有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(文件)
【正文】 – 橫向比較經(jīng)營(yíng)指標(biāo) – 管理差異 – 實(shí)驗(yàn)樣本 連鎖經(jīng)營(yíng)干什么 ? 可復(fù)制的模型 – 不連鎖也是好的 ? 共同的消費(fèi)需求 – 同樣的商品 ? 一致的過(guò)程控制 – 業(yè)務(wù)流程清晰 – 檢核體系無(wú)遺漏 ? 可再生的組織 – 組織運(yùn)行機(jī)制建立 – 是體制不是人制 ? 統(tǒng)一 – 統(tǒng)一設(shè)計(jì) – 統(tǒng)一標(biāo)識(shí) – 統(tǒng)一管理 – 統(tǒng)一采購(gòu) – 統(tǒng)一價(jià)格 – 統(tǒng)一促銷(xiāo) ? 3S – 簡(jiǎn)單化（ Simplification） – 標(biāo)準(zhǔn)化（ Standardization） – 專(zhuān)業(yè)化（ Specialization） 市場(chǎng)的內(nèi)涵 老百姓 消費(fèi)者 個(gè)性化顧客 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段（ STP） 1. 確定核定變量，細(xì)分市場(chǎng) 2. 描述細(xì)分結(jié)果的定義 市場(chǎng)細(xì)分 5. 確定目標(biāo)市場(chǎng)的定位概念 6. 選擇、開(kāi)發(fā)、和溝通定位概念 市場(chǎng)定位 3. 評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn) 4. 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo) 投資決策的依據(jù)：回報(bào)率 總收益 總投資 ROI（投資回報(bào)率） = 總收益 總資產(chǎn) ROA（資產(chǎn)回報(bào)率） = 零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn) ? 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) GMROI 毛利率（ %） = = 毛利額 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售額 平均存貨 ? = 毛利額 平均存貨 GMROI： Gross Margin Return on Investment 毛利存貨投資回報(bào)率 美國(guó)零售業(yè)的平均水平 零售種類(lèi) 存貨周轉(zhuǎn) 超級(jí)市場(chǎng) 19 .0 百貨店 女士服裝專(zhuān)賣(mài)店 男士服裝專(zhuān)賣(mài)店 鞋店 珠寶店 家具店 汽車(chē)配件專(zhuān)賣(mài)店 汽車(chē)加油站 價(jià)格與毛利 IV類(lèi) I類(lèi) II類(lèi) III類(lèi) 弱 一次性購(gòu)足需求 強(qiáng) 高 價(jià)格敏感程度 低 I類(lèi)：形象 II類(lèi)：利潤(rùn) III類(lèi)：輔助 IV類(lèi)： 不經(jīng)營(yíng) 新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷(xiāo)品淘汰 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品 – 供應(yīng)商推薦產(chǎn)品 – 采購(gòu)員憑經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)判斷 – 談判供貨條件 – 簽定供貨合同 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷(xiāo)品 – 末位排行主動(dòng)淘汰 – 供應(yīng)商停止供貨自動(dòng)淘汰 ? 全過(guò)程商品管理方法 – 供應(yīng)商推薦或主動(dòng)尋找 – 根據(jù)商品計(jì)劃判斷是否適合經(jīng)營(yíng) – 比較分析已有商品和潛在商品的相互影響 – 分析銷(xiāo)售價(jià)格、采購(gòu)量、促銷(xiāo)活動(dòng)、各店分配以及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸條件 – 確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項(xiàng) – 確定新品進(jìn)貨日期與供貨條件 – 簽定供貨合同 差別剖析 原料 消費(fèi)者 零售 批發(fā) 生產(chǎn) 加工 全過(guò)程商品管理的優(yōu)勢(shì) ? 清晰的市場(chǎng)定位 ? 完整的商品組合計(jì)劃 ? 有機(jī)的價(jià)格政策和促銷(xiāo)活動(dòng) ? 強(qiáng)烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng) ? 各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運(yùn)做 ? 可建立完善的管理模式 ? 便于應(yīng)用世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng) 技術(shù)落后的歷史因素 ? 經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性 – 供貨渠道具有特殊價(jià)值 ? 至今沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) – 日本：“商人”地位特殊 – 臺(tái)灣：消費(fèi)品企業(yè)控制零售業(yè) – 香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè) (conglomerate) ? 歐洲和美國(guó)零售市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 中國(guó)的市場(chǎng)條件 – 中間商薄弱 – 向歐美學(xué)習(xí)效益更快 商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 按商
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