【正文】 廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期消費(fèi)的客戶(hù)作為榜樣，并把本公司所有用戶(hù)的實(shí)物拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。 4. 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 8. X 架、 KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo 以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 八、正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。 2. 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi) 者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。 5. 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 1. 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮?！澳茫钚〗悖沂侨饡r(shí)公司的，我有一些資料想給您看看。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去家居館參觀），好隨時(shí)通知您。讓顧客填寫(xiě)參觀預(yù)約登記表。接送參觀的 時(shí)間最好是周六、日。 十三、家裝課堂 不定期的開(kāi)展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。 十五、團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。 二是利用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。 對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴 她 的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 一 、 每天安排一小時(shí) 銷(xiāo)售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 三 、 電話要簡(jiǎn)短 打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。 四 、 打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為 “ 漸入最佳狀態(tài) ” 。 七、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 如何在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意？ 開(kāi)場(chǎng)白 舉個(gè)例子，我曾經(jīng) 聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人打電話過(guò)來(lái)銷(xiāo)售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問(wèn)您好， X小姐，有空嗎，我說(shuō)有空，什么事，他說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他說(shuō)我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開(kāi)場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。 客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì) 作為客戶(hù)經(jīng)理必須要有這兩點(diǎn)基本素質(zhì)： 良好的心理素質(zhì)（自身承受的能力） 心態(tài)就是指職業(yè)心態(tài)，還有打電話的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺(jué)得在做一件毫無(wú)意義的事情，要覺(jué)得我們?cè)趲涂蛻?hù)的忙，在幫客戶(hù)挑選適合他的服務(wù)和產(chǎn)品，我們推薦的服務(wù)和產(chǎn)品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情 → 開(kāi)始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶(hù)即填寫(xiě) 一張客戶(hù)資料卡。 銷(xiāo)售性質(zhì)展會(huì)（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質(zhì)展會(huì)（總部移交企劃部落實(shí)） 展臺(tái)設(shè)計(jì) 樣品選定 促銷(xiāo)及人員安排 廣宣制作 開(kāi)展階段 [展臺(tái)搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)） ] 展后階段 [展會(huì)總結(jié)，意向客戶(hù)聯(lián)系，簽單客戶(hù)安排跟進(jìn) ] 企劃部展會(huì)小組會(huì)議審核 客戶(hù)經(jīng)理接受客戶(hù)咨詢(xún)，向客戶(hù)詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶(hù)的需求 記錄客戶(hù)資料，填寫(xiě)《客戶(hù)信息登記表》 上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排 第七章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)制度 一、培訓(xùn)宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開(kāi)展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式； 2. 將培訓(xùn)與人力資源開(kāi)發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深 度和內(nèi)涵； 3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識(shí)型的員工團(tuán)隊(duì)。 4. 提升員工履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作習(xí)慣。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專(zhuān)業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門(mén)組織培訓(xùn)。 5. 人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫(kù)、培訓(xùn)案例庫(kù)和試題庫(kù)，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。 8. 培訓(xùn)中心、營(yíng)銷(xiāo)部要及時(shí)掌握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。采用部門(mén)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓員工了解每個(gè)崗位必須掌握的新理論、新知識(shí)、新技能等。 第八章 營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)管理表格及合同 附表 1 客 戶(hù) 情 況 調(diào) 查 表 客戶(hù)姓名 工程地址 聯(lián)系電話 戶(hù) 型 面 積 家庭人口 住宅結(jié)構(gòu) □磚混 □框架 □高層 職業(yè)（夫婦） 有無(wú)老人房 □ 有 □ 無(wú) 有無(wú)小孩房 □ 有 □ 無(wú) 色彩基調(diào) 有無(wú)書(shū)房 □ 有 □ 無(wú) 風(fēng) 格 裝修情況 □新房 □二次裝修 設(shè)想造價(jià) 萬(wàn)元 有無(wú)電梯 □ 有 □ 無(wú) 飾面 /板材 需不需拆墻 □ 需 □ 不需 墻面裝飾 □乳膠漆 □墻紙 □其它 吊不吊頂 □ 需 □ 不需 油漆品種 □聚脂漆 □硝基漆 □混漆 裝不裝地板 □ 裝 □ 不裝 地面材料 □ 實(shí)木板 □復(fù)合板 □強(qiáng)化板 □ 竹木板 □地磚 □地暖 電 視 □平板 □液晶 □投影儀 設(shè) 備 □中央空調(diào) □壁掛式 □地暖 □熱水系統(tǒng) □智能系統(tǒng) 特殊要求： 客戶(hù) 設(shè)計(jì)師 附表 2： 量房通知單 產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單 日期： 年 月 日 客戶(hù)姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷(xiāo)售經(jīng) 理 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 ……………………………………… 沿此線剪下 ……………………………………………………… 產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單 回 執(zhí) 單 日期： 年 月 日 客戶(hù)姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)部經(jīng)理 注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷(xiāo)售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理一聯(lián) 。 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是對(duì)從業(yè)人員就某一專(zhuān)題進(jìn)行的培訓(xùn)，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動(dòng)態(tài)、新知識(shí)、新技能等。 五、培訓(xùn)種類(lèi)和內(nèi)容 1. 新員工的培訓(xùn) 新員工崗前入職培訓(xùn)是對(duì)新員工入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)部分。 7. 營(yíng)銷(xiāo)人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。 3. 培訓(xùn)中心根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 三、培訓(xùn)原則 依照公司管理手冊(cè)，追蹤行業(yè)新動(dòng)態(tài)，掌握新知識(shí)，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見(jiàn)影。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。 《購(gòu)銷(xiāo)合同》貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)具產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)票 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷(xiāo)售清單，和客戶(hù)溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷(xiāo)售合同》 與只購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶(hù)簽定 《產(chǎn)品銷(xiāo)售定單》，收取全款 與只購(gòu)買(mǎi)定制化產(chǎn)品的客戶(hù)簽定 《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金 《定金協(xié)議》，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)。 將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。 良好的說(shuō)話能力； 運(yùn)用良好的語(yǔ)言表達(dá)能力來(lái)讓客戶(hù)接受你的建議。 客戶(hù)首先要知道他的受益點(diǎn)在哪里？這個(gè)也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過(guò)怎樣的特征去打動(dòng)客戶(hù)，把它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶(hù)帶來(lái)最大的受益點(diǎn)哪三條說(shuō)出來(lái)，然后找一兩條一開(kāi)頭的時(shí)候就 跟客戶(hù)溝通。 六、打電話時(shí)間 一定要注意打電話的時(shí)間，要掌握和推敲客戶(hù)的心理，盡量避免在剛上班 911 點(diǎn)、下午2— 4 點(diǎn)的時(shí)間段給予你的客戶(hù)電話，因?yàn)槟切r(shí)間他們也在處理各自的工作，這樣會(huì)讓他對(duì)你有反感，要選在他們的休息時(shí)間以及下班前的半小時(shí)，多數(shù)人在準(zhǔn)備下班，心情也會(huì)比較放松，但是這不是絕對(duì)的。 推銷(xiāo)也不例外。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一下很 好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 由于電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，要做好電話營(yíng)銷(xiāo)，必須要提前進(jìn)行準(zhǔn)備，也必須要具備統(tǒng)一的說(shuō)辭，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都掌握這樣的技能，來(lái)擴(kuò)大我們的客戶(hù)群體。 第五節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范 成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。 十七、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 十四、接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留 1 個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 1. 團(tuán)購(gòu) 優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 十一、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá) 60%以上。 7. 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、 業(yè)務(wù)員的名片等。 2. 入室 拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 九、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。 7. 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活 動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪時(shí)借機(jī)收回。 2. 介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。在場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。 6. 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。 2. 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。 中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的 小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 3. 拆遷戶(hù) /出租樓盤(pán) 對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)； ] 對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。 五、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式 1. 集資房 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。 5. 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。 第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)規(guī)范 一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔 案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，