【正文】 YD101124 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： YD101125 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶業(yè)種別：一般通路 ?商場 ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉儲式超市 ?連鎖面包店 YD101126 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂場所 YD101127 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶業(yè)種別：封閉通路 ?學校 ?交通航站 ?單位小賣部 ?風景點 ?單位統(tǒng)購 ?其它 YD101128 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場 YD101129 02518 營業(yè)人員培訓系列 分級原則 ?每半年進行升級評估（ 1月及 7月） ?評估標準以半年平均月銷量為基準 ?以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級 ?此分級設定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù) YD101130 02518 營業(yè)人員培訓系列 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 經(jīng)銷商 大批 小批批發(fā)市場升級標準 3 0 0 0 箱以上( 月) 1000 2999箱(月)可升A 級 可升B 級客戶 A、 B、 C分級原則 批發(fā)客戶 YD101131 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶 A、 B、 C分級原則 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 量販店 地區(qū)超市 學校 面包店 餐廳連鎖超市 風景點 商場 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機關福利社單位統(tǒng)購其它升級標準 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月 )可升A 級 可升B 級YD101132 02518 營業(yè)人員培訓系列 拜訪頻率設定 批發(fā)客戶 級 別 A 級 B 級 C 級外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實際市場需要設定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪YD101133 02518 營業(yè)人員培訓系列 拜訪頻率設定原則 ?拜訪頻率級別以客戶分級為標準 ?每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整 YD101134 02518 營業(yè)人員培訓系列 拜訪頻率設定 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級拜訪頻率 每周2訪 每周1訪 每2周 1訪YD101135 02518 營業(yè)人員培訓系列 經(jīng)銷商績效指標 YD101136 02518 營業(yè)人員培訓系列 經(jīng)銷商激勵方法 ?確保合理利潤 ?明確獎金制度 YD101137 02518 營業(yè)人員培訓系列 經(jīng)銷商的義務 ?確認銷售責任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營管理的支援指導 ?協(xié)助區(qū)域性促銷活動 業(yè)代專業(yè)培訓系列 目標管理 YD101139 02518 營業(yè)人員培訓系列 課程目標 ?了解目標內(nèi)容 ?了解目標設定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標設定的關系 YD101140 02518 營業(yè)人員培訓系列 目標金字塔 ?組織使命 ?組織目標 ?部門目標 ?所目標 ?組目標 ?個人目標 YD101141 02518 營業(yè)人員培訓系列 目標管理項目 ?銷售： ? 達成比 ? 新開客戶 ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報： ? 客戶卡 ? 日報表 ? 專案追蹤表 ?市場： ? 定期拜訪 ? 客戶關系 ? 促銷執(zhí)行 ? 同業(yè)動態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 YD101142 02518 營業(yè)人員培訓系列 目標設定基本原則 ?具體的 ?可計量的 ?切合實際的 ?可達成的 ?有時間性的 YD101143 02518 營業(yè)人員培訓系列 目標設定基本考慮 ?市場規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場之占有率 ?產(chǎn)品在市場之成長機會 ?競品的市場活動 ?客戶數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異 ?新產(chǎn)品上市 ?促銷 ?企圖心 YD101144 02518 營業(yè)人員培訓系列 目標管理：比較 與去年同期比 與上個月比 與競品比 YD101145 02518 營業(yè)人員培訓系列 區(qū)域規(guī)劃要素（一） ?合理的工作時間 ? 距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ?適當?shù)某砷L空間 ? 水平成長 ? 垂直成長 ? 通路組織發(fā)展 YD101146 02518 營業(yè)人員培訓系列 區(qū)域規(guī)劃要素（二） ?有效的市場管理 ? 市場反饋 ? 客戶滿意度 ? 同業(yè)動態(tài) ?高度的成本效益 ? 拜訪效率 ? 配送效益 ? 路線數(shù) YD101147 02518 營業(yè)人員培訓系列 區(qū)域規(guī)劃要素（三） ?其他 ? 地理條件 ? 特殊限制 ? 行政區(qū)域 YD101148 02518 營業(yè)人員培訓系列 路線規(guī)劃 ?資料搜集 ?頻率 /時間 /銷量分析 ?路線規(guī)劃 ?新路線頻率 /時間分析 ?新路線編排 /拜訪日編排 ?財務 /貸帳 /合約移交清冊之建立完成 ?依各路線拜訪日重組成冊 YD101149 02518 營業(yè)人員培訓系列 路線規(guī)劃流程 資料搜集新/ 舊頻率/ 時間分析電腦列印名冊圖面作業(yè)交通地形考量分析以客戶數(shù)分路線新路線組合確 認調(diào) 整建立高效率客戶拜訪標 準業(yè)代按每日拜訪標準執(zhí)行主管每日過濾一路線拜訪標準客戶數(shù)/ 銷量主管隨車確認資料向所內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議人選確定隨車了解建立路線拜訪標準YD101150 02518 營業(yè)人員培訓系列 頻率、時間、銷量分析 ?依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表” 進行分析 ?使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） ?每條拜訪路線單獨使用表單 ?分級及頻率設定依標準進行 ?使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表 YD101151 02518 營業(yè)人員培訓系列 路線規(guī)劃與分析 ?依據(jù)路線設立之頻率 /戶數(shù) /時間標準進行計算，得出應有路線別 ?將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 ?依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 ?匯總路線規(guī)劃表資料轉入分割后客戶頻率時間分析表，進行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 ?所長依據(jù)季節(jié)指數(shù)、區(qū)域特性及市場行銷策略對預估目標提出合理性之修正，并于會中討論次月工作重點與執(zhí)行進度，達成共識，共同執(zhí)行。 YD101161 02518 營業(yè)人員培訓系列 技巧：出店后 ?分析未達成及未達成的要點 ,其原因所在 ?以客戶的立場重新檢討，給客戶商談的印象與感覺 ?與助理業(yè)代討論，如果再從頭來一次的話，何處要做得不同 業(yè)代專業(yè)培訓系列 人員管理 YD101163 02518 營業(yè)人員培訓系列 課程目標 ?了解路線規(guī)劃原則 ?了解公司日常管理規(guī)定 ?掌握人事處理流程 YD101164 02518 營業(yè)人員培訓系列 組會實施 ?參加人員 ?內(nèi)容 ? 宣達公司的行銷政策 ? 各項銷售進度的達成檢討 ? 接受主管任務分配 ? 問題點溝通及協(xié)調(diào) YD101165 02518 營業(yè)人員培訓系列 對助理業(yè)代的工作管理項目 ?路線規(guī)劃與銷售目標 ?繳款 ?定貨記錄 ?客戶拜訪記錄 ?客戶（市場）反應及交辦事項回報 ?生動化實施 YD101166 02518 營業(yè)人員培訓系列 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費用管理 YD101167 02518 營業(yè)人員培訓系列 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責任制 ?考勤規(guī)定 ?請假規(guī)定 ?獎金發(fā)放與考核 ?獎懲規(guī)定 YD101168 02518 營業(yè)人員培訓系列 常發(fā)生的人員管理案例 ?出勤異常 ? 請假 ? 遲到早退 ? 溜班 ?不服命令 ?業(yè)績未達成 業(yè)代專業(yè)培訓系列 表報管理（ Ⅰ ） YD101170 02518 營業(yè)人員培訓系列 課程目標 ?正確填寫報表 YD101171 02518 營業(yè)人員培訓系列 日常個人使用報表 ?客戶卡及新客戶資料卡 ?帳單借出表 ?工作日報表 ?月工作進度表 ?出差計劃表 ?月銷售進度表 ?鋪貨率調(diào)查表 ?應收帳款明細表 ?預收貨款明細表 ?下月銷量預估表 YD101172 02518 營業(yè)人員培訓系列 作業(yè)報表 ?客戶拜訪記錄卡 ? 路順圖 ? 客戶總表 ? 客戶拜訪記錄卡 ?日報表 ?周報表 ?月報表 YD101173 02518 營業(yè)人員培訓系列 管理報表 ?新開客戶明細表 ?工作日報表及周報表 ?應收帳款明細表 ?預收貨款明細表 ?逾期帳明細表 ?經(jīng)銷商運貨統(tǒng)計表 ?客戶卡查核表 ?生動化抽查表 ?協(xié)同拜訪表 ?促銷專案追蹤表 ?下月銷量預估表 YD101174 02518 營業(yè)人員培訓系列 管理評估 ?一、項目 ? 銷售 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 客情 ? 預估 ?二、比較 ? 與去年同期比 ? 與上個月比 ? 與競品比 業(yè)代專業(yè)培訓系列 客訴處理 YD101176 02518 營業(yè)人員培訓系列 課程目標 ?建立積極處理客訴的正確態(tài)度 ?了解處理客訴的流程及表單 YD101177 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶抱怨的標的 ?品質 ?成本 ?交期 ?服務 YD101178 02518 營業(yè)人員培訓系列 長期客戶帶來持續(xù)的利潤 ?客戶對你越了解，從你這里買的東西越多 ?你對客戶越了解，越能更好地服務客戶 ?如果你擁有忠誠客戶，就可以收費更高 ?滿意的客戶能“一傳十，十傳百”，幫你做廣告 YD101179 02518 營業(yè)人員培訓系列 正確處理客訴 ?80%的銷售業(yè)績來自現(xiàn)有客戶 ?60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦 YD101180 02518 營業(yè)人員培訓系列 客戶在意的事項 ?溝通 ?能力 ?持續(xù)一致 ?彈性 ?誠實 ?可靠 ?迅速 ?價值 YD101181 02518 營業(yè)人員培訓系列 處理客訴的原則 ?客戶滿意 ?面對問題 ?依照客戶希望的方式完成工作 ?建立溝通管道 ?互利的觀點 ?解決內(nèi)部限制 ?即時回饋進度 YD101182 02518 營業(yè)人員培訓系列 處理客訴的策略目標 ?市場占有率的取得 ?客戶的持續(xù)交易 YD101183 02518 營業(yè)人員培訓系列 客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程 ?使用專案追蹤表 業(yè)代專業(yè)培訓系列 通路精耕 YD101185 02518 營業(yè)人員培訓系列 課程目標 ?了解現(xiàn)階段通路精耕之涵義 YD101186 02518 營業(yè)人員培訓系列 名詞定義 ?營業(yè)所 (庫所合一） ? 經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設有倉庫發(fā)貨