【正文】 進(jìn)行風(fēng)險分類，對不同風(fēng)險的標(biāo)的收取不同的費(fèi)率。當(dāng)他開車很快，不夠小心時，事故發(fā)生概率為 50%；當(dāng)他開車很慢，足夠小心時，事故發(fā)生概率為 20%。 ? ? ? ?0 . 2 1 6 0 0 0 4 0 0 0 1 0 0 0 0 . 8 1 6 0 0 0 1 0 0 01 1 8 . 9 6CE U U U? ? ? ? ??? ? ? ?0 . 5 1 6 0 0 0 4 0 0 0 0 . 5 1 6 0 0 01 1 8 . 0 2NCE U U U? ? ??第四章 保險市場 ?山東大學(xué)張芳潔 78 （ 2）購買保險后 假設(shè)張三以精算純費(fèi)率購買全額保險，保險公司看到張三一貫小心駕駛，所以收取的純保費(fèi)為 800元 ( 4000） 現(xiàn)在看看投保后，張三對駕駛方式的選擇： 小心駕駛的期望效用為： 開快車的期望效用為： 所以，張三的理性選擇是開快車。 ? 保險市場難以達(dá)到均衡狀態(tài)。是消費(fèi)者對保險保障的需求量，可以用投保人投保的保險金額總量來計量。即： Ed=(Δ D / D / (Δ f / f) 式中： D—— 保險需求 △ D—— 保險需求的變動 f—— 影響保險需求的因素 △ f—— 影響保險需求的因素的變動 第四章 保險市場 ?山東大學(xué)張芳潔 90 保險需求的費(fèi)率彈性 ?保險需求的費(fèi)率彈性是指由于保險費(fèi)率的變動而引起的保險需求量的變動，它反映了保險需求對費(fèi)率變動的反應(yīng)程度。 ?該消費(fèi)者面臨投保與不投保的選擇，他會投保嗎？會購買多少保險？ WLpp WL? 1 p? W（ 1）如果 不投保 ，他的期望效用為 : ? ? ? ? ? ?1NIE U p U W L p W? ? ? ? ? ? U第四章 保險市場 ?山東大學(xué)張芳潔 93 （ 2） 如果 投保， 假設(shè)保險公司愿以費(fèi)率 承保，消費(fèi)者購買了保險金額為 保險，交納保費(fèi) ，則消費(fèi)者的期望效用為 : 消費(fèi)者尋求效用最大化，即 一階條件為： 假設(shè)保險公司僅收取純保費(fèi)，即 ， 代入一階條件式，若條件成立，必須： 即如果只收取純保費(fèi)，風(fēng)險厭惡的消費(fèi)者會購買完全保險。 ? 即實(shí)際保費(fèi)總是會比精算純保費(fèi)多出一定的比例，對于消費(fèi)者來說，這一期望效用不等式仍然成立，即參加投保比不投保要好。 ?人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)會隨貨幣收入的增加而變化，一些高額財產(chǎn)、文化娛樂、旅游等精神消費(fèi)支出比例會由此增大，而與其具有互補(bǔ)作用的保險會隨著消費(fèi)者貨幣收入的增加而增加。公式為： Ex=(Δ D / D / (Δ Pg / Pg) 式中： D—— 保險需求 △ D—— 保險需求變動 Pg—— 替代商品或互補(bǔ)商品價格 △ Pg—— 替代商品或互補(bǔ)商品價格的變動 第四章 保險市場 ?山東大學(xué)張芳潔 100 ?一般而言： ?消費(fèi)者對保險商品的需求愈強(qiáng)，其需求彈性愈??； ?保險商品的可替代程度越高，其需求彈性愈強(qiáng)； ?保險商品用途越廣泛，其需求彈性越大； ?保險商品消費(fèi)期限越長，其需求彈性越大； ?保險商品在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占的支出比例越大，其需求彈性越大。 （一）保險市場供給的含義 第四章 保險市場 ?山東大學(xué)張芳潔 102 ?保險供給以保險需求為前提。 保險商品供給彈性較為穩(wěn)定，且供給彈性較大。市場競爭程度決定了保險市場費(fèi)率水平的高低，市場競爭程度不同，保險供求平衡的水平各異。 ?總量平衡是指保險供給規(guī)模與需求規(guī)模的平衡。 ： 消費(fèi)者導(dǎo)向型 ： 市場調(diào)研 產(chǎn)品構(gòu)思 開發(fā)設(shè)計 費(fèi)率厘訂 渠道選擇 銷售與售后服務(wù) 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 二、保險銷售 ? 保險是用來拉的嗎？ ? 保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。 即 保險人對愿意購買保險的單位或個人 (即投保人 )所提出的投保申請進(jìn)行審核，作出 是否同意接受和如何接受的決定的過程。 – 保險法規(guī)定：經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司當(dāng)年自留保險費(fèi)，不得超過其實(shí)有資本金加公積金的 4倍。 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 第三節(jié) 保險理賠 一、保險理賠的含義 二、保險理賠的基本原則 三、保險理賠的流程 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 一、保險理賠的含義 保險理賠是指保險人在保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后，對被保險人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。 一、保險客戶服務(wù) 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 標(biāo)準(zhǔn)體 次標(biāo)準(zhǔn)體 ?山東大學(xué)張芳潔 二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 保險客戶服務(wù)包括保險產(chǎn)品的 售前、售中和售后 三個環(huán)節(jié)的服務(wù)。 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 二、保險理賠的基本原則 （一）重合同、守信用 （既不能任意擴(kuò)大責(zé)任，也不能惜賠） （二）主動、迅速、準(zhǔn)確、合理 對于屬于保險責(zé)任且理賠數(shù)額能夠確定的，保險人應(yīng)在十日內(nèi)給付； 對于屬于保險責(zé)任但理賠數(shù)額暫時不能確定的，保險人應(yīng)在六十日內(nèi)按可以確定的最低數(shù)額先予支付； （三）實(shí)事求是原則 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 三、保險理賠的流程 （一）壽險理賠的流程 接案 立案 初審 復(fù)核 審批 調(diào)查 核定 結(jié)案 歸檔 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 （ 二）非壽險理賠的流程 接收損失通知 審核保險責(zé)任 進(jìn)行損失調(diào)查 賠償保險金 損余處理 代位求償 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 第四節(jié) 保險客戶服務(wù) 一、保險客戶服務(wù)的定義 二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 三、財產(chǎn)保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 四、人壽保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 保險客戶是指那些現(xiàn)實(shí)和潛在的本公司保險產(chǎn)品的消費(fèi)者，例如， 潛在客戶、保單持有人、被保險人和受益人 等。保險人接受的保單越多，負(fù)債越大； – 如果公司接受的業(yè)務(wù)太多，損失和費(fèi)用又超過了凈承保保費(fèi)，公司就必須動用以前的盈余來償還債務(wù)。 要約、承諾、核查、訂費(fèi)等都屬于承保環(huán)節(jié)。 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 推銷員解析： 推銷： 佳、手、金、小、月 ? 員 ： 口、目、八 ? 一 張 會說話的嘴：說好話、說故事、說條理 ? 二條肯勤跑的腿：跑服務(wù)、勤拜訪 ? 一付會搜 尋 的眼： 觀 眼色、找客戶、 窺 商情 ? 用好的手法在不景 氣 的時候也能賺到錢 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 SALES ? S： speak ? A： activity action ? L： learning ? E： education ? S： service 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 推銷最大的挑戰(zhàn) ? 把自己賣出去 ? 尋找客戶：誰才是客戶 ? 被拒絕：嫌貨才是買貨人 ? 服務(wù)：推銷員能為客戶做些什么 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 先把自己賣出去 ? 不是出賣自己而是讓人接受 ? 將者：智、信、仁、勇、嚴(yán) – 智：才智、知識、智慧、專業(yè)、機(jī)智 … . – 信：信用、誠信、信心、一顆溫暖至誠的心 – 仁：人際關(guān)系、站在客戶端看事情 – 勇：勇往直前、能承受挫折 – 嚴(yán)：生活嚴(yán)謹(jǐn)、受人尊重 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 投保人 提出投保 要求 保險 公司同意 承保 達(dá)成協(xié)議 投保 人按約 交納保 險費(fèi) 保險公 司開始承擔(dān) 保險責(zé)任 申請賠償 按約獲得保險 金或賠償 核定事故 履行賠償 danger ?山東大學(xué)張芳潔 保險銷售的主要環(huán)節(jié) 準(zhǔn) 保 戶 開 拓 調(diào)查并確認(rèn)客戶需求 設(shè)計并介紹保險方案 疑問解答并促成簽約 準(zhǔn)客戶開拓是保險銷售環(huán)節(jié)中最重要的步驟 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 （一）準(zhǔn)保戶開拓 （有保險需求、有交費(fèi)能力、 符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近） （陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、 直接郵件、電話聯(lián)絡(luò)） 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 （二）調(diào)查并 確認(rèn)需求 （區(qū)分必保風(fēng)險和非必保風(fēng)險） 第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié) ?山東大學(xué)張芳潔 ，