡神、美味、解渴 樂趣 品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟 收集和分析資料 確定主次要渠道 主要渠道現(xiàn)狀分析 制定渠道營銷策略 建立關(guān)鍵考核指數(shù) 財務(wù)分析策略評估 制定具體實施計劃一、 將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的主要資料概括在一個表格里二、 所有問題來源于對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機(jī)會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面（不超5個，一個裝瓶廠）在每一個渠道中，用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量 直銷比例 鋪貨率 生動化狀態(tài) 配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營方式 經(jīng)營目標(biāo)和需求消費者購買行為 購買心理 購買習(xí)慣競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT狀態(tài)分析按每個渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo) ——銷量 ——直銷客戶數(shù)量 ——鋪貨率 ——利潤分配 ——投資回報率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測性、時間性制定渠道策略 ——商標(biāo)、品牌策略 ——包裝、價格策略 ——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ——生動化標(biāo)準(zhǔn) ——促銷活動 ——冷飲計劃 ——資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——拜訪成功率——回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷量——銷售額——現(xiàn)金流量——利潤——資本收益率/投資回報率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機(jī)構(gòu)。消費者市場特點： * 購買者人數(shù)眾多，分布面廣 * 需要的差異性大 * 每次購買量小，購買頻率高* 購買者情感性較高，易于誘導(dǎo) * 消費者需求彈性較大消費者市場的“4′OS”分析 objects 購買對象——購買什么？ objectives 購買目的——為什么購買？ organizations 購買組織——購買者是準(zhǔn)？ Operations 購買方法——如何購買？消費者購買行為分析： * 需要層次理論 需要層次理論： 自我 * 棘彩效應(yīng) 實現(xiàn)需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 社會的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市場營銷組合 其它刺激 黑盒子 購買者決策過程 反應(yīng)
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