企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范[002](文件)
【正文】 寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。此時,業(yè)務(wù)員就要特別當心是否財務(wù)出問題。(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。3 對品質(zhì)也不再計較。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。③向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員聯(lián)線,針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。強調(diào)有好處先來找他。(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng),公事辦完后,陪他聊聊。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的線民。②新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。(14)向本公司過分捧場:某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1 進貨量多。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。因此,當業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前束貨。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多?！ ∥矓?shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓?！矊Σ摺?總公司財務(wù)部堅持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。(四)收款要領(lǐng) 貨款回收率太差(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。,必須有絕對的信心。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進。2 不要著急。例:進多少?什么時候送貨?③二者擇一。⑥問以后的事。②肩下垂。2 手握拳。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?④車主對韓國主機反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機?⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(4)自己找座位坐下。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:1 對方反對的主要理由是:2 我當時的回答是:3 我應(yīng)該作的回答是: :接近(1)遞名片后的開場白:用稱贊的方式。 (2)自我訓(xùn)練笑容。2 胡子每日刮修。,要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(5) 個人攜帶用品。例如:(1) 集訓(xùn)日期。,負責安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。,時間約3天。:(1) 本公司簡介。優(yōu)點是固化時間正好,只要能適當調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。②另一嚴重的問題是:熱熔膠之固化時間(XETTING TIME)過長,造成合板重疊現(xiàn)象?！ ?1)合板業(yè)之歷史:合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺灣已有20年左右的歷史。(5)客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答:①客戶問:書背為何不平?答:有三種原因:。C. 銅板紙:以D404來供應(yīng)。如果客戶需要低稠度的就用D401，若是道林紙(字典)則用D402。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。②進口機臺有西德制和日本制兩種。④木業(yè)市場是本公司的明日之星。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。③本公司市場占有率12%。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。B. 測試要一次完成。(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。2 任何材質(zhì)接著,都須客戶確認?！矞y試時應(yīng)注意〕:A. 運用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。(2)UL 熱熔膠使用行業(yè)1 電源供應(yīng)器2 電腦組合產(chǎn)品3 電視組合4 終端機5 積體電路加工6 變壓器7 電腦磁頭8 整流器9 汽車音響10 交換式電源供應(yīng)器(3) 目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:(略)(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項及步驟①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。⑨整流器:電容固定。⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。(6) 國內(nèi)市場 (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途①收錄音機:喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1