最新醫(yī)藥代表銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 觀察技巧 22 每天接收信息的方式 接受信息的方式 23 ? 五種觀察法 24 四周環(huán)境 25 病人種類 26 設(shè)備 27 醫(yī)生的興趣所在 28 醫(yī)生的非口頭語言 29 ? 運(yùn)用觀察技巧的意義 30 自檢 ? 在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請寫出 5點(diǎn)以上的意義。1 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧 2 第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述 ? 醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 醫(yī)生的角色 藥品銷售鏈條 醫(yī)院 藥劑科 醫(yī)院 藥房 醫(yī)生 處方 患者 購買 藥廠生 產(chǎn)出廠 醫(yī)藥商 業(yè)公司 3 ? 醫(yī)藥代表的角色 醫(yī)藥代表的角色定位 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 4 案例 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)學(xué)信息溝通專員 上級(jí)主管：地區(qū)經(jīng)理 工作區(qū)域：西安市 工作目的： ①建立并維護(hù)公司的良好形象 ②提供專業(yè)的學(xué)術(shù)交流平臺(tái) ③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 ④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤提供合理的適應(yīng)癥及使用方法 ⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品以救助患者 ⑦為客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧收集提供市場綜合信息 ⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息 5 銷售人員的基本職責(zé)： ①績效為先 /超額完成任務(wù)并得到增長 ②完成市場計(jì)劃增加覆蓋提高產(chǎn)品 SOV ③進(jìn)行有計(jì)劃的客戶拜訪提高工作效率 ④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確提交 ⑤合規(guī)合情合理使用費(fèi)用保證投入產(chǎn)出比 ⑥確保對客戶的服務(wù)符合公司規(guī)章制度 ⑦易訪計(jì)劃清晰拜訪客戶開展 PIM會(huì)議 6 ? 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 7 ◆ 醫(yī)藥代表的成功公式 ◆木桶理論 8 自檢 ? 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)。 請記住任何 DA都不如說明書權(quán)威，任何工具準(zhǔn)備都不如 自己的知識(shí)儲(chǔ)備。 代表： 醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。一個(gè)成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 77 第八講 處理異議的技巧（上） ? 異 議 78 真實(shí)的異議 79 潛在的異議 感情方面 ◆競爭對手 ◆無興趣 ◆偏見 ◆懷疑 80 ? 解除異議的方法 忽略法 補(bǔ)償法 太極法 假設(shè)法 直接反駁法 81 ? 如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 82 異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競爭對手的產(chǎn)品 ◆對醫(yī)藥代表或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 83 異議的積極意義 ◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣 ◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品 84 ? 如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度 85 處理異議時(shí)需注意的問題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型 86 不對異議進(jìn)行處理的后果 87 對異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護(hù) ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會(huì)此異議 ◆語含譏諷 88 自檢 ? 在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功的及一個(gè)失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的視。（使用不當(dāng)或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)） 代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級(jí)是多少？（確定異議） 醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級(jí)大約是 7－ 8級(jí)。在遇到拒絕時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何應(yīng)對呢？如果面對這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿，然后再進(jìn)行異議的處理。因?yàn)獒t(yī)藥代表采用了專業(yè)化的方式，兩次引用證據(jù)，實(shí)際上
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