醫(yī)藥代表的說服技巧(文件)
【正文】 具體的利益 擴展利益 二、轉化 四、成交 對患者的利益 協(xié)約 特性 總結 對醫(yī)生的利益 達成協(xié)約 。 說服技巧 成交的三個步驟： 步驟 1：確認協(xié)議 步驟 2：總結利益 步驟 3：達成協(xié)議 說服技巧 成交 步驟 1： 確認協(xié)議： ?醫(yī)生，我想您也許會試用一下 ...... ?醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是 ...... ?醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的 優(yōu)勢在于 ...... ?看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益 ...... 說服技巧 成交 步驟 2： 對醫(yī)生總結利益很重要： ?醫(yī)生，這兒還有一件事情 ...... ?醫(yī)生，讓我們總結一下剛才討論過的 ...... ?醫(yī)生，讓我們回顧一下要點 ...... ?總之 ...... ?醫(yī)生，我差點忘了告訴你 ...... 說服技巧 成交 步驟 3： 達成協(xié)議： ?醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產品 ...... ?醫(yī)生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用。 ?找出與特性相符的鄰近利益。 與你的近鄰做練習。 ? 合乎邏輯地將你的產品利益和問題聯(lián)系 起來。 ?提出一個和醫(yī)生問題有關的一般利益。 ?提出你的產品中最能吸引你的特征。 防御技巧： 當醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯 －－有興趣 －－回絕 －－漠不關心 說服技巧 激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？ 目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方 時間： 10秒鐘 說服技巧 激發(fā)的三個步驟： 步驟 1： ?就一個問題，描述一幅有關征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 這個人如此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得 最少。 這個人如此懶惰，他經常利用電話安排約會，使他 省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。 1在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。 要傾聽客戶的談話。 要讓客戶知道我們產品的秘密 （要讓客戶覺得自己了解其他客戶
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