銷售渠道拓展培訓包括小區(qū)銷售流程(文件)
【正文】 4：每月應以客戶的身份抽查物業(yè)合作狀態(tài)，或對客戶經(jīng)理提出的小區(qū)公關問題及時解決。 音樂廣場 —— 此小區(qū)是 2022年開拓的小區(qū)，當時市場上對我們全景的品牌了解不多，樓盤開拓的難度相當大。眼看者這么一個好小區(qū)無法進入銷售，心急如焚，急中生智發(fā)現(xiàn)小區(qū)大門邊的小賣部是業(yè)主出入頻繁的地方，便和小賣部商量，讓我們在小賣部里放我們的樣窗，并且利用小賣部里棋牌室的人流密集，推廣我們的產(chǎn)品。在公司要求內勤人員進行網(wǎng)上炒作本公司產(chǎn)品的號召下，小區(qū)業(yè)主從業(yè)主論壇上看到我們的產(chǎn)品宣傳，就打電話到公司詢問產(chǎn)品，銷售部在問清小區(qū)情況后認為是個好時機，隨即派 3名銷售人員到小區(qū)大張旗鼓的推廣我們的產(chǎn)品，得到了可喜的業(yè)績。經(jīng)過從各方面對小區(qū)物業(yè)的觀察和了解，得知這兩家接的單是由物業(yè)經(jīng)理介紹的，而物業(yè)經(jīng)理也有可能不久就要離職，接替他工作的是工程部經(jīng)理，我們就在工程部經(jīng)理身上下功夫，以致于在以后的銷售中有很大的起色。 五、贏在我們產(chǎn)品結構的獨特 太陽都市花園 —— 此小區(qū)的業(yè)委會是很強勢的典型。開拓在談此樓盤時，已經(jīng)知道創(chuàng)開通過開發(fā)商的關系，簽定了獨家銷售的協(xié)議，但和物業(yè)經(jīng)理的交談后，物業(yè)經(jīng)理說愿意幫忙，很快為我們接了一單，開拓經(jīng)理感覺此小區(qū)可做。小區(qū)的丟失，原因在于我們沒有找準對物業(yè)進攻的對象。 四、輸在開拓經(jīng)理對樓盤不用心及銷售部管理疏忽上 河風麗景二期 —— 此小區(qū) 07年 6月份交房，我們對這個小區(qū)的跟蹤是 07年 4月份以后，分配跟蹤這個小區(qū)的開拓經(jīng)理自認為有人脈關系且又不是很勤奮的進行跟蹤，而其他廠家利用的關系要比我們的有用，所以失去了進駐銷售的機會。 LOGO YOUR SITE HERE 謝謝 ! 上海全景無框 陽 臺窗有限公司 市 場 部 。 YOUR SITE HERE 分 銷 渠道 銷 售 經(jīng)銷商 分銷商 分銷商 分銷商 YOUR SITE HERE 3：家裝渠道 銷 售 產(chǎn) 品 家裝渠道 銷 售 設計師 、工程隊 、裝修 隊 客 戶 隨著社會的發(fā)展和生活水平的提高，客戶對居家裝飾的要求越來越高，就會通過專業(yè)的裝飾設計公司來設計他們的房子，通過裝飾公司的設計師，采購部，裝修工人等的合作，來推薦使用我們的產(chǎn)品 YOUR SITE HERE 家裝渠道 銷 售 經(jīng)銷商 裝修工人 設計師 采購部 YOUR SITE HERE 4：工程渠道 銷 售 產(chǎn) 品 分 銷 渠道 銷 售 銷 售人 員 客 戶 在所轄的地區(qū)其它城市或者縣城進行分銷渠道的開發(fā)和拓展，借助于分銷商在當?shù)氐娜嗣}關系及客戶資源來協(xié)助經(jīng)銷商的發(fā)展，通過放置樣窗等形式于分銷商進行合作。前期我們在利用業(yè)委會部分成員，在得到進小區(qū)銷售的通行證這一仗上，我們是贏了，但接下來在和物業(yè)的關系上我們又輸了。不多久，此經(jīng)理調離此小區(qū)，臨走時，我們的開拓經(jīng)理由于沒有覺察到這個經(jīng)理的人品問題，還被騙了錢，由于是和物業(yè)經(jīng)理是單線聯(lián)系，他走后，也就斷了進駐銷售的希望。在三選一、二選一、直至最后成為獨家銷售，我們一次次和業(yè)委會溝通，利用部分業(yè)委會成員對我們產(chǎn)品的了解，帶領他們參觀我們已經(jīng)銷售的小區(qū)，在價格問題上不輕易讓步，該忍時則忍，最終贏得了業(yè)委會的認可達到了目的。我們通過小區(qū)物業(yè)經(jīng)理的關系進入小區(qū)做暗箱銷售后，創(chuàng)科利用總公司的關系對我們進行為難，總公司對小區(qū)物業(yè)下命令加強保安對我們的看管。我們盡管進小區(qū)，但根本就沒有銷量。物業(yè)最終只能用保安調防來防備我們。有一次，物業(yè)開會，我們的開拓經(jīng)理站在物業(yè)辦公室外，對著經(jīng)理能看得到的窗口，在雨中一站就是幾小時，物業(yè)經(jīng)理被我們開拓經(jīng)理的精神所折服，和我們簽下了獨家銷售的協(xié)議。按照慣例，象這樣的樓盤陽臺封裝的可能性是非常大的，許多封裝廠家都對開發(fā)商和物業(yè)進行公關，但由于見物業(yè)回答的很堅決，所以紛紛撤離。 3：同時銷售人員應該每周公司參加例會。具體有：獨做小區(qū)，對這樣的小區(qū)，可能用于公關的費用相對要高些，所以，一線銷售人員的業(yè)績獎勵要降低 30%；物業(yè)介紹小區(qū)且小區(qū)管理很嚴，不允許進業(yè)主家宣傳的，一線銷售人員的獎勵降低 30%（公司將這部分費用用于對物業(yè)的公關）；沒有和物業(yè)達成合作協(xié)議的，且一線銷售人員用自己的智慧在小區(qū)內進行銷售的，公司鼓勵業(yè)務人員在小區(qū)
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