【正文】 漲，特區(qū)內(nèi)外房價差距正在縮小，一定程度推動了房價上漲。 土地費(fèi)用均已全部按時履約支付，投資合同履約良好。 四、 投資經(jīng)驗總結(jié) (一 ) 在地段選擇上，香蜜湖 1號地塊出讓時，政府出讓價就高于普通地價，加之競爭商家實力較強(qiáng)，競價異常激烈，導(dǎo)致土地獲取成本非常高，樓面地價高于周圍樓盤的銷售單價 ，但是公司通過充分的市場調(diào)研，科學(xué)的判斷了該土地的市場價值，特別是在中心區(qū)西移過程中，特區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)土地日益減少，而本項目所處地塊更是位于深圳市高檔住宅區(qū)“香蜜湖”片區(qū)，且是容積率為 ，具有不可比擬的稀缺性。 二、 項目的建筑標(biāo)準(zhǔn) (一 ) 結(jié)構(gòu)形式：基礎(chǔ)選型選用預(yù)應(yīng)力管樁，主體結(jié)構(gòu) TH 和多層采用短肢墻結(jié)構(gòu)，高 層采用框肢剪力墻結(jié)構(gòu)。 (五 ) 公共部分為精裝修交付標(biāo)準(zhǔn)，主要建筑材料如下： 單元大堂：地面：石材； 墻面：仿石墻磚；頂棚：石膏板造型吊頂。住戶室內(nèi)和小區(qū)公共區(qū)域均設(shè)有無線 WAP，小區(qū)住戶可以在小區(qū)內(nèi)無障礙無線上網(wǎng)。各戶型僅設(shè)置集中空調(diào)超級多聯(lián) 系統(tǒng)，且小區(qū)大堂、電梯均設(shè)有空調(diào)，滿足住戶舒適度要求。居住空間的創(chuàng)新營造使客戶對理想居家生活的冀盼得到了升華。居住模式的創(chuàng)新使高層住戶享受到尊貴的別墅般居住感受，為用地日益緊張的城市中心區(qū)高層住宅的設(shè)計創(chuàng)新提供了富有價值的有益嘗試。 2. 規(guī)劃方案設(shè)計 (1) 打破常規(guī) ，突出重點 在規(guī)劃之初，我們根據(jù)營銷策劃的市場定位提出了應(yīng)爭取規(guī)劃盡量多的TOWNHOUASE，以為公司創(chuàng)造最大的利潤。 3. 建筑戶型設(shè)計 (1) 別墅 別墅的戶型設(shè)計通過居住空間的創(chuàng)新使客戶對理想居家生活的冀盼得到了升華。而在贈送面積方面，通過地下室、花園、凸窗、露臺等形式，使建筑面積和贈送面積的比例達(dá)到近 1： 1，而個別戶型買 300㎡最多可獲贈額外約 500㎡的使用面積，這樣一來給業(yè)主帶來了更多的實惠，同時，也帶來了價值提升的空間。在設(shè)計過程中 ，我司合理的利用面積查丈規(guī)則，運(yùn)用雙層高入戶花園、雙層高陽臺、等房寬落地凸窗、一般凸窗、頂層坡屋頂?shù)确绞?，盡可能多設(shè)計不計建筑面積或計一半建筑面積的空間形式，使贈送面積和建筑面積的比例達(dá)到 1:6,為業(yè)主帶來了更多的實惠和升值空間。在此可植竹種樹，點綴花草，品茗對弈，找回久違的中式合院的感受，其強(qiáng)烈的私密性、專屬感正好符合中國人一貫內(nèi)斂的氣質(zhì)，成為整座宅院的精神統(tǒng)領(lǐng)。 (1) 立面材料設(shè)計創(chuàng)新 深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 8 頁 共 27 頁 為表達(dá)建筑尊貴、豪華的特點，我們在門廊和一些立面重點部位選用了高檔的啡點金麻及橄欖綠花崗巖突出建筑的厚重感，在建筑的中下部位采用了造型獨特、質(zhì)感較為厚重的擠壓粗面磚（目前在深圳住宅設(shè)計中首次使用），建筑上部采用織面外墻漆，屋頂也開創(chuàng)性地采用了有別于普通別墅屋頂?shù)乃{(lán)灰色日本 T型平瓦（目前在深圳住宅設(shè)計中首次使用），鋁合金門窗選用了深銀灰色氟碳噴涂窗框和透明中空玻璃，達(dá)到了強(qiáng)烈的對比效果。避免了大面積冷色調(diào)和較強(qiáng)的大面積色彩對比，色彩關(guān)系顯得沉穩(wěn)、典雅、大氣、尊貴。在轉(zhuǎn)角處的飄窗增強(qiáng)了塔樓 的精致，并充分利用飄窗下空的凹進(jìn)形成豐富的光影變化。道路兩側(cè)考慮車行景觀的需要，設(shè)置苗木達(dá)到綠樹成蔭的效果。 在裝修效果的控制方面，我們主要采用以下兩種方式： (1) 單位選擇對效果的貢獻(xiàn) 選擇 優(yōu)秀的設(shè)計單位與施工單位，加強(qiáng)與之合作，充分利用外部資源，為我司在本項目運(yùn)作及裝修施工現(xiàn)場管理力度較弱的情況下提供了保障。如香蜜湖會所恒溫泳池馬賽克及室外連廊地面石材，在保證同樣效果的情況下節(jié)約 80萬；高層高文安設(shè)計公司提供的 1000元 /M2的墻紙，合約定標(biāo)前進(jìn)行替換，在保證同樣效果的情況下節(jié)約 30萬。 (三 ) 售后使用情況 1. 無邊界景觀泳池存在封閉管的問題，特別是泳池北側(cè)的溢水效果，在滿足了基本的使用功能后，難以兼顧景觀效果。 3. 高層戶型中，設(shè)計按計算負(fù)荷量進(jìn)行集中空調(diào)的選用，業(yè)主如選用更大功率的集中空調(diào)預(yù)留位置空間不夠。本項目車行主入口（小區(qū)主入口）道路指引埋地?zé)艚?jīng)常損壞，更換了 4 次，也不能杜絕，最后將該處燈光被迫取消。 3. 苗木進(jìn)場由設(shè)計師和地盤工程師共同填寫苗木質(zhì)量驗收單，對冠幅、胸徑、高度等進(jìn)行驗收并簽署意見。 2. 建筑、園林及結(jié)構(gòu)和水電在項目設(shè)計過程中，互提條件的時間應(yīng)明確并要合理，如地下室的圖紙已出，綠化和園建圖仍未完成，之后提出有大型喬木和較多的園建結(jié)構(gòu)，造成頂板和梁配筋重新出圖。 5. 避免因設(shè)計不滿足規(guī)范或規(guī)劃要求而影響驗收 6. 作為高端的鏟平，在設(shè)計上應(yīng)該充分而細(xì)致的考慮客戶個性華要求，如風(fēng)水和景觀遮擋等問題。 9. 泛光照明能保證項目的夜間效果，對項目形象和銷售均有積極意義。設(shè)計與對講系統(tǒng)實現(xiàn)聯(lián)動功能，確保訪客來訪時達(dá)到。住戶可以通過編程確定每個開關(guān)的控制的燈具，達(dá)到一鍵控制情景燈光的目的。采用本設(shè)備將泳池水蒸氣進(jìn)行收集（減少了水蒸氣，解決了室內(nèi)結(jié)露問題），對水蒸氣的熱量進(jìn)行回收，用收集的熱量對泳池進(jìn)行加熱，同時熱泵對空氣進(jìn)行調(diào)節(jié)，利用臭氧消毒技術(shù)對泳池水進(jìn)行消毒，不但可以一攬子解決以上問題，而運(yùn)行成本也僅為池水電加熱的 26％。本項目設(shè)計新風(fēng)量按每人每小時 30 立方米設(shè)（或每小時房深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 12 頁 共 27 頁 間換氣 ）計，香蜜湖 1號采用多主機(jī)式，主機(jī)一般安裝在衛(wèi)生間，采用進(jìn)口電機(jī)，噪音僅 38分貝，可以連續(xù) 24小時運(yùn)轉(zhuǎn) 15 年，保證在不開窗的情況下，室內(nèi)的空氣也能保持清新舒適。這種緊縮的政策一方面削弱銀行對外的放貸能力，加大了開發(fā)商向銀行融資的難度，另一方面也使一些經(jīng)濟(jì)勢力較弱的開發(fā)商在豪宅項目開發(fā)中困難重重，故豪宅的供應(yīng)量減少，呈現(xiàn)出“物以稀為貴”的特征，所以價格的上揚(yáng)已是必然，此時也充分 的顯現(xiàn)出巨大的投資價值。 三、 項目銷售時機(jī) 分析 推售時機(jī)的選擇上，以 TH先行，因其開發(fā)周期短，可先發(fā)售、早回籠資金，保證后續(xù)開發(fā)；同時先以 TH入市樹立起品牌形象與項目勢能，隨后發(fā)售高層，當(dāng) 價值已經(jīng)深深打動客戶， 價格上借勢而發(fā)、水到渠成，從而實現(xiàn)整體效益的最大化。并把握住 2020 年 5－ 6月份黃金銷售期，于 7月完成了高層平面單位 100％銷售的目標(biāo)，實現(xiàn)了利潤最大與銷售速度的平衡。本項目旨在打造一個臨湖純大戶型高尚社區(qū)，也有必要人為地提高置業(yè)門檻。 五、 預(yù)期銷售價格與實際價格的對比分析 (一 ) 根據(jù)項目前期營銷策劃報告中對區(qū)域供應(yīng)價格的分析：香蜜湖片區(qū)豪宅 2020 年左右的小高層均價區(qū)間在 8,200— 10,000元 /m178。 之間，聯(lián)排在 11,000— 17,500元 /m178。 本 項目 別墅價格區(qū)間的確定通過與深圳別墅市場同期可類比的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品相比較的方法（而非傳統(tǒng)的市場比較法），并綜合當(dāng)時深圳房價整體增長趨勢、雙拼產(chǎn)品屬于市場非常稀缺的壟斷產(chǎn)品，且客戶的需求略大于產(chǎn)品供應(yīng)等溢價因素進(jìn)行價格修正，最終得出項目的價格區(qū)間。進(jìn)入 2020年 3月，高層平面價格大幅上調(diào) ， 超過當(dāng)初別墅發(fā)售時價格。由于所定價格超出政府指導(dǎo)價，雖業(yè)主在簽署深圳市房地產(chǎn)買賣合同時未對合同內(nèi)物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)價產(chǎn)生異議，但為避免后期因收取物業(yè)管費(fèi)所產(chǎn)生投訴，在入伙階段又與業(yè)主簽訂了《管理費(fèi)收取知會函》， 95%以上業(yè)主表示認(rèn)可并簽字確認(rèn)。 高層： /㎡ 地下車位 250元 /個月。 (二 ) 高層計劃銷售速度與實際對比分析 高層第一批房號選房計劃當(dāng)天實現(xiàn)銷售率 70%（套數(shù) ）左右，并在第二批房號推售前（ 2 個月內(nèi)）完成 90％以上的銷售率，預(yù)計到 2020 年底實現(xiàn) 90％的銷售率。 2020年下半年 2020 年上半年，在不斷摸查客戶心理價位的基礎(chǔ)上，高層單位進(jìn)行了約 6 輪的持續(xù)價格沖高。香蜜湖 1號成交客戶年齡段明顯集中，客戶大部分為 3140歲的中青年城市精英階層，別墅占了 70%，高層占了 60%。其次，外省籍人在別墅和高層都占了一定的比例，這部分人大多來深年限比 較長，擁有事業(yè)基礎(chǔ)。同時也說明了高端客戶心態(tài)更不易把握。 4. 置業(yè)經(jīng)歷 香蜜湖 1號約有 93%的成交客戶擁有 3次以上的置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗豐富。如面向定向客戶群體進(jìn)行直郵，傳遞項目發(fā)展的動態(tài)信息；在高爾夫球場貴賓休息室，深圳、香港五星級酒店商務(wù)套房擺放宣傳資料；在福布斯、高爾夫、（深航、國航）雜志、鳳凰周刊等高端雜志投放項目廣告；及在各種媒體組織的高端活動。 “香蜜湖 1號”與風(fēng)格無關(guān)，是集大成者，所以我們強(qiáng)調(diào)氣度和榮耀感；香蜜湖1 號無法用價格來衡量，所以我們在廣告中強(qiáng)調(diào)價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于價格。活動中無處不體現(xiàn)品位的對位，從香蜜湖 1號鑒賞酒會到建設(shè)部 3A評定及全球最佳人居環(huán)境社區(qū)論壇及頒獎，再到“豪門夜宴”（威尼斯酒店的別墅發(fā)售）和新財富最佳分析師系列論壇的一系列活動，徹底的 顛覆了傳統(tǒng)的銷售模式，從細(xì)節(jié)上都考慮客戶的感受，給客戶以高雅、尊貴、隆重的體驗，同時讓客戶感受到了足夠的尊重和自在。 2. 各商會組織和企業(yè)協(xié)會 購買如潮汕商會、臺商會、企業(yè) 家協(xié)會資產(chǎn)超過千萬以上的會員聯(lián)系方式等。既能借用深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 18 頁 共 27 頁 代理公司豐富的客戶資源與優(yōu)良的銷售隊伍的優(yōu)勢，又能規(guī)避代理銷售成本過高的劣勢。 (五 ) 營銷增值 1. 銷售現(xiàn)場增值服務(wù) VIP 優(yōu)質(zhì)顧問服務(wù)：購買千萬以上的客戶有專門的 VIP 卡客戶室，享受金牌銷售顧問或銷售經(jīng)理專門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 3. 服務(wù)銀行 VIP服務(wù) 按揭銀行選用市場公認(rèn)服務(wù)品質(zhì)最好的銀行（如招商銀行、中國銀行）作為本項目的主要按揭服務(wù)銀行，并要求其提供銀行 VIP客戶等級的服務(wù)：“一對一”的按揭一條龍服務(wù)。 TH與高層約 3： 7 的配比組合，使公司的利潤達(dá)到了最大化。此舉，保證了產(chǎn)品綜合質(zhì)素的均好性，從而使項目的銷售速度得以保證。 3. 原則三：非功利性原則 —— 任何營銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶。 6. 綜合考慮市場和工程進(jìn)度確定營銷節(jié)點 充分考慮每批推出的房號和工程進(jìn)度，控制每批房號的供應(yīng)量，人為制造稀缺：別墅區(qū)域每次推出房號控制在 50套以內(nèi)；每次推出產(chǎn)品搭配合理：保證每批推出產(chǎn)品線的豐富 (雙拼、聯(lián)排、疊加），擴(kuò)大客戶的選擇面又避免內(nèi)部競爭。 9. 與代理公司的合作經(jīng)驗及創(chuàng)新點： 現(xiàn)場的銷售人員等全由代理公司提供，人員需我方面試、考核后方可上崗；對現(xiàn)場銷售人員實行統(tǒng)一的薪酬制度，薪酬制度由代理公司提交方案，我方與代理公司協(xié)商一致后執(zhí)行。此售樓工程中室外工程由于面積大、高差大和設(shè)計復(fù)雜等特點在售樓工程中占的比重相當(dāng)大。室外工程滯后的主要原因有兩方面：一方面是主包對移交室外場地及時性不夠，合同中對此沒有明確要求，導(dǎo)致協(xié)調(diào)很困難 。 2. 設(shè)計出圖及樣板確認(rèn)方面 由于本項目是中海地產(chǎn)第一個高端別墅項目，因而設(shè)計階段研究時間較長，從后期銷 售效果看，這段時間的價值較大；又由于設(shè)計院實力較弱，各專業(yè)配合較差，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)施工圖不匹配，后期施工中不斷出現(xiàn)調(diào)整，圖紙版次多次變更，對項目發(fā)展造成較大影響，同時也不利于成本控制。但由于大陸地區(qū)法律體制不夠完善，故由此造成業(yè)主對指定分包商的管理難度較大及工程款付款周期較長，影響分包工作，對進(jìn)度造成了一定的影響。雖然從人員數(shù)量和質(zhì)量上比深圳公司其它項目占有決定性的優(yōu)勢， 但仍出現(xiàn)了對深圳公司現(xiàn)有資源和經(jīng)驗利用不夠的問題。從這以后的南區(qū)銷售、入伙，中北區(qū)銷售，高層銷售，公司上下全員參與，結(jié)出碩果累累。另外對于關(guān)鍵材料需明確提前備貨時間。 4. 及時協(xié)調(diào)、多次協(xié)調(diào)和逐級 協(xié)調(diào)措施 對于將出現(xiàn)進(jìn)度偏差的承建商采取項目部先進(jìn)行協(xié)調(diào)，如協(xié)調(diào)未果，需上升到公司層面進(jìn)行協(xié)調(diào)，承建商被協(xié)調(diào)對象也采取逐級協(xié)調(diào)方式，總之要協(xié)調(diào)到滿足我司進(jìn)度要。 3. 關(guān)鍵線路上的工程需重點考慮技術(shù)方案 成熟的技術(shù)方案是工程施工前必須完成的一項工作，對于特殊項目還需考慮后備方案。案例：本項目主包單位進(jìn)場后光租地手續(xù)辦理花費(fèi)了 20天，且生活區(qū)位置在經(jīng)過 3次變更后方最后確定位置。這一階段，最重要的是營銷方面的回歸，公司營銷策劃部的全力參與，改變了項目營銷的單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)。 4. 各部門配合情況 本項目初期實際上是游離于深圳公司管理體制以外的獨立的管理架構(gòu)。 3. 合約分判及甲供材方面 由于本項目由中海和信和共同投資開發(fā)，故項目采用了香港私人工程模式：業(yè)主 總承建商 判頭 (分包商 )。 (三 ) 高層區(qū)項目施工進(jìn)度的變動分析 項目施工計劃進(jìn)度與實際進(jìn)度對比 序號 實施內(nèi)容 計劃完成時間 實際完成時間 備注 1 高層區(qū)施工許可證 2 高層區(qū) 2/3主體結(jié)構(gòu) 3 高層區(qū)預(yù)售 深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 21 頁 共 27 頁 4 高層區(qū) 4～ 5棟室外工程 5 高層區(qū) 3棟室外工程 6 高層區(qū) 1～ 2棟室外工程 7 高層區(qū) 4～ 5棟竣工驗收 8 高層區(qū) 3棟竣工驗收 9 高層區(qū) 1～ 2棟竣工驗收 10 高層區(qū)入伙 在進(jìn)行別墅區(qū)工程銷售節(jié)點搶工前，根據(jù)現(xiàn)場實際施工效率和與各參戰(zhàn)單位溝通的結(jié)果，將部分高層區(qū)施工人員抽調(diào)到別墅區(qū)進(jìn)行搶工；別墅區(qū)主體工程完成搶工后大部分主體施工人員回到高層區(qū)施工，導(dǎo)致高層區(qū)主體工程滯后，而根據(jù)公司年度結(jié)利需要， 2020 年年底要求完成