[管理學(xué)]銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義簡(jiǎn)版(文件)
【正文】 好的 效益附加問(wèn)句 詢(xún)問(wèn)的次序 開(kāi)放式問(wèn)句 閉鎖式問(wèn)句 效益附加 問(wèn)句 是 不是 締結(jié) 視覺(jué)輔助資料 我們記得 聽(tīng)來(lái)的 少于 5％ 我們記得 看到的 少于 25％ 我們記得 看到的、又聽(tīng)到的 多于 60％ 5% 25% 60% 記憶程度（ 1周后） 視覺(jué)輔助資料 ? 必須表明 一個(gè)重點(diǎn) ? 對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的愿望來(lái)講是 實(shí)際 的，可以完成的 ? 必須和客戶(hù)的 需要 有關(guān) ? 必須是 當(dāng)?shù)氐?，要用能說(shuō)明當(dāng)?shù)厍闆r和條件的視覺(jué)輔助資料 ? 必須 簡(jiǎn)單 客戶(hù)回應(yīng) ? 正面的客戶(hù)回應(yīng) ? 正面 /負(fù)面的客戶(hù)回應(yīng) ? 似負(fù)面客戶(hù)回應(yīng) 如何處理正面的客戶(hù)回應(yīng) 對(duì)正面的回答或行為表示贊揚(yáng)和認(rèn)可 截取正面并加以利用 如何處理似負(fù)面的客戶(hù)回應(yīng) ? 截取正面 、不理負(fù)面 ? 不理會(huì)、傾聽(tīng)、記住、提問(wèn) ? “煙霧彈” －出局 ? 接收、回應(yīng)，繼續(xù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng) ? 在 100個(gè)回應(yīng)中，可能只有 10個(gè)是客戶(hù)真正關(guān)心的。 探詢(xún)－提問(wèn)技巧 問(wèn)句的主要用途 1. 找出目標(biāo)客戶(hù)的真正需要 2. 獲取信息 (CEQ/OEQ) 3. 提供信息 (CEQ) 4. 引發(fā)成功的承諾 (BTQ)
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