【正文】 后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng) 報(bào)方案、報(bào)價(jià)后，說價(jià)格太高 不說方案不好，也不說價(jià)格高，但就是不行動(dòng) 方案、價(jià)格一起報(bào)，不知道客戶是對方案不滿意還是對價(jià)格不滿意 ? 有時(shí)我們知道是方案不好，有時(shí)我們知道是價(jià)格（太）高，但更多時(shí)候我們不知道是為什么。 您是送給父親嗎 ？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。 女士猶豫著 。 特別是 ， 顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚 ， 是一名手表銷售專家 。 雖然說科力遠(yuǎn)為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān) ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手 。 非常可樂之所以取得巨大成功 ， 在中國的銷售量超過可口可樂 ， 一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^ “ 自己的 ” 與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個(gè)中國人愛國 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。 ? 劉：比亞迪 20xx年銷售額有多少？ ? 高： 30多億。 ? 劉：怎么實(shí)現(xiàn)？ ? 高： 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰是競爭對手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手 4. 面向消費(fèi)者，而未面向競爭 5. 面向競爭，而未面向消費(fèi)者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢 ?沒有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸 蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農(nóng)村包圍城市道路 ? 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一 ? 營銷人員 20xx余人 ? 在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個(gè)一級經(jīng)銷商，平均 5萬人口有一個(gè)二級批發(fā)商 朗科小魚戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個(gè)省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團(tuán)。 與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。公司從實(shí)際出發(fā)，果斷地選擇了競爭不完全的國際市場，選擇了簡易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機(jī)動(dòng)靈活的經(jīng)營機(jī)制，讓市場營銷與激勵(lì)充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢，以極小的代價(jià)取得了最大的業(yè)績，迅速填補(bǔ)了行業(yè)的空間。 科密由 93年的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有 9人的組裝型工廠，發(fā)展成為擁有 20xx余名員工、生產(chǎn)占地 60多畝、子公司多個(gè)的集團(tuán)公司。太極藥廠在８０年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過程。他們響亮地提出 “ 廠長工作在車間，經(jīng)理工作在市場 ” 的口號(hào)，要求經(jīng)理在市場第一線工作的時(shí)間每年不低于３００天，全體員工必須 “ 全心全意為營銷服務(wù) ” ，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這時(shí)候就需要領(lǐng)導(dǎo)者有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)、把企業(yè)做大做強(qiáng)的“企業(yè)家精神”，說到底就是膽魄的問題；另一方面，是帶領(lǐng)企業(yè)走出激流險(xiǎn)灘還是在搏擊后被巨浪吞沒，就需要領(lǐng)導(dǎo)者高遠(yuǎn)的志向、開放的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)和穩(wěn)健的步驟，需要員工齊心協(xié)力的配合。 設(shè)有專門的部門和崗位 、 有專員 ， 一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部 。 通過一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果 ， 使培訓(xùn)現(xiàn)代化 ， 注重培訓(xùn)的效率；也通過良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來 。 ? 5） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算 ， 而且看作一種投資 。 業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn) ，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試 ， 只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用 。公司生產(chǎn)總部在山東，營銷中心在上海。 案例二 ? 天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來自日本、英國、意大利及美國的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個(gè)世界知名品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。 過程管理 ? 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制辦法 ? 優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品） ? 低耗（銷售費(fèi)用） ? 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展） 預(yù)測管理 ? 案例一： ? 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來 ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺(tái)燈光產(chǎn)品。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國大型文藝晚會(huì)、人民大會(huì)堂慶祝中華人民共和國成立 50周年文藝晚會(huì)、第九屆全國運(yùn)動(dòng)會(huì)開、閉幕式等大型活動(dòng)中被選用 ,并一致獲得專家們的好評。農(nóng)藥一年四季市場淡旺季明顯，北方旺季一般為 3— 9月，南方少許好一些。 預(yù)測的考核 預(yù)算管理 ? 差旅費(fèi) ? 話費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi) ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 市場損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢狀況 ? 營銷人員工作不束手束腳 ? 營銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 績效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時(shí)空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 5） 前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時(shí)也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動(dòng) 。 案例二：瑞德豐 ? 瑞德豐有銷售人員 200余名， 20xx年前在制定提成辦法時(shí)，老總安排各市場部長起草，并反復(fù)修改十幾次，其實(shí)還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y， 并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個(gè)營銷人員并算不出自己有多少提成。很多事越在乎就越找不到感覺。 ? 4月 9－ 10日（周六日）我們請來著名管理執(zhí)行力大師趙智敏先生， 講授 《 怎樣抓住破壞行銷執(zhí)行力的隱形殺手 》 ， 與您分享如何通過流程及流程管理來提升行銷執(zhí)行力；提升學(xué)員對于執(zhí)行作業(yè)的認(rèn)知高度；幫助學(xué)員樹立正確的執(zhí)行力工作范式。 。謝謝！ ? 如今已不僅僅是策略的時(shí)代，也是策略執(zhí)行的時(shí)代。與同時(shí)算帳，甚至與自己算帳。 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵(lì)變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動(dòng)。 20xx、 03年每年銷售額 6000萬元，公司營銷人員 10余名，營銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時(shí)辦有自己的公司，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，有人代理其他廠家產(chǎn)品，而企業(yè)每年利潤不足100萬元。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個(gè)層面來考核 ， 每個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。 ? 臨時(shí)下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨 ? 企業(yè)不能按時(shí)交貨，有采購系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一