【正文】 (二 )金秋營銷 .產(chǎn)品歡樂送 網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。 ，網(wǎng)點須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態(tài)推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。 ，密切社區(qū)關(guān)系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。 (1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù) 9 月、 10 月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù) 。 四、活動目標 —— 20xx 年一季度全行本外幣個人存款時點新增 6 億元 。 —— 收費借記卡發(fā)卡新增 2萬張。 —— 個人電子銀行客戶新增 40000 戶 。 (1)個人存款新增考核指標 個人存款平均余額新增： 20xx 年一季度末存款日均余額減 20xx年初存款考核余額，其中 20xx 年初存款考核余額 =Σ 20xx 年年末后 5天存款時點余額 /5。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶，如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易，則每戶按 10 戶計算 。無發(fā)生重大投訴或重大案件。授予一季度個人存款平均余額新增最多的前 5名網(wǎng)點。評選新增收費借記卡新增最多的前 5名網(wǎng)點。評選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多的前 5 名網(wǎng)點。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前 5 名網(wǎng)點。旺季營銷活動結(jié)束后，分別評選個人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選 5名。 上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額。 (一 )制定方案，加強組織領(lǐng)導。 (二 )加大營銷宣傳力度。 市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點裝飾及饋贈客戶，各網(wǎng)點要加強網(wǎng)點布置，增強節(jié)日氛圍，充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。特別要重點針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場等開展深入營銷和開發(fā)。 (三 )開展客戶回饋活動。 保證重點客戶回訪率。開展銀企聯(lián)誼活動，量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。 (三 )繼續(xù)深入開展 賽服務(wù)、創(chuàng)佳績 活動。各網(wǎng)點要重視營 銷服務(wù)案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵。針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況，各級領(lǐng)導要加強對員工工作、生活、學習、家庭等多維度的關(guān)愛，開展層層表揚活動。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。高端客戶情況 。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。 (3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。 (二 )金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件 設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。第 二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。 (二 )以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶 零距離 接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。 七、營銷手段與方法 (一 )落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起 抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力的觀念。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎(chǔ)上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。 一、復習舊課內(nèi)容 （一）銀行營銷的歷史演變 在長期的計劃經(jīng)濟年代，中國銀行業(yè)作為國家的“第二財政”，按照國家計劃分配資金，當然不存在也不必要進行銀行營銷。營銷能力的高低成為決定一個金融企業(yè)發(fā)展水平的核心因素之一。 價值傳遞的兩種觀點（解決營銷是什么和營銷觀念問題）（ 1）傳統(tǒng)的實體傳遞過程（產(chǎn)品、生產(chǎn)、推銷觀念） 制造產(chǎn)品（設(shè)計、采購、價格）→銷售產(chǎn)品（銷售、廣告 /促銷、分銷、服務(wù)）這種觀點認為企業(yè)先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售這個產(chǎn)品，營銷發(fā)生在價值讓渡過程的后半段。因此，整個企業(yè)的活動被分成戰(zhàn)略營銷和戰(zhàn)術(shù)營銷兩個部分，其中戰(zhàn)略部分定義顧客需要的價值（做正確的事），戰(zhàn)術(shù)營銷生產(chǎn)和傳遞顧客價值（正確 的做事）。因此，在供應(yīng)短缺時，后半 段可有可無；如果產(chǎn)品供應(yīng)過剩，庫存加大，則加大后半段的力度。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要 善于利用市場營銷管理過程，采取系統(tǒng)的分析方法來識別未滿足的需要和市場機會，把未滿足的需要和市場機會變?yōu)橛欣蓤D的企業(yè)機會。股份制銀行的逐步批設(shè)與業(yè)務(wù)開展，進一步觸發(fā)了國內(nèi)銀行業(yè)的競爭，特別是銀行卡的發(fā)行和理財業(yè)務(wù)的逐步興起，激起了銀行業(yè)的營銷戰(zhàn)，開始重視營銷策略、營銷策劃與整體營銷，廣泛運用廣告、網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、CRM等手段，還組建了客戶經(jīng)理人隊伍，設(shè)立客戶服務(wù)中心等，營銷的對象已不局限于存款，還包括黃金客戶的貸款、理財托管、人民幣與國際結(jié)算等。 重點：市場營銷計劃中有關(guān)市場營銷戰(zhàn)略與策略的制定難點：企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃的體系 教法：包括課堂學習、小組學習法（合作學習）、市場調(diào)查法、案例討論法。 (三 )制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務(wù)的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資 20%掛鉤。從營銷環(huán)境上要落實從行領(lǐng)導到一般員工，人人堅守 團結(jié)激發(fā)活力、團結(jié)激發(fā)智慧、團結(jié)激發(fā)斗志、團結(jié) 創(chuàng)造奇跡 的信念。 (三 )以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。 六、營銷措施 為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務(wù)穩(wěn)定存款。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。 (4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。這是引起 **支行存款下滑的主要原因之一。 四、存款下降主要存在的問題 從 **支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是 **存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之 一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響 **支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。領(lǐng)導小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負責 百日存款竟賽 的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。 銀行營銷計劃書范文篇三：下半年存款計劃 20xx 年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提 !一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。 (四 )開展員工關(guān)愛活動。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶，鎖定行外目標客戶，通過 了解客戶信息和需求，建立客戶資信庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅實基礎(chǔ)。通過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)品特點和風險收益情況，將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營銷。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動，各網(wǎng)點負責人要按客戶分層管理實施細則要求，做好節(jié)日期間的客戶維護工作，確保網(wǎng)點 AUM 列前 100 位的客戶回訪率 100%。對 AUM100萬以下客戶，各網(wǎng)點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客戶，促進關(guān)系維護。對經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭取年終結(jié)算資金回流我行 。 統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會 。 圍繞旺季營銷重點產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、 4S店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品。組織召開旺季營銷動員會，提前預熱，早謀劃、早部署、早落實。 培訓名額獎勵標準：網(wǎng)點單項獎中的 35 名及 個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎 獎勵培訓標準為 2021元左右，其他各獎項獎勵培訓標準為 3000元左右。理財產(chǎn)品考核基金 (有費率債券、貨幣型分別按 5： 10： 1 折算 )、保險 (期繳按 1： 4 折算 )、黃金 (實物金按 1： 5折算 )、本行理財產(chǎn)品。 個人單項獎。評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的 5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。授予 AUM5 萬元以上客戶新增 (折算后 )最多的前 5 名網(wǎng)點。授予一季度末個人存款時點余額位次提升 (比20xx 年后 5天存款平均余額 )最多的前 5名網(wǎng)點。 獎項設(shè)置： 活動結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進行考評，計算各網(wǎng)點綜合得分，分別評出一等獎 2名、二等獎 4 名、三等獎 6 名，共 12 名授予 旺季營銷綜合貢獻獎 并進行表彰獎勵。 (3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標： 電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。 五、考核評比 為評價各網(wǎng)點 20xx 年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進全行個人銀行業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，活動將設(shè)置綜合貢獻獎和單項獎，分別對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人進行表彰獎勵。 —— 電子銀行交易量比提升 7 個百分點，達到 46%以上 。 —— 個人中間業(yè)務(wù)收入新增 900萬元。對潛在的匯 款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進行一對一營銷，爭取導地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合，全 方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點與目標社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。 ，嚴格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。活動主要內(nèi)容有： ，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁 (近期下發(fā) )，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。 由于活動時間為期一個多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當天禮品送完即止 。 刷卡消費達 10000元 (含 )以上，贈送價值 200 元禮品 。 2.金秋營銷 .卡慶雙節(jié) (1)活動期間申請卡免收當年年費。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。同時通過 金秋營銷 宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(wù) (VIP服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù) )的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率 ,切實提升經(jīng)營業(yè)績。 方案三：銀行營銷活動方案 一、活動主題： 金秋營銷 本次活動以 金秋營銷 為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未 來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客 雙贏 的經(jīng)營理念。 。 (9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。 (5)本次營銷 團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔的責任和所應(yīng)充當?shù)慕巧? 制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。 主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。 2)基本問題分析。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。 1)項目市場分析。 xxxx年 x月 x日 第二部分：營銷策劃主題和項目介紹 根據(jù)不同的營銷策劃對象 (即營銷策劃項目 )，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。 結(jié)構(gòu)模式 ：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客 戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、