【正文】 是有限的樣品，而是豐富的產(chǎn)品線和服務(wù)菜單，消費(fèi)者點(diǎn)擊即可完成購(gòu)物。如果市場(chǎng)需要，蘇寧可以少賺甚至不賺，當(dāng)生存發(fā)展出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，蘇寧會(huì)貼近市場(chǎng)制定一個(gè)價(jià)格，當(dāng)然這是最下策。所以小廠家不會(huì)很快形成氣候，只是為了提高知名度盡快切入空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行炒作而已，一旦真正進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)，它們會(huì)理智的。這次華凌—蘇寧戰(zhàn)略結(jié)盟后，顯然能提高雙方的競(jìng)爭(zhēng)力，也有助于彼此迅速拓展市場(chǎng)的需要。因而這種聯(lián)盟極有可能是雙贏的結(jié)局，同時(shí)也將對(duì)國(guó)內(nèi)家電廠商產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。10月，樂(lè)華總裁吳少章親赴蘇寧，商議強(qiáng)推樂(lè)華空調(diào)事宜。在這個(gè)相對(duì)中立的第三方平臺(tái)，它依然可以自如地做到想 “火”誰(shuí)就“火”誰(shuí)，這就是“營(yíng)銷(xiāo)成本”！相信空調(diào)大佬們一定深諳此道。據(jù)稱，高峰時(shí)蘇寧每月打給春蘭的預(yù)付款高達(dá)6000萬(wàn)元，以買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的方式吃進(jìn)大批空調(diào)，當(dāng)年旺季到來(lái)，蘇寧開(kāi)始沖擊市場(chǎng)。國(guó)美在商品出店后，會(huì)將每一位消費(fèi)者的檔案錄入國(guó)美服務(wù)部的電腦，并采取電話回訪、上門(mén)安裝、調(diào)試、跟蹤服務(wù)等一條龍售后服務(wù)措施。據(jù)其負(fù)責(zé)人說(shuō)，到今年6月將增至10家。（二）擴(kuò)張：模式和速度各不相同蘇寧在北京的擴(kuò)張其實(shí)是集團(tuán)總部3年內(nèi)建1500家計(jì)劃中的一部分，按照計(jì)劃算，蘇寧的這種擴(kuò)張速度在國(guó)際上也沒(méi)有先例。話雖如此，國(guó)美本身的擴(kuò)張速度也是相當(dāng)快的。據(jù)劉家窯店的統(tǒng)計(jì)，1月18日開(kāi)業(yè)那天，銷(xiāo)售額共300萬(wàn)元，接下來(lái)的一段時(shí)間就冷清了不少，從大年初一到初七共100萬(wàn)元。相比之下，國(guó)美的優(yōu)勢(shì)也毫不遜色。他饒有興趣地談起了對(duì)兩家店的比較。不過(guò)談起店內(nèi)的擺設(shè)時(shí)，一對(duì)北京夫婦則說(shuō)國(guó)美在這一點(diǎn)上顯得有些亂，尤其是彩電這一塊，他們希望國(guó)美在這些細(xì)節(jié)上能再做些改善。中國(guó)內(nèi)地的家電銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布廣闊，情況復(fù)雜，無(wú)論是廠家還是商家都很難對(duì)網(wǎng)絡(luò)狀況作出較為科學(xué)的評(píng)估。二、家電專賣(mài)店已成主體。最近幾年來(lái)，家電銷(xiāo)售的利潤(rùn)率正在逐年遞減，特別是彩電、影碟機(jī)等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈的品種，基本上處在薄利經(jīng)營(yíng)的境況中。五、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)尚未形成氣候。家電經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)不樂(lè)觀并不是說(shuō)所有的品牌和所有的網(wǎng)點(diǎn)都不樂(lè)觀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果是優(yōu)勝劣汰，能夠適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)都將進(jìn)一步發(fā)展和壯大，而那些難以適應(yīng)新形勢(shì)的企業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)終將被市場(chǎng)淘汰，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要功能是優(yōu)化資源配置，最終提高整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。隨著市場(chǎng)的進(jìn)化，專業(yè)化分工的加強(qiáng)，未來(lái)10年內(nèi)，以往支撐家電企業(yè)的自營(yíng)渠道因?yàn)槌杀镜脑驅(qū)⑷娉吠耍渌蘖苛闵⒌拇砩虒⑼ㄟ^(guò)特許經(jīng)營(yíng)等方式加盟到大的品牌渠道商中，成為品牌渠道的連鎖店。讓我們分別看一下上海和北京家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況。2000年４月初，上海一些主要家電經(jīng)銷(xiāo)商先后拿到了一份“公函”，稱國(guó)通、國(guó)美的超低價(jià)拋售為惡性傾銷(xiāo)，并敦促國(guó)通、國(guó)美, 按照上海原有的經(jīng)營(yíng)規(guī)則操作。上海經(jīng)營(yíng)家電的企業(yè)有三種類(lèi)型：一種是老牌國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)。這也使得上海商家不得不改變?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)方式和理念。專賣(mài)店之所以吸引消費(fèi)者，除了品牌集中之外，最大的特點(diǎn)就是價(jià)格普遍比大商場(chǎng)低。家電流通業(yè)的幾大巨頭蘇寧、國(guó)美、三聯(lián)等都“軍備賽”似的忙不迭地尋找著一個(gè)又一個(gè)簽約伙伴，在他們的相互攀比中，訂單的金額數(shù)字一路攀升。戰(zhàn)略聯(lián)盟考慮的不僅是雙方買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，更看重兩家企業(yè)在資源配置和投資發(fā)展上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。榮事達(dá)和蘇寧都不是短視的企業(yè)，這促使我們達(dá)成2001年度2億元的的家電購(gòu)銷(xiāo)額度。鐘認(rèn)為，國(guó)外資本進(jìn)入中國(guó)首先從電器制造業(yè)切入，入世在即，國(guó)外資本對(duì)國(guó)內(nèi)流通業(yè)的沖擊也日漸加大。此次，雖然蘇、榮并未在新聞稿中披露類(lèi)似的敏感消息，但雙方都不否認(rèn)，分工合作、資源整合、成本降低后會(huì)帶來(lái)降價(jià)的可能。整個(gè)項(xiàng)目投資為1億元，而蘇寧電器集團(tuán)的持股比例約為50%。盡管當(dāng)時(shí)采取的是OEM即定制生產(chǎn)的方式，并未直接投資，但還是引起了業(yè)界濃厚的興趣，因?yàn)楸M管此前有多種商業(yè)資本逞強(qiáng)的跡象，但商業(yè)資本直接注資生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)疑是體現(xiàn)資本滲透最直接的方式。一方面蘇寧注資制造業(yè)是其兩條腿走路的一貫思路使然，另一方面其更深的含義卻在于追求一種“四兩撥千斤”的效果。但可以看得見(jiàn)的是，當(dāng)年春蘭等家電制造業(yè)如日中天之時(shí)，也曾試圖締造自己的銷(xiāo)售平臺(tái)帝國(guó)，進(jìn)而將其他制造商吸引過(guò)來(lái)，但最終均無(wú)功而返?！睂?duì)此張近東清楚，他的合作伙伴也心里有數(shù)。但如果找到平衡點(diǎn)，沖破阻力，則有百利無(wú)一害?！痹谒磥?lái)，今日蘇寧的高朋滿座———制造商、經(jīng)銷(xiāo)商由全國(guó)各地趕來(lái)為蘇寧捧場(chǎng)，其實(shí)正是顯示了生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)對(duì)蘇寧的信心。但是，我們認(rèn)為，國(guó)美和蘇寧實(shí)際上是一種新的家電的銷(xiāo)售的模式的代表。與百貨商店相比，這樣的家電量販店的特點(diǎn)在于更專業(yè)化，網(wǎng)絡(luò)化的分布，服務(wù)體系完備，人員更有經(jīng)驗(yàn)，有比較好的社會(huì)形象。首先是與原有的渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。目前來(lái)看，大商場(chǎng)里的家電產(chǎn)品越來(lái)越少，呈現(xiàn)衰落的趨勢(shì)。對(duì)于渠道的控制，價(jià)格的控制，廠商就具有較大的發(fā)言權(quán)。廠商對(duì)于能夠影響自身巨大利益的量販店的要求也不能坐視不理。無(wú)論他們采用了哪種形式，我們認(rèn)為實(shí)質(zhì)都是一樣的。但是對(duì)于量販店來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)方面可能是這個(gè)矛盾發(fā)展的重要影響因素。國(guó)美、蘇寧對(duì)自己的內(nèi)部管理的能力是隨著規(guī)模擴(kuò)大而逐漸提升的。新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日新月異，是不是能跟上時(shí)代的腳步也是和重要的一點(diǎn)。國(guó)際商業(yè)資本的進(jìn)入，將不僅僅是對(duì)國(guó)美和蘇寧市場(chǎng)份額的挑戰(zhàn)。21 / 21。對(duì)于國(guó)美蘇寧的話題會(huì)隨著他們的發(fā)展不斷繼續(xù)，我們限于時(shí)間和篇幅就不再做更多的討論。加入世貿(mào)組織的影響是巨大的。如何能保持一個(gè)合適的發(fā)展速度，加強(qiáng)內(nèi)部控制，可能是國(guó)美、蘇寧的生死攸關(guān)的問(wèn)題。而在于整個(gè)集團(tuán)的規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置合理性，在市場(chǎng)中的占有率?？刂婆c反控制永遠(yuǎn)都是矛盾。無(wú)論國(guó)美還是蘇寧都已經(jīng)在這方面邁出了第一步。否則，量販店的優(yōu)勢(shì)就會(huì)喪失很多。其次是上游廠商對(duì)渠道的控制面臨巨大的挑戰(zhàn)。他們之間因?yàn)轭櫩腿旱南嗨疲豢杀苊獾臅?huì)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。量販店可能帶來(lái)的是廠商市場(chǎng)的占有率、未來(lái)的渠道方向的變化。對(duì)上游廠商來(lái)說(shuō)，國(guó)美、蘇寧這樣的大型家電銷(xiāo)售商的出現(xiàn)，既帶來(lái)了機(jī)遇又帶來(lái)了挑戰(zhàn)?！钡?章 從國(guó)美、蘇寧看量販店未來(lái)的發(fā)展 與上游廠商的互動(dòng)關(guān)系國(guó)美、蘇寧雖然在媒體上經(jīng)常被稱為互相競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，但是我們認(rèn)為，從某種意義上說(shuō)他們是合作者更恰當(dāng)。張近東反復(fù)強(qiáng)調(diào)，蘇寧并不準(zhǔn)備從流通業(yè)轉(zhuǎn)入制造業(yè)，銷(xiāo)售平臺(tái)才是蘇寧的根基。經(jīng)銷(xiāo)商與某一品牌合作，處理不好會(huì)得罪其他品牌。因而蘇寧搭建自己的制造業(yè)平臺(tái)最大的不確定性就在于，它可能會(huì)淡化其在家電銷(xiāo)售終端業(yè)已形成的影響力及品牌優(yōu)勢(shì)?！碧K寧進(jìn)軍制造業(yè)之所以引人關(guān)注，還在于商業(yè)資本與工業(yè)資本融合中人們對(duì)其不確定性的思考。對(duì)此，蘇寧集團(tuán)總裁張近東并不諱言：“蘇寧注資制造業(yè)不僅在于其利潤(rùn)，更是為流通企業(yè)打造制造供應(yīng)平臺(tái)，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動(dòng)，從而提高蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)力。在一些人看來(lái)，家電零售業(yè)巨頭蘇寧進(jìn)入制造業(yè)是遲早的事。“我認(rèn)為，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更實(shí)質(zhì)的好處是，我們將第一時(shí)間向榮事達(dá)反饋市場(chǎng)第一線的信息，這將會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多更實(shí)用、更先進(jìn)、更人性化的產(chǎn)品。榮事達(dá)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，蘇寧賣(mài)的也是產(chǎn)品，這2億元的訂單也將以購(gòu)銷(xiāo)產(chǎn)品的方式結(jié)算清楚，而這些產(chǎn)品又最終會(huì)流通到消費(fèi)者手中，因此，這張表面上只是廠商之間合作的訂單便與消費(fèi)者產(chǎn)生了一定的聯(lián)系。具體包括：雙方將共建電子商務(wù)平臺(tái)，在各自領(lǐng)域進(jìn)行員工的交流培訓(xùn)，構(gòu)建信息反饋綠色通道，推進(jìn)產(chǎn)品定制，優(yōu)化互補(bǔ)服務(wù)資源，榮事達(dá)所擁有的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也將為蘇寧的國(guó)際化發(fā)展提供平臺(tái)?！皬S商之間的合作經(jīng)歷過(guò)經(jīng)銷(xiāo)、賒銷(xiāo)、代理等多種形式，但所有合作都停留在短期的買(mǎi)賣(mài)合作上，缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟。蘇寧集團(tuán)總裁張近東說(shuō)。因此，這種家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式的新態(tài)代表了未來(lái)家電銷(xiāo)售的方向。大家電正在慢慢走出大商場(chǎng)。經(jīng)分析，國(guó)通、國(guó)美認(rèn)為，國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)單店經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，但因其很多精力和資金會(huì)分散到其他品類(lèi)上去，這樣造成了高成本，在售后服務(wù)、人員管理方面也不像連鎖經(jīng)營(yíng)針對(duì)性那樣強(qiáng)，從而使得專賣(mài)店具有極大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此兩專賣(mài)店的進(jìn)駐無(wú)異于雪上加霜。此后不久，另一家京城家電連鎖企業(yè)國(guó)通電器也以一倍于國(guó)美電器分店的面積在上海開(kāi)設(shè)了其第一家連鎖店。國(guó)美、蘇寧等大型電器集團(tuán)正是順應(yīng)了中國(guó)家電業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在進(jìn)行的革命性整合的趨勢(shì)，積極通過(guò)規(guī)模擴(kuò)張等方式不斷發(fā)展壯大自己，成為家電專賣(mài)的主力軍。而主要的家電銷(xiāo)售“巨頭”江蘇蘇寧、北京國(guó)美、山東三聯(lián)的年銷(xiāo)售總額僅在10億美元左右，市場(chǎng)占有率不到5％。六、家電經(jīng)營(yíng)前景不容樂(lè)觀。四、小營(yíng)業(yè)面積網(wǎng)點(diǎn)占多數(shù)。 三、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況平平。結(jié)果表明，中國(guó)家電銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，主要特征表現(xiàn)在：一、個(gè)體經(jīng)濟(jì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量猛增。不過(guò)可以肯定的是蘇寧來(lái)了，可供消費(fèi)者選擇的多了，不管他們采取什么措施，受益的總歸是消費(fèi)者。第三，北京市場(chǎng)與南京市場(chǎng)不一樣，蘇寧本地化的道路還很長(zhǎng)。況且它的總部就坐鎮(zhèn)京城，其品牌已得到消費(fèi)者的認(rèn)可。蘇寧靠空調(diào)銷(xiāo)售起家，而且過(guò)去做的就是批發(fā)，能以規(guī)模效應(yīng)降低成本，所以蘇寧表示不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。（三）經(jīng)營(yíng)：各有各的發(fā)展韜略蘇寧集團(tuán)總裁助理蔣耕耘曾表示，“3年到5年內(nèi)，希望在北京能和國(guó)美平分秋色”，其咄咄逼人之勢(shì)讓人不禁嗅出了其中的火藥味。所以在擴(kuò)張的模式上，國(guó)美對(duì)蘇寧這種以低成本換取高速度的特許加盟保持了謹(jǐn)慎的態(tài)度?，F(xiàn)在已開(kāi)通24小時(shí)服務(wù)熱線電話，承諾在24小時(shí)之內(nèi)上門(mén)服務(wù)，今年5月還將開(kāi)通一條免費(fèi)咨詢電話。而蘇寧從1997年開(kāi)始闖進(jìn)北京，當(dāng)時(shí)只經(jīng)營(yíng)空調(diào)。 　　 國(guó)美、蘇寧比較（一）服務(wù)：兩家全都費(fèi)盡了心思服務(wù)質(zhì)量是影響消費(fèi)心理的一個(gè)重要因素，尤其是對(duì)于家電這樣的長(zhǎng)期消費(fèi)品。從1993年開(kāi)始，作為流通領(lǐng)域巨頭的蘇寧和上游制造商之間的關(guān)系幾經(jīng)曲折。據(jù)稱，1999年12月開(kāi)業(yè)的蘇寧電器大廈，日營(yíng)業(yè)額一直保持?jǐn)?shù)百萬(wàn)元，成為南京家電商場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。去年5月間，國(guó)內(nèi)空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)打到緊要關(guān)頭，科龍集團(tuán)總裁王國(guó)端親赴南京與張近東密商。而具有全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的蘇寧電器顯然能助其實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張的戰(zhàn)略目的。 　　 華凌、蘇寧聯(lián)手打天下去年１２月底，國(guó)信華凌集團(tuán)和蘇寧電器集團(tuán)在北京發(fā)布消息，將結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同出擊北京市場(chǎng)。 蘇寧是以賣(mài)空調(diào)見(jiàn)長(zhǎng)，空調(diào)固有的個(gè)性和特點(diǎn)，決定它不可能像彩電那樣——小廠家急功近利，不計(jì)后果地生產(chǎn)?！坝?jì)算機(jī)化”是蘇寧解決連鎖體系管理最重要的手段。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個(gè)一體化的后臺(tái)管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺(tái)的零售店。蘇寧在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、物流、服務(wù)、信息系統(tǒng)的綜合管理方面已經(jīng)形成一整套運(yùn)作模式和管理體系。 因地