【正文】 財產保護的管理權，確保公司的財產安全； 8. 負責收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 12. 負責導購人員的招聘、培訓與管理； 56 三 .營銷崗位職責 ——營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務指標； 2. 在接受公司分配的任務、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經理審核，并呈總經理辦公室作為工作考核依據； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調好各商業(yè)單位 /銷售終端的關系，管理好所負責區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出 “ 上月工作總結及本月工作計劃 ” ，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 57 5. 每月月初作出 “ 上月工作總結及本月工作計劃 ” ，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現款現貨的原則，對收到的現金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務部門核對帳目，確保與經銷商等銷售渠道的經濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當地的促銷工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結，并以書面形式反饋市場經理； 58 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領導； 10. 負責各種銷售渠道終端的管理工作，作到產品擺放規(guī)范、POP設置規(guī)范、導購代表行為規(guī)范，確保公司及產品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導購代表的工作考核，根據導購代表的銷售實績定期填報 《 導購代表底薪及獎金匯總表 》 ，經導購代表簽名，市場經理確認后，連同 《 月度銷售報表 》 呈報公司，作為導購代表工作考核； 59 三 .營銷崗位職責 ——導購代表 1. 根據公司下達的銷售任務，在自己所在的終端通過推介產品，達成銷售目標； 2. 充分學習公司產品、營銷知識，不斷提高自身素質，利用公司資源，努力達到預期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 60 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現的問題與困難反饋給市場經理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質作好信息的反饋工作； 5. 負責市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關規(guī)定，杜絕違紀現象； 7. 注重個人形象，提高個人素質，突出公司品牌及產品形象。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應從各方面 培訓經銷商，提供銷售、產品、管理、配送等培訓，提高經銷商的鋪貨、銷售水平。 B. 對經銷商差別定價， 根據各地特點，對經銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內，以免竄貨。 2. 經銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現結方式（特殊例外） 3. 經銷商對現代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內，不影響正常周轉。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務，各員工不得缺席； ? 上司關心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產品有限、店內 /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經銷商，但經銷商一般只是將產品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 3. 庫存管理 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 為標準。 ? 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費者忠誠度 （ 3）擴大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 89 ? 終端生動化的內容： （ 1） POP（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價格標簽明顯 ； （ 3）產品（含促銷裝）標準化陳列； （ 4）合理投放設備； （ 5）導購（促銷）人員培訓、演練。 ? 對經銷商的業(yè)務人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務管理培訓，提升經銷商的各方面能力。第二輪主要考察應聘人員的文字表達能力和產品的相關知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 導購員招募 97 ? 導購員 /促銷員培訓包括上崗強化培訓和定期培訓。 導購員培訓 98 ? 領導部門： 九 、 終端網絡管理與考核 99 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費者面對產品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本 《 終端展示規(guī)范 》 的主要內容包括： 現場布置、產品的擺放規(guī)范； 現場銷售的氛圍，包括產品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產品的和促銷裝； 導購員 /促銷員的禮儀； 導購員 /促銷員的導購技巧。 104 導 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據當時的具體情況，靈活采用導購方式，應站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產品，交談應符合顧客的興趣所在，應突出顧客感興趣的賣點，使之與產品產生共鳴。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產品 產品性格： 忠貞不渝、堅定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 115 三、廣告表現（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報廣文案 116 忠貞系列報廣文案之一 誰是冬天里的體力健 12月 12： 00點 寒風，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。體力健 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]——10年攻關結晶，有效調節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務！ 體力健，鐘于健康忠于你 （全文完） 119 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報廣文案 120 單發(fā)報廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達旦地應酬、燃燒健康， 至少，記住這個名字： 體力健 ,讓他佇立你的身邊 體力健 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠保護你日漸脆弱的健康！ 體力健，鐘于健康忠于你！ 121 第十部 廣告策劃篇 C、產品小手冊文案 （禮品包裝內） 122 產品小手冊文案 P0 體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長征路上，為你站好每一崗 123 產品小手冊文案 P1 體力健，鐘于健康忠于你 “體力健” ——國家唯一批準的以優(yōu)質胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細胞分離與細胞破壁技術提取胡蘿卜細胞內的原生質，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實，“體力健” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” ——雙歧菌達 75倍，有效保護腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？ 最直接表現是排便不正常，如便秘、腹泄。 125 產品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 體力健“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細胞分離和細胞破壁技術，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數十倍。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 一年、兩年、三年 …… 當年輪堆積幾十圈之后 歲月已在身上刻下痕跡 甚至可以聽到健康被扼住時無助的喘息。 中國也有一個極好的實證：廣西巴馬是世界五大長壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調查中發(fā)現這里百歲老人有 69人， 90~99歲的老人有1724人。 為這一天，我們付出了 10年努力。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應大于 50： 1。在促進人體消化吸收、增強免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內毒素等諸多方面作用極為重要。 溫度 ——零下十八度； 健康 ——零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 …… 太多的應酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 …… 體力健正在到來，你還等什么？ 記住三個