【正文】 董事長 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 分部 辦公室 營銷部 施工部 建審部 財務(wù)處 審計處 工程部 龍逸花園開發(fā)設(shè)計方案 18 二、 運作 方式 為保證項目平穩(wěn)高效運作，沈陽中天房地產(chǎn)開發(fā)公司特設(shè)置龍逸花園項目部，由公司總經(jīng)理劉德華任項目部經(jīng)理（總負責(zé)人），設(shè)副總和秘書各一名（陳小春、陳冠希），項目部任命工程部張學(xué)友為總工程師，張柏芝為建筑師。 三、估算說明 土地費用 本項目實占地面積 105700 平方米，土地單位價格來自由估價機構(gòu)作的土地估價報告即土地單價 3000 元 /平方米。 顧問費 工程顧問費包括勘察設(shè)計、監(jiān)理、工料測量等均按建安工程費的 3%計算。財務(wù)費用為利息 +融資費用，銀行利率為 % 利息＝ [+74134 70%]［（ 1+%） 2— 1］＝ 萬 元 融資費用＝利息 10%＝ 萬元 因此，財務(wù)費用總額為 += 萬元 綜上，期間費用總和為： ++= 萬元 4）營業(yè)稅、城市建設(shè)費及教育費附加：按照《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》，營業(yè)稅、城市建設(shè)費及教育費附加取綜合費率 %計算， 本項目的加總額為： %= 萬元 利潤 表 34 項目 712 712 合計 銷售收入 0 開發(fā)成本 31710 0 68109 期間費用 營業(yè)稅 0 1071 銷售利潤 注：為計算簡便，期間費用在 4 個半年中均攤 年投資利潤率＝銷售利潤 /總投入資金 100%247。 =（半年），即 年 財務(wù)內(nèi)部收益率 =26%+[84684（ 2826）247。沈陽市大勢利好，但不應(yīng)忽略類似慕馬大案等事件的再發(fā)生而對本項目乃至沈陽市房地產(chǎn)市場的重大影響。通過敏感性分析，我注意到：價格的敏感性要比成 本的敏感性高一些，因此，對于本項目來說，搞好市場營銷要比成本控制更加任重道遠。加之地處中國鞋城商業(yè)圈，商業(yè)氛圍濃厚、配套設(shè)施完善、市場頗佳，本項目的建成 有助于提高沈陽市的國民生產(chǎn)總值、提高市場消費水平、改善消費結(jié)構(gòu)、改善沈陽市民的居住條件，同時還有利于政府收入的提高和周圍環(huán)境的改善。贏得顧客的依賴與擁護，是房地產(chǎn)顧客關(guān)系顧客營銷戰(zhàn)略中的核心。而房地產(chǎn)公司大多數(shù)幾乎不可能符合上述任何一種公司的特點。 再次，由于住宅商品價值量大，消費時間長，使用效果后性強，涉及知識面廣的特性，房產(chǎn)商的口碑在消費者心目中占重要位置，許多消費者作出購買決策時很注意聽取老顧客對該公司的評價和購買建議，因此，房產(chǎn)商必須抱有對消費者長期負責(zé)的態(tài) 度。 龍逸花園開發(fā)設(shè)計方案 26 值得重視的幾種房地產(chǎn)營銷理念 隨著市場經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。 開發(fā)商能否在當(dāng)前激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，對競爭對手的深入分析及培育自身獨特的競爭 優(yōu)勢很重要。 在房地產(chǎn)業(yè)進入全面的整體素質(zhì)競爭的 今天，開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個新奇的概念，依靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過 富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖，而且要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氣息。現(xiàn)在不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”、“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的經(jīng)營理念。 龍逸花園綜合小區(qū)營銷方案分析 1．項目分析及定位 任何一個企業(yè)的發(fā)展，其實就如同戰(zhàn)爭的進行一樣，必須要有明確和極具威力的戰(zhàn)術(shù)運用，才能夠毫不偏差地走向成功， 1994 年以前，房地產(chǎn)市場還未成熟，營銷似乎是一個生含辟的詞語，當(dāng)幾十億平方米的內(nèi)置房懸掛在每一個發(fā)展商的腦海里時，房地產(chǎn)營銷便成了觀念。為來沈陽投資或居住的人提供了便利的條 件，另外該小區(qū)的售價水平在沈陽屬于中檔水平，而戶型設(shè)計以及小區(qū)規(guī)劃都屬于智能高，現(xiàn)代化的角度為消費者著想，可以使消費者用并不大的投資換取很大的利益。橋頭綜合小區(qū)地前期完。開工前后推出整版廣告，預(yù)售前期再次推出多期整版的廣告，銷售期內(nèi)具體情況而定。首先選擇一個好的日子，請政府官員商界名人等進行開工奠基。這其中售樓書主要是針對有購買意向的客戶及其他相關(guān)人士奉送。除了看真房以外，它是能給人以實在的最佳方 式。這里應(yīng)注意的一點是：樣品房促銷制作成本較高，并且耐用性差?？蛇m當(dāng)吸納一批兼職營銷人員，另外可將整個項目搬上網(wǎng)絡(luò)促銷，以提高其產(chǎn)品知名度，爭取市場占有率。當(dāng)然上面所論述的各種銷售方式都要切實考慮具體運作過程中的資金周轉(zhuǎn)問題，并在過程建設(shè)進展到不同時期的時候選用不同的方法來做好龍逸花園綜合小區(qū)的市場營銷工作。同時 ,也應(yīng)當(dāng)看到。 集團化發(fā)展有利于集中企業(yè)的優(yōu)勢 ,提高物業(yè)管理服務(wù)的整體水平。物業(yè)管理企業(yè)也不例外 ,在追求社會效益、環(huán)境效益的同時 ,也應(yīng)當(dāng)追求經(jīng)濟效益 。 集團化發(fā)展有利于拓展經(jīng)營領(lǐng)域 ,實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。在市場經(jīng)濟條件下 ,占領(lǐng)市場是每個企業(yè)追求的目標(biāo)。物業(yè)管理在國外已有百余年的歷史 ,在我國剛剛走過 20 年的歷程。組建物業(yè)企業(yè)集團的目的 ,就是要按照社會主義市場經(jīng)濟的要求 ,以資產(chǎn)重組為紐帶 ,實行大公司、集團化戰(zhàn)略 ,發(fā)展規(guī)模效益。 舉 行試點的原則。物業(yè)的保值、升值 ,實際上是房屋等物業(yè)售后服務(wù)產(chǎn)生的附加值 ,居民用多年積蓄購置房產(chǎn) ,如果售后管理、維修、服務(wù)解決不好 ,勢必使房屋 一年新、兩年舊 。 （ 2）物 業(yè)管理能滿足居民的生活需求 ,是城市居民最基本的服務(wù)保障。管理物業(yè)的對象是物業(yè) ,必須保證物業(yè)所有人對物業(yè)的正常、高效的使用；管理服務(wù)的對象是業(yè)主 ,必須保證業(yè)主的生活素質(zhì) (使其 享受 安全、清潔、優(yōu)美、舒適、方便、和諧及優(yōu)質(zhì)的生活。必須堅持實行扁平化、直線制管理。通過有效控制切實保證管理服務(wù)接既定的程序和標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量地持續(xù)、穩(wěn)定運行。 （ 4)、專業(yè)化的服務(wù)運作。只有緊密結(jié)合區(qū)域、物業(yè)和業(yè)主的特點 ,制訂和完善個性龍逸花園開發(fā)設(shè)計方案 34 化的管理設(shè)計 ,因 地制宜地不斷進行管理整合和提升 ,建立起令 人耳目一新的質(zhì)量模型 ,突出獨具的特色 ,才能邁進優(yōu)秀的行列。以業(yè)主的滿意作為管理服務(wù)的出發(fā)點和歸宿點 ,爭取零缺陷、無微 假 服務(wù) ， 釀造一種精神和行為能夠得到升華的氛圍 ,通過吸引、感化來實現(xiàn)管理有序。在各個層次均實行質(zhì)量和成本雙否決責(zé)任制 ,通過分項控制活勞動和物化勞動的消耗 ,保證使業(yè)主享受到最佳質(zhì)量價格比的服務(wù)。 （ 6） 、精確化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 （ 1） 、介入智能化領(lǐng)域。業(yè)主的反映是檢驗管理服務(wù)工作的第一信號 ,業(yè)主 的評價是確立物業(yè)管理品牌的根本所在。行業(yè)具有權(quán)威的認定 ,很難設(shè)想 ,在行業(yè)間聲譽口碑很差的物業(yè)管理會是優(yōu)秀的物業(yè)管理。 （ 1） 、 專業(yè)化的服務(wù)人才。高水準(zhǔn)的物業(yè)管理要求管理層和技術(shù)系列員工具備較高素質(zhì) ,作業(yè)層員工也不能是泛泛之輩 ,如護衛(wèi)員隊伍 ,除受過嚴格的軍。即以目前的行業(yè)現(xiàn)實來看 ,要保證高水平的服務(wù) ,就要擁有電子計算機、自動控制、機電設(shè)備、建筑、園林、環(huán)保、藝術(shù)等專業(yè)的中、高級技術(shù)人員。優(yōu)秀的員工隊伍是創(chuàng)造優(yōu)秀的物業(yè)管理的先決條件 ,高檔次、高品位、高質(zhì)量的服務(wù)建立在高素質(zhì)人才的基礎(chǔ)之上。定期邀請政府主管部門官員對物業(yè)管理服務(wù)工作進行講評 ,有利于企業(yè)的健康發(fā)展。 （ 3） 、探索行業(yè)新趨勢。標(biāo)準(zhǔn)必須強調(diào)時效原則 ,即規(guī)定的事情必須在規(guī)定的時間內(nèi)辦 好 ,超過規(guī)定時間 ,辦得再好也要視為沒有辦好；質(zhì)效原則 ,即規(guī)定的事情必須辦到規(guī)定的程度 ,否則 ,即使流了再多的汗也是白流；綜效原則 ,即規(guī)定的事情必須按照規(guī)定的程序辦理 ,追求全過程 的完美 ,讓服務(wù)對象無可挑剔；情效原則 ,即規(guī)定的事情必須辦出規(guī)定的最佳效果 ,用出色的服務(wù)征服人心。每承接一個新項目 ,都要集中各方面的專家 ,為其度身定做管理方案。不斷充實、 調(diào)整新的服務(wù)項目 ,全過程、全方位、全時空地滿足業(yè)主用戶發(fā)展變化著的、一切有支付能力的正當(dāng)需求 ,同時逐步增加物業(yè)公司有承受能力的無償服務(wù)。物業(yè)公司一旦與發(fā)展商建立合作關(guān)系 ,應(yīng)立即啟動前期服務(wù)工作 ,從物業(yè)管理的獨特視角為開發(fā)商提供各方面有說服力的建議 ,以保證項目的整體優(yōu)化 ,既能有效地避免發(fā)展商的無謂投入 ,又可最大限度地降低日后的物業(yè)管理運行成本。 龍逸花園 完美的服務(wù)特色 物業(yè)管理最終體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)特色上 ,這是判斷物業(yè)管理是否優(yōu)秀的決定性因素。 （ 3）、市場化的服務(wù)組織。而管理處則重點抓服務(wù)運作 ,在服務(wù)的細化、實 施 上下功夫；同時將有關(guān)信息通過暢通渠道及時反饋 母 公司 ,由公司對相關(guān)內(nèi)容進行優(yōu)化后再返回管理處操作 ,形 成優(yōu)異的管理循環(huán)網(wǎng)絡(luò)。 龍逸花園 科學(xué)的管理機制 管理機制的科學(xué)與否 ,是創(chuàng)造良好的物業(yè)管理的關(guān)鍵因素；通過對管理機制進行優(yōu)化 ,帶來服務(wù)程序的優(yōu)化 ,保證服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化。綜上所述 ,物業(yè)管理是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物 ,物業(yè)管理專業(yè)化是現(xiàn)代化城市的社會專業(yè)分工的必然結(jié)果 ,積極引導(dǎo)物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展 ,能使物業(yè)管理與城市管理密切結(jié)合 ,讓老百姓更多地享受到城市生活的舒適與便捷 ,使我們的生活更美好 ,環(huán)境更漂亮 ,城市更文明 ,從而使物業(yè)管理行業(yè)向產(chǎn)業(yè)化方向邁進。 物業(yè)管理實行社會化、專業(yè)化、企業(yè)化的管理模式 ,走 “ 取之于己 ,用之于己 ” 和 以小區(qū)養(yǎng)小區(qū) 的發(fā)展道路 ,能夠形成經(jīng)營管理的良性循環(huán) ,使城市公共配套設(shè)施、生活設(shè)施和辦公、住宅樓宇的管理與養(yǎng)護有了資金保障。 （三）、 物業(yè)管理在現(xiàn)代城市管理中的地位和作用 由物業(yè)管理企業(yè)組成的這支行業(yè)隊伍 ,擔(dān)負著城市管理的重要任務(wù) ,不僅為人們創(chuàng)造了一個個安全、舒適、優(yōu)美的工作與居住環(huán)境 ,而且對于改善城市面貌、美化城市整體環(huán)境、塑造城市人文氛圍 ,發(fā)揮著愈來愈重要的作用 。長遠性是指在組建物業(yè)企業(yè)集團時 ,要充分考慮到企業(yè)集團的長遠發(fā)展 ,其眼光要看的遠一些 ,視野要開闊 ,為集團的長遠發(fā)展留有余地 ,尤其對集團發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展規(guī)模、經(jīng)營戰(zhàn)略、效益指標(biāo)等都要具有一定的趨前性。 (二 )組建物業(yè)企業(yè)集團應(yīng)遵循的原則 強強結(jié)合 ,優(yōu)勢互補的原則。只有這樣 ,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。通過多種經(jīng)營 ,壯大企業(yè)的經(jīng)濟實力 ,彌補物業(yè)管理服務(wù)收費的不足 ,進而實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。進而改變單獨物業(yè)管理企業(yè)僅管少數(shù)物業(yè)項目的局面 ,實現(xiàn)規(guī)模效益。 集團化發(fā)展有利于實現(xiàn)規(guī)模效益 ,改變物業(yè)管理企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小 ,經(jīng)濟效益差的局面。企業(yè)集團是適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展客觀需要的一種新的經(jīng)濟組織形式。我國物業(yè)管理起步較晚，是隨著改革開放不斷深化，市場經(jīng)濟日趨活躍，城市建設(shè)事業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)管理體制改革加快，物業(yè)管理的重要意義和作用越來越多的人們所認識，更受到國家重視，同時，完善的物業(yè)管理工作更是促進商品房營銷的重要手段。在項目主體工程完成后，還可帶領(lǐng)顧客到現(xiàn)場進行參觀講解，使其更詳細的了解房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)及小區(qū)整體規(guī)劃。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)行為性強，企業(yè)注意培選一批經(jīng)驗豐富、成熟 穩(wěn)重、綜合能力強、反應(yīng)機敏、懂得心理學(xué)、社會科學(xué)、市場營銷理論、掌握房產(chǎn)市場信息、了解市場行情和競爭對手情況，且具有良好職業(yè)道德、法制觀念和強烈敬業(yè)精神的營銷人員，以實現(xiàn)推銷目標(biāo)、擴大銷售、開拓市場，在營銷過程中，要統(tǒng)一服飾、形象端正、統(tǒng)一銷售口徑、待客真誠、尊重客戶、誠實有信。同時有了樣品房也便于銷售人員與顧客進行交談，針對房型的外觀、房間布置、內(nèi)外裝飾、用途等方面介紹物業(yè)優(yōu)勢，并借此了解用戶的心理，便于在建造過程中加以適當(dāng)改進。 ?、利用樣品房，推行菜單式的購買模式。各個階段的宣傳力度要視銷售的具體情況而定。 ?、電視廣告：電視廣告宣傳面廣，且動感效果強，但是相對于前兩種宣傳方式費用高。這種廣告可提前半年左右進行，這樣在工程進行到預(yù)售 階段時，已有近一年的宣傳過程，為小區(qū)的銷售奠定了基礎(chǔ)，而且節(jié)省資金的投入。 上述這些內(nèi)容都可以作為該小區(qū)的賣點所在，同時我們還應(yīng)考慮到從上到大的多種戶型又可能滿足各層次的消費者選擇自己所承受的一種戶型，即使只是居住其間，這里便利的交通環(huán)境和購物 環(huán)境也為小區(qū)居民的出行提供了有利的條件。 就龍逸花園綜合小區(qū)而言，小區(qū)的整體建設(shè)定住在中高檔水平上，而小區(qū)的內(nèi)部建設(shè)及物業(yè)管理則應(yīng)定位在高檔水平上，就此我們可以對該綜合小區(qū)做如下分析：龍逸花園綜合小區(qū)的地理位置優(yōu)越，隨著城市建設(shè)的整體南移，該地區(qū)在未來的發(fā)展前景看好，這就為小區(qū)內(nèi)物業(yè)的銷售鋪高了良好的基礎(chǔ)，可以通過地理位置的優(yōu)勢和良好的環(huán)境氛圍吸引如下幾種類型的消費者： ?、中國鞋城，金馬皮具城，東北日雜，冷凍公司等固定商家可做為潛在消費者，他們大多并無經(jīng)濟承受能力上的擔(dān)憂，他們