【正文】 行政人事部，財務及采購為財務部）。并通知工程部接送水、電源 裝修手續(xù)辦理完畢，可以進場裝修 （ 7）．智能化配置建議 —— 提升物業(yè)的附加值： 智能網絡化 示意圖 智 能 網 絡 化 安防系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 樓宇自控系統(tǒng) 安防報警系統(tǒng) 閉路監(jiān)控系統(tǒng) 電話語音系統(tǒng) 車庫管理系統(tǒng) 自動照明控制系統(tǒng) 出入口控制 數據網絡接口 自動照明系統(tǒng) 出入口控制 策劃綱要目錄 第四部份 營銷推廣計劃 1：營銷困難點和機會點 2：銷售時期 3：策略構想 4：銷售執(zhí)行構想 5：銷售計劃建議 6:銷售組織和控制反饋 7:銷售培訓綱要 1：營銷困難點和機會點 營銷推廣困難點： A：大營坡片區(qū)將增大開發(fā)量，會有一定的價格戰(zhàn)。 機會點： A：三力公司財力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購房者的信心。 2：銷售時期 銷售時機的選擇： 根據本案的工作進度推出時機考慮 10 月推出對外銷售，10 月是國家慶典，各單位將有長假，可留給購房者現場看房的時間，若此時推出，一來準備較充足，所有廣告必能充分配合，二來 10 月房地產市場漸能穩(wěn)定。 D：利潤的：制定合理的銷售價位是商品策略的重點。 （ 3） 接待中心實施銷售任務。 （ 3） 公開活動舉行，再肯定本樓盤，促成成交。 （ 3） 報紙廣告。 推廣主題： 訴求要點： 突出羲陽山莊的優(yōu)越地理，強調第一個城 市 綠 洲 ， 從 而 引 導 客 戶 注 重有質量的生活。 （ 3） 訴求要點：全面演示羲陽山莊 —— 一個都市綠洲的生活場 景，形態(tài)，完全說明羲陽山莊的生活理念 ————過有質量的生活，塑造品牌鮮明的形象。 （ 3） 回頭客戶要積極把握。 主要目的為聚集人氣，現提出以下可考慮執(zhí)行方案： ★如新老業(yè)主答謝會，內部認購期交納誠意金客戶的現場交款，以制造項目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂會，以表現為主在曦陽山莊各個時期的美好，幸福生活。 ★所應具備的銷售條件： ★樓書、折頁等宣傳資料設計印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項銷售手續(xù)齊全 ★正式銷售價格表由雙方協商確定，并由貴公司簽字確認 ★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準備就緒 ★現場包裝的進一步到位 ★ 中庭花園廣場的設計、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間 ★強力銷售期 ： 時間： （依工程進度待定） ★運作設想 ： 經過內部認購和正式銷 售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升。 ★我司希望擁有的銷售條件： ★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進度上給予保障 ★樣板房的設計裝修完畢并向客戶開放 ★物管公司的到位，并告知初步物管內容 ★看通道裝修完畢， ★會所的裝修完畢 ★小區(qū)通往 新添大道的道路環(huán)境與工期的配合。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據施工進度和銷售進度交織組合進行宣傳。 廣告表現： ★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤銷售賣點及樓盤質素細節(jié)， 分不同的系列，即 [文化篇 ][教育篇 ][居住篇 ]質素篇 ][區(qū)位篇 ][形象篇 ]通過富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫面表現出來。 ★發(fā)現都市綠洲 ★曦陽山莊 —— 陽光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽山莊 —— 一個進化的世外桃源 都市里體會寧靜的心情 6: 銷售組織和控制反饋 銷售組織程序，銷售反饋： 在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項目部主持召開銷售會議，與銷售人員共同總結，并相應調整銷售策略。 促銷形成決策機制 每周一，由銷售部門和策劃部門與發(fā)展商舉行議會，總結上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷活動項目和銷售策略并報貴公司審批以及對銷售成果進行總結匯報。 充分理解命名內涵，給客戶充分的想象空間，同時簡潔明了，富有現代氣息，具有強烈的視覺沖擊力。 ★展板： 主要作為賣場氣氛的營造，是對樓書內容的深入展示，將賣點一一展示，這項工作力爭在我司進駐銷售現場前完成。 ★車體廣告和戶外廣告牌：所產生的廣告對應的對應性和持久性，能提高項目的認知度和受眾 注視率，同時也是項目形象的能力展示。增強注視率，這項工作應在內部認購期前到位。 以上工作主要針對銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項目形成良好的市面效應，使得推廣游刃有余。 業(yè)務基礎培訓： a、 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定； b、 房地產基礎術語、建筑常識（房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解，建 筑識圖，計算戶型面積） c、 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用； d、 當地房地產走勢。 八、 培訓時間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓人員準時到達培訓地點，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 實地參觀他人展銷現場：如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況， 并撰寫調查報告。 項目策劃銷售人員配置 項目組織架構圖 執(zhí)行總監(jiān) 項目經理 設計組 銷售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項目經理 １人 ：倪峰 銷售組負責人 ：金輝 銷售人員 5 人（銷售人員根據實際情況調整） 策劃組負責人 ：李偉明 設計組負責人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷售培訓綱要 一、 培訓時間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓方式； 以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓地點： 四、 培訓人員： 五、 培訓目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準，樹立全新的服務意識和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關售樓業(yè)務獨立操作能力，增強售樓人員對房地產知識的了解； 學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務水平； 將售樓人員培訓為房地產“銷售工程師” 六、 培訓內容： （ 1） 公司概況及項目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） 銷售人員的行為準則，內部分工、工作流程。 ★燈標旗：以本項目為中心設置燈標旗，內容以項目主賣 點及電話。 ★銷售形象系統(tǒng)：銷售現場人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴謹性。 ★樣板房：樣板房是對未來辦公空間的即時展示，能加強客戶對項目的認可。因此， 我司認為有必要設計制作樓書，現對樓書制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設計公司三家共同配合完成。 項目包裝： A、形象包裝 VI系 統(tǒng) ★主體包括： LOGO設計及其一系列應用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應用），這將對項目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。 隨時注意同質素樓盤價格走勢，適當進行價格的調整。 售賣廣告主要以報紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。 售賣廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤質素細節(jié)的顯示。 這一階段會出現銷售的難點戶型，我們的策略是：推出特房特價，一口價策略等措施；區(qū)域銷售策略等。 ★擬定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會所、廣場的設施，化、智能化等。 ★據銷 售反饋，有針對性提出促銷策略，推出幾個主題銷售周。 主題：早安，貴陽。 示例：略 第四階段：延續(xù)期： （ 1） 正式銷售一段時期后，客戶對本樓盤已有認識，銷售人員應配合廣告重點追蹤。 主題：早安，綠洲。 B：廣場園藝造景：創(chuàng)造美好形象，促進銷售。 第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時間：） （ 1） 戶外看板：看板設置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導廣告。 C：促成購買階段： （ 1） 人員銷售集中攻勢，以促成購買。 B：喚起購買者需求階段： （ 1） 此階段先行采用拉式策略，運用廣告宣傳，喚起目標 客戶的關切與需求。 B：榮耀的 ：心理的榮耀感，比任何商品特色來得強而有力，因此本樓盤定位將超出一般水平。 C： 10 月推出正是佳節(jié)，房地產市場可能再起高潮。 C：大量的房市買賣將加大購房者觀望的心態(tài)。同時負責小區(qū)清潔、綠化、消殺工作； 工程維修部工作范圍：負責小區(qū)業(yè)主、住戶的室內維修工作；小 區(qū)內的配套設施、設備的維修養(yǎng)護； 安全管理部工作范圍：負責小區(qū)內的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、 維護小區(qū)居民人生安全及財產及小區(qū)內的治安巡邏工作； 行政管理部工作范圍：負責與政府協調、溝通及公司文件組織編寫工作； 人事培訓部工作范圍：負責公司人員招聘及培訓工作； 財務部工作范圍：負責小區(qū)內的各項費用收取、核算工作； 物資采購部工作范圍：負責公司各種物資采購工作； （ 2）、日常工作流程圖： （ 1）．日常投訴處理流程（分有效、無效投訴）： 來電投訴 業(yè)主、住戶上門投訴 客戶部：詢問客戶有何需要幫助或接待就坐，同時請業(yè)主、 （ 3）業(yè)主、住戶報修處理流程（分保修期內或外）： 業(yè)主、住戶向物業(yè)公司提出報修申請 立即安排人員解決 一時安排不了人員上門維修或由于技術原因，要討論專題方案再安排維修。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴格按 ISO9000 進行規(guī)范運作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店”式的服務，敝司現提交一份組織機構圖及日常運作流程圖，供參考： 1:組織機構圖 部門設置說明： （部門分工及責任劃分） ： “曦陽山莊”物業(yè)管理公司實行總經理負責制。 組織 《各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保