【正文】 銷售組織設(shè)計 銷售 組織機(jī)構(gòu) 營銷戰(zhàn)略 與銷售目標(biāo) 銷售工作 內(nèi)容與類型 客戶規(guī)模 與客戶性質(zhì) 內(nèi)部分工 與管理幅度 員工素質(zhì) 工作內(nèi)容 工 作 量 工作績效 分析焦點(diǎn)： 關(guān)鍵性活動 職務(wù)專業(yè)化 職務(wù)擴(kuò)大化 職務(wù)豐富化 結(jié)果：職務(wù)說明書 貢獻(xiàn)相似性 工作相近性 組織職權(quán)分配： 結(jié)果：銷售組織結(jié)構(gòu)圖 公司銷售部 華東片區(qū) 華中片區(qū) 華北片區(qū) 華南片區(qū) 華西片區(qū) 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 南充區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 說明 —— 問題： ?市場范圍可能不等 ?市場密度存在差異 ?市場消費(fèi)水平差異 ?不利于專業(yè)化人才 說明 —— 優(yōu)點(diǎn)： ?有利于調(diào)動銷售人員積極性 ?有利于銷售人與與顧客建立長期關(guān)系 ?有利于節(jié)省交通費(fèi)用 總部銷售公司 冰箱銷售部 通訊產(chǎn)品銷售部 電視銷售部 空調(diào)銷售部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 南充區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 說明 —— 問題： ?資源重復(fù)浪費(fèi)使用 ?不利于組合配套銷售 說明 —— 優(yōu)點(diǎn)： ?有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù) ?有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤 ?有利于銷售人員績效考核與傭金激勵 總部銷售公司 國際貿(mào)易部 大客戶經(jīng)營部 常規(guī)銷售經(jīng)營部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 說明 —— 問題： ?增加銷售工作量 ?資源重復(fù)浪費(fèi)使用 ?提高銷售費(fèi)用影響銷售利潤 說明 —— 優(yōu)點(diǎn)： ?深入了解顧客需求 ?建立良好人際關(guān)系 ?提高銷售針對性 ?創(chuàng)造更好的銷售績效 總部銷售公司 會展推廣部 售后服務(wù)部 技術(shù)支持部 渠道管理部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 南充區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 說明 —— 問題： ?機(jī)構(gòu)臃腫，人員龐大 ?部門協(xié)調(diào)有嚴(yán)重障礙 ?不利于培養(yǎng)全面型銷售管理人才 說明 —— 優(yōu)點(diǎn)： ?職能專業(yè)化，有利于提高銷售各項工作績效 ?有利于專業(yè)化人才的培養(yǎng)和使用 總部銷售公司 會展推廣部 售后服務(wù)部 技術(shù)支持部 渠道管理部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 產(chǎn)品銷售部 說明 —— 優(yōu)點(diǎn)： ?專業(yè)化服務(wù) ?直線制管理 ?信息共享 ?資源利用充分 基于區(qū)域劃分的銷售管理 銷售過程 客戶管理 銷售管理 ?分銷 ?產(chǎn)品陳列與展示 ?銷售活動記錄 ?銷售預(yù)測 ?價格政策制定 ?客戶訪問 ?客戶信用控制 ?貨款回收與欠款追討 ?客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò) ?客戶定單處理 ?實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo) ?銷售人員招募與培訓(xùn) ?銷售業(yè)績評估 ?銷售會議與銷售溝通 ?銷售促銷與銷售競賽 區(qū)域市場分析 制定銷售目標(biāo) 區(qū)隔單一市場 制定銷售策略 制定競爭策略 SWOT分析 競爭態(tài)勢分析 競爭動態(tài)分析 客戶需求分析 客戶信用分析 繪制銷售地圖 銷售量目標(biāo) 銷售增長目標(biāo) 市場占有目標(biāo) 銷售利潤目標(biāo) 費(fèi)用控制目標(biāo) ?通過以下問題細(xì)分客戶市場： 哪些客戶購買？ 客戶為何購買？ 客戶何時購買？ 客戶購買什么？ 客戶何處購買？ 客戶如何購買？ ?推銷 要點(diǎn)：推出 重點(diǎn)：人才 難點(diǎn)：管理 ?拉銷 要點(diǎn)：拉入 重點(diǎn)：渠道 難點(diǎn)：創(chuàng)意 產(chǎn)品競爭 人才競爭 促銷競爭 價格競爭 渠道競爭 ★ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ xx公司產(chǎn)品市場分布圖 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題（ 1） 公司銷售人員 李萍 給總經(jīng)理辦公室主任 劉敏打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對顧客不夠熱情、尊重和重視。下圖是各客戶地理位置分布圖。 解：取最近月份的影響權(quán)數(shù)分別為 、 、 、 ，則 5月份的預(yù)測值 = + + + 3 = 萬元 若 5月實(shí)際銷售額為 ，則 6月份的預(yù)測值 = + + + = 萬元 若 6月實(shí)際銷售額為 ，則 7月份的預(yù)測值 = + + 4 + = 萬元 Yt+1 = Ft?Xt + Ft1?Xt1 + ????????+Ftn+1?Xtn+1 Ft+ Ft1 + ????????+Ftn+1 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測值； X t： 第 t期觀察值； Ft： 第 t期觀察值權(quán)數(shù) 例 22：某企業(yè) 2月銷售預(yù)測為 50萬，實(shí)際為 56萬，請預(yù)測 3月銷售額。主要用于市場需求總量預(yù)測。 按銷售團(tuán)隊 以最小銷售團(tuán)隊為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測各項指標(biāo)。 按銷售人員 根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測各項指標(biāo)。 （ 2）但：銷售人員往往會過高估計費(fèi)用成本，需控制。你同時是某機(jī)械制造公司的老板，最近 3年公司一直處于經(jīng)營不善的狀態(tài)，去年的銷售額比前年下降了 18%。在以下 10個專業(yè)中，請為 5對孩子選擇最合適的專業(yè)。 ② 確定職務(wù)職責(zé) 職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。要求根據(jù)公司銷售區(qū)域劃分，完成公司渠道開發(fā)與管理，根據(jù)公司銷售計劃和配額管理，完成公司要求的業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)。 發(fā)布招聘信息 收集求職簡歷 篩選初試名單 初試：素質(zhì)考評 復(fù)試：專業(yè)考評 錄用：通知體檢 培訓(xùn)試用：實(shí)踐考評 對公司的益處 對求職者益處 不會減少高素質(zhì)員工的求職熱情 提高對應(yīng)聘職位預(yù)期的準(zhǔn)確性 提高被錄用銷售員工的滿意度 有針對性地投遞簡歷和參與面試 減少被錄用銷售員工的流動性 增強(qiáng)應(yīng)聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現(xiàn)？ 應(yīng)聘者既往離職原因分析？ 職業(yè)興趣與專業(yè)化程度 符合其從事工作的種類其相應(yīng)時長？ 關(guān)注：斷檔期間在做什么 既往經(jīng)歷是否出現(xiàn)斷檔？ 誠信為本 ——杜絕做假者 各類證書復(fù)印件審查 ——真實(shí)性？ 形象、氣質(zhì)與職位符合程度 生活照或職業(yè)照 ——第一印象可靠否？ 判斷個人素質(zhì)及其求職意愿 填寫申請表態(tài)度 ——整潔、簡潔否？ 年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷、層次 應(yīng)聘者是否符合最低要求？ 審核要點(diǎn) 求職表設(shè)計內(nèi)容 職業(yè)定位準(zhǔn)確性與流動幾率 對應(yīng)聘職位的期望與發(fā)展?jié)摿Ψ治觯? 職業(yè)操作能力 既往工作成就？自身優(yōu)點(diǎn)總結(jié)？ 熱情、積極的品質(zhì)與愛好傾向 學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)能力 參與協(xié)會等社團(tuán)組織及活動描述？ 參與培訓(xùn)的項目與收獲描述？ 對公司文化和職位特征的理解 職業(yè)目標(biāo)定位是否清晰 為何應(yīng)聘公司及相關(guān)職位？ 對公司激勵制度的期待與公司實(shí)際情況的對應(yīng)程度 對薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場反應(yīng)能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達(dá)能力與交際能力 相互認(rèn)識、請應(yīng)聘者做自我介紹？ 考核要點(diǎn) 面試者提問 推銷情景、溝通情景、商務(wù)談判情景等。（ 4）銷售現(xiàn)場觀察 。這樣的問題是測驗(yàn)?zāi)闶欠衲苓x擇重點(diǎn)并且把它清楚、流暢地表達(dá)出來。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉(zhuǎn)到你的技能、經(jīng)驗(yàn)和你為得到目前這份工作接受的培訓(xùn)上來。例如，我全權(quán)負(fù)責(zé)的一個批發(fā)銷售公司的業(yè)務(wù)，銷售總額一年為 200萬美元。” 評語： 只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點(diǎn)話題轉(zhuǎn)到與工作有關(guān)的技能和經(jīng)驗(yàn)上來。這個問題會使你向他們提供證據(jù)以證實(shí)你可以幫助他們改進(jìn)工作效率，降低成本、增加銷售、解決問題（如準(zhǔn)時上班，改進(jìn)對顧客的服務(wù)、組織一個或多個管理工作等）。我經(jīng)常對主要客戶進(jìn)行示范講解，我們的銷售額在過去兩年平均增加了 87%.” 評語： 在回答中，以實(shí)例提供有力的證據(jù)，直接而自信地推銷自己?；卮饡r， 一定要簡單扼要。” 評語：如“我的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力很強(qiáng)。 回答對策：回答這樣的問題應(yīng)誠實(shí)?！? 回答樣板 2：“我需要學(xué)會更耐心一點(diǎn)。 ？ 分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。在與對方商談時，不妨盡可能插入“合理的和市場價值”語匯?！薄拔覍べY沒有硬性要求。您不妨指出它的工作性質(zhì)實(shí)際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔(dān)哪些費(fèi)用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。 ？ 分析：這個提問要求你在與其它求職者進(jìn)行比較時，克服你背景中顯示出來的任何弱點(diǎn)。另外，我在企業(yè)方面有三年多的工作經(jīng)驗(yàn)，其中包括在老板不在時管理小型企業(yè)。雖然我剛接觸編程工作，我對電腦語言是熟悉的。這對缺乏工作經(jīng)驗(yàn)的程序員來說是必要的。在過去的七年里，我使我的部門成為我們公司最贏利的部門之一。為完成這項工作，各種管理技術(shù)都會用到。 回答對策：你最好的對策就是誠實(shí)。 回答樣板 1：對于一個剛剛參加工作的人，可以這樣回答：“我認(rèn)識到要在這一領(lǐng)域造就自己，我很愿意從此開始。在我 18個月的工作中，我曾為 72022多名顧客提供服務(wù)，從未得到一次正式的投訴。由于我對公司的貢獻(xiàn)和價值不斷提高，我希望能考慮使我得到更有責(zé)任的職務(wù)。我的各種經(jīng)驗(yàn)是一種財富，我學(xué)到很多東西，我可以把它們用于這項工作中去。你不會總能預(yù)料到雇主想要什么。你以前的雇主可能會談到你存在的問題，當(dāng)然，也可能不談。假如以前的雇主會說一些不利于你的話，你要和他開誠布公地談?wù)?，看他會說寫什么。大的公司一般不接受電話提供證明材料，這可以使你大大地松一口氣，只要給公司打個電話就清楚了。但是對你的前任老板不要太苛刻，這樣會讓人覺得你是個好抱怨而無責(zé)任感的人。為此我深深地感到煩惱，只有放棄那里的工作。我們主要是不同類型的人。 ？為什么是在這里？ 分析：雇主想了解是否你是那種無論什么公司有活就行的人。 回答對策：事先了解哪些工作適合你的技能和興趣非常重要。如果你有選擇這個公司的理由，或選擇這個公司是你最大愿望，你就要準(zhǔn)備回答為什么。舉例來說，分析問題和解決問題是我的強(qiáng)項，在以前的工作中我能比別人更早發(fā)現(xiàn)和解決問題。這個公司工作運(yùn)行良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。 Chapter 5 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 ——激勵與團(tuán)隊建設(shè) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)活動的本質(zhì) ?銷售領(lǐng)導(dǎo)模型 ?銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為 ?掌握激勵的內(nèi)涵 ?常用銷售激勵方法 ?針對不同類型銷售人員的激勵措施 ?了解薪酬的概念 ?了解薪酬的構(gòu)成 ?了解常用的薪酬制度 ?薪酬計劃的實(shí)施 影響他人并使他人同自己一道為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力工作的管理活動。 （ 3）強(qiáng)制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。 （ 2）一名業(yè)績突出的推銷員被提升到負(fù)責(zé)主要客戶的職位，對新工作的各項活動，內(nèi)心充滿緊張和期待。 ④ ① ③ ② 高 關(guān)心人 低 低 關(guān)心工作 高 員工成熟度 高 較高 較低 低 ① 命令式：員工能力低，又不愿意承擔(dān)風(fēng)險； ②說服式：員工能力低，但愿意承擔(dān)風(fēng)險； ③參與式：員工能力高，但不愿意承擔(dān)風(fēng)險； ④授權(quán)式：員工能力高，且愿意承擔(dān)風(fēng)險 （ 1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作；（ 2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致； 強(qiáng)化群體意識 （ 1）具體實(shí)在，切忌假大空；（ 3）簡潔，不宜太多； 建議 （ 1）總結(jié)存在的問題及其改進(jìn)策略； （ 2）明確說明你對銷售人員的期望； 拜訪討論總結(jié) （ 1）電話與電子郵件監(jiān)督；（ 2）定期銷售會議； （ 3）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作； 直接 監(jiān)督 （ 1）輔助平靜員工心態(tài)；（ 2）建立員工自信； 安慰 （ 1）明確拜訪目標(biāo)；（ 2）明確最佳拜訪方法； （ 3）分析客戶需求；（ 4）確定產(chǎn)品最佳賣點(diǎn)； （ 5）預(yù)測顧客異議；（ 6）選擇成交策略； 聯(lián)合銷售拜訪 （ 1）銷售拜訪報告；（ 2）費(fèi)用支付清單與票據(jù) 。員工所得工資額直接取決于工作時間長短