最新醫(yī)藥代表銷售技巧(文件)
【正文】 38 熱情式 案例 熱情式的開場白 代表： 主任，您好！聽說您在核心期刊發(fā)表論文了真為您高興。 40 ? 開場白的目的與技巧 開場白的目的 開場白的技巧 41 自檢 ? 請(qǐng)你根據(jù)醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進(jìn)行的拜訪設(shè)計(jì)一個(gè)開場白。 46 第五講 探詢技巧 ? 探詢的目的與障礙 探詢的目的 47 探詢的障礙 48 ? 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 49 ? 開放式探詢與封閉式探詢 50 開放式探詢 51 案例： 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表： 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表： 醫(yī)生，對(duì)多藥耐藥的治療不理想的病人，您認(rèn)為使用哪種聯(lián)合用藥方案最有效呢？ 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表： 醫(yī)生，難治性支原體肺炎使用激素的時(shí)機(jī)和用量如何判斷？ 代表： 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 代表： 醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？ 52 封閉式探詢 53 案例： 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 55 本講小結(jié) ? 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 56 第六講 同理心的聆聽技巧 ? 科維的聆聽層次 科維聆聽的五個(gè)層次 57 如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽 58 ◆ 積極的肢體語言 ◆對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋 ◆引起醫(yī)生的共鳴 59 ? 醫(yī)藥代表聆聽技巧 解義 60 摘要 61 聆聽的形式 62 聆聽的表達(dá)方式 63 聆聽的心理障礙 64 ? 有效溝通與銷售的關(guān)系 65 自檢 ? 通過以下醫(yī)生的回答，你聆聽出了什么？該如何反饋信息？ 醫(yī)生：Ａ產(chǎn)品確實(shí)是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛 …… 醫(yī)生：我們也用過Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好 …… 醫(yī)生：我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的 …… 醫(yī)生：病人無法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會(huì)選擇它的 …… ? 你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？ 66 本講小結(jié) ? 醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。 醫(yī)生：的確。 對(duì)待局限的態(tài)度 76 本講小結(jié) ? 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 89 本講小結(jié) ? 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達(dá)到目標(biāo)，并有助于醫(yī)生達(dá)到其治療目的。 90 第十講 處理異議的技巧 (下 ) ? 處理懷疑 91 ? 舉例 醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。 醫(yī)生：聽起來是不錯(cuò)，但要老年人從自己口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難的。 醫(yī)生：但是沒生病時(shí)花這些錢，恐怕還是難于接受的。事先預(yù)防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時(shí)更能節(jié)省費(fèi)用， 醫(yī)生您說是嗎？ 醫(yī)生：的確是這樣的。（不關(guān)心） 代表：其實(shí)也不完全是這樣。（確認(rèn) 代表：真是對(duì)不起，我可能上次介紹時(shí)忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)椋廉a(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在 4－ 6級(jí)之間，所以治療 7－ 8級(jí)的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時(shí)，它才會(huì)有很好的效果。（認(rèn)同需要） 代表：您能否選幾例試試。 97 ? 舉例 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果 2歲的女兒在地毯上玩時(shí)，受到化學(xué)氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，醫(yī)生來電話投訴。當(dāng)醫(yī)藥代表這樣回答時(shí)，客戶通常都會(huì)告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過敏，所以這也容易引起雙方的對(duì)峙，沒有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類可能引起過敏而設(shè)計(jì)的環(huán)保型地毯。（這一回答應(yīng)該是合理的，但是這也容易引起雙方的對(duì)立，因?yàn)檫@一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對(duì)抗心理，是一種很好的緩沖。此外也要注意對(duì)妥善解決異議技巧的學(xué)習(xí)及反復(fù)實(shí)踐。 醫(yī)生： 每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表： 這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。禁煙、酒、辛、辣。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。 12:24:2312:24:2312:243/23/2023 12:24:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 24分 23秒 12:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 24分 23秒 下午 12時(shí) 24分 12:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:24:2412:24:2412:24Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年
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