【正文】 累計(jì)總銷(xiāo) 約 ： 萬(wàn)元 *（車(chē)位未計(jì)入） （以 上測(cè)算數(shù)據(jù) 最終 以 確認(rèn) 施工 圖紙及測(cè)繪面積為準(zhǔn)）。視市場(chǎng)反饋對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售方案作進(jìn)一步調(diào)整。 （二）推盤(pán)時(shí)機(jī)的控制策略 在本案拿到預(yù)售證的時(shí)候，可根據(jù)前期推廣的客源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 商鋪前期以長(zhǎng)虹大道 上一 層商業(yè) 為主力帶動(dòng)地下一層 商業(yè) 銷(xiāo)售 大原則 ， 結(jié)合招商爭(zhēng)取地下一層引入大賣(mài)場(chǎng)， 其后以單價(jià)差距為主要推動(dòng)手段，將二 、 三層及東側(cè)單價(jià)拉開(kāi)， 以較低的總價(jià)吸引投資客及賣(mài)家； 前期主力商鋪高價(jià)熱銷(xiāo)配以吸人眼球的價(jià)差及招商人氣，紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 來(lái)帶動(dòng)該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤(pán)做準(zhǔn)備。 （ 2） 8 月 25 日，銷(xiāo)售部進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售總結(jié) —— 銷(xiāo)售部整理銷(xiāo)售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷(xiāo)售的價(jià)格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)效果進(jìn)行總結(jié)。視銷(xiāo)售情況對(duì)價(jià)格及層差方案可作修正。 目標(biāo)：住宅： 7600 平方。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）計(jì)劃平均每月銷(xiāo)售 20 套。 （ 2）價(jià)格上，此次推出的基準(zhǔn)價(jià)將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進(jìn)度進(jìn)行一定讓利活動(dòng)?；仡^客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。） （ 4）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷(xiāo)售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅樓 9000 平方 ╳ 2309（ 元 /平方米） +商鋪 2020 平方 ╳ 5000（ 元 /平方米） (通差價(jià) )= 萬(wàn) 占總案量的： 17 .68% 累計(jì)完成總銷(xiāo)： 萬(wàn) 香榭麗舍銷(xiāo)售進(jìn)度表 階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 續(xù)銷(xiāo)期 收盤(pán)期 合計(jì) 比率 日期 06 年 06年 06年 07 年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 住宅 住宅 16 號(hào)樓 住宅 1015 號(hào)樓 9 號(hào)樓 余下房源 目標(biāo) 商業(yè) 1200 平方 3500 平方 3800 平方 2020 平方 10500 平方 預(yù)期銷(xiāo)售額 1200 萬(wàn) 1980 萬(wàn) 960 萬(wàn) 1000 萬(wàn) 5140 萬(wàn) % 住宅 8000 平方 17600 平方 12020 平方 9000 平方 46600 平方 預(yù)期銷(xiāo)售額 1847 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) % 總 銷(xiāo)售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請(qǐng)日期、工程進(jìn)度及當(dāng)?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷(xiāo)售進(jìn)度需作出調(diào)整。 未經(jīng)允許，請(qǐng)勿外傳！ 9JWKf wvGt YM*Jgamp。849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK! zn%Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。MuWFA5ux^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。 MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK! zn%Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。 849Gx^Gjqv^$UE9wEwZQcUE%amp。MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK! zn% Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZQcUE%amp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 QA9wkxFyeQ^! dj sXuyUP2kNXpRWXm Aamp。合計(jì)： 萬(wàn) （ 3）未計(jì)入車(chē)庫(kù)案量 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 地產(chǎn)調(diào)研、地產(chǎn)定位、地產(chǎn)策劃、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣、地產(chǎn)廣告，超過(guò) 200G房地產(chǎn)策劃資料，地產(chǎn)策劃人必務(wù)的資料庫(kù)，歡迎打包下載。退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度已經(jīng)較為深刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 4）在推盤(pán)上，本階段主要精力集中在 規(guī)則劃路部分及長(zhǎng)虹路 三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購(gòu)買(mǎi)客源及需求根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)一步定位。按完成計(jì)劃銷(xiāo)售額來(lái)算 資金回籠總額大概為住宅樓 17600 平方 ╳ 2309（元 /平方米） +底層 商鋪 1500 平方 ╳ 10000 元 /平方 +二三層商鋪 2020 平方 ╳ 2400 元 /平方 = 萬(wàn) 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 占 總案量的 % （三）續(xù)銷(xiāo)期 銷(xiāo)售主要工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 30 日 —— 月 30 日 主要工作： ，確認(rèn)后投入運(yùn)作 ，制定相關(guān)計(jì)劃 ，確認(rèn)并投入運(yùn)作 ，做好銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 銷(xiāo)售策略：共計(jì)劃推出住宅 9 號(hào)樓，主推辦公二、 三層及規(guī) 劃路段（約占總案量的 13%）。 目標(biāo)：住宅開(kāi)盤(pán)二月內(nèi)成功銷(xiāo)售： 10000 平方。預(yù)計(jì)總銷(xiāo)： 1847 萬(wàn) （注：以多層及小 高層通差價(jià)： 2309 元 /平方計(jì)） 商鋪去化：商業(yè)一區(qū) 一層 +地下一層 為主，約 1200 平方，預(yù)計(jì)總銷(xiāo)： 1200 萬(wàn) 合計(jì)總銷(xiāo)： 3047 萬(wàn) 占總案量的： %（占項(xiàng)目總銷(xiāo)量之比） （二）開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 銷(xiāo)售部工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 25 日 —— 12 月 25 日 主要工作： 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： (熱銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、客戶抗性等 ) ，總結(jié)交流會(huì) ，評(píng)定暨表彰會(huì) ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下 一階段銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略： 共計(jì)劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢(shì)配以底層大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，定位于低總價(jià)小辦公或商住型用型，以低價(jià)位來(lái)帶動(dòng)二三層 )。 三、 銷(xiāo)售控制執(zhí)行方案 （一）銷(xiāo)售部前期準(zhǔn)備工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 15 日 —— 6 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場(chǎng)內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請(qǐng)，安裝完成，各類(lèi)印刷品、銷(xiāo)售道具運(yùn)至案場(chǎng) ，擺放到位） b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容編導(dǎo) c、銷(xiāo)講交資料的編導(dǎo)，初步銷(xiāo)售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭的編導(dǎo) e、人員進(jìn)場(chǎng)，打掃衛(wèi)生 f、銷(xiāo)售講習(xí) g、銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成 h、安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，在匯總之后完成市場(chǎng)報(bào)告 i、安排銷(xiāo)售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線 j、在實(shí)際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷(xiāo)售演練（接待禮儀、銷(xiāo)控、說(shuō)辭的運(yùn)用以及各個(gè)注意事項(xiàng)） l、各種案場(chǎng)規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等） 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： m、銷(xiāo)售用各種表格落實(shí)完成（客戶資料登記表 、案場(chǎng)報(bào)表、房源表、空白價(jià)目表、獎(jiǎng)品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實(shí)到位，規(guī)范合同草稿落實(shí)到位 o、初步價(jià)格確定 p、基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷(xiāo)售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場(chǎng)獎(jiǎng)金制度確定完成 s、銷(xiāo)售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實(shí)到位 t、銷(xiāo)售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析、答客問(wèn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 u、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃，獎(jiǎng)品選擇，贈(zèng)獎(jiǎng)品方式確定 v、開(kāi)盤(pán)期間媒體宣傳活動(dòng)策劃，擬定廣告預(yù)算 (設(shè)計(jì)、文案、報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、 TV、公交車(chē)身廣告等 ) w、開(kāi)盤(pán)必 要證件落實(shí) x、最終銷(xiāo)售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作擬定 (說(shuō)辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動(dòng) ) z、醞釀期上門(mén)客戶情況分析 (購(gòu)房目的、心理承受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)力、客戶抗性、是否真正購(gòu)買(mǎi)等 )銷(xiāo)售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財(cái)務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門(mén)銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認(rèn)購(gòu) 計(jì)劃時(shí)間 月 15 日 —— 8 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作展開(kāi)，工作細(xì)則開(kāi)始實(shí)施 操作程序 : 6 月 17 日 (星期六 )通知所有關(guān)系戶到售樓處進(jìn)行選房 . 住宅定金 :一萬(wàn) ,商鋪定金二萬(wàn) .于開(kāi)盤(pán)七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià) . 2） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開(kāi) 3） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期客戶情況分析 ,通過(guò)對(duì)客戶情況的分析以最后確定開(kāi)盤(pán)時(shí)的最終價(jià)格 (單價(jià)、上浮系數(shù)、總價(jià) )及商鋪的推廣方案修正 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手 6） 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作全面展開(kāi) 7） 廣告內(nèi)容，費(fèi)用最終確定 8） 報(bào)紙廣告內(nèi)容定位，報(bào)紙版面定位 9） 電視廣告內(nèi)容，時(shí)間段定位 10） 公交車(chē)身廣告落實(shí)并投入運(yùn)行 11） 銷(xiāo)售道具到位情況最終驗(yàn)收 12） 銷(xiāo)售資料到位情況最終驗(yàn)收 13） 銷(xiāo)售配套并作到位情況最終驗(yàn)收 14） 開(kāi) 盤(pán)活動(dòng)到位情況最終驗(yàn)收 15） 銷(xiāo)售人員工作情況最終審核 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 注 :內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)控 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購(gòu)時(shí)具體情況而定。 原則上分二個(gè)階段去化 ， 前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)茝V以 16 號(hào)樓為主，力求在開(kāi)盤(pán)前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。建議在七月開(kāi)盤(pán)前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商 、內(nèi)部銷(xiāo)售的策略，住宅部分分階段推出。而由于 北 側(cè) 規(guī)劃路 及東 南 側(cè) 長(zhǎng)虹大道 商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及 北 側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對(duì)該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運(yùn)作順暢與否的關(guān)鍵。 二） 、 擬訂之開(kāi)盤(pán)日 為 7 月 28 日 。 附： 銷(xiāo)售執(zhí)行方案 一、 本方案擬訂的條件 為使本發(fā)案之表述更為直觀，現(xiàn)擬訂相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)間。（長(zhǎng)虹大道為市政形象大道） ?區(qū)域相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案較小及潛在需求量較大。 （上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)目前的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)估算的結(jié)果。因此，公司對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開(kāi)發(fā)方式選擇、營(yíng)銷(xiāo)方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達(dá)成共識(shí)，且在具體實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)中能否準(zhǔn)確到位就顯得十分重要。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類(lèi)型等方面考慮，目前在同一區(qū)位（潯陽(yáng)區(qū)）、同一檔次的物業(yè)供給量相比開(kāi)發(fā)區(qū)體量明顯減小， 但未來(lái)整體的市場(chǎng)開(kāi)紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 發(fā)容量是相當(dāng)大的。 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要風(fēng)險(xiǎn)一般包括宏觀經(jīng)濟(jì)與政治風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)本報(bào)告關(guān)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境分析、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，可以看出，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 以下為各產(chǎn)品類(lèi)別在本案總銷(xiāo)售額中所占比例示意： 產(chǎn)品類(lèi)別 占總銷(xiāo)的比例 車(chē)庫(kù) 4． 13% 11F 小高層 % 多層 % 沿長(zhǎng)虹大道一層商業(yè) % 沿長(zhǎng)虹大道負(fù)一層商業(yè) % 北側(cè)規(guī)劃路 1F+2F 商業(yè) % 2F/3F 商業(yè) (辦公 ) % 敏感性分析 影響本項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益的主要因素為總開(kāi)發(fā)成本和 銷(xiāo)售價(jià)格。 第五部分 投資收益分析 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 第 六 部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及策略 項(xiàng)目盈虧平衡分析 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本 = （萬(wàn)元），保本點(diǎn) = /()=67 % 即銷(xiāo)售收入達(dá)預(yù)測(cè)收入的 67%時(shí)，項(xiàng)目處于盈虧平衡狀態(tài)。 在小區(qū)整體綠化設(shè)計(jì)上體現(xiàn)均好性和可入性原則： 紅蘋(píng)果地產(chǎn)策劃大全 :17425192 淘寶： 均好性：環(huán)境設(shè)計(jì)將根據(jù)園區(qū)地理特色，注重環(huán)境對(duì)每位住戶的均好性。 （ 4．）社區(qū)配套智能化 當(dāng)今時(shí)代已進(jìn)入數(shù)字化信息時(shí)代，住宅小區(qū)的智能化成為發(fā)展的必然趨勢(shì)。 (2.)戶型設(shè)計(jì)多樣化 區(qū)域市場(chǎng)及客群調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：①自住型需求明顯，三房供應(yīng)及需求比例突出； ②區(qū)域市場(chǎng)的供給中戶型面積多數(shù)相對(duì)較大；③隨著房?jī)r(jià)的逐步攀升，市民購(gòu)房對(duì)總價(jià)敏感度也會(huì)越來(lái)越高，因此在結(jié)合市場(chǎng)情況及本案的定位下，提出本案簡(jiǎn)約大戶的戶型定位，即以100M2125M2 三房為主力產(chǎn)品，同時(shí)以較為豐富的產(chǎn)品類(lèi)型以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目梯級(jí)化產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 ? 零散性投資業(yè)主 多為本市 區(qū)的原有小商販，有自己的店面，規(guī)模很小，屬小本生