【正文】 200 萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為 500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多 家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。 三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷方式 怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等；他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分： :我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在 80 元至 300 元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在 120 元以上。第一是對(duì)中高檔酒店；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種 白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷；針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要 高很多；具體方法目前總結(jié)了三種： （一）重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體；團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份 額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。調(diào)查向全國(guó)性商業(yè)銀行總行、省級(jí)分行的理財(cái)管理部門發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷 181 份，收回問(wèn)卷 156 份。 調(diào)查問(wèn)卷顯示， 150 份有效答卷中， %的被調(diào)查者對(duì)于在《辦法》出臺(tái)之前是否開展過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)或者類似業(yè)務(wù)的回答是肯定的，其他的 %被調(diào)查者回答是否定的。 被調(diào)查者多數(shù)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一 步推進(jìn)理財(cái)?shù)闹贫冉ㄔO(shè)，進(jìn)一步出臺(tái)有關(guān)法規(guī)。 絕大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為有必要建立統(tǒng)一的法規(guī)管理包括銀行理財(cái)在內(nèi)的理財(cái)市場(chǎng)。 二、關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù) 多數(shù)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間在 3 年以下，可以說(shuō)理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段。 多數(shù)銀行開展的理財(cái)業(yè)務(wù)比較全面，多數(shù)銀行同時(shí)開展了保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)和非保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)。對(duì)此，有下列多項(xiàng)調(diào)查結(jié)果佐證： 首先，調(diào)查顯示，對(duì)于目前已經(jīng)開展了保證收益?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行，回答保證固定收益業(yè)務(wù)更容易開展的為 %，回答保證最低收益、其他收益分成業(yè)務(wù)容易開展的占比為 %。 在本項(xiàng)調(diào)查中，共有 146 份有效問(wèn)卷，有 109 份問(wèn)卷選擇了保證固定收益，占總問(wèn)卷數(shù)的 ％；有 46 份問(wèn)卷選擇了保本浮動(dòng)收益，占總問(wèn)卷數(shù)的 ％；有 27 份問(wèn)卷選擇了保證最低收益，占總問(wèn)卷數(shù)的 ％；有 10 份問(wèn)卷選擇了非保本浮動(dòng)收益，占總樣本數(shù)的 ％。被調(diào)查者中，對(duì)于未來(lái)是否發(fā)展非保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)回答是的比重為 %，給予否定答復(fù)的占比為 %。 多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)速度非常之快，說(shuō)明理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng) 的發(fā)展?jié)摿薮?。其他的依次為貨幣市?chǎng)、信用市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。 1關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的管理，在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方面，多數(shù)銀行選擇產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷管理和投資管理在組織結(jié)構(gòu)上歸屬 不同的部門。 1對(duì)于目前本行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)知方面，產(chǎn)品創(chuàng)新得到最多的認(rèn)同，其他的依次為客戶資源、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資 管理。 1目前開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的障礙，多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為最大制約問(wèn)題是專業(yè)人才，其他依次為產(chǎn)品創(chuàng)新、制度環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)建設(shè)、市場(chǎng)需求。 1關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)主體，從調(diào)查結(jié)果看，絕大多數(shù)銀 行由總行研發(fā)產(chǎn)品。 銀行與其他金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域的合作方興未艾。 。 而合作的對(duì)象方面，依次為基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、券商。 1在產(chǎn)品的銷售方面，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推廣渠道依次為柜臺(tái)銷售、網(wǎng)上申購(gòu)、電話購(gòu)買、上門銷售。 1對(duì)于被調(diào)查銀行理財(cái)產(chǎn)品推出的速度，制約因素最大的是產(chǎn)品創(chuàng)新程度 與產(chǎn)品研發(fā)速度，其他的依次為監(jiān)管部門審批速度、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 1絕大多數(shù)被調(diào)查者都充分肯定理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的重要性。 選擇個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷管理和投資管理在組織結(jié)構(gòu)上歸屬同一個(gè)部門管理的占比為 %，不同的部門管理的占比為%。 1目前個(gè)人理 財(cái)業(yè)務(wù)的投資品種的主要選擇依次為：國(guó)債、匯率掛鉤產(chǎn)品、央行票據(jù)、利率掛鉤產(chǎn)品、證券投資基金、企業(yè)債券、同業(yè)拆借、回購(gòu)業(yè)務(wù)、信用掛鉤產(chǎn)品。 但有 %的被調(diào)查者稱，他們不知道所在銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。 調(diào)查顯示，目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模為在 10 億以下的占比為%， 1050 億的占比為 %， 50100 億的占比 %， 100500 億的占比為 %， 500 億以上的占比為 %。認(rèn)為具備條件的只有 %，認(rèn)為不具備 %；另外有 %沒(méi)有回答。這個(gè)結(jié)果佐證了多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品的投資者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型。 多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為，保證固定收益的理財(cái)業(yè)務(wù)更容易為客戶認(rèn)可，開展難度小。 多數(shù)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的動(dòng)力來(lái)源是多元的，影響因素較多，依次為本行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因素影響、 上級(jí)行的要求、客戶的要求等。 絕大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與我國(guó)金融混業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)密切相關(guān)。只有 %的被調(diào)查者認(rèn)為兩個(gè)法規(guī)已經(jīng)足夠了。 調(diào)查問(wèn)卷顯示， %的被調(diào)查者對(duì)于《辦法》在構(gòu)建和規(guī)范銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境中的作用持肯定態(tài)度，其他的 %被調(diào)查者持否定態(tài)度。 一、關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的制度環(huán)境 調(diào)查結(jié)果顯示，早在《商業(yè)銀行個(gè)人理 財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》出臺(tái)之前，多數(shù)銀行就已經(jīng)開展理財(cái)業(yè)務(wù)或者 類似業(yè)務(wù)創(chuàng)新。 以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝 集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。 三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構(gòu)想 短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購(gòu)客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。 （三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例 如老成一鍋火鍋等。 （二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。 ：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川 、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。 雖然這次北京之行很累，畢竟每天要跑 三、四個(gè)地方，還要暴曬，大家都黑了一圈，也瘦了好多，但是我們的收獲也不小，學(xué)到了很多東西，每個(gè)人都覺得是值得的。由過(guò)去的琉璃瓦頂，紅墻磚瓦到如今的高樓大廈，玻璃幕墻，建筑風(fēng)格真是變了許多，技術(shù)在進(jìn)步，材料也在更新?lián)Q代，我們 的建筑也不再局限于一個(gè)中國(guó)，而是勇敢地接受了外來(lái)的建筑，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，增強(qiáng)自己的能力。而公眾對(duì)它們的看法也由新奇到自豪，再而不安，其中原因就是沒(méi)有保證新老建筑和諧共生。這種在垂直交通上使用朝一個(gè)方向逐層上升的扶梯或樓梯，不僅能讓參觀者一目了然，能準(zhǔn)確到達(dá)所需樓層，同時(shí)創(chuàng)造排比的氣勢(shì)，使空間更有深遠(yuǎn)感。南面老館為五層的科研，辦公場(chǎng)所。而入口大廳異乎尋常的高度，可以讓我們感覺到莊嚴(yán)肅穆。 空間：它維持了傳統(tǒng)提供了一個(gè)私人而舒適的空間，卻也提供了以一個(gè)開放空間的手法，引入外部混沌的環(huán)境來(lái)消灰原有的空間感。而一層的白色墻面與二層錯(cuò)開一部分，形成一種錯(cuò)落的美感。 結(jié)構(gòu)：這棟房子的設(shè)計(jì)者是嚴(yán)迅奇，他以傳統(tǒng)合院建筑作為主體概念，但他認(rèn)為，傳統(tǒng)合院建筑并不注重外部景觀，在意的是內(nèi)部結(jié)構(gòu)，所以特意將坐落于長(zhǎng)城腳下的院子呈 現(xiàn)扭曲狀，希望這棟房子想嵌在山坡上一樣。第一次見到 這個(gè)建筑，便被它豐富的色彩所吸引。以九個(gè)公寓環(huán)繞，并在空中形成通道，位于裙樓圍合中的水中影院在屋面通過(guò)連廊與裙樓屋頂花園相連。 材料：從外觀來(lái)看，當(dāng)代 MOMA 采用磨砂氧化鋁般的立面，從而使整個(gè)建筑體顯得十分輕盈。 總結(jié)：盛宴落幕，標(biāo)志著新征程的起航。這種材料特色在于具熱學(xué)性能、透光性，并能防腐蝕，不僅夏季容易散熱，冬季還能保溫；也因?yàn)橘|(zhì)地很輕，不需以厚重的鋼結(jié)構(gòu)支撐；加之清潔容易，即使沾染灰塵，只要用水就能夠清潔， ETFE膜是目前用在大跨度空間建筑的主要材質(zhì)之一，為 21 世紀(jì)極具代表性的新型建筑材料。在外觀上 ，圓弧線條的鳥巢與棱角分明的水立方彼此產(chǎn)生了對(duì)應(yīng)關(guān)系，而且，隱約透出紅色看臺(tái)座位的鳥巢，與泛著藍(lán)光冷色調(diào)的水立方，在色系上也有著獨(dú)立鮮明的特色。 賽后：奧運(yùn)會(huì)后國(guó)家體育場(chǎng)成為既能開展各項(xiàng)體育文化活動(dòng)，滿足廣大市民健身娛樂(lè)需求，又能為各類商業(yè)活動(dòng)提供相關(guān)服務(wù)，成為集體育競(jìng)技、文藝演出、展覽會(huì) 務(wù)、健身娛樂(lè)、廣告開發(fā)、賓館餐飲、購(gòu)物休閑、都市旅游于一體的大型綜合性的國(guó)際文化體育中心。形象明確純凈，外觀即為純粹的建筑結(jié)構(gòu)，建筑與結(jié)構(gòu)完整統(tǒng)一