怎樣提升專賣店成交率(文件)
【正文】 們的一種生活方式。 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。沒(méi)有給予，你就不可能索取。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需求 M（ 有） A（ 有） N（ 大） m（ 無(wú)） a（ 無(wú)） n（ 無(wú)） “ MAN”原則的具體對(duì)策 價(jià) 值 客 戶 群 _80/20法則 80 20 80 80 20 20 客 戶 利潤(rùn) 服務(wù) 作為利潤(rùn)中心的店長(zhǎng)，為了提升專賣店的成交率，從顧客角度出發(fā)，我們能做哪些努力？ 實(shí)戰(zhàn)部分 專賣店的 CRM管理 專賣店 CRM管理與公司 CRM管理的區(qū)別 顧客聯(lián)系方式的獲取 建立顧客檔案及檔案類別細(xì)分 開好顧客分析會(huì) 專賣店 CRM管理與公司 CRM管理的區(qū)別 已購(gòu)買和從未購(gòu)買 特殊性和普遍性 近距離與遠(yuǎn)程 顧客的不同感受 顧客聯(lián)系方式的獲取 顧客為什么要留下聯(lián)系方式？ 獲取資料、得到希望的信息、額外的服務(wù) 最好邀請(qǐng)顧客到店領(lǐng)取有吸引力的小禮品或教編繩結(jié) 也可郵寄雜志等宣傳品 注意顧客的購(gòu)買階段 激勵(lì)這種行為 釣魚的案例 建立顧客檔案及檔案類別細(xì)分 以專賣店為單位建立顧客檔案 根據(jù) MAN的模式進(jìn)行顧客檔案的細(xì)分，三色系統(tǒng) 確定回顧周期、專人負(fù)責(zé) 按計(jì)劃溝通，切忌急功近利 開好顧客分析會(huì) 定期召開 事先確立主題 分析顧客心理 研究銷售對(duì)策 理解商品 商品是什么 ？ 核心層 核心利益 附加層 物質(zhì)層 品牌 品質(zhì) 價(jià)格 功能 服務(wù) 培訓(xùn) 商品的共性和個(gè)性 品牌是什么？？？ 品牌是客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的主要理解 … 代表公司產(chǎn)品 /服務(wù)所做出的承諾、表現(xiàn)的價(jià)值、提供的好處 …… 以及客戶對(duì)這些承諾、價(jià)值、好處的主觀評(píng)估 品牌是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 !!! 品牌是聯(lián)系企業(yè)的主觀努力與消費(fèi)者客觀認(rèn)知的橋梁 寶馬車的案例 知名品牌的價(jià)值通常超乎我們的想象 世界上最有價(jià)值 8 大品牌的賬面價(jià)值與其品牌價(jià)值對(duì)比 0100020213000400050006000可口可樂(lè) 微軟 IBM 通用電氣 英特爾 諾基亞 迪斯尼 麥當(dāng)勞億美元賬面價(jià)值品牌溢價(jià)賬面價(jià)值 +品牌溢價(jià) =股票市值 資料來(lái)源：《財(cái)富》中文版、 xx分析 你在 STARBUCKS喝一杯卡布基諾，就為品牌付出了 2美元 在 S T A R B U C K S ，一杯卡布吉諾咖啡值多少錢？423205101520253035咖啡成本 門店租金 人工 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 品牌溢價(jià) 總價(jià)元資料來(lái)源：星巴克特許加盟手冊(cè) 潛在用戶 忠實(shí)用戶 ? 眾口稱贊，相互推薦 ? 用戶忠誠(chéng)，“我唯一的選擇” ? 用戶滿意，“我很滿意” ? 潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正用戶 ? 一個(gè)正面形象， “嘗試一下未嘗不可” ?
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