管理咨詢：友邦分析報告(文件)
【正文】 發(fā)展過程 市場 良好素質(zhì)人才 合格業(yè)務(wù)員 主任 更高職級、隊伍擴張 分公司成功 關(guān)鍵因素措施 公司品碑 職場 增員者素質(zhì) 4。 而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質(zhì)要求而得以可行。 公司不以保險規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個較長的過渡期。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。 。 專業(yè)服務(wù)的形象， 這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵 友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊伍，因為市場美譽度的提升不僅在于公司的客服行為，更在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。 留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無法得到。這一策略并不是孤立地存在，實際上友邦的這一產(chǎn)品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持，才能發(fā)揮良好的效果。 加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說明會的組織和經(jīng)營 在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴張，友邦制訂的策略： 主任獨立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。 ” 其實從增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機。 前已述及的各項管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用 ， 而是 圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。我們訪問了友邦在佛山下屬的一個鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)）的職場： 無論在職場投入和人員投入方面均屬大手筆，自然不能用常規(guī)的保費投入產(chǎn)出比來衡量 .據(jù)佛山友邦的內(nèi)勤講，總部看到佛山在經(jīng)過投入后發(fā)展非常好，已決定在新開的江門、東莞加大投入。正是這一個個工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競爭優(yōu)勢?！? “我可以集中精力抓好團隊經(jīng)營” “在平安很累，什么事都要管” 第一部分 友邦的管理特色 ?外勤經(jīng)營 ?營銷管理 ?制度和文化 第二部分 友邦成功因素分析 ? 理想的外勤經(jīng)營是讓每個有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中。 友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評價?！? “營業(yè)主任負責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險費、金錢、財產(chǎn)及所保管之有價證券等，倘有任何短少，均由營業(yè)主任負責(zé)補足之。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強烈，因而適合其特定的管理文化。 營銷管理 —— 人才招聘和流動（續(xù)） 友邦也使用了類似 LASS的增員選擇系統(tǒng) 潛能測試分析 該測試包括兩個部份：第一部份的問題主要是測驗候選人在 社交及與人相處模式的潛能 ，當(dāng)中包括建立個人良好第一印象的能力、建立良好及長遠關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份的問題主要是測驗候選人在 銷售方面的潛能 ，包括對所銷售產(chǎn)品的了解程度，對探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得 70%的成績，則視為理想。 營銷管理 —— 人才招聘和流動 ? 第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求 ? 第二年以后一般以大專：非大專 1： 2的比例增員 ? 在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。 起步階段 營銷管理 —— 產(chǎn)品銷售策略 新人起步階段以銷售意外險和健康險為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點?！?我們可以全力投入到展業(yè)中去 ” 這是一位友邦主管對公司運作的總體評價。 “ 每期都有好幾百人來聽，一般來說聽完說明會后總有 50%的人會來參加培訓(xùn)。 這兩個課程一個堵一個疏，有利于公司提高新人的留存率。 職前招募組 ——大型事業(yè)說明會：為期半天，目的在于加深準增員對象對加入友邦的信心。 職前培訓(xùn)組 準代理人職前課程：為期一天，目的在于使準增員對象能實際體驗 壽險運作和銷售過程，幫助他們對自己的壽險前 途作清晰及現(xiàn)實的決策。 培訓(xùn)設(shè)施 友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地1000多 m2，投資 700萬元。
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