昆山市鑫隆廣場營銷方案(文件)
【正文】 的價格公布策略 : 價格公布的時間 ，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。 因此，只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實(shí)際價格。 客戶簽訂合同時，支付總價款的 50%； 一個月后，支付總價款的 50%。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付 810%的計(jì)劃，連續(xù)五年。 返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。 根據(jù) 鑫隆 廣場的情況，我 們 認(rèn)為 3－ 5 年返租比較合適。 四）購鋪易，低首付 允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由發(fā)展商提供 23 年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營 后。 銷售管理 (一 )銷售組織機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu) 激勵機(jī)制 商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵機(jī)制，分為兩種情況： （ 1） 銷售管理 公司進(jìn)行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建營 銷 總 監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 市場主管 銷售主管 銷售主任 招商主管 銷售主任 廣告主任 策劃主任 上海市場主管 商務(wù)城區(qū)域市場主管 銷售代表 銷售代表 合同部 商務(wù)代表 商務(wù)代表 財(cái)會 出納 銷售代表 銷售代表 制。 （另有多項(xiàng)管理制度，我 們 將根據(jù)需要提交） (二 )、銷售文書準(zhǔn)備 常見的銷售文書包括： 銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購書、銷售買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書。 無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。 三）十年保收計(jì)劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購買本項(xiàng)目 10 年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。 （ 2）、在首期中一次性扣除返還金額。（有別于 超輕松按揭） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項(xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租 。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。 首期余款無需支付。（爭取 6 成 10年按揭） 客戶簽訂合同時，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最 長還款年限為10 年。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 當(dāng)發(fā)展商公布價格時，若實(shí)際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。 二）、價格策略： 定價不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動機(jī)的深刻認(rèn)識，有效的定價能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 銷售價格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略 ： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。因此，我 們 認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在項(xiàng)目銷售的前期，價格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價格將逐漸上升，價格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價格的調(diào)整。 2）首次公開發(fā)售期（ 根據(jù)具體時間制定，時段為半個月 ） 項(xiàng)目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的影響力。 （六）、業(yè)主委員會管理計(jì)劃 成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。 （三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃 實(shí)施全國招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng) 營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。這些內(nèi)容，我們歸納為“永 續(xù)經(jīng)營工程： 項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營工程” （一）、商場裝修國際招標(biāo)計(jì)劃 商場內(nèi)部裝修是 鑫隆 廣場的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢表達(dá)出來。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。 充分蓄客 在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺
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