零售銀行輕松營銷第一版(文件)
【正文】 有教育意義的活動 以客戶為中心的兩個關鍵點 ? 是你的客戶感到欣喜 ? 讓他們時時刻刻都能想起你 零售銀行 — 輕松營銷 美夢成真 —— 如果你熱愛心中的夢想，你就可以實現(xiàn)它 成為以客戶為中心的顧問 怎樣才能為客戶提供最好的服務 ? 從哪里著手建立起人性化的關系 ? 目標層級 劃分目標層級是為了擴大對問題、挑戰(zhàn)和機遇的思考范圍 理財服務的目標層級 從小目標開始逐漸過渡到一個大目標，共分成 3個部分， 12個層級。 行動的力量 開始做任何你可以做的和夢想要做的事情吧！自信中含有天才、力量和魔力。 利用目標層級重新評估你自己。 零售銀行 — 輕松營銷 改變你的事業(yè)和生活 輕松營銷的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顧客會帶著他們的朋友一起回來的生意。 ? 客戶的“看們人” ? 采用“利基戰(zhàn)術”優(yōu)化客戶服務 ? 依靠“完全體驗”競爭而不是產品 ? 聚焦于情感回報 ? 將你自己和理想客戶最喜歡的事物聯(lián)系起來 零售銀行 — 輕松營銷 改變你的事業(yè)和生活 輕松營銷的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顧客會帶著他們的朋友一起回來的生意。 ——華特。最終，最大的受益者是客戶。 五種有效溝通方式 公眾研討會是一種低效的營銷戰(zhàn)術 昂貴 沒有累積效應 無法獲得理想的潛在客戶 繁重的勞動投入 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 演講就是力量 —— 通過演講來吸引潛在客戶 行業(yè)協(xié)會 教育機構 專業(yè)組織 教會 慈善機構 新職介紹結構 醫(yī)療輔助機構 戰(zhàn)略聯(lián)盟的客戶 特殊的利益團體 其他擁有大量理想的潛在客戶的團體組織 有針對性的演講 ——集中在以下利基市場上 舉辦合作點： 填補了需求空白； 高回報； 得到含蓄的許可； 反復加深印象 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 演講就是力量 —— 通過演講來吸引潛在客戶 爭取第一個發(fā)言的機會 與正確的人接觸 發(fā)現(xiàn)對方真正想要的 寄送你的營銷工具 怎樣開展有針對性的演講 —— 理想潛在客戶聚集的時候 創(chuàng)造動態(tài)的視覺效果 運用案例研究 讓潛在客戶成為故事中的主人公 清晰、形象地揭示問題 問題的解決方案 激發(fā)行動 收集評估表 發(fā)表一個打動人心的演講 —— 最有說服力的交流方式之一 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 公關營銷 —— 讓人們相信你有他們想要的東西 “您是否注意過我們在 《 加利福尼亞中心 》 上的文章？” “哦，就是你們？你們寫了那篇文章？”（態(tài)度發(fā)生轉變） 利用公關營銷，建立、培養(yǎng)理想的形象 能給你樹立一個值得信任的專家形象 能幫你在目標市場中建立起知名度 能給你帶來更多的潛在客戶 能加快銷售流程 是免費的，或者成本很低的 公關的力量 —— 確保目標潛在客戶知道你是誰 理財顧問的公關活動 立足點 ： A、發(fā)文 B、被采訪 雙刃劍 —— 公關完全可以成就或摧毀你的事業(yè) 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 公關營銷 —— 讓人們相信你有他們想要的東西 ? 挑選目標出版物 ? 和編輯聯(lián)系 ? 寫文章 媒體要什么 —— 需要免費的文章去滿足受眾獨特的需要 怎么發(fā)表文章 ? 簡單的自我介紹，其中列舉了你的成就和可信度 ? 看上去像一位成功的專業(yè) ? 寫過的相關文章 ? 關于你的公司、你公司的產品和服務的信息 ? 關于你公司新的進展的新聞報道或者別的新聞價值的事件或信息 如何得到采訪 —— 準備信息包 解決問題的專家 而不是產品推銷員 ? 講述成功的故事 ? 強化利基市場對你的印象 ? 激發(fā)潛在客戶行動 ? 復印文章 ? 與專家合作 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 這個世界，我們必須互相幫助 —— 獲得大量的被推薦客戶 最有銷的客戶獲得途徑 —— 第三方介紹 溝通渠道 營銷有效性得分 信件 1 電話 10 會面 100 第三方的介紹 1000 58％的人通過推薦找到他們的理財顧問 尋求推薦的最佳時機 在訪談調研的過程中 與潛在的新客戶初次見面的時候 開始一段新的業(yè)務關系的時間 在評估客戶理財收益時 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 這個世界，我們必須互相幫助 —— 獲得大量的被推薦客戶 最大化被推薦客戶的質量和數(shù)量 ? 幫助推薦人集中注意力 ? 列張名單 —— “ 讓您的記憶活動起來，一個好方法就是查閱您的通訊錄” ? 當客戶了解了你的安排、目標和幫助別人的許諾后，他們會積極主動的衛(wèi)你尋找途徑，幫助你實現(xiàn)目標 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達自己地價值 改變生活的質量，這才是生活藝術 —— 將理財業(yè)務和人生樂趣相結合 尋找自己感興趣的富人利基市場 抓住客戶的信 為客戶及朋友舉辦聚會 幫助退休人員慶祝他們的成就 寡婦們也希望追尋生活的快樂 舉辦各種有趣的活動 走出辦公室尋找業(yè)務 引導你走近你客戶的朋友以及其他的潛在客戶。道格拉斯，美國小說家兼詩人 ?銷售包裝本質上就是開發(fā)營銷傳播工具，以使人們了解你． ?通過有效的銷售包裝，你就可以在目標利基市場上實現(xiàn)較高的可預見性、可信性和可依賴
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