【正文】 37 本次調(diào)查涉及 24個(gè)主要銷售商業(yè)項(xiàng)目、 2個(gè)只租不售項(xiàng)目、 2個(gè)專業(yè)市場，共 28個(gè)項(xiàng)目 三、營銷思路 銷售模式 項(xiàng)目名稱 直接銷售（ 17個(gè)） 香港街、地王廣場、第一國際二期、東湖花園、中環(huán)財(cái)富廣場、精英名都、南城商務(wù)大廈、騰龍商務(wù)中心、世博廣場一、二樓、愉景東方威尼斯廣場、花街 1城市風(fēng)景、香繽東街、時(shí)尚島街鋪、江南商業(yè)街、都會廣場、盛世華南 返租銷售（ 8個(gè)，盛世華南即可直接銷售，可返租銷售） 華南 MALL、第一國際一期、中央購物廣場、世博廣場三樓、東城十三碗、凱東中央街、臺灣風(fēng)情街、盛世華南、理想 0769 帶租約銷售（ 2個(gè)） 地王廣場、江南商業(yè)街部分商鋪 只租不售（ 4個(gè)） 陽光海岸（寬寓）裙樓商業(yè)、綜藝曼哈頓時(shí)代、金龍汽車用品商業(yè)街、萬江茶葉批發(fā)市場 注：具體市調(diào)內(nèi)容見附件 東莞市商業(yè)銷售模式返租銷售27%帶租約銷售3%直接銷售57%只租不售13%直接銷售返租銷售帶租約銷售只租不售1. 銷售建議－銷售模式 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 38 三、營銷思路 ?東莞商鋪銷售項(xiàng)目，多采取直接銷售（占比 60％） ?帶租約銷售的項(xiàng)目，因租金回報(bào)率等問題，售價(jià)空間限制明顯 ?項(xiàng)目體量較大的華南 MALL、第一國際等采取返租銷售模式，銷售率較高達(dá) 95％，但后期經(jīng)營不佳，負(fù)面影響較大。 開盤強(qiáng)銷期 12月下旬 銷售完成 80% 借助解籌與開盤活動掀起銷售高潮、繼續(xù)度集中推廣、啟動老帶新、 利用 元旦 適時(shí)活動營銷 尾盤銷售期 元旦 春節(jié)前 100%全面銷售 以老帶新推售、活動營銷、特價(jià)鋪位營銷為主 三、營銷思路 1. 銷售建議－銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn) 考慮一次推出量較大，分為兩個(gè)方案： 一次全部推出 分兩期推出：第一次 11月底推出，第二次元旦推出 判斷依據(jù)：視客戶累計(jì)階段，客戶量多少及銷售價(jià)格判斷清晰度。 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 46 項(xiàng)目價(jià)值提升 2：強(qiáng)調(diào)規(guī)模優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)升值潛力 城市中心綜合體，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)！ 行政中心＋高檔小區(qū)＋商業(yè)街區(qū)＋購物中心 三、營銷思路 2. 價(jià)值提煉 利用項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢提升項(xiàng)目價(jià)值 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目二期購物中心與一期街區(qū)的規(guī)模優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目商圈輻射力。 臨街面 建筑面積 鋪位數(shù) 占比 街鋪 莞穗路 40 29% 西城路 50 36% 規(guī)劃路 34 17% 區(qū)間路 30 18% 集中商業(yè) 20（西） 1 21（東） 1 22（會所） 1000 1 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 52 三、營銷思路 30以下 30～ 40 40～ 50 50～ 60 60～ 70 70～ 80 80以上 莞穗路 0 3 1 10 15 8 3 環(huán)城西路 0 5 4 7 24 6 4 規(guī)劃路 4 4 18 5 3 0 0 區(qū)間路 1 6 12 5 3 2 1 合計(jì) 5 18 35 27 45 16 8 占比 3% 12% 23% 18% 29% 10% 5% 主力鋪位面積集中在 30～ 70㎡ ，占比 81％ 4. 鋪位分析 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 53 三、營銷思路 難點(diǎn)鋪位統(tǒng)計(jì)（街鋪）： ?鋪位面積 80平米以上共計(jì) 8個(gè)，總面積 ㎡ ，占比 10％ ?價(jià)值較低區(qū)域，規(guī)劃路及區(qū)間路商鋪共計(jì) 74個(gè)，總面積 ㎡ ，占比 35％ 鋪位劣勢分析： ?鋪位供應(yīng)量較大，各區(qū)域鋪位價(jià)值差異明顯 ?臨莞穗、環(huán)城西路鋪位單鋪面積較大 ?開間進(jìn)深比達(dá) 1： 4，鋪位狹長，實(shí)用性較低 通過營銷說法的提煉及專業(yè)營銷方式，平衡各區(qū)域價(jià)值，提升投資客戶認(rèn)可度 通過強(qiáng)勢廣告推廣，結(jié)核我司投資客戶資源，尋找實(shí)力客戶。 但從貼近市場的角度出發(fā)，本項(xiàng)目定位脫離了周邊商業(yè)的影響，且片區(qū)規(guī)劃利好，因此我司認(rèn)為租金還原法返算項(xiàng)目的租金可適當(dāng)提升。 社區(qū)規(guī)模；商業(yè)體量；周邊配套；主力店；區(qū)發(fā)展前景等因素對比，本項(xiàng)目預(yù)期及描繪空間低于上述兩個(gè)項(xiàng)目，所能支撐的售價(jià)相對較低。 另外，品牌店的價(jià)值是營銷說法中的重要內(nèi)容 二期購 物中心 西 城 路 莞 穗 路 20 主出入口 21 22 5. 銷售價(jià)格判斷 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 63 建議： 2 22集中商業(yè)部分，屬于“金邊銀角” 鋪位，銷售價(jià)值較高，因面積較大，建議拆分 為三個(gè)單鋪查賬，增加銷售機(jī)會，整體出售或 分開單鋪銷售的靈活性。 三、項(xiàng)目營銷思路 5. 銷售價(jià)格判斷 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 61 三、項(xiàng)目營銷思路 二期購 物中心 西 城 路 莞 穗 路 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) E區(qū) 收益測算： 區(qū)域 面積（ ㎡ ） 均價(jià) （元 /㎡ ） 總值（元） 合計(jì) 15000 128829450 純街鋪銷售收益： 5. 銷售價(jià)格判斷 ABCDE純街鋪，按均價(jià) 15000元 /㎡ 測算 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 62 三、項(xiàng)目營銷思路 收益測算： 項(xiàng)目三個(gè)集中商業(yè)，位于主題街區(qū)之間的節(jié)點(diǎn)位置，品牌店的進(jìn)駐能起到價(jià)值支撐以及人氣聚集的作用，按照業(yè)態(tài)規(guī)劃： 2 21 ：集中商業(yè)，引進(jìn)品牌餐飲，同時(shí)能有效提升項(xiàng)目人氣，支撐 “ 原味街 ”的業(yè)態(tài)定位。 參照市場，回報(bào)率按 6%計(jì)算，經(jīng)收益還原法返算項(xiàng)目的售價(jià)： 10000元 /m178。 。 搶占東莞百億餐飲市場！ 通過餐飲業(yè)態(tài)的吸引力，掀投資熱情！ 三、營銷思路 2. 價(jià)值提煉 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 48 項(xiàng)目價(jià)值提升 4：強(qiáng)調(diào)稀缺 街鋪稀缺價(jià)值的提煉 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的稀缺性及唯一性：中心地段、餐飲業(yè)態(tài)、純街鋪 商業(yè)坐標(biāo)點(diǎn)，民以食為天，鋪以稀為貴 ！ 三、營銷思路 2. 價(jià)值提煉 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 49 項(xiàng)目價(jià)值提升 5：弱化人氣不足影響 人氣不足是本項(xiàng)目的劣勢及現(xiàn)狀，項(xiàng)目集中商業(yè)部分，通過品牌店或品牌社區(qū)標(biāo)超的進(jìn) 駐，拉升項(xiàng)目人氣，展現(xiàn)良好預(yù)期 另：周末活動營銷、項(xiàng)目現(xiàn)場推薦會 利用活動營銷、及契合住宅營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，聚集項(xiàng)目人氣 借雞下金蛋，緊跟品牌商家賺錢！ 三、營銷思路 2. 價(jià)值提煉 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 50 三、項(xiàng)目營銷思路 3. 目標(biāo)投資群體 ?萬江本區(qū)域客戶： 包括了解項(xiàng)目的較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的周邊本地居民、區(qū)域內(nèi)工廠企業(yè)主、政府官員、白領(lǐng)等； ?東莞其他市區(qū)客戶： 東莞莞城、東城、南城三區(qū)的私企業(yè)主、政府官員、公司白領(lǐng)、私家車主等； ?中堂、高埗、望牛墩等周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶： 對萬江了解并認(rèn)可項(xiàng)目的周邊鎮(zhèn)區(qū)有經(jīng)濟(jì)勢力的潛在客戶； ?美格行深圳、東莞專業(yè)商業(yè)投資客戶 20210余人 。 2. 價(jià)值提煉 項(xiàng)目案名建議： 三、營銷思路 美格行商業(yè) 地產(chǎn) 44 三、營銷思路 2. 價(jià)值提煉 把握利好要點(diǎn)： ?規(guī)劃利好 ?規(guī)模利好 ?業(yè)態(tài)利好 弱化劣勢影響： ?人氣不足 通過項(xiàng)目價(jià)值提煉，給予項(xiàng)目較容易認(rèn)同的營銷說法，